1、作者:高级幕僚 日期:2009-01-05 01:07但是，投放广告还是需要技巧的。毕竟“天上打广告，地上铺渠道，弯腰捡钞票，老板哈哈笑”的年代已经过去了。现在的情况是：“不打广告等死，乱打广告找死，会打广告才赚死。 ”所以，携程的市场推广费用基本上控制在公司财务费用的 30%以内，目标受众也是集中在经常乘坐飞机的商务旅客和高端游客。携程没有像当时一些“财大气粗”的网站那样做路牌广告、车身广告和地铁广告，只是围绕飞机乘客做文章，将广告资金投在国内的大型机场，做百万一年的灯箱广告。除了机场灯箱广告以外，2004 年 4月，携程也与民航总局合作，举行国内民航界首次空姐大赛上海国际航空小姐世纪风采大
2、赛。携程对大赛进行了独家网上直播。根据当时的媒体报道，此次大赛以“世界民航百年历史，空中小姐世纪风采”为主题，携程网友提供一个完全虚拟的社区，让网友直接目睹航空小姐的风采，获知航空小姐的个人资料。同时，携程旅游网还专门设立了“最受观众喜爱奖” ，由网友在网上直接投票产生。所有参加活动的网友都会得到携程的礼物，有机会获得联想 MP3。尽管携程很谨慎地少钱，但是，事后沈南鹏的估计，当时大约烧掉一两千万左右，算起来大概有一两百万烧得不够合理。所幸，这种错误并没有致命。是否节约烧钱，会影响到一家网站的命运。2000 年，IDG 在上海投资的一家电子杂志服务商，曾经以每月数十万人民币的价格在上海甲级写字
3、楼中环广场租了一层楼面，如是近一年，而这家公司职员最多的时候也只有 150多人，约一半楼面空置。2002 年年初，这家公司最终无力支撑。实际上，如果将当初的房租节省下来，已经足够让这家公司活到2002年下半年，此时所有的内容网站都已经知道，可以通过短信来获取收益。与很多没有运营过企业的互联网创业者相比，携程的四位创始人心里最清楚：一个公司如果总是不挣钱，总是要依靠投资生存，不是长久之计。在互联网激情之火将人们烧得找不到北的时候，梁建章和季琦仍然保留一丝清醒：“企业不赚钱，等于犯罪。 ”基于这个非常现实的想法，携程一直在寻找一个可能赚钱的业务，顶酒店、卖门票、卖旅游团，到底是那种业务最赚钱呢！携
4、程是否能摸索到最赚钱的业务？请听下回分解：作者:高级幕僚 日期:2009-01-05 01:10携程网友提供一个完全虚拟的社区，-改为：携程为网友提供一个完全虚拟的社区，作者:高级幕僚 日期:2009-01-05 01:11作者：子白子黑 回复日期：2009-1-4 10:24:03 群主：小隐隐于山，中隐隐于市，大隐隐于朝。超隐隐于网。=兄台乃高人啊！作者:高级幕僚 日期:2009-01-05 01:13作者：搞笑的中国 回复日期：2009-1-5 0:36:41 沈南鹏这思维考公务员一定麻烦，呵呵=可能考不上。作者:高级幕僚 日期:2009-01-06 01:27本章小结本章涉及到两个问题
5、： 一、机会根据目的和手段关系的明确程度，市场机会可分为三种：识别型、发现型、创造型。识别型机会是指当市场的目的-手段关系十分明显时，创业者可通过目的-手段关系的连接来辨别市场。比如：某高档小区的房子卖得差不多了，便利店和超市就进来了。发现型机会是指目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去发掘机会。比如：一项技术被开发了，尚没有具体的商业化产品出现。创造型机会是指目的和手段都不明确，创业者要比他人更有先见之明，才能创造出有价值的市场机会。比如：当年的索尼录像机。陈天桥曾经说过：机遇就象一个快速旋转的转门，当空档转到你面前的时候，你必须毫不犹豫地钻进去。孙正义也说过这样的话：机会从来不会自动消
