1、送报五步曲+准保户卡衔接部分,目 录,主顾开拓的重要性送报五步曲话术学习与演练准保户卡的积累和使用,为什么要做主顾开拓？,1、任何企业的成功，永远离不开客户，客户对 我们就像血液对人体一样重要。2、LIMRA（美国寿险行销协会），在全世界权 威的调查显示： 业务员离开这个行业最主要的因素中，90% 以上的是因为没有客户，缺乏新的客户来源。3、主顾开拓的重要性： （1）准主顾是业务员的宝贵资产; （2）准主顾决定寿险推销事业的成败; （3）主顾开拓是一项持续性工作。,业绩=态度+技能=态度+98%主顾开拓+2%技能,为什么要做主顾开拓？,业绩,通过主顾开拓工具积累的新老客户,接下来我们需要做什么
2、?,固定时间、固定频率、固定工具让客户永远享受到你和平安的服务与资讯,客户服务报：专业权威介绍公司，产品，服务，提供最好，最完善的平安资讯；每月固定时间发行，期期不少；物美价廉，业务员自己学习的好资料，新老客户了解平安的好平台,客户服务报.服务千万客户,送客服报的操作流程：,确定送报目标及客户和渠道,梳理准主顾卡找出送报目标客户,老客户：通过送报寻求加保及转介绍 转介绍新客户：通过送报寻求购买及未来转介绍 准客户：通过送报取得信任寻求购买及未来转介绍 孤儿单客户：通过送报强化服务，寻求未来加保与转介绍,新客户开拓渠道,陌生拜访 ：能掌握目标客户的固定办公或者居住场所 社区经营：做为社区服务的一
3、项重要内容 设摊开拓：与主题活动结合或专题保障咨询摊位,服务评价卡,第一步：送报见面第二步：送意外卡第三步：送激活意外保单第四步：送建议书第五步：再次促成,送客服报的操作流程：,送 报 五 步 曲,第一步：送报见面（选择经济条件较好的客户或准客户去送报）见面话术中国平安1994年进入长春，为长春市民进行服务，随着时间的推移，公司迅猛的发展，目前我们公司所获得的一系列荣誉都源自于社会各界人士的信赖与支持，因此，我们公司想在今年做出一系列的超值服务来回馈各界人士，公司想要进行海选，找一些值得我们进行长期服务的老客户，因此今天我来的目的就是要恭喜您，您就是我们公司首次海选服务的客户。您看，这次服务是
4、把我公司这期的客服报送给您，让您在第一时间了解公司的第一信息，同时还可以获得多次抽奖的机会，我会把这次回执交给公司，有两个作用，第一是抽奖；第二是获得更加超值服务和长期服务的资格。如果您中奖了我会在第一时间给您送来。,第二步：送意外卡（选择优质客户见第二次面）见面话术XX先生/女士,非常恭喜您，您成为我们公司长期服务的客户，公司特意送给您一份意外卡，具体责任包括（讲解保险责任），请您把身份证拿来，我记录一下相关信息（客户姓名、身份证号码），受益人的信息，根据您提供的信息，我会回去把您的这张意外卡激活，我再把保单给您送过来。（如果客户说已有保险，不需要这张卡，就问有没有朋友需要，帮他送给朋友）第
5、三步：送激活的意外卡保单见面话术您好！您的这张卡已成功激活，这是保单，相关保险责任是（再次讲解意外卡责任）。（用保单年检卡沟通）人这一生应该具备7种保障，我们这只是其中一种，其余的几种您有没有考虑怎样规划？您以往的保单可以拿来我帮您整理一下（拿出保单年检卡记录相关保单内容）。另外也请您通过客服报了解我们公司的相关的资讯，也可以了解一些小的生活常识，另外公司还进行有奖读报活动，您还有中液晶电视的机会。根据您的保单情况，我回去给您做个专业的分析，您看是周二还是周三给您送过来？,第四步：送建议书（帮助客户分析保障缺口）见面话术这是给您做的专业分析，我们发现您的保障方面还存在缺口，（用草帽图和T型图进
6、行讲解）重点话术：我今天想和您分享“如何用300元解决10万元应急钱的问题”。促成话术您觉得我刚才讲的有没有道理，10万元够不够？如果够用请问您的身份证带了吗？受益人填谁呢？如果未促成，预约下次面谈时间。我们公司不允许把建议书留在外面，您考虑一下，我下周三或周四再过来。第五步：再次促成相关话术我们这个产品是日计息月累计，早存一天，利益就会大一些，还有现在风险是不可控制的，早一天存钱就早一点带走您的担忧，请问您的身份证带了吗？,角色扮演,学员两人一组进行演练 要求客服服务报转介绍话术,送报后,接下来我们需要做什么?将客户信息整理到准保户卡上！,（准）保户卡,并按要求填写：,积累足够的准保户：,主
7、顾50！,（准）保户填写规则一,此处填写（准）保户卡卡号，方便查询。填写规则详见目录填写规则。,此处填写（准）保户姓名，确保（准）保户姓名真实,1、“卡号”填写规则。准主顾卡卡号应本着内容清晰、便于识别的目的 编写。具体要求如下： （1）卡号须包含10位数字。 （2）卡号由前三位总序号，中四位为年、月，后三位为纯增流水号， （例 159-0811-002）三部分构成。 （3）卡号中的年、月应为首次接触准主顾并生成（准）保户卡的时间。 2、“投保人姓名”填写规则。 （1）在保险合同未签定之前为准保户，签定后方为投保人，既此处填写 的人物、姓名包含双重身份。 （2）此处填写的（准）投保人姓名需真实
