1、BMW网络销售培训,2,目录,网络-口碑营销工作的概念和价值 网络-口碑营销工作的基本原则和方法 网络-口碑营销工作的要求和执行流程,中华人民共和国国家统计局国民经济和社会发展统计公报,网络：接触、抢夺消费者的高地,消费者的兴趣，注重品牌的形象电视、户外大牌、网络、报纸杂志、广播,消费者注重产品所带来的利益好处网络、报纸杂志,消费者会进行比较网络、报纸杂志，朋友口碑,消费者会关注对价值最大化,消费者会去触摸及感受产品（经销店、车展、活动）,使用&体验产品网络,一个BMW车主的产生过程：从网络开始，再回到网络,综合门户：Sina：首页/新闻/汽车/财经/博客/体育/文学Sohu：首页/财经/新闻
2、/汽车QQ：首页/新闻/汽车/娱乐Msn：首页/客户端汽车媒体：Pcauto：首页/汽车动态Chinacars：首页/资讯 汽车之家：首页/新闻新闻门户：凤凰网：首页/资讯/财经人民网：汽车首页中新网：首页/新闻/国际地方门户：红网：华中地区北方网：华北地区大洋网、21CN：华南地区天府热线：西南地区东方网：华东地区浙江在线财经门户：东方财富网：首页/基金/股票和讯：首页/汽车论坛类：天涯、西祠、大旗、奇虎视频类：土豆、优酷、百度TV网络工具：Baidu、Google（关键字）,综合门户：Sina：汽车/财经/新闻Sohu：汽车/新闻QQ：汽车/娱乐/客户端Msn：首页/客户端汽车媒体：Pca
3、uto：首页/导购/活动/论坛Chinacars：首页/资讯/新闻内页 汽车之家：首页/新闻/车型Che168：首页/行情Xcar：首页/购车/资讯/论坛新车评网：首页/新闻内页新闻门户：凤凰网：首页/资讯/财经人民网：汽车首页中新网：首页/新闻/国际财经门户：东方财富网：首页/基金/股票和讯：首页/汽车网络工具：Baidu精准、Google关键字,综合门户：Sina：汽车/财经/新闻Sohu：汽车/新闻QQ：精准/客户端Msn：首页/客户端汽车媒体：Pcauto：首页/导购/评测/热点车型/报价库Che168：首页/导购/试车/论坛Xcar：首页/评车/俱乐部论坛汽车之家：试驾/评测/对比/
4、报价/论坛网上车市：首页/新闻/车型易车：首页/新闻/车型财经门户：东方财富网：首页/基金/股票和讯：首页/汽车网络工具：Baidu精准、Google关键字,综合门户：Sina：汽车论坛/博客Sohu：汽车论坛/博客QQ：汽车/客户端汽车媒体：Pcauto：论坛/车友会/试驾活动Che168：论坛Xcar：俱乐部论坛/试驾活动汽车之家：论坛网络工具：Baidu精准、Google关键字,繁复众多的网络渠道VS 两种攻克方法：广告投放&内容营销(口碑),厂方层面,经销商层面,广告投放,内容营销,网络口碑营销：是指消费者或网民通过网络（如网站、论坛、微薄/博客、社区、和视频分享网站等）渠道分享的，对
5、品牌、产品或服务的相关讨论以及相关多媒体的信息内容,汽车品牌网络营销：,口碑营销,灵活运用网络-口碑营销能为销售带来切实帮助,8,目录,网络-口碑营销工作的概念和价值 网络-口碑营销工作的基本原则和方法 网络-口碑营销工作的要求和执行流程,口碑营销基本原则,口碑不能被伪造或发明：长期、反复累积口碑营销的基本方法：对消费者进行产品和服务的内容教育确认意见领袖：最容易分享意见的人群提供弹药(素材/工具)让他们更容易进行信息分享研究方法：口碑分享的缘由、时机和阵地倾听并回应支持者、怀疑者和中立者口碑营销价值实现的重要保证：专门市场人员：口碑营销具体工作的开展，并收集意向客户信息专门网销专员：跟进网络
6、客户信息，达成销售,网络营销主要阵地,WEB1.0,WEB2.0,大型综合门户网站,专业垂直类网站,区域性门户网站,新闻财经类网站,车主论坛,品牌产品互动专区,视频类网站,品牌博客/微博,SNS媒体,QQ群,主要战斗方法,竞品威胁或负面信息应对贴靠竞品凸显自身优势，用针对性产品话术瓦解攻势，掌握负面信息源头，结合线下沟通处理,舆论口碑维护通过参与网民的互动沟通与交流，树立巩固产品及经销商自身口碑，培养用户忠诚度,产品销售信息快速传达新车到店、促销信息、店堂活动的快速告知以提升活动关注度与参与度,主要战斗方法,主动传播,根据不同渠道、不同阶段，注意内容选择的倾向性。促销信息：以促销告知为主，避免
