1、第四章 商务谈判中的价格谈判第一节 报价基础报价：指谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。一、影响价格形成的因素影响价格形成的直接因素主要有：商品本身的价值、货币的价值以及市场的供求状况顾客的评价。需求的急切程度、产品的复杂程度、交易的性质、销售的时机、产品或企业的声誉、购买方所得到的安全感、货款的支付方式、竞争者的价格。二、报价的有效性报价决策不是由报价一方随心所欲制订的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时还受市场
2、的供求状况、双方的利益需求、产品的复杂程度、交货期的要求、支付方式等多方面因素制约。第二节 报价的类型及原则一、欧式报价与日式报价欧式报价是先报一个原则性价格，留有一定余地，然后再以折扣优惠的办法降低价格以利于成交。日式报价是先报一个基本价格，很有吸引力，把客人拉倒成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异中，从使用维护、维修等方面将价格涨上去。二、书面报价与口头报价书面报价通常是谈判一方先提供较详细的文字、数据和图表等，以书面形式表达。口头报价具有很大的灵活性，谈判人员可以根据进程来调整、变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，从而没有义务约束感。三、报价的原则报价阶段，就是谈判各方明确地
3、提出各自的交易条件，表达不同的立场和意见，暴露出分歧点并初步展开讨论的阶段。一般而言，谈判双方包含四个主要问题：自己的所求、对方的所求、彼此的所求、内涵的所求。在报价阶段要做到：己方的所求要合理，不要过分；对对方的所求不要谴责；彼此的所求应尽量使对方认清并接受，对尚未表露出来的内涵需求，要待时机成熟、条件允许时提出。1）第一口价为自己设定一个最低可接纳的水平。2）开盘价要明确、清晰而完整。3）开盘价。报价越高，则报价者为自己留的让步余地就越大。4）报价时的态度。坚定、果断毫不犹豫。第三节 报价的先后及解释一、报价的先后一般来说，先报价比后报价更有影响力。先报价为谈判确定了一个框架，将或多或少地
4、支配对手的期望水平。先报价的不利之处：对方听了报价后，对报价方的价格起点有了了解，可以修改、调整其原先的想法，可能获得本来得不到的好处。对方在报价方报过价后并不还价，常集中力量对报价方的报价发起进攻，迫使其进一步降价，而不泄露自己究竟打算出多高的价，后发制人。如果预计谈判将会出现激烈竞争的场面，或者冲突气氛较浓的场合，则要“先下手为强” 。2、如何对待对方的报价在对方报价完毕后，比较明智的做法是不急于还价，而是要求对方对其价格构成、报价依据、计算基础以及方式、方法等做出详细的解释，即价格解释。三、报价时不要作过多的解释说明在对报价进行解释时，应遵循如下原则：一是不问不答。二是有问必答。三是能言
5、不书。四是避虚就实。第 4 节 价格磋商一、卖方与买方的价格目标一般来说，卖方与买方的价格目标都各有三个层次即临界目标、理想目标和最高目标。其中，第一个层次的价格目标是双方的临界目标。临界价格即卖方的最低售价及买方的最高买价，这是双方的保留价格，也是谈判各自坚守的最后一道防线和被迫接受的底价，一般不能突破。第二个层次的价格目标是双方的理想目标，即由双方各自的理想价格所规定的目标。它不仅是谈判双方根据各种因素所确定的最佳价格备选方案和双方谈判所期望达到的目标，而且通常也是双方通过价格磋商达成的成交价格的实际接近目标，并决定了双方的盈余分割。第三个层次的价格目标是双方的最高目标，即双方初始报价的价
