1、销售流程锦囊之促成签单主持：方磊特邀嘉宾：林海川：中国百万圆桌教育网首席讲师杨平：平安人寿重庆分公司营销总监主持人：促成签单的时机如何把握?林海川：销售其实是一个非常连续性的动作,很多时候都是一气呵成的,尽管我们人为地把整个过程分成了若干个动作,其实很多环节可能都是在不经意间就顺理成章地完成了。因此说优秀的代理人是能够抓住客户瞬间的反应并能帮助客户下决定,自然而然达成签单的结果。当然我们可以概括出一些信号：比如当客户不断认同你的简化内容时,当客户询问具体产品的价格时，当客户对保险产品本身和你讨价还价时，当客户关心自己的未来缴费能力时杨平：林老师提炼得非常到位，我把促成信号分为肢体与口头两种。肢
2、体：（1）客户不再说话，默认时；（2）表情由随意变得认真严肃时；（4）客户很热情地招待大家，请大家吃东西时；（5）在您说明的时候非常认真地听，且配合着点头或发出附和声音时。口头：（1） 好是好，有没有什么缺点？（2）真的有你讲的这么好吗？（3）保险费怎么交？（4）需要体检吗？（5）真的投保了以后会有这么好吗？（6）你们公司不会有什么问题吧？（7）你以后仍会做保险吗？主持人：在促成签单中如何做好对客户的拒绝处理？林海川：我以事例来阐释吧。比如在与客户交流意外险产品，对方可能会讲,这样的产品我每年缴千百块，假如什么事情都没有发生是不是白交了呢?你的销售逻辑应该是这样解释的：如果你每年用几百块钱换取
3、你一辈子的平安，你觉得值得吗?我倒不觉得你是白缴了,我应该祝福你,你是全世界最幸运的人。说到这里客户一定会点头的，那这个时候你让他签单就好了。这就是意外保险产品的销售逻辑了。任何一款产品都有特定的符合客户的销售逻辑,建立起这样的适销对路的销售逻辑,你会发现客户在不断的肯定和认同中,促成只是水到渠成的结果而已。杨平：1.在客户提问题前，预判前置处理。2.首先心中坚定立场，我们是为客户送去安心和保障。3.问清楚客户拒绝的真正原因，首先认同，然后“但是”进行拒绝处理。4.不要逐一对客户问题作答，要善于在适当的时候引导客户。5.可以利用投保犹豫期。主持人：促成签单中的话术需要讲究和注意什么?林海川：看
4、得出杨平总监有着非常成熟的营销经验与策略，非常巧妙机智。一个优秀的代理人必须建立起一套符合自己的科学的销售逻辑。什么叫销售逻辑呢?我举例来说,比如针对意外险或者是纯保障性的产品,这样的产品显然是价格低、保障高,最符合保险的特点。这样的产品的销售逻辑是什么呢?用几个问题来和客户做很好的沟通。如下举例：（1）请教客户,“你觉得 50 万元钱对您这样的家庭来讲重要还是不重要呢？”一般的客户回答都是重要，当然如果客户有钱你可以放大数字。（2）“那你觉得如果家庭发生一些不测的情况,突然急需 50 万元，你觉得自己能够出去马上就借到吗?”我相信在当下的中国,大部分老百姓的回答是“不”。（3）“如果在发生不
5、测的情况下,突然有人给你送 50 万元过来，你自己想象一下是什么样的感觉?”大部分人的回答自然是“好”。（4）“如果每天用几元钱就可以保证在发生不测的时刻有人就能给你送来 50 万元，你觉得好还是不好呢?”当然客户的回答是“好”。（5）“你觉得每天缴几元钱会对你的生活和家庭造成很大的压力吗?“大部分人的回答是“不会”。（6）“那既然你都同意我的观点,那就按我说的办吧。”适当的时机拿出投保单就是顺理成章的事情了。杨平：举例促成话术（1）陈太太，为您自己和所爱的孩子，打算的事情要快做决定，把责任和风险推给保险公司是最好的办法。请不要迟疑不要再等了，现在就决定，可以吧？（2）您看，您只花了元，就把家
6、庭的风险全部转移给保险公司了，您便可以安心投入工作之中了。除此我们要特别注意的是：（1）促成中不要把话题扯得太远，偏离中心。（2）要营造一个轻松愉悦的环境，不要让客户觉得有压力。（3）注意签单环境，尽量避免局外人打扰，不要给自己制造其他的问题。（4）客户在填投保书的过程当中不要说话太多，以免分散客户注意力，产生其他的疑问。（5）鼓励客户，增强客户投保信心。（6）因地制宜，随机应变。主持人：促成签单之后需要做哪些来巩固客户在犹豫期内不改变签单决定?林海川：一定传达客户这样一种理念保险永远都是现在购买正好。因为推迟购买意味着年龄的增长和费率的增加,不仅增加了缴费的负担，而且很可能身体的状况不如现在，同时风险的不可预测性也同样给未来带来更大的变数。所以对于客户来说,购买永远都是这样的,现在是最佳的时机。杨平：可以做以下跟进举措。1.首先恭喜客户做了一个非常明智的决定，拥有了高额保障，是一个很幸运的人。2.签单以后，及时打电话通报客户保单承保进程。3.再次重申保险利益。4.时间允许的情况下，可以带些小礼物到客户家中做客。
