1、秋风清，秋月明,落叶聚还散,寒鸦栖复惊。一：究竟何为证券经纪人 5 a% h/ E) , b7 w/ c, w( B! ( ; f4 U证券经纪人，业内的叫法非常多。大鹏证券称之为 FC，即 Finance Consultant，理财顾问的意思。富友证券称之为销售小组。比较流行的一般是投资咨询顾问之类的名词。2 v0 s/ R/ B! S6 y# u/ 在证券投资咨询服务中，投资者不是不需要，而是面临着这样的一种尴尬：真正有实力有经验的分析师无从寻觅，大量泛滥的却是所谓的“股评家” 。于是，一说起“证券投资咨询服务” ，很多人的第一反应就是：骗子。假设作者本人证券投资非常有心得，有经验，操作上
2、不说百发百中，至少也是80以上的盈利概率。我们来看看我会怎样规划我的职业之路。7 / z3 F0 0 u3 d# y首先，我们要明白的是，一个成熟的分析师应该崇尚的是中长线的操作手法，其思维是宏观而且长远的。事实上，没有一个人可以预言出明天的涨停板股票（如果你碰上这么一个宣称自己的家伙，那就真是骗子了） 。好手判断的是一种趋势，而不是每天的具体走势。5 Z H# ?: M# M9 G* Q 4 S经常有人问我，你看明天大盘会怎么走？我笑着回答，如果我说对了，只是百分之五十的概率起的作用，不是我水平高。我说错了，也别就认为我水平差。但是，如果我告诉你未来三个月是一个上升的通道，结果错了的话，这才
3、说明我的水平有些问题。+ M: a“ c( N1 - ?“ q# b+ x! 明白了这个前提之后，就明白投资咨询的好手们都干什么去了。证券投资咨询服务不是一个可以标准化质量的服务。作为客户而言，很容易就会陷入这样一个囚徒困境：先推荐一个股票给我，让我看看走势如何，再考虑要不要参加。可是结果呢？恰恰碰到这位好手失误了一下，就很难真正鉴别服务的质量。反之，一个庸手偶尔也判断正确，客户就以为真得不错，参加之后可想而知。美国有个真实的事情，就是一个家伙发了 5000 份大势预测的信件。下一次发2500 份，再下一次发 1250 份，结果呢，居然有 625 个客户统统成为他的最初的一群铁杆客户。道理大家
4、想想就明白了。可怜的客户，他们鉴定服务最后其实在鉴定一个早已被数学证明了的东西：概率。而非鉴定服务本身。投资咨询的好手们面对着这样一个客户群体，他们最后被迫只好走上这样两条路：追名，多发文章，多上电视，靠名气吃饭，公众活动一多，水平就下降，市场称为“股评家 ”；逐利，不再多说，而是找到真正信服自己的人，成立私募基金，市场称为“ 操盘手” 。2 t) I, Z“ L3 a0 客观上，这个市场是个浮躁的市场，投资者们逐利的心态严重而且短视。年初我碰到过一个客户，那时候向他推荐的是一汽四环。连续数日不见上涨。他非常气愤地抛出所有，然后大骂一通，退出了事。可惜，就在他抛出的次日，该股大涨。最后不仅完全
5、解套，而且大有盈利。这个客户我后来再也没有见到，也不知道见到该说些什么。投资者们老是来看推荐的结果，而非看推荐的过程。从逻辑推断上，我们就很容易得出这样一个结果：你是在做一道概率题呢还是在真正判断我的水平？主观上，咨询者们，或者说分析师们，逐利的心态也严重而短视。1 J+ y. |* 3 g) C8 很多搞投资咨询的，客观上不能让他们静下心来做咨询，主观上也不能静下心来做咨询。问题就在于，他们游离在经纪业务价值链之外，因此，无法明白自己的价值究竟在什么地方。而不明白这一点，就很难想象他们能把这个作为一种长远的事业，而非职业来经营。+ P/ E8 N$ i1 r) 4 2 s分析师们的商业价值究
6、竟体现在固定薪资呢？还是佣金分成？或者说盈亏共担？4 h! J6 0 q* c+ H/ 盈亏共担的模式就是私户理财，或者说代客理财。在中国的目前情况下，是一个灰色的地带。我倒不认为万一输钱会怎么样，我更担心的是万一盈利客户不给你又能如何？法律上缺乏保障的东西就不是一个有保障的东西。; 7 / “ _1 H6 o* s7 H6 v固定薪资呢？谁知道你的服务究竟尽心不尽心，质量究竟好不好。股市本身是一个有风险的地方，固定薪资肯定不是一个合理的做法。那么，看来只好是佣金分成了。问题是中国证券最高佣金 0.3，证券公司要收取一部分，作为分析师的管理单位或部门要收取一部分，可能还有一些成本支出，分析师本
7、身底薪总归有一些，试问切到他头上的佣金比例会多少呢？我来告诉各位，最多 0.1。从利益上看，看来分析师只好和经纪人合而为一了。把服务和销售切开，会导致销售薄弱，或者服务薄弱。% ?: g- ( q8 Z$ z8 x4 o从实际运作来看，分析师最好和经纪人合而为一。毕竟，经纪人在销售的过程中，对客户相当了解。如果交给一个毫无认识的分析师来维护服务，不如让经纪人自己来承担。+ $ I: X1 N0 ?: s经纪人逐利的心态是不可短视的，必须沉下心来，花个两三年的时间来培育自己的客户群体。分析师总觉得自己是脑力劳动者，是 OFFICE 白领，跑街的事情不愿意做。这种小事不愿做，大事做不来，白白葬送了
8、中国证券投资咨询业务的未来！中国投资咨询业的怪圈就是因为把销售和服务有意无意地切开，这本来是一个浑然一体的东西，硬生生切开，两边都做不好。销售给人一种圈客户的感觉，咨询给人一种股评家的感觉，两输而造成了高佣业务输得一败涂地。其实，真正的分析师就是经纪人，现在所谓的分析师应该是研发人员。概念的混淆，定位的偏差，参与人员自身的思维模糊，最后导致的就是这个浆糊一般的市场！! Y+ b1 T- Q# U, Q% D: i7 o“ p# N% ?+ M6 o三：怎样才能成为一名证券经纪人？. T- 9 0 y) I7 z, f0 g4 D$ b% a8 a/ l8 X R2、对于事业还是职业的认识。我接触过一些保险代理人，当然也接触过很多证券经纪人，相当多的人是把它当成一个糊口的职业来看待。如果是这样的话，对不起，会相当失望。因为这个职业给予的薪水很低，业内的普遍标准是600-800 之间。在上海，这个月薪是没有任何吸引力的。相对的，付出的却很多。如果不是抱着长远的目光，把它当一份自己的事业来做的话，恐怕 1 个星期都撑不过去。) d: C- i# l3 q4 B2 ) D从第一个条件可以看到，只有做老板创业的欲望，才能把你的工作当成事业来做，把愿望上升成为信念。6 ! m) y# O% i N+ B) D-
