1、一个药店要想生意好，首先要有人气，俗话说得好：“聚人气，方能招财气” 。人气是药店生存，产生利润的前提和根本。（一） 、具备吸引人气的三大要素1、品种多。在经营产品品种上老产品及广告产品应尽可能都要有，同时要注重产品存列工作，箱子里的货尽可能都要摆到货架上（这一点很重要，有些老板怕麻烦，喜欢把货放在箱子里，摆在外面怕灰，这是很不好的） ，在产品排放上做到排放整齐，让顾客看到琳琅满目的产品，满足顾客的不同需要。 2、价格低。价格低是一种策略，不能所有产品的价格都低，大家一定要对产品归好类，哪些是赚钱的产品，哪些是吸引人气的产品要分清楚。哪些产品价格可以低呢？主要是老产品及广告产品，要比您附近的药
2、店零售价更低。因为这些都是家喻户晓的产品，产品和价格都容易记住，多一角顾客都会知道，顾客如果感觉一种产品贵了的话，他对店里的其它产品心里也会产生抵触情绪。即使其他产品甚是比别的药店便宜，他还是会觉得贵了。 （所以说，一些家喻户晓的产品最好是按进价或每盒亏一角钱来销售：如三九感冒灵、泰诺、感康、吗叮啉、地奥心血康、康泰克、斯达舒等） 。另外，老顾客长期使用的产品价格也要低一点，因为老顾客的口碑作用是极其重要的。3、营业员需具有专业知识半个医生。药品是个又苦又有副作用的产品，顾客买药的目的就是：要有效果，药到病除。基于这个因素，大部分的顾客希望营业员帮他选配价格合适又有效果的产品，他并不在意是否有
3、广告。因此，您所聘请的营业员，必须经过专业的培训及熟悉各种药品的性能，加强营业员的专业知识培训和技能培训。因为，顾客需要顾问式的服务！据中国药店杂志调查，70的购药者受营业员导购的影响。调查中发现，到药店购买药品的消费者大致可分为四类：（1） 、有明确的购药目标，不受营业员建议的影响（27） ；（2） 、有明确的购药目标，但可能会受营业员建议的影响（17） ；（3） 、有明确的药品类别目标，但没有品牌目标（33） ；（4） 、没有药品目标，需要营业员指导（23） 。第二类消费者购买时有产品目标，但当营业员提出进一步的建议时，这类消费者会考虑接受。第三、四类消费者都会接受营业员的建议而购买推荐的
4、产品，或者在建议的范围内选择。因此，营业员正发挥着越来越大的用药指导作用。营业员本身有专业的知识，能为消费者正确地挑选对症的药品。而消费者才会信赖你，成为你的忠实顾客，药店才更有人气、更有利润。有这样的一个例子：一位老太太到菜市场买李子，遇到 A、B、C 三个小贩。小贩 A：“我的李子又红又大，特好吃。您来点儿？”老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。小贩 B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，你要什么样的？”老太太说要酸李子。B 说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤。小贩 C：“别人都买又甜又大的李子，你
5、为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C 马上称赞老太太对儿媳妇好，说不定真生个大胖小子，老太太听了很高兴。C 又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。当老太太离开时，小贩 C 说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。在这个故事中，我们看到了三个小贩面对同一个顾客的三种不同应对方式：小贩 A 急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去。小贩 B 做了这个工作，但对顾客的需求挖掘得不够深，卖出去一斤李子。小贩 C 通过一系列很有技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出一斤猕猴桃。虽然这三个小贩同
