1、众泰汽车008系河北区经销商走访总结,北京传是广告2009.5.22.,走访名单,5月18日： 唐山市 新大陆汽车贸易有限公司5月19日： 保定市 宝泊汽车销售服务有限公司 5月19日： 石家庄市 军鼎汽车销售服务有限公司(1级) 5月19日： 石家庄市 军鼎汽车销售服务有限公司(直营2级)5月20日： 邯郸市 联华汽车贸易有限公司 共计5家经销商，4个1级，1个2级。,走访目的,深入一线市场，了解终端销售情况；了解终端销售店形象建立情况；了解厂商政策是否正确贯彻情况；了解终端话术落实情况；倾听经销商的真实市场反馈。,收集数据指导市场策划；为协助市场策划做数据调研；使策划更贴近市场需求；,为6
2、月份的汽车下乡活动做场地考察；安抚经销商情绪，使其知道厂商的支持和关注。,了解一线,收集数据,巡展落实,明访,暗访,店外形象店头,唐山店经销商级别：一级,保定店经销商级别：一级,石家庄店经销商级别：二级,石家庄店经销商级别：一级,店内形象接待台,唐山店经销商级别：一级,保定店经销商级别：一级,石家庄店经销商级别：二级,石家庄店经销商级别：一级,邯郸店经销商级别：一级,问题：五家经销店接待台风格、颜色、logo及制作工艺都有较大差异；建议：统一内容及制作工艺，尺寸可根据店内实际情况按比例微调。,店内形象用户洽谈休息区,唐山店经销商级别：一级,保定店经销商级别：一级,石家庄店经销商级别：二级,石家
3、庄店经销商级别：一级,邯郸店经销商级别：一级,问题：5家经销店只有3个店内有用户休息或洽谈区；建议：一级经销店必需要设制专用的洽谈或休息区，有洽谈桌、椅。,店内形象基础物料,车顶牌问题：统一下发的车顶牌设计文件，制作各异；建议：严格要求按设计稿制作并按要求摆放。,店内形象基础物料,易拉宝及车贴问题：统一下发的易拉宝、车贴设计均未按要求制作，并且使其变形影响了品牌形象；新设计未进行及时更新；建议：严格要求按设计稿制作并按要求摆放。,店内形象基础物料,问题：不规范的各类异形展示物料建议：如需异形物料向厂商申请、由厂商指导制作统一、规范的物料。,店内形象基础物料,店内形象展车,唐山店经销商级别：一级
4、,保定店经销商级别：一级,石家庄店经销商级别：二级,石家庄店经销商级别：一级,邯郸店经销商级别：一级,服务态度,销售话术,销售话术,销售话术总结： 基本都能顺利、流畅的做一个销售流程，但是话术的专业性不强，并且相关问题的关键词回答不明朗。店员普遍是跟着客户的问题走，而较少将客户往产品优势的方向去关注。整理灵活性不足，需加强话术的业务及销售心理培训。,产品销售情况统计,产品销量及库存情况统计,产品销量及库存量统计,河北区唐山、保定、石家庄、邯郸平均每月销售16台左右，其中省会城市石家庄销量最高，据调查其库存高达160多辆。,【单位：辆】,地区竟品统计,地区经销商反映北斗星及炫丽为其主要竟品，奇瑞
5、、吉利、比亚迪次之。,地区竟品情况统计,销售优劣势统计,外观相对较好,性价比较高,两厢车内通过性较好,用户口碑还不错,品牌知名度较弱,广告较少,厂商销售政策不稳定,产品细节不足,与竟品相比,优势,劣势,产品销售色彩情况统计,经销商普遍反映白色、银色销售最好，红色次之，梦幻兰不被看好。,产品销售色彩情况统计,销售人群及用途统计,经销商普遍反映进店用户年龄为30-40岁男性居多，购车主要为家用或载少量货物。,进店男性居多,销售人群及用途统计,其他,在走访过程中还发现其他问题：走访的经销店内均有试驾展车及可现场试驾，展车配件较全面，但在产品价格方面均有不同程度的上调或变相上调，例如通过自行增配来提高价格；少数经销商有直降现金或赠送一定配件礼品的优惠行为，并期望厂商能有更多的活动以终端支持；少数经销商有自行组织购车用户自驾游，但未成系统、规律、规范的进行；少数经销商有二手车置换业务，仅邯郸一家进行过二手车转售；经走访大部分1级经销商除在售众泰全线产品外还售其他品牌产品。,Thank You !,
