1、国 际 贸 易 实 务,前期准备,国际贸易实务精品课程,进出口国市场调研,国际贸易实务精品课程,国际市场调研,国际贸易实务精品课程,国际市场 商品情况 调研,国际市场 调研的步骤,国际市场 环境调研,进出口国市场调研,进出口国 市场调研,国际贸易实务精品课程,政治环境,经济环境,法律环境,文化环境,1,2,3,4,市场规模(人口、收入分配) 经济特性（基础设施、经济发展水平）,政局稳定性 政府干预程度 民族情绪 经济贸易政策 进出口国双边关系情况,进口国法律法规 国际法律法规惯例,教育水平（机构、师资、教育普及、经费投入） 宗教信仰 其他（风俗、价值观等）,国际市场环境调研内容,进出口国市场调
2、研,国际贸易实务精品课程,案例： 麦当劳在印度遇到了前所未有的挑战。数千年来，在印度文化中牛是受人尊崇的，印度教信徒们认为牛是上帝赐予人类的礼物，牛象征着赡养全人类的圣女。牛给予犁地耕田的公牛以生命，牛奶营养丰富，可以用来做酸奶和奶油，牛尿在传统的印度药中有一种特殊疗效，牛粪可以做燃料。在印度国土上有约3亿头牛四处漫游，无拘无束，被视为圣物。所以牛随处可见，但只有你的盘子里例外，因为印度人是不会食用被视为圣物的牛的肉的。麦当劳是世界上最大的牛肉使用者，自从1955年该公司成立以来，不计其数的牲畜被被杀以生产巨无霸，一家靠牛肉创麦当劳是世界上最大的牛肉使用者，自从1955年该公司成立以来，不计其
3、数的牲畜被被杀以生产巨无霸，一家靠牛肉创造财富的公司如何在一个视食用牛肉为极大罪恶的国家里生存呢？用猪肉替代？但是在印度有1.4亿穆斯林，而穆斯林是禁食猪肉的。这样就只剩下鸡肉和羊肉了，麦当劳为应对这一食物文化的困境，发明了印度版的巨无霸-邦主汉堡（Ma-haraia Mac)，这是用羊肉做的一种汉堡，菜单上的其他一些产品也与当地人的情感相吻合，如“Me Aloo Tikki Burger”，这是用鸡肉做的。所有食品都严格按素食和非素食区分开来，以适应印度当地有许多素食者的特点。,国际贸易实务精品课程,国际市场 商品情况 调研,国际市场 调研的步骤,国际市场 环境调研,进出口国市场调研,进出口
4、国 市场调研,国际贸易实务精品课程,需求,供给,价格,进出口国市场调研,国际市场商品情况调研,国际贸易实务精品课程,1,3,需求,需求,供给,客户对商品的要求,如商品质量、规格、包装和商标等的要求和意见客户需求的旺季和淡季、消费水平等 客户购买方式、购买动机和禁忌偏好,商品供应的来源、渠道 其他生产厂家、生产能力、数量及库存情况 替代品和互补品的情况分析,供给,价格,2,价格,国际市场商品的价格、价格与供求变动的关系等分析,进出口国市场调研,国际贸易实务精品课程,案例： 20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到80%。然而，70年代中后期，它的老对手百事可
5、乐迅速崛起，1975年，可口可乐的市场份额仅比百事可乐多7%；9年后，这个差距更缩小到3%，微乎其微。 对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。1982年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。 可口可乐设计了“你认为可口可乐的口味如何？”“你想试一试新饮料吗？”“可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意？”等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。调查结果显示，大多数消费者愿意尝试新口味可乐。 可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可乐。没过多久
6、，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。 为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试，邀请了近20万人品尝无标签的新/老可口可乐。结果让决策者们更加放心，六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。,国际贸易实务精品课程,可口可乐不惜血本协助瓶装商改造了生产线，而且，为配合新可乐上市，可口可乐还进行了大量的广告宣传。1985年4月，可口可乐在纽约举办了一次盛大的新闻发布会，邀请200多家新闻媒体参加，依靠传媒的巨大影响力，新
7、可乐一举成名。 看起来一切顺利，刚上市一段时间，有一半以上的美国人品尝了新可乐。然而让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近很快，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。 对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于背叛美国精神，“只有老可口可乐才是真正的可乐”。有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。 每天，可口可乐公司都会收到来自愤怒的消费者的成袋信件和上千个批评电话。尽管可口可乐竭尽全力平息消费者的不满，但他们的愤怒情绪犹如火山爆发般难以控制。 迫于巨大的压力，决策者们不得不作出让步，在保留新可乐生产线的同时，再次启用近100年历史的传