6、格目标，这一目标，实际上是在双方理想价格及理想目标的基础上，加上策略性虚报部分形成的。二、讨价讨价是指要求报价方改善报价的行为。包括：1）讨价方式：全面讨价常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。分别讨价，常用于较复杂的交易，对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。针对讨价，常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。2）讨价次数。指要求报价方改善报价的有效次数，即讨价后对方降价的次数。一般可以顺利地进行两次讨价。3）讨价技巧。应本着尊重对方和说理的方式进行，特别是初期、中期的讨价，务必保持信赖、平和的气氛，充分说理，以理服人；
7、要善于通过分析抓住对方报价及其解释的矛盾和漏洞；当遇到对方毫不松动，己方无计可施时不妨可以“投石问路” ，进行试探。三、还价还价也称还盘，是指针对卖方的报价买方作出的反应性报价。还价以讨价为基础。在经过一次或几次讨价之后，为了达成交易，买方就要根据估算的卖方保留价格和己方的理想价格及策略性虚报部分，按照既定策略与技巧提出自己的反应性报价，即作出还价。1） 还价前的筹划：还价的精髓在于后发制人。首先，应根据卖方的报价和对讨价作出的反应运用自己掌握的各种信息、资料对报价内容进行全面的分析，从中找出报价的薄弱环节和突破口，以此作为己方还价的筹码。其次，在此基础上认真估算卖方的保留价格和对己方的期望值
8、，制定出己方还价方案的起点、理想价格和底线等重要的目标。最后，根据己方的的谈判目标从还价方式、还价技巧等方面设计出几种不同的备选方案，以保证己方在谈判中的主动性和灵活性。2） 还价方式：a. 按可比价还价，是指己方无法准确掌握所谈商品本身的价值，只能以相近的同类商品的价格或竞争商品的价格作参照进行还价。b. 按成本还价，是指己方能计算出所谈商品的成本，然后以此作为基础再加上一定比率的利润作为依据进行还价。3） 还价起点的确定: a. 还价起点的确定从原则上讲有两条：起点要低，但不能太低 b. 还价起点的确定从量上讲有三个参照因素：报价中的水分含量；成交差距；还价次数。四、讨价还价中的让步方法1
9、 正拐式：是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。正拐式让步方法主要优缺点及适用条件：1）起初阶段寸利不让，坚持几次“不”之后，足以向对方传递己方的坚定信念。2）坚持了几次“不”之后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有险胜感。因此会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和。3）会给对方既强大又出手大方飞印象。4）由于谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，所以可能失去谈判伙伴，具有较大的风险性。适应于对谈判的投资少、依赖性差，有承担失败风险的力量，在谈判中占有优势的一方。2 反拐式：反拐式的让步形态是一种一开始就舍出全部可让利益。这种让步方法的特点是态度诚恳、务实、坚定、坦率。反
10、拐式让步方法的优缺点及适用条件：1）由于谈判者一开始就向对方亮出底，让出自己的全部可让利益，较易打动对方采取回报行动，促成和局。2）率先作出让步榜样，给对方以合作感、信任感。3）此种率先的大幅度让步富有强大的诱惑力，会在谈判桌前给对方留下美好的印象，有利于获取长远利益。4）由于谈判者一步让利，坦诚相见，提高谈判效率，有利于速战速决，马到成功。5）由于这种让步操之过急，可能给对方传递有利可图的信息，因而导致对方对利益要求拔高，继续讨价还价。6）由于一次性的大步让利，可能失去本来能够争取的利益。7）在遇到强硬而又贪婪的对手的情况下，一方让利之后，仍会出现一个相对僵持的局面。适用于己方处于谈判的劣势
