1、促 成 订 单 的 技 巧一 、 促 成 方 法 总 结 法 ： 先 总 结 产 品 的 卖 点 和 优 势 一 遍 ， 然 后 提 出 成 交 。 二 择 一 法 ： 当 准 顾 客 一 再 出 现 购 买 信 号 ， 却 又 犹 豫 不 决 拿 不 定 主 意时 ， 可 采 用 “ 二 选 其 一 ” 的 技 巧 。 譬 如 ， 推 销 员 可 对 准 顾 客 说 ： “ 请 问您 要 那 部 浅 灰 色 的 车 还 是 银 白 色 的 呢 ?” 或 是 说 ： “ 请 问 是 星 期 二 还 是星 期 三 送 到 您 府 上 ?” ， 此 种 “ 二 选 其 一 ” 的 问 话 技 巧
2、， 只 要 准 顾 客 选中 一 个 ， 其 实 就 是 你 帮 他 拿 主 意 ， 下 决 心 购 买 了 。 转 向 其 他 方 向 法 ： 许 多 准 顾 客 即 使 有 意 购 买 ， 也 不 喜 欢 迅 速 签 下 订单 ， 他 总 要 东 挑 西 拣 ， 在 产 品 颜 色 、 规 格 、 式 样 、 交 货 日 期 上 不 停 地 打转 。 这 时 ， 聪 明 的 推 销 员 就 要 改 变 策 略 ， 暂 时 不 谈 订 单 的 问 题 ， 转 而 热情 地 帮 对 方 挑 选 颜 色 、 规 格 、 式 样 、 交 货 日 期 等 ， 一 旦 上 述 问 题 解 决 ，你 的
3、 订 单 也 就 落 实 了 。 机 会 不 再 法 ： 人 们 常 对 越 是 得 不 到 、 买 不 到 的 东 西 ， 越 想 得 到 它 、买 到 它 。 推 销 员 可 利 用 这 种 “ 怕 买 不 到 ” 的 心 理 ， 来 促 成 订 单 。 譬 如说 ， 推 销 员 可 对 准 顾 客 说 ： “ 这 种 产 品 只 剩 最 后 一 个 了 ， 短 期 内 不 再 进货 ， 你 不 买 就 没 有 了 。 ” 或 说 ： “ 今 天 是 优 惠 价 的 截 止 日 ， 请 把 握 良机 ， 明 天 你 就 买 不 到 这 种 折 扣 价 了 。 ” 先 买 试 用 法 ： 准
4、 顾 客 想 要 买 你 的 产 品 ， 可 又 对 产 品 没 有 信 心 时 ， 可建 议 对 方 先 买 一 点 试 用 看 看 。 只 要 你 对 产 品 有 信 心 ， 虽 然 刚 开 始 订 单 数量 有 限 ， 然 而 对 方 试 用 满 意 之 后 ， 就 可 能 给 你 大 订 单 了 。 这 一 “ 试 用 看看 ” 的 技 巧 也 可 帮 准 顾 客 下 决 心 购 买 。 欲 擒 故 纵 法 ： 有 些 准 顾 客 天 生 优 柔 寡 断 ， 他 虽 然 对 你 的 产 品 有 兴趣 ， 可 是 拖 拖 拉 拉 ， 迟 迟 不 作 决 定 。 这 时 ， 你 不 妨 故
5、 意 收 拾 东 西 ， 做 出要 离 开 的 样 子 。 这 种 假 装 告 辞 的 举 动 ， 有 时 会 促 使 对 方 下 决 心 。 答 非 所 问 法 ： 就 是 当 准 顾 客 问 到 某 种 产 品 ， 不 巧 正 好 没 有 时 ， 就 得运 用 此 法 来 促 成 订 单 。 举 例 来 说 ， 准 顾 客 问 ： “ 你 们 有 银 白 色 电 冰 箱吗 ?” 这 时 ， 推 销 员 不 可 回 答 没 有 ， 而 应 该 反 问 道 ： “ 抱 歉 !不 过 我 们 有白 色 、 棕 色 、 粉 红 色 的 ， 在 这 几 种 颜 色 里 ， 您 比 较 喜 欢 哪 一
6、 种 呢 ?” 直 接 （ 强 迫 成 交 ） 法 ： 在 尝 试 上 述 几 种 技 巧 后 ， 都 不 能 打 动 对 方时 ， 你 就 得 使 出 杀 手 钢 ， 快 刀 斩 乱 麻 ， 直 接 要 求 准 顾 客 签 订 单 。 譬 如 ，取 出 笔 放 在 他 手 上 ， 然 后 直 接 了 当 地 对 他 说 ： “ 如 果 您 想 赚 钱 的 话 ， 就快 签 字 吧 !” 拜 师 学 艺 法 ： 在 你 费 尽 口 舌 ， 使 出 浑 身 解 数 都 无 效 ， 眼 看 这 笔 生 意 做不 成 时 ， 不 妨 试 试 这 个 方 法 。 譬 如 说 ： “ 经 理 ， 虽 然
