1、中国食品 客户及渠道定义,中国食品销售运营部 2011年12月8日,一.中国食品客户分类,客户层面分为直营客户和经销客户两大类型，各自包含不同类型的细分客户。,客户类型一：直营客户,客户类型二：经销客户,-1-,二、细分客户类型的定义,-2-,二、细分客户类型的定义,-3-,二、主要渠道划分,中国食品的渠道类型根据业态特征的不同，划分为四个主要渠道。,中国食品渠道划分,1.现代渠道,2.传统渠道,3.特殊渠道,4. 现饮即食渠道,采用货架自选形式； 提供购物车或购物篮给顾客使用； 经营范围广泛； 满足消费者多种需求； 采用收银台进行结算的售点或售点系统。,遍布区域极为广泛; 主要采用柜台、窗口
2、或部分使用收银台的售卖形式 经营人民生活日常消费品为主的售点及售点系统。,在某一封闭区域范围内； 为满足某类特定消费群的需求，提供或者销售公司产品； 结合公司特定管理需要的售点、售点系统及售卖形式,在住宿区域或非住宿区域内提供给就餐人群餐饮服务的售卖场所,-4-,三.中国食品渠道类型详解,在4个一级渠道划分的基础上，结合管理需要，中国食品进一步细化为26个二级渠道和73个三级渠道。,-5-,1.现代渠道-1.1大卖场渠道,定义：营业面积大于6000平方米，采用自选形式，提供购物车和购物篮给顾客使用，经营范围广泛，满足消费者多种需求，以收银台进行结算的销售场所集合。,连锁大卖场,独立大卖场,仓储
3、会员制大卖场,满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上的售点系统（含国际、国内、区域品牌）。,满足相应二级渠道特点，单店形式经营的售点。,满足相应二级渠道特点，以集团客户专业服务者、再次销售者、大批量购买的消费者、餐饮店和有交通工具消费者为主要目标客户，顾客持会员卡才能入内的售点及售点系统。,-6-,1.现代渠道-1.2大型超市渠道,定义：营业面积大于1500平方米，且小于6000平方米。采用自选形式，提供购物车和购物篮给顾客使用，经营范围广泛，满足消费者多种需求，以收银台进行结算的销售场所集合。,连锁超市,独立超市,百货商场超市,满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上，的售点系统。,满足相
4、应二级渠道特点，单店形式经营的售点。,满足相应二级渠道特点，满足顾客多样化选择的售点，一般在大型商场内，整体高档商品为主，一般设在一层或地下一层单层超市。,-7-,1.现代渠道-1.3中型超市渠道,定义：营业面积大于500平方米，且小于1500平方米。采用自选形式，提供购物车和购物篮给顾客使用，经营范围广泛，满足消费者多种需求，以收银台进行结算的销售场所集合。,连锁中型超市,独立中型超市,满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上，的售点系统。,满足相应二级渠道特点，单店形式经营的售点。,-8-,1.现代渠道-1.4小型超市渠道,定义：营业面积大于200平方米，且小于500平方米，采用自选形式，
5、提供购物篮给顾客使用，经营范围广泛，满足消费者多种需求，以收银台进行结算的销售场所集合。,连锁小型超市,独立小型超市,满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上的售点系统。,满足相应二级渠道特点，单店形式经营的售点。,-9-,1.现代渠道-1.5便利店渠道,定义：营业面积小于500平方米。营业时间一般为24小时，采用自选形式，经营范围广泛，满足消费者多种需求，以收银台进行结算的销售场所集合 。,连锁便利店,独立便利店,加油站便利店,满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上，的售点系统。,满足相应二级渠道特点，单店形式经营的售点。,位于各类加油站内的便利店。,-10-,2.传统渠道-2.1批零档口
