1、 西域酒业 ARS 战略实施模本目 录第一部分 总述一、总述二、操作流程概述三、工作流程图第二部分 工作步骤第一阶段 项目准备第二阶段 市场调查第三阶段 市场定位第四阶段 促销方案第五阶段 经销商方案第六阶段 管理平台的组建第七阶段 人员招聘与培训第八阶段 方案实施与运营管理第九阶段 总结第三部分 附件第一部分：总述一、总述ARS 战略的基本理念，在于通过深度分销建立起一条与经销商共享的企业价值链，而企业通过这条产供销价值链，可以谋求到整体的运行效率，由此获得企业竞争力。在市场竞争日益激烈的今天，企业的竞争已不再是只限于个别企业之间的竞争，而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。面对强势的竞争对
2、手，深度分销是对其进行制衡的有力武器，它能在根本上动摇竞争对手的市场基础，同时逐步强化本公司的市场地位。为此，我们必须与经销商一起，依靠有组织的努力，即通过管理来不断地强化这条价值链，不断地提高这条价值链的整体运行效率。西域酒业价值链的整体运行效率，就是使商品有效出货尽可能地快，使各环节的存货尽可能地少，使存货转变为有效出货的运营费用尽可能地低，勤进快销，降低费用。它涉及到三个基本概念，即有效出货、降低存货、减少运营费用。有效出货：使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费。降低存货：减少各环节的存货，即减少资金占用，减少存变现风险，以及存货储运调拨上的费用开支。减少运营费用，就是使存货
3、转变为出货所需要的费用开支，尤其要关注成本主要驱动因素，如人工费用，以及存货造成的费用开支。我们必须认识到，要在目前强势品牌如林的葡萄酒市场中走出困境，求得生存，并最终在激烈竞争中获胜，必须提高企业的整体运行效率，增强企业的市场竞争力。实施 ARS战略，通过深度分销的模式，加强管理，加快有效出货、减少各环节的存货与减少运营费用，以此提高各经销环节现金流量、毛利水平与费用率的含金量，从而激发各经销环节的积极性，共享西域酒业的价值链。依靠深度分销，加强管理，提高西域酒业价值链的整体运行效率，这就是本公司深度分销的主要目标。二、操作方法在确定终端零售店销量的基础之上，对其进行分类，通过对营销渠道进行
4、整合，选择最能与本公司利益有效结合的合适经销商，并对之辅以行之有效的管理措施，加大促销力度，结合本产品品牌的文化背景，有效地强势拉动终端消费者的需求，并促进销量上升到一定量，从而降低中间商的经营风险，使产品实现整个价值链的整合，建立起有效的营销管理系统。其具体流程如下：终端销售点调查调查区域内所有终端零售点，掌握市场情况与动态，选择本公司的前端客户，是本模式有效运作的基础。对终端进行全面调查，了解每个销售点本类产品现在的销售流量（包括本品与竞品） 、本品现在的总销量、本品未来预期的总销量，核实本公司产品现有市场份额，推断可能达到的市场份额。在此基础上进行分析，并根据其总体经营管理水平，对各个销
5、售终端（主要是各类酒店，这由目前市场状况与本产品的市场地位所决定）按流量规模进行分类，再根据本品在其总流量中所占的份额划分为 abc 三类，并确定本公司的重要客户、潜在客户，结合自身资源选择本公司目前的终端销售点，对其进行分级管理。通过为客户辅之有效的经营管理、培训等，促进其管理经营水平，为其提供附加服务，降低本产品的进入障碍，并提高本产品的竞争优势，建立长期互动与合作的关系，帮助部分销售终端提高其销售量，培养、发展有潜力的客户。根据资源情况与管理成本合理取舍终端销售点，但在边际成本可以接受的一定范围，尽量不放弃任何一个对本公司具潜力的客户，以增大深度分销的履盖面，同时避免其将来为竞争对手所利