11、或谈判各方的关系友好的谈判。3 阶梯式 ：此让步形态是一种逐步让出可让利益的方法。其优缺点及适用条件：1）由于此种让步平稳、持久、步步为营，不易让人轻易占了便宜。2）有利于双方充分讨价还价，在利益均等的情况下达成协议。3）遇到性情急躁或无时间久谈的对手，报价方会占上风，削弱对方的议价能力。4）这种每次让利数量有限速度又慢的马拉松谈判平淡无奇，容易使人产生疲劳、厌倦感。5）该种让步效率低，浪费精力和时间。6）对方每讨一次价，都有微利让出，会给对方传递一种只要有耐性，就可以获取更大的利益的信息。适用于缺乏谈判经验的人以及进行一些较为陌生的谈判时使用。4 高峰式：此谈判的让步形态是一种先高后低、然后
12、拔高的让步方式。其优缺点及适用条件：1）让步的起点恰当、适中，能够给对方传递可以合作并有利可图的信息。2）谈判有活力，如果不能在缓速减量中完成谈判，则大举让利，易于成功。3）由于在让步过程中减缓一步，可以给对方接近尾声之感，促使对方尽快拍板，最终保证己方的较大利益。4）由于让步表现为不稳定和由少到多的特点，会鼓励对方得寸进尺，继续讨价还价。5）由于让步的第二步就向对方传递了接近尾声的信息，后来又作出大步让利，给人以不诚实之感，不利于友好关系的合作性谈判。6）第一步让步因恰当、适中，给对方留下的良好印象会因第二步向对方传递了不真实的信息而受到影响。适用于谈判老手在竞争性强的谈判中使用。5 低谷式
13、：是高峰式的反用，在让步形态上采用了从高峰步向低谷的策略。其特点是合作为先、竞争为辅、诚中见虚，柔中有刚。其优缺点及适用条件：1）由于谈判的让步起点较高，富有诱惑力，谈判的成功率较高。2）由于经过大幅度的让步之后，第三步仅让微利，给对方传递了让步已到底的信息，会使对方产生优胜感而达成协议。3）如果第三步微小的让步仍不能达成协议，再作出最后稍大一点的让步，会使对方有满足感。4）由于这种让步方法开始就让利很大，易于给强硬的对手造成软弱可欺的印象，因而加强了对手的攻击性。5）开始两大让步与后来的小步让利形成了鲜明对照，容易导致对方对己方的诚心产生疑问。适用于以合作为主的谈判。开始作出大的让步，有利于
14、合作气氛的形成和建立友好的伙伴关系。6 虎头蛇尾式：这是一一种由小到大、渐次下降的让步方法。其特点是自然、坦率，符合谈判活动中讨价还价的一般规律。其优缺点及适用条件：1）顺乎自然，无需格外用意且易为人接受。2）由于让利先大后小，有利于促成谈判和局。3）由于采取了一次比一次更为审慎的让步，一般不会产生让步上的失误，也可以防止对方猎取超限的利益。7 断层式：是在谈判让步的开始就让出绝大部分可让利益，以表示己方诚意的让步方法。其优缺点及适用条件：1)以求和精神为先，开始就让出多半利益，有换得对方回报的较大可能。2）第三步作出了无利再让的反应，有可能打消对方进一步要利的期望。3）最后又让出一利，既显示
15、了己方的诚意，又会使通达的谈判对手难以拒绝。4）尽管其中也藏有留利的动机，但客观上仍表现了以和为贵的温善态度。5）由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的谈判对手时，会刺激他变本加厉、得寸进尺。6）这种让步方法可能由于第三步拒绝让利而导致谈判的僵局或败局。7）适于己方在谈判中处境不利，但又急于获得成功的谈判。8 钓钩式：这是一种在让步的起始两步全部让出可让利益，第三步赔利，在第四步中再讨回赔利的谈判方法。其特点是风格果断诡诈，又有冒险性。其优缺点及适用条件：1）由于开始两步就作出了全部可让利益，因此具有很大的吸引力，会使陷入僵局的谈判起死回生。2）如果两步全部让利尚不能打动对方，再冒险作出不
16、该让出的一利，这样会产生一种诱惑力，使对方上钩。3）一旦对方上钩，并为谈判付出了代价，再借口某种“失误”讨回一利就容易些。4）由于开始两步就让出了己方的全部可让利益，会导致对方的期望增大，在心理上强化对方的议价能力。5）此种让步的第三步让出了不该让出的利益，如果在第四步中不能讨回，就会损害己方的利益。6）第四步向对方讨回利益具有一定的风险性，处理不当会导致谈判的败局。7）适用于陷入僵局或危难性的谈判。第五章 商务谈判合同的签订与履行购买方（甲方）： 合同编号: 出卖方（乙方）： 签约地点: 江苏常州 甲乙双方根据中华人民共和国合同法，平等互利，协商一致，同意签订本合同，共同信守。第一条 合同标