6、渠道,定义：在集贸市场或居民区内，同时批发和零售产品的销售场所集合。,综合批零档口,定义：满足相应二级渠道特点，位于集贸市场、 居民区内，综合经营粮油、酒饮、休闲糖果、方便食品、调味品中两类或两类以上产品的售点,粮油/酒饮/休闲糖果/方便食品/调味料批零店,满足相应二级渠道特点，位于集贸市场、居民区内，以各种粮油、酒饮、休闲糖果、方便食品、调味品中某一类产品为主要经营内容的售点。,其它批零档口,定义：未列入以上形式的其它批零档口的统称。,-11-,2.传统渠道-2.2烟酒店渠道,定义：以烟酒售卖为主，可以兼营食品饮料类产品的销售场所集合。,精品酒行,普通烟酒店,品牌烟酒专营店,只售卖精品高档酒
7、的专属售点或售点系统。通常以专属精品酒柜展示，酒的品类多为高端酒或进品酒，拥有橱窗、门头及较好的灯光设备。,售卖烟、酒的品类价格偏向于中低档的售点及售点系统。以烟酒售卖为主，饮料其他为辅；通常拥有多个简单专属酒柜和玻璃烟柜。,装修形象好，面积一般比普通烟酒店大，专营或兼营烟酒的品牌店；如红酒专卖店，白酒旗舰店，海参专卖、烟草专卖等，部分专营店形成连锁经营,-12-,2.传统渠道-2.3粮油店渠道,定义：以销售粮、油、副食等食品物资为主的销售场所集合。,连锁粮油店,独立粮油店,满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上，的售点系统。,满足相应二级渠道特点，单店形式经营的售点。,-13-,2.传统渠
8、道-2.4食杂店渠道,定义：以零售包装食品、饮料、日用品为主的小型销售场所集合。,-14-,2.传统渠道-2.5其它渠道,定义：未列入以上形式的其它传统销售场所集合的统称（如报刊亭、奶站等）,-15-,3.特殊渠道-3.1单位客户渠道,定义：满足机关、公司或事业单位，以购买消费品作员工福利、商业活动、招待消费为需求的销售场所集合。,企业单位,事业单位,军政法机关,各类公司、企业、厂矿等单位,为了社会公益目的，由国家机关举办或者其他组织利用国有资产举办的社会服务组织。,政府机构、法律机关或军事单位,-16-,3.特殊渠道-3.2电子商务渠道,定义：通过网络形式完成产品浏览、产品挑选、以及实现产品
9、交易的销售场所集合。,自营网站,分销网站,集团自建的购物网站，或者借用电子商务平台建立的销售网站，其特征是直接面向消费者进行零售。,集团之外的第三方购物网站，由中粮向其供货，再由其向消费者零售。,-17-,3.特殊渠道-3.3中粮专卖店渠道,定义：通过集团内部建立的专卖店及加盟专卖店，完成产品销售的销售场所集合。,自营专卖店,加盟专卖店,集团内部相关部门和单位自主投资和经营的，以集团内部产品为主要销售范围的售点。,集团外第三方投资和经营的，以集团内部产品为主要销售范围的售点。,-18-,3.特殊渠道-3.4学校渠道,定义：校园围墙内以师生为主消费群的食杂店、小卖亭、教学楼、运动场所、图书馆、宿
10、舍内等销售场所集合。 不专门设立在学校内的连锁便利店为单独渠道，不属于学校渠道。,学校超市,学校便利,学校食杂店,在学校内具备条码机的售点场所。,具备条码机，营业时间在24小时的售点场所。,在学校内不具备条码机的售点场所。,-19-,3.特殊渠道-3.5网吧渠道,定义：位于提供网络、游戏及多媒体等服务的机构内的销售场所集合。,连锁网吧,独立网吧,满足相应二级渠道特点，连锁及加盟经营，不可单店采购。,满足相应二级渠道特点，单店形式经营并单店采购。,-20-,3.特殊渠道-3.6交通渠道,定义：位于车站、码头、交通停靠点等区域内的销售场所集合。,车站码头机场内,车船机舱内,高速服务区,满足相应二级
