1、,店务管理-概念,高春梅 2009年8月,感谢您！,周云霞 曹春英,江苏金坛加盟客户 男装主管,交流ING,1、希望您保持空杯心态 2、希望您全程热情配合,游戏互动（一）,比一比？,我们的角色？,店务管理工作内容,一、人员管理 二、货品管理 三、销售管理 四、卖场管理,一、人员管理,1、人员状态 2、店铺纪律 3、工作目标 4、培训体系,1、人员状态,1、积极心态（重要） A、忠诚信任：忠于公司、忠于客户、忠于自己 B、兢业精神：我还可以做得更好 C、责任心：不存在短板,2、店铺纪律,1、排班计划、考勤实施、请假提前申请 2、仪容仪表干净整洁，女生着妆到岗 3、爱护工作设施设备、勤俭节约 4、
2、团结同事、互帮互助 5、店铺干净、明亮、有序,3、工作目标,明确目标，时序跟进 我们的年度目标是什么？ 阶段性目标是什么？ 近期目标是什么？如何确保我们的目标如期达成？ 计划分解落实-跟进达成总结谁来跟进？谁来做？,1、年度计划分解2、月度销售跟进3、日销售跟进,4、培训体系,建立长期、完善的培训体系1、常规培训：企业文化、规章制度、产品知识、陈列标准、IT培训、服装质量检验等2、阶段培训：新产品培训、晋级培训等3、特色培训：店铺案例培训、店铺训练等,店铺训练-新员工训练日程表,在工作中，我们一起成长！,二、货品管+理,1、管 A、管货品安全 B、管货品完好2、理 A、理卖场的货品陈列 B、理
3、后仓的货品-后仓文化 C、理货品的销、存分析、调整 D、理明年的货总结,1、管,A、管货品安全 货品防火、防水、防盗B、管货品完好 吊牌完整、无涂改 包装整洁、无破损 货品完好、无暇次,2、理 A、理卖场的货品陈列,1、按公司标准执行2、按时整理、按气候变化整理、按库存整理、按促销活动整理,B、理后仓的货品-后仓文化,1、区域划分：正品区、次品区、赠品区、客定区、 卫生区2、货品划分：分年代、分品类、货号由小到大，尺码由小到大，S形上架3、架、层、位管理：每个货架上贴货品信息，帮助快速找货4、特色：每个店铺后仓门处理，体现竞争、积极、关爱,C、理货品的销、存分析,1、某货号销售好，好在哪？为什
4、么好？我们该如何处理？2、某货号销售不理想，为什么不理想？我们该如何处理？用数据说话！,KPI-关键绩效指标,评估标准设定前提,产品线特点,KPI评估标准,存销比 售罄率 折扣率 基础容量 销售结构 库存结构,产品线特点决定了KPI值的合理性。,存销比,存销比=平均库存/实际销售 存销比=月末库存/实际销售月平均库存（月初库存每日库存）/（当月天数1）存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。,产品生命周期,导入期,成长期,成熟期,衰退期,销售数量,产品生命周期对存销比的影响服,衰退期,产品的生命周期与品牌的生命周期有关 品牌知名度越高，产品的导入期和成长期越短 服装产品几乎没有导入期，有
5、较短的成长期 一般生命周期为2个月 由此认为库存能满足产品销售周期（即存销比为1.5-2.5之间）比较合理。,销售数量,成长期,成熟期,导入期,时间,售罄率,售罄率销售数量/进货数量 售罄率销售金额/进货金额 售罄率：销售占进货的比率 售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销。,折扣率,折扣率=实际销售金额/牌价销售金额折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。由于 毛利率=（销货折扣-进货折扣）/销货折扣折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。,基础容量,基础容量，特定主体的单位器架产品容量总和。根据器架的不同又可以划分为：基础容量（服装）、基础容量（配件）,数量占比,第一步：定义每个