6、失，你错过了，别人会接住。这说明，发现市场机会是非常的重要。但是，怎样发现别人未发现的机会呢？下面这个故事很说明这一点。把鞋子卖给南太平洋人（幕僚升级版）据说，五十年代初期，美国有三家鞋厂各派了一名市场专员到南太平洋的一些小岛上考察市场。三个推销员几乎同时到达上述地区，并发现了出乎意料的同一事实：那里的人根本不穿鞋。第一位业务员感到非常的失望，暗想，都没人穿鞋子，卖个鬼啊！他立即给公司老板拍一份电报：“这些岛上的人都不穿鞋子，我决定明天搭第一班飞机回去。 ”第二位业务员却完全相反，他看到这种情况，竟喜出望外。他也立刻给上司拍了一份电报：“情况出乎意料的好，这些岛上无人穿鞋，绝对是一个处女市场，
7、我将常驻此地。”第三位业务员也认为这是一个最有潜力的市场，但是，他还发现，太平洋这些岛上的椰子没人要。他拍给老板的电报是这样写的：“这里的皮鞋市场很大，椰子市场也很大。我决定运一些椰子回去，再将皮鞋运过来。 ”于是，三个业务员就有了三种不同的命运：第一个业务员被解雇了，他该行了，不从事销售了。第二个业务员变成了市场部经理。第三个业务员后来当了老板。这个故事告诉我们：缺少的不是市场，而是发现市场的眼光。从 1999年到 2000年这段时间里，门户网站非常的火，而携程团队竟然对旅游网站情有独钟，说明他们有独特的市场眼光。果真是成功人不走寻常的路。作者:高级幕僚 日期:2009-01-06 01:3
8、1他“该”行了，不从事销售了。=“改”字打错了！作者:高级幕僚 日期:2009-01-06 01:35作者：高级幕僚 回复日期：2009-1-4 1:04:05 作者：铁匠的炉子 回复日期：2009-1-3 2:32:36 关于沈南鹏的第一道题， 我觉得值得商榷， 1. 这道题本身有一个最大的逻辑错误， 而且是个很低级的错误， 就是没有告诉我们一开始有多少钱！ 如果一开始只有 8块钱， 你怎么能说沈回答的答案很高明？ =我只是怀疑这个故事的主人翁是不是沈南鹏？我采用的时候，曾经犹豫过。顺便说一句，这个故事在很多杂志都出现过。作者:高级幕僚 日期:2009-01-06 01:45本文资料来源于媒
9、体的相关报导，该公司员工的访谈，朱瑛石的专著第一团队 。本文跟其他文章不一样的地方在于故事中间穿插着专业术语。本文引用的理论来源于人力资源管理 组织行为学 领导学 创业管理 市场营销学 企业并购理论 管理学 战略管理 现代广告学等。作者:高级幕僚 日期:2009-01-07 00:53不要意思！今晚有事，明天更新。作者:高级幕僚 日期:2009-01-07 00:54不好意思！今晚有事，明天更新。作者:高级幕僚 日期:2009-01-08 01:37二、融资。创业的三个要素是：人、钱、项目。如果团队有了，项目有了，接下来的就是融资。常规融资有四条途径：股东、银行、风投、上市。启动资金基本上是股
10、东自掏腰包，以后，要么是银行贷款，要么是风投的投资，上市是公司步入正轨后的融资方式了。这四种融资方式中，股东的自筹资金可能不是很多，银行贷款还需要质押，上市并且很遥远。所以，风投这种融资方式是中小企业融资的最佳选择。很多人认为，要得到风投的青睐，必须学会写有吸引力的商业计划书。写好商业计划书有四个要求：清楚明了（clarity） 、简洁精炼（brevity） 、条理分明（logic） 、数字说话（figures） 。只有达到这样的要求，才有说服风投的可能。曾经有创业者感言：想得到风投的投资就象去追一个过离了婚的女人一样，非常的艰难。但是，对于风投来说，他们是这样想的吗？纵观很多风投的投资对象，
11、竟然发现，风投最看重的还是创业团队，其次才是项目。熊晓鸽在赢在中国这个栏目中，曾经对某创业团队说过这么的一句话：你们缺少的不是钱，而是有钱人对你的信任。所以，他们认为：最危险的是人，不是项目。他们很注重跟创业团队沟通，了解创业团队成员各自的想法。那风投会问创业者什么问题呢？一、常规模式 风投一般会问创业者三个问题：1、你们在做什么？回答这个问题时要遵守 KISS原则（Keep It Simple Stupid） ，意思是要越简单越好。因为风投通常认为越简单的模式越容易成功。2、创业团队有谁，是怎么认识的？这个问题里，创业者需要回答的是核心团队的人数，并且这些人是怎么认识的。一般来说，多数情况下