6、用，尽可能消减竞争因素。选择经销商（预定一县一户）选择能使本公司利益最大化、且其自身利益也能得到最大化的经销商，这是本模式的关键所在。根据所选终端销售点的合计总销量，计算其月流量，确定并最终满足中间商的利润预期值，确定公司与中间商的利益分配点；根据其回款能力、配送能力、与当地的市场融合能力以及总体经营发展能力，考虑其获利空间，选择与本公司利益能有效结合的经销商，整合销售渠道，并为之提供超越其期望的全方位服务。 通过做大流量，对经销商采取月销量流水倒扣的方式，确保经销商的利益；每两天补货一次，现款现货（不允许延付货款） ；通过加速其现金流周转，减少资金占用，提高其现金利用率及投资回报率，使经销商
7、与本公司的目标、利益明晰，降低经销商的经营风险，保障其有效获利。借助对终端的持续促销与强力深度分销，始终维护经销商的长期利益，同时，使经销商与本公司结成利益共同体，帮我们更有效、更广泛地进入销售终端，并与之建立相互信任、互利互惠、长期合作的有效运营模式。在保障经销商足够获利的前提下，通过提高其销售走量来协调经销商扣点率，使本公司能从扣点中返利，增加本公司的获利度。同时，由于增加产品销量、加速周转，控制渠道运营成本，加强管理，使公司财务费用、总成本降低，从而扩大分公司的未来获利空间。3 进入终端广泛扩大、有效深入销售终端，强力拉动其终端需求，将是本模式有效运作最难之处。在全面调查的前提下，根据产
8、品力、促销力等，推断可能达到的市场份额，确定各终端销售点的销量目标与业务员业绩指标，对中间商和促销小姐进行沟通、培训，设计合适有效的促销手段与方法，加强终端管理，打通整个价值链，使本公司产品能顺利进入市场，达到既定的目标。对竞争对手的产品要有一个很清楚的了解（包括调查其现有状况、促销手段与措施、市场份额与销量等） ，明确目前本公司的最主要对手并非目前市场上的名牌（如张裕、长城、王朝等） ，而是杂牌的各种同类产品，要通过有效促销手段，首先强力打击之，将其逐出本终端销售网络范围。当市场稳定以后，现在的市场名牌将是我们的下一步目标。由于各种因素导致的本产品的价格刚性，与产品的市场地位限制，终端需求必
9、须通过有效的措施与方式方法才能拉动。最难的是终端，必须说服其放弃杂牌产品，提高本品的走量。为使本系统有效运行，必须使前端信息能及时返回，因此要帮助终端销售点制定采集信息（本品的销售情况、对手的销售情况及其走势等）的方法，并将之及时返回总部，作出数据表，支持物流以及公司的整个管理运营体系。流程为：总部将货物移至上海大库（实行大区管理） ，根据前端信息和额定经销商存量，每两天补货一次（而不是等经销商要货时才补货） ；同时，现款回款，采用直运直汇的方式。总部根据实际流量和回款，将扣点返回上海分公司（收支两条线） 。三、工作流程总图市场调查确定促销方案市场分析第二部分：操作步骤与内容操作流程图：第一阶
10、段 项目准备操作流程图：一目的学习 ARS 战略深度分销营销模式的基本理念；了解本公司实施深度分销模式的目的与意义；学习并明确本模式实施的基本内容与操作流程；明确本项目的任务、目标与职责。二操作步骤与内容确定本项目的目标市场（1） 根据公司统一布曙，确定本项目实施的地点与地域范围；（2） 明确项目要达到的目标；下达项目任务人员选择（1） 根据项目实施地的地域大小、时间紧迫性与市场地位的初步判断，选择适当数量与素质的人员；组织相关人员进行培训。培训由专家指导进行，其具体内容如下：选择经销商管理平台运营管理下达任务 培训（1） ARS 战略深度分销营销模式的基本理念与意义；（2） 本模式实施的操作
11、内容与步骤；（3） 实施本模式所需的基本方法与技能： 市场调查的方法与技巧、注意事项； 调查数据的分析方法与工具的使用； 人员的招聘与培训；（4） 统一思想，明确职责范围。进行相应的资源配置，作好前期准备。三原则人员的素质要求：（1）责任心强，能够承担责任；（2）客观公正，勤勉耐劳，严谨认真；（3）好学上进，有一定的悟性，具备一定的文化水平与市场营销知识，有较强的信息搜集、鉴别、适应环境、语言表达和写作的能力。（） 吃苦耐劳，机敏、灵活、谈吐适度。第二阶段 市场调查市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案都发挥着重要作用。市场调研