7、 我 知 道 我 们 的 产品 绝 对 适 合 您 ， 可 我 的 能 力 太 差 了 ， 无 法 说 服 您 ， 我 认 输 了 。 不 过 ， 在告 辞 之 前 ， 请 您 指 出 我 的 不 足 ， 让 我 有 一 个 改 进 的 机 会 好 吗 ?” 像 这 种谦 卑 的 话 语 ， 不 但 很 容 易 满 足 对 方 的 虚 荣 心 ， 而 且 会 消 除 彼 此 之 间 的 对抗 情 绪 。 他 会 一 边 指 点 你 ， 一 边 鼓 励 你 ， 为 了 给 你 打 气 ， 有 时 会 给 你 一张 意 料 之 外 的 订 单 。 激 将 法 （ 适 合 年 轻 人 ） ： “ 。
8、 。 。 。 。 。 在 我 们 这 一 行 ， 已 经 有 好 多年 轻 人 在 （ 创 建 自 己 的 事 业 ） 使 用 我 们 高 品 质 的 产 品 了 ， 您 也 不 喜 欢 落后 别 人 吧 ？ ” 愉 悦 成 交 法 ： 让 顾 客 在 愉 悦 中 成 交 。 多 赞 美 顾 客 。 愿 景 描 绘 法 ： 给 顾 客 描 绘 使 用 产 品 后 的 场 景 来 引 导 其 购 买 。 利 弊 分 析 法 ： 在 一 张 白 纸 （ 一 分 为 二 ） 上 把 产 品 的 好 处 （ 写 得 吸 引 人一 点 ） 和 弊 端 列 出 来 ， 形 成 强 烈 的 反 差 影 响
9、其 购 买 情 绪 。 盛 情 难 却 法 （ 适 合 与 长 辈 给 晚 辈 买 产 品 现 场 ） ： “ 小 朋 友 ， 你 真 幸福 ， 有 一 位 这 么 爱 你 的 爸 爸 愿 为 你 买 这 么 好 的 产 品 ” （ 利 用 顾 客 ） 习 惯 成 交 法 ： 如 交 谈 完 后 先 握 手 ， 说 “ XX， 和 您 合 作非 常 愉 快 ， 那 就 这 样 吧 。 ” 默 认 法 ： 默 认 顾 客 已 经 认 可 产 品 。 如 将 交 款 单 递 给 顾 客 ， “ 先 生 ， 您确 认 一 下 ” 或 “ 我 帮 您 把 产 品 包 起 来 好 吗 ？ ” 探 询 拒
10、 绝 原 因 法 （ 适 用 于 没 有 了 解 到 顾 客 需 求 ， 而 顾 客 即 将 离 开 的情 况 ） ： “ XXX， 非 常 感 谢 您 的 光 临 ， 不 知 您 能 否 告 诉 我 不 购 买 我 们 产品 的 真 正 原 因 ？ ” 然 后 做 出 解 释 ， 最 终 成 交 。二 、 时 机 把 握1、 事 态 信 号 ： 心 有 所 想 ， 身 有 所 动 。 信 号 主 要 有 ：（ 1） 咨 询 身 边 人 的 意 见 ： 征 求 认 同 。 可 以 主 动 提 出 成 交 。（ 2） 突 然 杀 价 或 挑 剔 产 品 ： 价 格 能 砍 下 来 最 好 ， 下
11、 不 来 也 就 算 了 （ 顾 客 最 后 一 搏 的 心 理 ） 。平 衡 其 心 理 ， 主 动 合 理 让 价 。（ 3） 顾 客 感 叹 “ 真 说 不 过 你 ” “ 实 在 拿 你 没 办 法 。 ” 认 可 了 你 和 产 品 的 信 号 。 主 动 提 出 成交 。（ 4） 不 时 翻 阅 资 料 ， 凝 视 产 品 。 爱 不 释 手 的 表 现 。 趁 热 打 铁 ， 主 动 提 出 成 交（ 5） 不 时 看 看 店 主 ， 产 品 简 介 ， 又 眼 神 不 定 ， 若 有 所 思 ， 典 型 的 “ 产 品 很 好 ， 但 是 掏 钱 痛苦 ” 的 购 买 表 情 。2、 语 言 信 号 ： 不 再 说 产 品 本 身 ， 而 探 询 产 品 背 后 的 好 处 。（ 1） “ 产 品 的 销 售 情 况 如 何 ？ ”（ 2） “ 产 品 的 售 后 服 务 如 何 ？ ”（ 3） “ 现 在 购 买 有 优 惠 或 赠 品 吗 ？ ”（ 4） “ 可 以 退 货 吗 ？ ”（ 5） “ 有 更 详 细 的 资 料 吗 ？ ”三 、 注 意 事 项1、 主 动 提 出 成 交 ： 踢 出 临 门 一 脚 。（ 1） 快 速 成 交（ 2） 勇 敢 提 出2、 不 要 得 意 忘 形 ： 顾 客 会 认 为 自 己 上 当 。