12、，创业者会去两三个人，最好是自己介绍自己，不要 CEO一一介绍。3、公司现在的现金情况怎么样？这个问题是问背后的东西。第一，风投需要知道运营大概在什么范围内，还有多少现金？还能支撑多久？如果你告诉风投只能支撑十天，那就不要找风投谈了。第二，是现金的掌握。如果问这个问题都答不出来，风投会觉得很不可思议，你是公司的 CEO，你不知道早期公司有多少钱？第三，现金流的控制。你对现金要有需求，不能说一点都不缺钱，那也不大现实。可以这么说，我公司的现有业务，可以使现金保持良性的状态。我不扩张，这个钱可以保持到明年。二、特殊模式 不按照常理出牌的问题：IDG 问携程的几个问题：1、创办携程的目的是什么？2、
13、在过 10年，如果携程做得很大了，创业团队的这些人准备干什么？问第一个问题的目的是了解这个团队什么要创业；问第二个问题的目的是想了解团队核心成员各自的想法，准备做多大的事业。软银问携程的几个问题：1、你是哪个地方的人？2、喜欢干什么？3、有什么爱好？这几个问题非常简单，但非常有用。在此不再一一讲解。作者:高级幕僚 日期:2009-01-09 01:48总之，风投之所以这么严格地考察创业团队，是因为他们不直接参与公司的经营，无法掌控其所投资的公司。唯一是选对人，才能成大事。在 1999年到 2000年初的这两年时间里，有无数资金涌入这个行业，有无数互联网企业一夜间诞生，也有很多互联网公司在一夜间
14、死去。但是，本案例中，携程团队没有让风险投资家们失望。现在，让我们一起来看看携程团队在这场“互联网泡沫”中的表现。04.转型收购先看一个小故事：突破瓶颈美国密执安大学著名教授卡尔#8226;韦克某天做了一个让人大受启发的实验。在一个非常昏暗的大房间里，韦克先将里面唯一的一扇小窗打开。然后，韦克把六只蜜蜂和六只苍蝇各自装进一个窄口玻璃瓶中，接着将瓶子平放，让瓶底朝着窗户，看看它们是怎样逃生。结果让人大跌眼镜。蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口，一直到它们筋疲力尽而倒毙或饿死；但是，苍蝇在瓶内到处乱飞，却在不到两分钟之内，穿过另一端的瓶颈而跑掉了。多次实验后，韦克发现，正是由于蜜蜂对光亮的喜爱，由于它们
15、的经验，蜜蜂才灭亡了。 蜜蜂以为，囚室的出口必然在光线最明亮的地方；它们不停地重复着这种合乎逻辑的行动。对蜜蜂来说，玻璃是一种超自然的神秘之物，它们在自然界中从没遇到过这种突然不可穿透的大气层；而它们的经验越丰富，这种奇怪的障碍就越显得无法接受和不可理解。那些苍蝇则对事物的逻辑毫不留意，全然不顾亮光的吸引，四下乱飞，结果误打误撞地碰上了好运气；这些不断尝试者总是在经验者消亡的地方顺利得救。因此，苍蝇得以最终发现那个正中下怀的出口，并因此获得自由和新生。最后，韦克总结出：这件事说明，实验、坚持不懈、试错、冒险、即兴发挥、最佳途径、迂回前进、混乱、刻板和随机应变，所有这些都有助于应付变化的局面。一言蔽之，不断尝试比经验和智力重要。在订酒店、卖门票、卖旅行团、卖飞机票的几种业务里面，携程都一直在摸索、探求，到底是哪个业务更有前景。2000 年元旦，正式两个世纪之交，这样百年一遇的绝好商机，商家们是不会错过的，携程网也想抓住这个机会。1999 年 12月份，携程在网上销售上海龙华寺新年敲钟的门票，这本来是一桩很好的生意，但当时携程的知名度还不足以支撑网上销售。门票一张都没有卖出去，无奈之下，携程的员工只好冒着寒风跑到龙华寺的门口当“票贩子” 。同时，卖旅行团和卖飞机票也不怎么理想。在几番尝试之后，携程逐渐发现：酒店订房便于操作，应该是有发展前景的业务。