12、是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，从调查分析提出解决问题的办法，为总公司制定产品计划，营销目标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据，起到检验和矫正的作用。工作流程图：一目的了解该地区市场特点：（）市场总容量（）竞品销售情况（）消费者特点了解该地区市场的主要销售渠道：（）主要销售渠道数量及其分布；（）渠道交易方式特点（进货与出货） ；（）流量及按产品特点的分布建立 ARS 营销战略的决策依据（）找出主要目标渠道并测算市场总容量；（）测算本品流量及在战略指导下应占市场份额；（）找出主要竞争对手及其
13、竞争手段并规划本品的竞争策略；（）为寻找合适的经销商作准备。二步骤（一）调查确定调查目标与范围：（）市场环境当地文化、消费习俗和传统；与目标市场相关的地理、气候、自然环境状况；政府相关法规；当地经济及行业的景气性；人口、经济状况等。（）消费者习性当地居民的工资水平；消费人口及分布结构；消费者购买动机、心理和行为。消费者偏好（品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好等） 。（）市场容量：同类产品的销售量及其包括现实的与潜在的市场需求，同类产品供应渠道和来源；商品的供应总量及预测；主要销售市场和范围变化。（）竞争对手情况：同类产品（葡萄酒干红、干白等）的状况，包括品牌、品种、口味、质量、规格、外观
14、和内外包装，销售价格状况、变动趋势及影响因素，销售业绩、销售增长、市场占有率，广告诉求、广告媒体、广告效果，各种促销活动及其效果，消费者的评价等。（）经销商情况：本地区酒类销售渠道及中间商数量，各经销商销售业绩、经营特点、企业性质、销售网络、员工素质、配送能力、经营品种、经营同类产品的品牌及其销量、资信水平等。（）零售终端情况：终端类型（如酒店、KTV、超市、商场、小卖部等） 、数量及其分布、月销售额、销售同类产品的品牌及其销量与变化。2根据所要调查的终端特点、中间商特点、本产品的特性，选择确定或设计修正调查问卷；（为西域酒业设计的问卷有：葡萄酒销售终端调查表 、 经销商调查表 ）按地理区域划
15、分小区；（借助于当地地图）选择并确定基本的调查方法（如询问法、观察法等，参见下文市场调查方法 ） ；根据任务要求与期限，制定详细的调查计划日程表；确定重点要调查的终端类型（如西域酒业奉贤市场选择酒店为终端调查的重点） ；分别对各区域的的终端进行地毯式搜索，对每一区域的所有可能销售本品的终端逐街逐巷展开调查，确保无一遗漏；对所调查的每个终端填写终端调查表 ；及时总结经验，改进调查方法与技巧（如：用什么身份进行调查容易取得信任，获取更多更准确的信息） ；对各主要经销商进行调查，并填写经销商调查表 。其他调查内容分别在上述调查之中进行或通过抽样调查、对市民的随访等方式取得。（二）数据汇总将各小区所调
16、查数据汇总，并填写终端调查汇总表 、 经销商调查汇总表 ；检查各表格的数据是否完整、填写是否规范；对所遗漏数据进行二次补充调查；（三）统计分析根据所汇总数据，按终端分类标准 ，确定本地区终端分类的具体标准（共分为、类） ；按终端分类标准对终端进行分类，并按终端编号标准的规定进行统一编号；绘制电子地图（按终端电子地图制方法绘制） ；并建立详细的终端档案（填写终端档案表 ） ；按终端类别进行数据与信息的汇总统计并进行分析；(1)整理分析如下数据，并作出相应分析图表：终端的数量-KTV 数量，酒店数量，卖场数量；各类型终端(KTV 、商场、酒店 )流量分布；酒店分类及各类的平均月销量；市场容量；干红