6、样在卖水果，但由于对探寻顾客需求这个关键问题的理解不同，最后造成了销售业绩的差异。因此，在售药前，营业员要尽快了解顾客的真正需要，才能向他推荐最合适的产品。据调查，消费者在购买药品时希望获得的消息集中在以下几个方面：药效或疗效信息（50）药品的副作用或安全信息（19）价格信息（17）药物品种信息（13）药品的服用方法（13）产品的疗效和安全性是消费者最重视的购药决策因素，也是消费者认为最需要了解更多具体信息的两个方面。因此在向消费者推荐药品时，对症要绝对放在第一位；药店在进新产品时，要求利润高的同时要认真看清该产品的质量，效果是否有问题，不然的话您会得不偿失得，消费者可能以后都不来购药了。药店
7、要生存，就必须做到：品种多，价格低，营业员半个医生。这三点，如果您都做到了，您的药店回头客必然会越来越多，人气越聚越旺。（二） 、选择利润长期、稳定的产品开店的目的就是为了赚钱，在市场经济下，药店同样如此，因此，在一个药店，在做到品种多、价格低和营业员半个医生这三点以后，如何才能使药店获取利润呢？在此，我们对药店的利润作一分析。利润的计算方式要从三个方面来衡量：第一、销量。一个产品如果不适销对路，没有销量，利润就无从谈起，因此，销量，是利润的基础。第二、毛利率。一般大家都知道，产品的进销差价是经营者的毛利。进销差价越大，毛利润就越大，因此，毛利润是否大，是经营者必须要考虑的问题。第三、供货价格
8、的长期性和稳定性。一个产品如果卖不出去，毛利润再高也不行；同样，毛利润很高，但一次性的买卖销量再大，利润也是有限的！因此，只有适销对路、利润适中、能保证进货价格稳定的产品，才是药店利润的主要来源。从以上分析可以看出，只有具备以下几点的产品，才能让药店赚到长期、稳定的利润：1、零售价合理，购买者容易接受；2、达到进价一倍左右的利润；3、产品的质量好，有效果的产品才有回头客；4、最好是名牌厂家生产的产品，推荐的成功率才会高；5、最重要的一点：供货商的市场保护及价格管理真正到位；（三） 、慎重选择主推产品1、尽可能找一些能有效控制渠道和价格体系的高毛利产品。选择标准是：名厂生产、包装精美、效果好、服
9、用方便、售价以顾客不嫌贵为准、供价合理，您有一倍左右的毛利率。2、慎重选择供应商和厂家.与您合作的供货方和厂家，必须讲诚信，有完善的价格体系、严格的防窜货措施，后续产品多。只有具备以上条件您才能与他合作，得以保证长期稳定得利润。（四） 、联盟化经营专家认为，联盟化必将成为单体药店特别是优秀单体药店的主流发展趋势之一。由于联盟化要解决的问题是涉及到各单体之间利益的分割与协商，需要有人站出来组织实施，需要拿钱出来作为运作费用，因此，联盟化需要有实力和号召力的品牌企业特别是品牌工业的参与。2007 年 8 月， “太极独圣终端联盟体”是太极集团顺应我国单体药店“联盟化”的发展趋势，本着“联合、协作、
10、共赢”的理念，将有创造精神的经销商和优秀终端联合起来，共同迎接挑战，共同实现价值创新，共同服务民生的全国医药营销协作组织。如果您有兴趣，欢迎和东栋 OTC 团队联系。（五） 、 “品牌分享，意识连锁”（1） 、品牌分享，意识连锁是国内优秀单体终端的发展方向；（2） 、意识连锁是指由大型品牌企业倡导的统一经营理念，统一应运、管理模式，统一形象识别，非经营权和非产权控制的一种连锁形式。意识连锁保持各成员工商、药监证照的独立性，不触及国家的法律法规，不影响 GSP 的相关要求。思考题：1、药店吸引人气有那几大要素，为什么？2、符合哪些条件的产品才能给药店带来长期、稳定的利润？3、您所在的药店有哪些供