17、的物信息代码 品名 颜色 单价 总数 含（17%）税总金额总计金额（大写）： 第二条 产品质量要求一、产品工艺要求： 二、成品质量要求：产品质量必须符合国家及行业规定，要求 100%合格率,做工整洁,材料工艺均与标的物相同，成品无任何瑕疵。三、异议提出的期限：自产品交货入甲方仓库之日起,甲方提出异议的期限为 90 天。第三条 验收标准和方法一、甲方在通知乙方后，可以对乙方的生产过程进行监督检查，对于乙方产品交货入库前抽检所发现产品质量问题，乙方应按照甲方的要求进行整改。二、甲方在乙方产品入库时有权进行全面抽检，对于不符合甲方质量要求的产品，参照执行 第七条第一款的规定。三、甲方在销售过程中有权
18、对乙方所提供的产品进行再次抽检，对于发现的因乙方原因所导致的产品质量问题，参照执行第七条第一款的规定。第四条 交货的时间、地点及运输费用 一、交货期: 二、交货地点：甲方指定地点为常州青洋北路 47 号仓库或指定仓库三、运输方式：甲方指定四、运输费用由乙方承担,本合同约定,无论按照哪种运输方式进行运输,物权转移地均为甲方指定的交货地点,实际交货日期为物权转移时间。第五条 包装要求及费用负担一、包装要求：物流包装要求：包装平方叠好。二、装箱要求：写好装箱单明细表，带送货单。第六条 结算方式及期限 本合同约定货值均含 17%增值税额，交货时乙方向甲方开增值税发票，要与实际发货数等额同步送达甲方。开
19、票后甲方付全额余款。本合同所涉及金额皆以人民币结算。第七条 违约责任 一、对于甲方在实际成品销售完成以前的所有阶段，因乙方产品质量所引起的一切问题，甲方同意修整或调换的，乙方应当负责修整或调换，并承担逾期交付的责任；若甲方不同意修整或调换，或经过修整或调换后，仍不符合合同规定的，甲方有权拒收，由此造成的损失由乙方赔偿。二、未按合同规包装产品，需返修或重新包装的，应当负责返修或重新包装，并承担因此而支付的费用。甲方不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的，乙方应当偿付甲方该不合格包装物低于合格包装物的价值部分。因包装不符合同规定造成定作物毁损、灭失的，由乙方赔偿损失。 第 1 节 商务谈判合同磋商的
20、过程一、要约所谓要约，指一方当事人向另一方提出签订经济合同的建议和要求。要约的内容包括：希望与对方订立经济合同的意思表示；按法定要求明确提出该合同的各项条款，特别是主要条款，以供对方考虑；一般还可规定对方做出答复的期限，这一方面可给对方提供必要的考虑时间，另一方也可以防止无期限的等待，影响经济流转。1 要约具备法律效力的条件：1）要约是特定的当事人所作的意思表示；2）要约必须具有与他人订立合同的目的；3）要约的内容必须具体、明确、全面；4）要约必须得到受约人的承诺后才能生效。2 要约对要约人的法律约束：1）要约人在有效期限内不得变更或撤销要约；2）要约人有与受约人订立合同的义务；3）要约的失效
21、指要约失去了法律效力。3 要约邀请要约邀请，又称要约引诱，是希望他人向自己发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。要约邀请与要约的区别在于：1）要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。要约则是当事人希望对方向自己提出订立合同的意思表示。2）要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。3）要约大多数是针对特定的人，故要约往往采取对话方式或信函方式。而要约邀请一般不针对特定的人，往往以电视、报刊等媒介为传递手段。二、承诺接受在法律上叫做承诺，它是指受约人在要约有效期内无条件