17、、干白及其他品种，占市场容量的比例是多少？零售终端进出差价水平；确定价格区间，统计每个区间的平均月销量；物流的地理分布。市场中有多少同类产品，生产厂家是哪些？各主要竞争对手在三类终端中的销售价格（其各类产品）主要竞争对手在各类酒店中按产品分类(干红干白其他) 所表现的价格 ;主要竞争对手的市场份额；在干白、干红的细分市场中，主要竞争对手的市场份额多大?主要竞争对手中，有多少采用了促销手段？分别是什么样促销手段?统计酒店中主要竞争对手的促销履盖面有多大?各经销商主要的上家供货商有哪些？其终端的资源有多大?主要经销商的基本情况？中间商报酬水平(返利+差价)，算出单瓶利润率；经销商的数量和名称；得出
18、统计图表：(做法)对经销商进行比较分析，初选家（视当地地域、人口、市场容量等情况而定） ；6根据市场预测方法，对本地区本产品的市场就如下内容作出市场预测：（1）各类产品的市场前景，可分品种、规格、价格预测；（2）消费者的购买力和消费结构变动趋向；（3）市场供求状况、价格变化以及季节因素的影响；（4）市场同类产品总容量（具体到一年内每个月可能的容量）预测；（5）本产品进入市场后可能达到的市场占有率预测；（对一年内每个月分别进行测算）（四）结论（调查报告）根据统计数据，得出以下各方面的调查结论：（） 终端总量及各类数量及其月均流量；（） 竞争对手情况（品牌、竞品、价格、促销方式、在终端的分布） 。
19、（） 市场竞争态势，主要竞争对手及其竞品，主要销售终端的类型。（） 经销商基本情况（主要经销商的规模、配送能力、管理水平、人员及其素质、经营情况、经营历史、经营范围、经营同类产品的种类及其历史销量、经营竞争对手的产品品种及相关情况、当地实力排名及其声誉等） 。（） 消费者习性（消费者偏好、消费者收入与消费档次、各阶层消费者对品牌及价位的敏感性、对促销方式的认同程度等） 。对调查结果进行分析，确定本地区市场所要进入的终端及进入方式。根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商（家） ，以备进一步考查与选择。形成调查报告（包括上述内容） ，并向上级部门报告及备案。三原则、标准与方法市场调查的原则
20、：（）市场调查须遵循资料的准确性、及时性、有效性、全面性和投入费用最省的原则，为公司生产、经营、销售决策提供正确依据；（）对数据进行系统的整理和分析，找出事物的发展规律，并以此作为行动的指南。2调查方法：（）询问法：以询问方式向调查者提出询问，以获得所需调查信息。 （可以通过个人访问、小组访问、电话访问等方式进行。 ）如向服务人员询问，了解促销手段及顾客反映；（）观察法：调查人员直接到调查现场观察。如观察上座率、柜台产品的摆放、空酒瓶数量、用户购买行为、参与消费购买等。（）试验法：选择一两个营销因素，在某些环境条件下进行小规模的营销试验，并对经果分析，确定后可用于大规模推广，例如：改变商品品种
21、；改变商品包装；改变商品价格；改变商品陈列方式。3终端分类标准：（）主要分类指标：同类产品的月销量；（）参考指标：日营业额、档次、规模、管理水平、性质（国营、民营） 、经营历史；（）分类标准：按同类产品月销量统计值的平均值为中间值，类：高于此值的倍以上为类，类：类：类：主要竞争对手确定标准：根据统计结果显示，市场份额的前位为我们的竞争对手。其中，第位的竞争品牌为我们的主要进攻目标。主要竞品的确定标准：（）根据价格分布统计结果，确定各价格档次销量的前位为本品的主要竞品；（）根据统计的产品品种、规格的统计结果，销量的前位为本品的主要竞品。终端的编号方法：对零售终端客户采用八位数的代码作为标准客户编