11、应商，您认为哪一家供应商最好？为什么？联合用药在药店一线工作的要学人员都知道，联合用药保障药品疗效最可靠的方法，同时也是提高客单价、提升营业额的最快也最有效的方法。但是有多少人可以理解到联合用药的真正含义？面对同样患感冒的顾客，一个人只卖了 2 块钱：一盒感冒通。另外一个却可以卖 100 多：中药+西药+ 抗生素+大保健类维 C，这说明了什么？在商言利，2 块钱，你能赚到什么？对己而言，2 块钱，你能拿到自己手中几分钱？曾经做了一个调查，针对香连片、比沙可啶 、槐杞黄颗粒、赖氨酸维 B12四个药品对 6 个营业员提问其功效，其中 4 个对这四个药完全不知功效，这四人中间还有一个都不知道赖氨酸维
12、 B12 放在哪里，只有一个人完全答出四个药的功效并能说出适应症，另外一个连猜带蒙答对 3 个！对商品就这样的熟悉程度你觉得联合用药会好到哪里去吗？其实，我觉得联合用药并不难，如果想做到“随心所欲” 的联合用药，必须掌握以下基本功：1、对药品知识熟悉 这个熟悉不能只建立在大概了解，要深入了解其适应症以及药理作用，必须要熟悉门店主推产品的位置、功效、适应症，比如生发丸为什么要补肾补血？如果你连这个都解释不了，这个顾客铁定不听你推荐。本帖隐藏的内容2、脑子要灵活，要掌握一定的沟通技巧 在初步判定患者症状再与顾客沟通时，要巧妙设置开放性问答，不管他怎么回答你都可以继续问。不能把自己放在死地。也不能提
13、问那些可以用是或者不是就可以回答的问题。比如一个顾客要买达克宁，你大脑中的信息是：我要卖什么？怎么拦截他的达克宁，怎么去套顾客的病情，假如你这样问：是不是用于治疗脚气的？如果是比较内向的顾客只会说“ 是” 或者“不是”。假如你问：你要达克宁是用于哪方面的？顾客肯定会说用于脚气或者其他。假如你说治疗脚气我们有（主推品种）效果很好（此处省略 n 个字） 。顾客可能会说我就达克宁。假如你问顾客你脚气是水泡的还是干燥脱皮的，顾客肯定会说干燥或者脱皮，这时候你就说达克宁一般用于（他说的另外一种症状）鉴于你这种情况，可以考虑用（主推品种） ，然后再搭配喷剂类（以喷鞋袜为卖点） ，为了防止真菌传染，最好用棉
14、签来擦药膏，于是有卖出了棉签，然后针对为什么脚气反复发作的原因进行推荐维生素类产品！然后然后就要看你怎么说了！3、要学会讲解联合疗法、组合疗法的优点，和药物协同作用的简单原理，向患者推荐。还说刚才的脱发顾客，假如确定不是遗传性斑秃，而是由于肝肾不足导致的脱发或者斑秃，就可以建议顾客吃生发丸外加补肾补血之药，这时顾客就会说：我吃生发丸就行了。而这时候很多营业员都会说：“单吃生发丸效果不是那么明显，最好配上补血的一起吃效果更明显”或者“ 这治疗脱发的单吃一盒都不行，你先拿一个月的量吧！”这时候顾客就会说：“ 那效果不好我不买了”或者“我家近，吃完再过来买。 ”我想如果在顾客拿到生发丸时你告诉他中医
15、上讲“肾，主骨，其华在发，发为血之余，血为发之本，然后以年少血气充盛时，头发茂密色黑而有光泽；年老肝血不足，肾气虚，头发变为苍白，易于脱落为例子，告诉顾客肝的主要作用呢又是藏血的就这样专业+口语，相信更容易取信于顾客，这个时候除了生发丸，其他的补血补肾护肝类的产品推荐起来相信没那么生涩了。在接待完一个顾客后，我们要有一个温馨提示要提供一套系统的健康服务方案比如饮食注意什么。多喝水啊什么的。套用别人一句话：买不买，取决于顾客的经济能力和病情的严重程度，卖不卖，取决于你思路、意识、知识、产品、方法、话术、胆量。最后，不要让顾客觉得我们的药房只是卖药，而是给他提供一套系统的健康服务方案：药品+保健品+ 饮食方案，要让顾客觉得他在你这里消费，他得到了什么。这个时候你的联合用药才算是成功了！其实联合用药并不难，只要你愿意，谁都可以成为一个销售高手