11、渠道特点；位于车站码头机场内，以垄断或承包经营为特点的售点。,满足相应二级渠道特点；位于车船机舱内，以招标采购或单一供货为特点的售点。,1、满足渠道特点； 2、集中在封闭的高速服务区内；,-21-,3.特殊渠道-3.7旅游景点渠道,定义： 位于旅游景点区域范围内的销售场所集合。旅游景点内连锁便利店为单独渠道，不属于旅游景点渠道。,游乐场/旅游点/公园,-22-,3.特殊渠道-3.8娱乐休闲渠道（1）,定义：提供娱乐或休闲服务的场所内的销售场所集合。,夜总会,酒吧/迪厅,量贩式KTV,洗浴休闲,以独立或连锁形式存在，为消费者提供包厢卡拉OK点歌的休闲娱乐场所。,为消费者提供商务会谈、休闲娱乐及情
12、感宣泄并提供各种形式酒水的场所。,以连锁或独立经营形式存在，提供卡拉OK包厢服务的娱乐场所；店内附带食品超市。,满足相应二级渠道特点，以提供沐浴为服务主体的场所内的售点。,-23-,3.特殊渠道-3.8娱乐休闲渠道（2）,定义：提供娱乐或休闲服务的场所内的销售场所集合。,影剧院,健身房/运动场,茶楼/棋牌室,高档俱乐部会所,满足相应二级渠道特点，含电影院、戏曲剧场等场所内的售点。,满足相应二级渠道特点，含健身房、运动场、专业球馆、游泳馆等场所内的售点。,满足相应二级渠道特点，含各类茶吧、茶馆、棋牌室等场所内的售点。,满足相应二级渠道特点，拥有特定地会员条件限制的高档消费场所，如高尔夫俱乐部、马
13、球俱乐部、私人会所等。,-24-,3.特殊渠道-3.9专属渠道,定义：通过集团内部消费客户完成产品销售的销售场所集合。,中粮内部客户,内部领用,集团内部相关部门和单元购买，用于消费、福利或商业活动等。,中国食品内部产品使用。,-25-,3.特殊渠道-3.10其它渠道,定义：未列入以上形式的其它特殊类型的销售场所集合的统称。,-26-,4.现饮即食渠道-4.1中式餐饮渠道,定义：提供中式餐饮，并售卖食品饮料类产品的就餐场所集合。,高档中式点餐,中档中式点餐,大众中式点餐,中式快餐,独立或连锁形式，提供中式点餐服务，装修豪华，侍应生形象好，服装统一，人均消费在200元以上。,独立或连锁形式，提供中
14、式点餐服务，装修美观，有侍应生服务，人均消费在100-200元之间。,独立或连锁形式，提供中式点餐服务，有简单装修和服务，人均消费一般在100元以下。 。,独立或者连锁形式，以标准化餐饮服务，标准化菜单供应中式餐饮或简餐，人均消费一般在50元以下。,-27-,定义：提供非中式餐饮，并售卖食品饮料类产品的就餐场所集合。,非中式自助,非中式点餐,非中式快餐,独立或连锁形式，以自助取餐为主要形式的提供非中式餐饮服务的场所。人均消费一般在100元以上,独立或连锁形式，提供非中式点餐服务，人均消费一般在100元以上。,独立或者连锁形式，以标准化餐饮服务，标准化菜单供应非中式餐饮。人均消费在50元以下。,
15、4.现饮即食渠道-4.2非中式餐饮,-28-,定义：在军队、学校、企业单位、事业单位、政府机关等，主要针对内部人员，提供即食的带有福利色彩的中、西餐就餐场所集合。,学校,在学校内以及周边主要针对内部人员，提供即食的带有福利色彩的中西餐就餐场所,4.现饮即食渠道-4.3食堂渠道,军队,企事业/机关,军事单位内，主要针对内部人员，提供即食的带有福利色彩的中西餐就餐场所。,企业单位、政府机构、法律机关等，主要针对内部人员，提供即食的带有福利色彩的中西餐就餐场所,其它,定义：未列入以上形式的其它食堂类型的统称,-29-,定义：以提供住宿功能为主的场所内的就餐场所集合。,星级酒店,快捷酒店,招待所/旅馆,具备国家酒店行业星级标准的酒店。,提供便捷和标准化住宿条件的酒店。,个体经营或者单位内部经营为主的，提供基本住宿条件的场所。,4.现饮即食渠道-4.4酒店渠道,-30-,定义：提供餐饮制作、配送服务的企业集合。,交通配餐,为飞机、火车提供餐饮制作、配送服务的企业。,4.现饮即食渠道-4.5配餐渠道,其它配餐,提供餐饮制作、配送服务的企业，其一般提供标准菜单服务，并负责餐配送或在对方指定地点提供制作和餐饮服务。如索迪斯、爱玛客等,-31-,4.现饮即食渠道-4.6其它渠道,定义：未列入以上形式的其他现饮即食就餐场所集合的统称。,-32-,