22、号。其具体方法是：第位数字代表地区（县、或区等）的代码，第位代表本地区（营业所范围）区域代码，第位数字代表区域内的路线代码，第位数字代表本区域内的终端客户代码。例如，编号 03-02-2-004 的客户编号所代表的意义是：03代表奉贤营业所（上海地区代码统一划分标准：01浦东新区；02南汇县；03奉贤县；04金山区；05松江区；06崇明县；07青浦区；08嘉定区；09宝山区；10闵行区；11闸北区；12虹口区；13普陀区；14长宁区；15黄浦区；16卢湾区；17静安区；18徐汇区；19杨浦区；20南市区）02营业所所划分的区域编号（理论上营业所可以划分为99个小区域）2营业所小区域的路线编号（
23、理论上营业所可以将这个区域划为99条线路）004代表这个小区域的客户编号（理论上这条路线上可以设定999家客户）电子地图的绘制方法与标准：（）绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑，要求标示清楚，比例一致，其方向按上北下南左东右西（具体标示方法参见电子地图图例） ；（）在图上标明类终端所在位置及编号；要求标示统一清晰，方位准确；（）注明使用方法，包括巡访路线、交通工具、大致费用、巡访路途所需时间。（）在图上方统一标注地图的地名、区域名与地图编号。市场预测方法： 直观预测类：根据过去的经验主观判断预测为主。 顾客需求直接调查法：按客户名单逐一访问或调查，了解顾客需要的品种规格、数量、要求，然
24、后汇总。 市场试销法：根据个别典型地区试销结果，推算总的销售趋势。 综合加权法：将公司营销、管理人员各自的预测结果加权平均作为预测结果。 直接趋势法：根据过去几年的历史统计数据，计算年平均增长百分率，每年在上年基础上乘上增长比率（仅适用于稳定的、随机变化小的场合） 。 时间序列法：将过去若干年数据经过运算得出结果作为未来预测值，可以采取加权平均、算术移动平均等方法。 季节变动分析法：分解出长期趋势、中期季节波动与短期随机波动，然后进行预测。第三阶段 市场定位操作流程图：市场细分 选择目标市场 市场定位 制定年度营销计划与策略一目的确定所要进入的产品种类、档次、规格、包装，另根据目标市场的消费特
25、性，提出产品的改进建议；制定针对性价格策略，确定所要进入产品在各环节的价位；确定渠道政策，选择目标终端，决定进入终端的方式方法和先后次序，为选择目标经销商和制定经销商方案提供依据；确定市场开拓和促销计划，为制定有效地促销手段和方法提供依据。二步骤（一） 细分市场： 根据市场调查分析结果，了解同类产品在该地区主要的消费特性、市场容量及其销售特点与主要渠道；如：奉贤市场对葡萄酒的消费具有不成熟、追逐时尚的特性；酒店销售本类产品的品牌意识不明显，受促销小姐影响明显；本地葡萄酒的销售主要是在各类酒店之中；一般是通过当地经销商进入本地市场。 根据细分市场的主要指标，对市场进行细分；如：奉贤市场上，在中高
26、档酒店销量最大的产品价位为：元；中低档酒店销量最大的产品价位为：元。 对细分市场的主要竞品，进行分析（即竞品优势、劣势、机会、威胁分析） ，并填写竞品调查分析表；如：奉贤市场上，中高档葡萄酒品牌的主要竞争对手为伯爵（但目前已断货） 、总统（具最大潜在竞争性） ；中低档葡萄酒品牌为王朝、野力（但目前已因价格体系混乱而呈下降趋势） 。 根据本公司产品的特点，寻找并判断其在该地区市场的机会点与优势点。 奉贤地区葡萄酒市场的细分与分析详见：（二） 选择目标市场 根据本品的机会点和优势点，选择目标市场；本品在奉贤市场选择 根据所选目标市场，确定目标市场的进入计划；（三） 制定年度市场营销策略 确定产品策