8、统配方，生产让美国人视为骄傲的“老可口可乐”。 分析： 可口可乐忽略了最重要的一点对于可口可乐的消费者而言，口味并不是最主要的购买动机。市场调研有利于企业科学决策，搞好企业营销活动策划。所以其公司在推出新可乐之前，必须对市场进行详细调研。可口可乐公司推广新可乐，没有分析到消费者最主要的购买动机，一味的重视它的口味，从而失去了消费者的强大支持，以失败告终。,国际贸易实务精品课程,国际市场 商品情况 调研,国际市场 调研的步骤,国际市场 环境调研,进出口国市场调研,任务1.2 进出口国 市场调研,国际贸易实务精品课程,分析结果 并撰写调 研报告,执行 计划,制定 计划,确定目标,国际市场 调研步骤
9、,任务1.2: 进出口国市场调研,国际贸易实务精品课程,进出口国市场调研,确定调研目标目的：帮助企业做出经营战略和营销决策。所以调研应针对市场现状和亟待解决的问题，如：产品销路、产品寿命、广告效果等来确定调研目标和范围。,国际贸易实务精品课程,进出口国市场调研计划,制定调研计划 一、确定所需的信息资料包括：国际市场环境信息、国际市场产品信息、国际市场促销信息、国际市场竞争信息等。,国际贸易实务精品课程,进出口国市场调研计划,二、确定调研渠道及方法： （一）案头调研（又称为间接调研） 案头调研的资料可以从下面渠道获得： 1.国际性组织(联合国、国际商会) 2.本国、外国或地区政府的有关机构（商务
10、部、海关） 3.网络。 常用调研网站有： 国际商会 www.iccwbo.org 邓白氏（全球最大的商业信用咨询公司） 国际商业网 ,国际贸易实务精品课程,进出口国市场调研计划,4、专业展览会 5.图书馆、出版社和科研机构 6.其他组织机构（银行和证券商、消费者组织、行业协会、有业务往来的客户） （二）实地调研是指市场调研信息资料直接来源于国际市场，从而取得第一手资料的调研方式。,国际贸易实务精品课程,进出口国市场调研计划,具体调研方法：实地访问、电话调研、信函调研、市场试销等。 上述调研方法也可以通过“委托调研”的方式进行。委托调研又称为国际市场营销调研代理业务，是指企业通过委托有关国际市
11、场调研机构进行市场调研、收集和分析情报。三、确定调研所需的经费和时间,国际贸易实务精品课程,进出口国市场调研,执行调研计划 分析结果并撰写报告,国际贸易实务精品课程,案例:,国际贸易实务精品课程,进出口国市场调研,安特生产的伏特加酒,国际贸易实务精品课程,伏特加酒,伏特加语源于俄文的“生命之水”一词，当中“水”的发音“Voda”，约14世纪开始成为俄罗斯传统饮用的蒸馏酒。但在波兰，也有更早便饮用伏特加的记录。 伏特加酒以谷物或马铃薯为原料，经过蒸馏制成高达95的酒精，再用蒸馏水淡化至40-60，并经过活性炭过滤，使酒质更加晶莹澄澈，无色且清淡爽口，使人感到不甜、不苦、不涩，只有烈焰般的刺激，形
12、成伏特加酒独具一格的特色。因此，在各种调制鸡尾酒的基酒之中，伏特加酒是最具有灵活性、适应性和变通性的一种酒。,国际贸易实务精品课程,进出口国市场调研,安特公司伏特加酒进入欧美市场的调研用到了哪些调研方法？,国际贸易实务精品课程,寻找境外客户,国际贸易实务精品课程,境外进口中间商（进口商、 进口佣金商、进口代理商、 进口经销商）,境外进口批发商（完全服务、有限服务）,制造商,境外零售商（百货公司、超市、商店、 购物中心、自动售货机、特许经营、 会员制）,寻找境外客户-境外客户分类,境外客户分类,国际贸易实务精品课程,建立网站,参加展览,广告宣传,利用银行或咨询机构,国内外的贸易促进机构、友好协会
13、,利用企业名录,利用互联网,大使馆,联合国组织,寻找境外客户,途径,国际贸易实务精品课程,参展,黄页,其他,互联网,寻找境外客户- 寻找途径,国际贸易实务精品课程,4,政治法律、宗教信仰风险,价格风险,汇率风险,合同风险,信用风险,1,2,3,4,5,寻找境外客户-客户风险,5,5,国际贸易实务精品课程,4,认真做好市场调研,建立信用风险评估管理制度,加强资信调查,严格审查及履行合同,利用保险及订立争议解决方法,1,2,3,4,5,寻找境外客户-客户风险防范,5,5,国际贸易实务精品课程,案例：苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团
14、到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。,国际贸易实务精品课程,通过国内商务机构调查,调查途径,通过对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及我国驻外使领馆,通过其他客户调查,利用银行等金融机构,委托专业咨询机构调查,任务1.3-3:进出口商资信调查,国际贸易实务精品课程,企业基本信息企业名称企业地址注册资本,调查内容,企业信用财务信息企业资产总额企业付款习惯利润增长情况,任务1.3-3:进出口商资信调查,国际贸易实务精品课程,谢 谢！,