7、具体详细的促销信息。,主要战斗方法,互动沟通,经销商网络口碑建设执行注意事项论坛,论坛执行时我们需要做到：,经销商网络口碑建设执行注意事项论坛,论坛执行时我们千万不要：,经销商与厂家网络口碑建设互补说明论坛,经销商网络口碑建设执行注意事项微博,周期性开展微博活动，以各类小奖品吸引用户光临4S店奖品：品牌小配件、优先试驾机会、特别促销优惠等,微博活动,微博执行时我们需要做到：,经销商网络口碑建设执行注意事项微博,微博执行时我们千万不要：,经销商网络口碑建设执行注意事项账号购买,账号购买执行时我们需要做到：,目录,网络-口碑营销工作的概念和价值 网络-口碑营销工作的基本原则和方法 网络-口碑营销工
8、作的要求和执行流程,20,网络口碑管理的沟通机制,ES经销商口碑工作组,经销商市场专员,MAC,联络沟通,QQ群,基本工作流程及架构,经销商网销专员,RPC,品牌组网络传播负责,市场 人员设置,网络市场专员,岗位职能简述 对新闻和报价不间断推送，每10-15分钟推送一次保证新闻的关注度 查看竞争对手在网络上的新闻发布情况并做详细记录 检查微博发布情况和二级城市发布新闻篇数 汇总当天网络意向客户信息，发送至各店对接人员供其跟进回访 网上有客户提出问题或者留下订单信息，马上电话至各店对接销售 督促其立刻回应网友或电话回访，如遇交车等特殊情况无法回复， 新闻推送专员代为回答 跟进网销人员是否及时回访
9、和解答客户疑问,负责接待邀约来店客户。整理-截止至当天需回访的的留存意向客户和订单客户排入当天的回访计划确定每日邀约来店的客户准确时间，并接待客户。保证留存意向客户回访、网站维护在线答疑、来店客户洽谈或 上门拜访工作持续进行。按时间节点回访当天留存意向客户，并详细真实的记录回访的客户购车信息 。接听当天汽车网站意向客户的咨询电话, 并更多 的获取保留客户的个人购车信息。对于每天邀约到店的客户主动邀请客户进行试乘试驾体验。与客户谈判结束后不论成交与否，建议继续 后续跟进。每天需关注竞争对手的网络促销信息及相关动态。,网销专员 职能简述,市场 人员设置,24,网络口碑管理的沟通机制,媒体渠道趋势变
10、化 营销策略方法,品牌产品信息 阶段性传播主题（每月/周公告） 素材内容,新车上市专项 区域车展专项 区域活动专项 危机公关应对,区域定制化策略及方法支持 定制化稿件、图片视频等内容支持,指标-量化 每月报告提交（模板） 专人监控,每月考核打分，作为KBU费用支持的重要参考因素,25,网络口碑管理的沟通机制,附：近期需做的工作-准备工作,26,A 在各主要网站互动平台进行ID资源准备(12个)：主流门户网站（新浪、搜狐、腾讯、网易）垂直汽车类网站（汽车之家、爱卡、易车、太平洋汽车、网上车市、车168）区域网站（4个）,B 搜集各类可供传播的素材（每周公告、QQ群收取等）,C 注册新浪（腾讯）微
11、博账号，并通过加V认证,附：近期需做的工作-口碑传播具体工作,28,近期经销商需要做好的工作,一、稿件（新闻/论坛）稿件转载概述：本周分BMW品牌、热点贴靠、产品FBI、产品促销层面进行网络传播，共12篇稿件，请各经销商了解厂方层面传播内容，其次，也请各经销商配合以下工作内容：1. 将12篇稿件转发至区域重点网络媒体2. 进行稿件尾翼评论维护3. 对稿件进行二次传播（如替换图片、改写部分内容）4. 新闻稿件及论坛稿件将在下周一发至经销商QQ群邮件（QQ群：115151301），请各经销商自行下载二、重点网站-年度车型评选支持概述：由于接近年底各网络媒体开始车型年度评选或品牌年度评选等，所以请各经销商根据提供的连接进行刷票或评论三、定制化区域促销稿件模版-选用并进行传播概述：针对各经销商每月促销内容，我们已制定促销模版，请根据各经销商促销内容的不同进行更换，达到广而告之的目的。,* 详细内容请参见每周区域传播规划及指导,谢 谢,30,