27、略：根据目标市场特点，选择合适的本公司产品的品种数与品种规格，并确定投放计划； 根据 ARS 战略，在一个地区的市场中，投放并主推的产品数不要超过 3 种；（奉贤市场共选择了种产品：赤霞珠、西域红、西域干白。其中，前两种作为主推产品，后一种主要为宣传的需要而进入市场） 根据所要进入的主要终端类别（ABCD） ，选择主要本品的档次与推进次序；如奉贤市场初期进入市场的产品选择了西域红（中低档葡萄酒） 、赤霞珠（中高档葡萄酒）以及西域干白 3 个品种；这其中也必须考虑本公司能够提供的产品及其能力，要考虑市场上量的需求上来后对产品量的要求 定价策略：根据目标市场特点与竞品的定价特点，设定本品各环节的定
28、价及相应的价格管理措施； 进入终端的产品定价主要考虑因素：要比竞争对手具竞争优势（低于主要竞争对手） ，行业的加价规律以及最终消费者的价格敏感度等； 产品在终端的售出指导价主要考虑因素：本产品的品质与品牌特点、比主要竞争对手具竞争优势，最终消费者的价格接受程度与心理因素的影响； 产品在中间商环节的价格，主要考虑因素：本产品在本地区与全国性市场上的竞争性价格优势及其相互的协调、行业的定价规律（中间商加价比率） 、当地市场上同类产品已形成的市价、本产品的成本费用与利润估算的盈亏平衡点等； 进行财务分析与费用预算，测算本产品在各环节的价格。 （详见： 与公司上级部门进行协商，确定本产品在各环节的定价
29、。 确定渠道策略（确定经销商方案的框架和进入并发展各终端的主要形式）： 选择本地区（奉贤）为一县一户的经销商方案； 制定终端渠道计划，首先，根据所选目标市场的特点选择本产品在本地市场进入终端的主要形式（奉贤市场选择为各类酒店） ，尤其是特类及类（初期进入） ；进一步了解目标渠道的背景资料（企业性质、老板特性、管理人员构成及其与竞品的合作方式和供货渠道等） ；选择合适的沟通方式，寻找切入时机；根据以上分析，确定相应的终端发展次序，制定终端开拓工作日程并配备适当人员及费用（一般按类次序优先进入发展类终端） 。用各终端业绩考评表对各终端进行评估，按终端标准决定其发展、淘汰。 ） 确定促销策略（确定促
30、销计划的主要方式）： 根据定价分析及公司决策的结果，测算各期促销投入费用与相应利润的盈亏平衡点，从而明确本地市场所能投入的促销费用范围； 根据资源情况，界定进入本地市场的促销力度与各阶段的资金分配； 界定促销计划的主要方式，以制定出详细的促销计划与方案（下一步） 。三附：西域酒业奉贤市场年度营销计划（第四阶段 促销方案操作流程图：一目的为了在目标市场建立本产品的形象和品牌的知名度和美誉度，为长期市场增长打下基础；为了在目标市场实现稳定的流量增长，打压竞品并抢战市场份额；为了巩固与经销商、终端的合作，取得良好的经济效益（良好的现金流、费用平衡及经销商合理的利润） 。二步骤确定促销的内涵、促销的主
31、要手法以及各种手法的操作关键和利弊；根据前面已作出的定价方案所确定的本公司资源，确定促销目标；推导出为达到促销目标可能的方式方法，实地调查，检验促销方案的可行性，落实促销的目标人群和有效传播途径；根据可调配的资源和促销目标，创意促销方案，分阶段制定促销计划，并具体到各月；论证促销方案的可行性；促销费用预算的核定；对促销计划进行调整，并上报上级部门审批。三原则第五阶段 经销商选择及方案一目的按标准选择经销商；取得所选定的经销商的价值认同和模式运作认同，为实施 ARS 营销战略奠定基础；明确双方的责权利关系，建立长期合作机制。二步骤根据市场总容量及其结构和渠道特点、地理分布，确定该目标市场的经销商
32、数量（一般是县户，对部分地域与人口、市场容量较大的地区，可以县户） ；对初选经销商进行综合比较、排序和强弱分析（经销商强弱分析表） ；筛选经销商，锁定家目标经销商；有目的地走访各目标经销商，在所选定的经销商方案的框架中，进行试探性洽谈，并进一步考察其综合实力和经营理念的认同；根据试探结果对经销商协议模本进行部分补充修订（附经销商协议模本） ；约定目标经销商，进行实质性谈判，取得价值认同，以及双方合作的原则性条款的认同；根据谈判结果，选定最终经销商；对协议作进一步调整，确定最终协议文本；双方进行协议的最后确认，并签署协议合同。三三原则经销商选择标准：（）经营理念：认同深度分销模式与价值观；互惠互
