1、软谈判,谈判是为了说服对方而进行的以使对方妥协为目的的一连串的说服活动。,何为谈判？,是一种工具，一个过程，目的则是尽量达成双方最佳期望。,谈判是死穴间的对话，而不是场公平竞争。,老实人常犯的谈判禁忌：,1.未战先降，主动露出自己死穴；2.着急有谈判结果；3.情绪失控，脱稿而出；4.讯息不足，冲动做出决定；5.让对方看出你的胆怯和懦弱；6.摸不清楚对方底限，过度贪婪；7.相信对方花束，替对方感到委屈；8.掉入对方“以退为进”的战术陷阱；,1未战先降，主动露出自己的死穴：,老实本身就是“死穴” a、不懂虚张声势； b、不思考代替方案；c、害怕逼迫或拒绝对方多半情况是目标不明确。,2.着急有谈判结
2、果,1、着急容易起冲突和让对方退却 要积极，但不要着急； 2、着急会让人缺少“思考缓冲区” 凡事都有另一种可能性；,3.情绪失控，脱稿而出,1、别把谈判当成私人恩怨；2、情绪失控，是因为你还没有准备好； 3、镇静平定才是金科玉律。,4.讯息不足，冲动做出决定,1、分清楚意见和事实； 2、不知道何时喊停，就不该谈判；,5.让对方看出你的胆怯和懦弱,1、当一个称职的谈判桌“演员”； a、见人说人话，见鬼说鬼话，遇到神就别说话； b、再重大的谈判也别带上一堆资料出场； c、不知所措时就别试着挤出笑容； d、端正坐姿，别敲桌更抖腿； e、喝水时永远别干杯。,6.摸不清楚对方底限，过度贪婪,1、谈判是竞
3、争合作，永远不要“榨干对方”和“赶尽杀绝”； 2、谈判不是赌注，永远不要抱“赌一把”的心态。,7.相信对方话术，替对方感到委屈,假情报是谈判桌上的常态； 避开对方的心理期待； 别忘了谈判是权益之争。,8.掉入对方“以退为进”的战术陷阱,先行让步法：太顺利的地方肯定有陷阱； 假意退出法：留意对手的声东击西；,劣势地位谈判：,1、做到“三软”语意软，姿态软，立场软； 2、学着把问题丢到荆棘里；,硬谈判：,1、你的威胁是否很有力，并且可以采用策略把威胁说的很动听； 2、看透对方本质积极性对手和消极性对手；,谈判要点：,1.前期准备工作，对资料的收集，分析，整理； 2.知道自己要说的话，谈判的目标和底线； 3.做一个合格的演员（说话，资料，表情，坐姿）； 4.不要做无条件的让步； 5.必须有替补方案； 6.虚实结合，见招拆招； 7.问题比答案本身更重要； 8.“能不战而胜”是最高境界。,The End,Thanks for your attention！,