22、地同意要约的全部内容，愿意订立合同的一种表示。1 有效承诺必备的条件：1）承诺必须由特定的受约人向要约人作出。2）承诺必须以明示方式表示出来。3）承诺必须在要约有效期内传达到要约人。4）承诺必须与要约的内容相符。2 承诺生效时间：如果承诺通知超过要约规定的有效期限或要约未具体规定有效期而超过合理时间才到达要约人，这就成为一项逾期承诺。三、商务合同的结构及条款商务合同一般由约首、正文和约尾三部分组成。1）约首。包括合同的详细名称、签订合同的当事人名称、签订合同的目的和性质、签订合同的日期和地点、合同的成立以及合同中有关词语的定义和解释等内容。2）正文。包括合同的标的与范围、数量与质量、价格条款与
23、支付方式、违约责任、不可抗力等内容。3）约尾。包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份额、合同的有效期限、通信地址及合同的签署与批准等内容。四、商务合同文本应具备的条款1）合同当事人的名称或者姓名、国籍、营业场所或者住所。2）合同签订的日期和地点。3）合同的类型、标的的种类及范围。4）合同的标的技术条件、质量、数量和标准。5）合同履行的期限、地点和方式。6）价格条款、支付金额和方式。7）违约责任。8）解决争议的方法。9）合同使用的文字及其效力。第二节 商务合同的鉴证和公证鉴证指有关合同管理机构根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，对谈判协议的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明
24、的一项制度。一、商务合同的鉴证和公证1 鉴证程序：鉴证申请、向鉴证机关提交证明材料、鉴证机关对谈判协议进行审查鉴证。2 公证程序：公证指公证机关根据当事人的申请，依法对协议进行审查，证明其真实性、合法性，并予以法律上的证据效力的一种司法监督制度。1）当事人向单位所在地或协议签证地的公证机关提出口头或书面申请。2）申请时提供营业执照、协议的文本等有关证明文件和资料。3）公证机关对当事人的身份、行使的权利和履行义务的能力，以及对协议进行审查。公证也要缴纳公证费。二、合同鉴证与公证的区别1 出证机关不同2 出证的性质不同3 监督作用范围不同4 出证的方式不同5 法律效力不同第 3 节 商务合同的履行
25、一、谈判协议的担保谈判协议的担保是保证协议切实履行的一种法律关系，担保就是在谈判时，对方请一位保证人或其他的方式来保证其切实履行协议的一种形式。其形式有：1 保证人：是保证一方履行协议的第三者。保证人和被保证人之间有相互的权利、义务，是一种协议关系。而保证人和对方当事人之间也是一种协议关系。因此，签订保证条款时，当事人双方都应当参加，共同明确相互的权利和义务。当被保证人不履行协议时，保证人有义务帮助被保证人履行；当被保证人不履行协议给对方造成损失而无法赔偿时，保证人有义务帮助被保证人赔偿对方的损失。受害人既有权要求违约方赔偿损失，也有权要求保证人代陪；而保证人也有权要求被保证人偿还其代为赔偿的
26、损失。2 定金：它是当事人一方为了证明协议的成立和保证协议的履行，而预付给对方一定数额的货币。定金是协议成立的一种证明。给付和接受定金这一事实，证明双方经济协议的关系已经成立，任何一方都无权反悔。应当明确的是，不要把定金和预付款性质的订金混为一谈，定金在一定意义上带有预付款的性质，但预付款的订金不是定金，它不具备担保的性质，而定金有担保的意义在内。3 留置权：是协议担保的一种法律手段，指由于对方不履行合同，当事人一方对对方的财产采取的一种扣留措施。4 违约金：当事人一方不实际履行或不适当地履行协议时，必须支付给对方一定数量的货币。5 抵押：指当事人或第三人为表示一定履行协议，向对方提供的财产保
27、证。接受抵押财产的人成为抵押权人。当抵押人不履行协议时，抵押权人有权扣留财产。二、外贸合同的履行在国际贸易中，买卖合同一经依法有效成立，有关当事人必须履行合同规定的义务。卖方的基本义务是按照合同规定，交付货物，移交一切与货物有关的单据和转移货物的所有权；买方的基本义务是按照合同规定支付货款和收取货物。1 出口合同履行1）备货。备货指卖方根据合同和信用规定，向生产加工及仓储部门下达联系单，要求有关部门按联系单的要求，对应交的货物进行清点、加工整理、刷制印刷标志，按时、按质、按量地准备好应交的货物，并办理申报检验和领证等项工作。2）催证、审证和改证。催证：在出口合同中，买卖双方如约定采用信用证方式