33、利的经营思想，关注长期利益。（）合作态度：积极的合作态度，具协作意愿及能力，能配合我们的工作；（）经营者素质：经营者的个人素质较高，具有一定文化，有头脑、有责任心和事业心；（）管理能力：经销商应具备一定的管理水平和员工数量素质构成；能进行信息收集与处理分析，了解终端的销售状况；（）业务能力：拥有渠道资源优势，拥有一定销售网络，其行业地位与规模、及其配送能力在本地区名列前位；（）资信水平：有一定资金实力，具有偿付能力；行业口碑较好，与上、下家（供货商与终端）的客情关系良好，在当地有较好声誉；（）企业性质：企业与经营者个人的产权、经营权关系。一般选择产权关系明晰的企业，特别是民营企业；（）经营历史
34、：有一定的经营时间；（）经营范围：所经营产品种类、经营同类产品的种类。经销商评价表表1 经销商调查表经销商名 产权性质注册地址TEL经营地点TEL姓名产权人TEL葡萄酒经销代理品牌姓名职务负责人TEL经营品种注册资金 成立时间员工人数 员工素质经营者素质 经营能力网络数量 酒店网络数地域分布 库存状况葡萄酒总销量 仓库面积合作意向实力排名 第 名当地市场地位信誉排名 第 名 促销方式计划目标 促销投入合作时间 业内评价支持条件 综合评价调查人： 日期：经销商协议的调整与修订原则：（）基于 ARS 战略营销理念的基本条款， 是不可更改的；（）是可进行具体操作形式的更改，但其原则是不可更改的；是非
35、原则性条款，可以根据具体情况进行协商。经销商谈判原则与策略： 因各经销商的具体情况不同，合作意向及详细条件也各不相同，谈判中应坚持公司的根本利益，并注意区别对待，灵活运用。 约束条款必须完备，以防问题一旦出现，给公司造成大损失。 合同期限应适度，一般不宜过长，以便公司根据合作效果及合同执行情况，及时变更和终止合同。 合同文本规范双方行为的法律文件，必须慎重推敲，尤其是细节要格外小心，概念含糊不清的条款不能使用，以防今后“扯皮” 。 合同签约前双方应提供齐备合法的经营证件，同时要复印存档。 与经销商谈判，要有一定谈判技巧，首先要让经销商了解战略的基本理念、价值观，以及通过终端拉动流量来保证经销商
36、利益的运作模式；有的问题可商量，但原则问题不能更改。 采用次谈判法与经销商进行谈判。合同的审批与签定（） 双方共同起草的合同定稿后，先上报公司上级法律部门进行文本审核，若存在问题时要进行再修改。（） 双方合作合同应统一由公司法人或法人委托代理人来签订，一般应由公司总经理签订。（） 委托代理人签约时要出具法人委托书，并交对方存档。（） 有关资料，如房产证明，房屋建筑蓝图，对方的营业证件等，应当有详细的复印件和所签合同一起存档备查。（） 合同签订后，交上级部门（分公司）主管部门统一存档。第六阶段 管理平台的建立组织机构图一目的二步骤 根据战略的要求，设计公司的组织机构； 确定组织结构中各岗位任务、
37、职责； 描述各部门和岗位的主要工作任务； 确定各岗位人员的行为规范（包括：业务员手册、促销员手册） 设计工作流程中用到的相关管理工具（即各种表格： 设计各岗位人员报酬与考核制度；三各项制度范本第六阶段 人员招聘与培训一目的 使业务人员熟练掌握本岗位的工作内容、操作规范； 为了加深对战略的理解； 加强对产品知识的了解； 业务能力的基本技能培训；二步骤确定各岗位所需人员的数量与素质要求；制定人员招聘计划并报上级部门审批；进行人员招聘与选拔、录用；建立人才档案（已录用人员档案库与备选人员档案库） ；对新录用人员进行岗位培训。培训内容包括：三原则人员选择标准：培训教材：培训方法：业务员手册：形象小姐手册：促销员手册：第七阶段 方案实施与运营管理一目的二步骤三原则一步骤（信息、回款、补货、结算返利、内部人员奖励二原则（制度、政策、调整）第三部分：附录一、附表表：二、附文