8、可靠，应与其身份证上姓名一 致，注意同音字的书写。,“目录”填写规则一,例：业务员李平安已有准保户88卡，且当月已新增13卡，于2008年11月10日新约见了两位转介绍新客户，并分别为其填写（准）保户卡： 11月10日上午约见黄预安；卡号为089-0811-014 11月10日下午约见李晓雯。卡号为090-0811-015,090 0811 015,总序号,年月,纯增号,此页相当于书签的作用。当（准）保户卡积累到一定数量时，此页可方便查找。,11,合并同类项。将相同月份（准）保户卡归于一类，用此彩页区分不同月份的卡片。,使用方法：若今日为10月30日，明天即将步入11月，可在10月最后一张（准
9、）保户卡后放置本页，同时在页面上书写为11月份卡片，即可在其后放置书写整个11月的（准）保户卡。,（准）保户填写规则二,表头,主表,分表1：基本资料表,分表2：生活情况表,分表3：家庭情况表,分表4：投保情况表,（准）保户卡正面,（准）保户填写规则三,角标,“角标”填写规则,图：角标,1.此角标位于（准）保户卡左上角，设置此角标的目的在于：（1）对准保户和保户进行区分（2）对准保户进行分类2.此角标由三部分构成：（1）“准”字样。意在表明含有此角标为准保户卡，即准主顾卡（尚未签单）；反之，若不存在此角标，即为保户卡（已经签单）。（2） 标识。 意在将准保户分级，易于管理。使用时勾选既可。具体分
10、级标准如下： A级：基本条件很好，随时可签单机会最高的准主顾。 B级：基本条件良好，一周内可签单或善加培养即可挤身A级。 C级：基本条件尚可，一个月内可签单，须加强培养。 D级：基本条件较差，须耐心长期培养。,A,B,D,C,（3）虚线。当准保户签单，身份转为保户时，延虚线 将此角标裁掉，实现准保户卡到保户卡的转换。,“表头”填写规则,图：表头,（准）保户卡。此部分包含两个作用：（1）载名该卡片名称。（2）作为保户与准保户的识别。当准保户签单变为保户时，将“（准）”字划掉， 卡片实现从“准保户卡”到“保户卡”的转换,卡号。与目录中和计划100的卡号相同。起到页码的作用，易于查找。,年、月、日。
11、为首次接触准主顾并生成（准）保户卡的具体时间。其中的年、月应与卡号中的年、月项相同。,介绍人、关系。写该（准）保户明由谁转介绍而来，为拉近与该（准）保户关系、侧面了解其有关情况及日后需要时做准备。,1,1,2,2,3,3,4,4,“资本资料表”填写规则,按（准）保户实际情况填写即可。,注：1.姓名要与身份证上姓名一致。,2.确保电话、工作单位、住址的真实性。,“资本资料表”填写规则,认真询问：（准）保户，按其实际情况填写。此表的填写有利于更深入的了解（准）保户，有利于对其保障计划的设计等。,“家属情况表”、“投保情况表”填写规则,认真详细的填写，并尽量要求其多提供有关亲属情况，积累转介绍名单。
12、,尽量多了解（准）保户目前的投保情况，便于分析其保障缺口并能够了解其对保险的认识程度。,家庭情况卡,投保情况卡,（准）保户卡背面,分表5：访问活动记录表,分表6：投保需求分析表,分表5：记事表,（准）保户填写规则三,“访问活动记录”填写规则,1,2,3,4,1,代表与（准）保户面谈次数,2,3,4,代表面谈具体时间。格式为：日/月。例：2/11及下次预定再访日期，例：15/11,代表面谈的具体时间。通过2-3次面谈的具体时间，可总结出（准）保户经常有空的时间，便于以后面谈预约。例：下午一点四十五可表示为13：45,记录面谈的具体内容和效果。有利于下次面谈内容和时间的设定，重点在记客户所想,2/
13、11,13：45,15/11,小孩过动儿，备咨资,“投保需求分析表”填写规则,根据前表客户的具体情况，详细分析客户的需求与保障缺口，为客户设计适合他的保障，为建议书的设计打下良好的基础。,“记事表”填写规则,1,2,3,1,2,3,易会面时间和地点。（1）时间：根据访问活动记录表中的经常会面时间，总结（准）保户容易 预约的时间，从时间方面减少其对面谈要求的拒绝。（2）地点：根据（准）保户的基本资料和生活情况，分析其精神与生活层次 和质量，寻找与其身份相符合的面谈地点。,家人对保险的支持度。通过此项，可分析其拒绝面谈或忧郁签单的原因，方便找到其签单的突破口。,紧急联系人电话。（1）一旦保户出险，可第一时间联络其亲属。（2）方便日后转介绍，积累转介绍名单。,准保户卡的填写练习提示,如实填写,别忘了填写访问活动记录及预定下次再访日期哦！,怀疑是最大的浪费，立刻行动就会成功！,