28、付款，买方则应严格按照合同的规定按时开立信用证。审证：信用证是依据合同开立的，信用证的内容应该是与合同条款一致的。为确保收汇安全和合同顺利执行，防止导致经济上和政治上对我方不应有的损失，我们应该在国家对外政策的指导下，对不同国家、不同地区以及不同银行的来证、依据合同进行认真的核对与审查。改证：对信用证进行了全面的、细致的审核后，如果发现问题，应区别问题的性质，分别同银行、运输、保险、商检等有关部门研究，作出恰当处理。凡是属于不符合我国对外贸易方针政策、影响合同执行和安全收汇的情况，必须要求国外客户通过开证进行修改，并坚持在收到银行修改信用证通知后才能对外发货，以免发生货物装运后而修改通知书未到
29、的情况，造成我方工作上的被动和经济上的损失。3）租船、订舱和装运租船、订舱：在 CIF 或 CFR 条件下，租船、订舱是卖方的责任之一。根据出口数量来选择租船订舱方式。报关：指进出口货物装船出运前向海关的申报手续。投保：凡是按 CIF 价格成交的出口合同，卖方在装船前，须及时向保险公司办理投保手续，填制投保单。4）制单结汇结汇单据主要有：汇票、发票、提单、保险单、产地证明书、装箱单、重量单和检验书。对这些单据，要求做到：正确、完整、及时、简明、整洁。2 进口合同的履行在我国进口业务中如按 FOB 价格条件和即期信用证支付方式成交时，履行合同的一般程序如下：1）开立信用证进口合同签订后，应按照合
30、同规定填写开立信用证申请书，向银行办理开证手续。信用证的内容应与合同条款一致，品质、规格、数量、价格、交货期、装货期、装运条件及装运单据等，应以合同为依据，并在信用证中一一作出规定。信用证的开证时间一般按合同规定办理。对方收到信用证后，如提出修改信用证的请求，经我方同意后，即可向银行办理改证手续。2）派船接运货物履行 FOR 交货条件下的进口合同，应由买方负责派船到对方口岸接运货物。卖方在交货前一定时期内，应将预计装运日期通知买方。买方在接到上述通知后，如本公司没有船位，应及时向船方办理租船、订舱手续。在办妥租船、订舱手续后，应按规定的期限将船名及船期及时通知对方，以便对方备货装船。3）投保货
31、运险按 FOR 或 CFR 交货条件下的进口合同，保险由买方办理。4 ）审单和付汇银行收到国外寄来的汇票及单据后，对照信用证的规定核对单据的份数和内容。如内容无误，即由银行想国外付款。5）报关、验收和办理拨交手续报关：进口货物到货后，由进出口公司或委托外贸运输公司根据进口单据填具“进口货物报关单”向海关申报，并随附发票、提单及保险单。货、证经海关查验无误才能放行。验货：进口货物运达港口卸货时，港务局进行卸货核对。办理拨交手续：在办理完上述手续后，如订货或用货单位在卸货港所在地，则就近转交货物；如订货或用货单位不在卸货地区，则委托货运代理将货物转运内地或用货单位。6）进口索赔进口商品常因品质、数
32、量、包装等不符合合同的规定，而须向有关方面提出索赔。第 4 节 签订合同易犯的错误一、协议条款不全，规定不明确1 协议条款缺乏质量要求与标准2 协议缺少价款的规定3 交货期不明确4 协议的验收方法、地点不清楚5 合同的结算办法不明确6 协议条款用词含糊，模棱两可7 协议遗漏签约地二、签订协议的主体不明确或不合法我国经济合同法规定，只有“法人之间”才能订立经济合同，只有法人才能成为经济合同法律关系的主体。但是，目前一部分经济合同中签订经济的主体却不是法人。三、合同没有违约责任条款或违约责任表述不明确四、草率签订、任意中止协议五、协议条款互不衔接，相互之间发生矛盾第六章 商务谈判中的思维及语言技巧