6、器架基本单元的服装陈列模式 三种服装陈列的基本单元:正挂、侧挂、层板,服装SKU和件数的容量,第二步: 设定单个器架的陈列组合模式, 然后计算出每个器架组合的陈列容量 器架的组合形式:,正挂最大SKU: 1 容量：3 侧挂最大 SKU: 6 容量：12 叠装最大SKU：6 容量：18 小计SKU：13 容量：33,1200MM,服装SKU和件数的容量,正挂最大SKU: 2 容量：6 侧挂最大 SKU: 9 容量：18 叠装最大SKU：6 容量：18 小计SKU：17 容量：42,1800MM,第三步：结合每个店铺实际情况，就建议陈列容量和店铺达成一致总体原则-保持饱满的陈列效果。1.SKU多少
7、与器架数量有成正比2.衣服的层板陈列通常用作重复展示和交叉陈列3.SKU容量取决于陈列的方式和服装的厚度4.单SKU的件数最少要保证销售的需要5.在零售店实际陈列时，以上器架配件的使用参数可根据实际情况 (如服装的厚度，店铺的销售，SKU的数量) 而做适当的调整。,服装SKU和件数的容量,各季货品销售占比,各季货品,大类货品销售占比,大类货品,销售结构,销售结构是指一种分类方式下各类别货品占总体销售额的比例。销售结构可以直观的反应出各类货品的销售状况。,销售占比,销售占比,库存结构,库存结构=库存质量 库存结构是指一种分类方式下各类别货品占总体库存额的比例。 库存结构是动态的，随时变化。,各季
8、货品库存占比,大类货品库存占比,各季货品,大类货品,库存占比,库存占比,所有的产品都有事先预定的生命周期(季节服装2个月）)产品在店一段合理时间内（一般服装1.5个月），依次把产品从首要位置，移到显著位置，然后移至容量位置。,产品流转,产品流转,新品推广期： 陈列于主焦点区和易视区,平销期： 陈列于易视区及容量区,滞销期： 打折促销，与新货分开陈列，避免由于打折而影响新品的销售,销售额,存销比,销售额和存销比组合可以反映出某一主体的销售、库存状况A区是最好的区域，销售额很高的情况下，库存较小； B区销售额和存销比都较低，库存压力较小；C区销售额、存销比都较高。销售能力较强，但库存积压较多；D区
9、销售额较低，存销比较高，销售能力较差。,KPI组合-销售额与存销比,A,C,问题区域该区域店铺在较低的折扣率下，销售能力能强，为折扣店，盈利能力相对较弱,最佳区域该区域的店铺拥有很强的销售能力、而且拥有最佳的盈利能力,瘦狗区域该区域的店铺销售能力、盈利能力都不强，应对其进行分析，找出销售不旺的原因,问题区域该区域的店铺盈利能力很强，但销售能力相对较弱，应采取措施，促进销售额的提升,KPI组合-销售额与折扣率,销售额,折扣率,高,低,高,总体原则保持饱满的陈列效果。,KPI组合-库存与基础容量,实际库存金额比基础容量低说明“缺货”或“没有达到销售要求”； 实际库存金额比基础容量高时要分析库销比和
10、库存结构是否合理。,各季货品销存结构,销售结构和库存结构越接近越好；不同时期对库存质量的要求是不一样的； 库存占比小销售占比大的货品可以“追加”库存; 库存占比大销售占比小的货品可以“减少”库存。,KPI组合-销存结构,KPI组合-售罄率与折扣率,售罄率与折扣率两个指标组合可以综合反映各季货品的销存状况 A区域的货品在折扣率很高的情况下，售罄也很大，是最佳区域，可以为企业赚得更多利润； B区域的货品是在较低折扣下实现了良好的售罄； C区域的折扣很高，售罄不够； D区域的货品是问题货品，折扣率很低而售罄却不好，应进一步进行分析原因。,最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会）,库存管理可能出现现象
11、,可能1 高 低 高,诊断,折扣控制好,进销比控制差总量控制有问题。新货过多,若不是集中到货,关注新货销售。,可能2 高 高 高,可能3 高 低 低,可能4 高 高 低,可能5 低 高 低,可能6 低 低 高,可能7 低 高 高,可能8 低 低 低,折扣控制“好”,进销比控制“好”,旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得,可能丧失销售机会,折扣控制“好”,进销比控制差，总量控制有问题。旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得,考虑是否需要存在,从时点来看：调整期，丢包袱有未来防止过低 从时期来看：可能丧失潜在的销售机会,折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过多，关注新货销售，低