33、第一节 思维谈判思维一、思维的概念、过程、特性和分类思维是对客观事物间接地、概括的反映；它反映的是客观事物的共同的本质特征和内在联系。1 思维的过程1）分析和综合：分析是把一项复杂方案分解成不同部分，分别对组成部分进行分析判断，最后再对各组成部分进行综合分析，得出一个总体判断。综合法强调和体现的是对事物总体的把握。2）比较、抽象和概括比较须注意：一是比什么；二是比较的前提与条件。抽象是在思想上提炼出同类事物的本质特征，舍弃非本质特征的思维过程。概括是在思想上把把同类事物的特征加以综合并推广到同类其他事物的过程。抽象是概括的基础，概括就是把分析、比较、抽象的结果加综合。3）具体化是将通过抽象概括
34、获得的概念、原理、理论返回到具体实践中，以加深对各种事物的认识。2 思维的特性1）间接性：人的思维往往是通过以其他事物为媒介来认识客观事物，即借助于已有的知识经验，来理解或把握那些没有直接感知过的或根本不可能感知到的事物，以及预见和推知事物发展的过程。2）概括性：就是将同一类事物的共同特征和本质特征抽取出来加以概括。3 思维的分类1）发散性思维和收敛性思维发散性思维是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找答案的思维方式。 收敛性思维是一种以集中为特点的逻辑思维方式，非常注意经验。2）单一化思维和多样化思维单一化思维是一种以片面性和绝对性为特征的思维方式。 多元化思维是以任何事物都不会
35、孤立存在，必然与其他事物发生这样或者那样的联系的认识为指导，从不同角度、方面，用不同的思维程序来考察、分析事物，并且通过多种思维，使人们的认识内容更加丰富，发现更多的新东西。4 纵向思维和横向思维横向思维是通过明显的不合逻辑的方式寻求解决问题的方法。 纵向思维遵循一条最明显的思维路线，利用逻辑推理线性思考。5 静态思维和动态思维静态思维是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法。动态思维是一种不断地依据外界的变动情况调整和优化思维的程序、方向和内容，以达到思维目标的思维过程。6 反馈思维与超前思维反馈思维是以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续
36、和再现的思维方法。 超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。二、谈判中的思维1 重视理解和把握概念2 重视思维方法的灵活运用3 重视思维的艺术性：现代思维具有三个特点：思维方式由封闭走向开放，由单一走向多样，由静态转变为动态。这些特点集中体现在以下几种思维方式：发散性思维、动态性思维、多样化思维和超前思维。4 谈判中的双向思维：谈判中不仅要从自己的角度思考，还要从对方的角度思考。参与谈判的双方都试图从对方的行为中了解其意向，并据此判定克敌制胜的对策。第二节 商务谈判语言运用一、商务谈判语言的特征1 客观性：从供
37、方来说，谈判语言的客观性主要表现在：介绍本企业情况要真实；介绍商品性能、质量要恰如其分；报价要恰当可行；确定支付方式要充分考虑双方都能接受、都较满意的结果。2 针对性：语言要始终围绕主题，有的放矢。具体地说，谈判语言的针对性包括：针对某类谈判、针对某次谈判的具体内容、针对某个具体对手、针对同一个对手的不同要求等。3 逻辑性：指谈判者的语言要符合思维的规律，表达概念要明确，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性和历史性，论证要有说服力。4 规范性：指谈判过程中的语言表达要文明、清晰、严谨、精确。二、商务谈判的叙述1 如题技巧：迂回如题；先谈细节，后谈原则性问题；先谈一般原则，后谈细节问题；从具体议题入手2 阐述技巧：开场阐述；让对方先谈；坦诚相见；正确使用语言三、商务谈判的提问1 提问的类型：封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫式提问、引导式提问、协商式提问。2 提问的时机四、商务谈判的答复 (p100)第四节 商务谈判中“听”与“辩”的技巧 (p97-) (p102-)