12、折扣可能源于抛旧货。,折扣不好，进销比控制好,低折扣可能源于抛旧货 新货不足,新货这折扣控制不好,可能结果 折扣率 存销比 新货占比,KPI组合-综合分析,KPI组合-综合分析,存销比 基础容量 新货占比,高 高 高,诊断,新品过多导致存销比高，超出店铺销售能力,高 低 高,缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店,旧货积压,没有达到销售目标，坪效低,高 高 低,高 低 低,最理想，销售能力好，店铺需要扩大面积支持销售,整体缺货，若是在折扣店则是最好,旧货多，应增加新货，调出旧货，调整库存结构,店铺缺货，可能丧失潜在销售机会,低 高 高,低 低 高,低 高 低,低 低 低,KPI组合-综合分析,案
13、例：南京汉中路店,日常销售信息的收集非常重要！,D、理明年的货总结,分析得失、汲取经验为明年做准备！,A量产品：订货量深，一般为基础商品 B量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品 C量产品：订货量浅，一般为时尚商品 D量产品：订货量非常浅，另类商品,我们按单款订货数量划分产品为A、B、C、D量产品,单品分类角色,休息片刻！,游戏互动（二）,1、填写表格，一式两份，一份自己留存，一份交工作人员，内容必须一样。 2、工作人员将打乱后的表格，重新发给您 3、请在最短的时间内找到您写的的表格,一定有办法！,销售管理,1、销售前期 2、销售中期 3、销售后期,销售过程,在每一波段内找到瓶颈，力
14、求先解决瓶颈。,销售前期到货前,新品上市前，回顾订货时的产品构成。 提早拿到发货单，对产品构成进行确认。 结合订货思路和实际来货情况判断原有空间规划是否合理 按店铺区域安排工作，规划店内产品流转。 提前做好准备工作（陈列和人员等）。,销售前期到货时,来货前，要店员了解订货思路，了解子系列以及单品的角色； 产品知识培训，了解产品的FAB； 来货后，让店员接触货品，做搭配销售演练； 对实际货品做销售预测，观察是否与订货思路一致，找出差距产品。,销售中期促销,1、销售监控 2、促销方案 3、销售目标分解,销售监控,销售前,系列1,系列2,系列3,系列4,销售中,一个半月,销售后,两个月,量,系列1,
15、系列2,系列3,系列4,售罄率分析,？,销售监控,销售前,系列1,系列2,系列3,系列4,销售中,一个半月,销售后,两个月,量,1、视觉促销主要是指主焦点区的陈列。 这里着重强调的是橱窗陈列、陈列桌陈列以及模特陈列。 可见度较高 易于强化形象 有利于促进产品销售 故可将需要重点推荐的产品放置于该区域陈列。2、市场活动：市场活动是指那些有一定主题、规模较大、影响力较强的活动。例如:店庆节假日等,促销方案,销售目标分解及分析,销售后期的促销,销售前,系列1,系列2,系列3,系列4,销售中,一个半月,销售后,两个月,量,一般来说，销售中期已经决定了货品的销售走势。此时要做的是掌握销售走势，找出问题产
16、品，做折扣促销计划。,打折前需要考虑的问题,WHY,为什么打折？提高销售还是调整库存结构？,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,参加打折的产品是什么？库存状况如何？,何时开始打折？与天气、市场有关；与商场活动相配合；与竞争对手打折活动相抗衡。,在哪里销售打折产品？集中处理？分散销售？,如何打折？折扣率为多少？以何种方式打折？打折持续多久？关于促销主题的建议,货品归并,POP的制作,打折宣传活动,打折前的准备工作,有效促销,促销方式的组合,产品所处的生命周期不同，所选用的促销方式也不同。,四、卖场管理,1、主管巡店表 2、店铺日志运用 3、抽查帐目（电脑销售与小票核对、电脑库存与实际库存核对） 4、退货检查签字 5、次品单签字 6、促销活动、价格、宣传品检查 7、监督调整,100基础管理100销售增长,谢谢！,
