1、1,团队管理 打造金牌销售团队,2,目录,一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励,3,一、销售管理者的角色与职责,业务代表 销售主管,达成个人目标 达成团队目标开发客户稳定老客户做好报表 自我管理 团队管理,4,业务代表 销售主管,自我激励 自己赚钱 帮别人赚钱自我反省 利用资源 独善其身 协调沟通,一、销售管理者的角色与职责,5,设计师 从根本上解决问题（建立业务人员的 “销售系统”） 高瞻远瞩“心有多大，舞台就有多大!” 幕后英雄 服务员 永远忠于公司的目标 服务于下属 导师、 、 。,一、销售管
2、理者的角色与职责,6,领导者评判者师傅业务精英,一、销售管理者的角色与职责,7,原则一：控制 比控制 更重要 原则二：“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到！” 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理 原则四：销售管理的最高境界是 。,一、销售管理者的角色与职责,8,积极心态的力量（己立立人）(一) 自己（自知、自信 、自我批判与自我超越）(二) 他人（尊重、信任 、合作）(三) 环境（适者生存）(四) 工作（乐在工作）(五) 挫折（下一次成功的开始）,一、销售管理者的角色与职责,9,团队学习资格 对 的投资,持续学习的能力是个人竞争力的长期保障,一、销售管理者的角色与职责,10,孙
3、子曰：“ 将者，智、信、仁、勇、严也。”,一、销售管理者的角色与职责,11,目录,一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励,12,问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应 该选择采取何种管理风格？,1、刚刚入司的新员工 2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工 3、能力很强，但工作热情不足的老员工 4、能力突出、态度积极的骨干员工,二、管理风格与情境领导模式,13,领导的定义领导 是。,二、管理风格与情境领导模式,14,领袖与上司的分别上司 领袖重视命令 强调权势 重视下属勤劳安份 鼓励下属变革创
4、新,二、管理风格与情境领导模式,15,A）角色力量占有的职位所据之权势 B）知识力量运用专业技能所表现出的实力 C）人格力量发挥个人外在特质及个性优点所产生的影响力领导力量的来源及比重,领导力量的三大来源,人格力量,知识力量,角色力量,16,A）用 叫人尊重 B）让 征服众人 C）以 赢得力量,领导力量的运用,17,18,管理模式,命令,说明,咨询,参与,授权,指导行为,支持程度,19,A) 领导风格的定义:领导风格是指影响他人进行活动时所表现出来的固定行为模式B）行为模式分类：命令式行为注重把工作完成的行为，包括：设定议程、建立目标订定时限，供给资讯，综合整理等活动，也就是清楚的告诉部属要做
5、些什么，怎么去做，到那里去做，以及何时去做，然后密切地注意他们的表现。支持式行为注重培养和维持团体的和谐及向心力，包括：认可、聊听鼓励参与、冲突管理、建成立关系等活动，倾听属下的心声、支持并鼓励他们所做的努力，然后协助他们解决问题和制定决策。,情境领导的四种风格,20,四种领导风格,命令式行为,支 持 性 行 为,低,高,高,S4,S1,授权,支持,教导,指挥,S3,S2,21,风格情境团队发展层次,22,问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应 该选择采取何种管理风格？,1、刚刚入司的新员工 2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工 3、能力很强，但工作热情不足的老员工 4、能力突出、
6、态度积极的骨干员工,二、管理风格与情境领导模式,23,管理风格类型,24,领导艺术,25,绩效实施中领导要关注的问题,工作的进展情况怎么样？员工是否在正确的达成绩效目标的轨道上运行？如果有偏离方向的趋势，应该采取什么样的行动扭转这种局面？面对目前的情境，要对工作目标和达成目标的行动做出哪些调整？销售管理者可以采取哪些行动来支持员工？,26,浅谈：选人、用人、育人、留人,27,上君， 尽人之 ；中君， 尽人之 ；下君， 尽己之 ；,二、管理风格与情境领导模式,28,案例欣赏：管理者的 “沟通、协调艺术”,29,目录,一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成
7、 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励,30,三、销售目标的设定与达成,销售目标 =,销售策略 =,31,销售策略与目标,1、忠诚型客户：2、快速增长型客户：3、睡眠型客户：4、值得培养和重视的客户。,32,33,客户总体体验包括客户在销售的 及 的感受 在有更多选择的今天，客户的感受起着决定性的作用！,三、销售目标的设定与达成,34,三、销售目标的设定与达成,35,三、销售目标的设定与达成,36,市场销售：目标市场销售业绩客户关系销售网络产品促销与推广商务客户服务： 公共关系：,三、销售目标的设定与达成,37,需求预测,销售预测,销售利润计划,决定销售目标额,销售目标额的分配,
8、产品别,地域别,部门别,业务员别,顾客别,月 别,执行销售行动计划,上级的目标,部属的反应,38, 养成 “计划” 的习惯 对计划执行情况进行监控、评估和调整 销售例会 管理表格 工作述职 绩效考核,三、销售目标的设定与达成,39, 面对客户时 的能力 面谈时的说明能力 “ ”的创造、把握能力,三、销售目标的设定与达成,40,销售目标 =,销售策略 =,做正确的事，比把事情做正确更重要。,三、销售目标的设定与达成,41,目录,一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励,42,四、销售人员的教练与培养,岗前
9、培训专项销售训练在岗教练周期性提升培训,43,明确销售人员的主要不足观念问题技能问题态度问题,四、销售人员的教练与培养,44,销售人员需要具备的关键心态 自信心与成就欲望 抗挫折打击的能力（A） 情绪管理（） 自我控制 缓解压力,四、销售人员的教练与培养,45,“瞎忙型”员工 “感觉型”员工 “口号型”员工 “潜力型”员工,四、销售人员的教练与培养,46,专家产品技术专家,四、销售人员的教练与培养,47,目录,一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励,48,人类活动的一种 过程 一切 要争取的条件 包括
10、 等 都构成对人的激励。,五、销售人员的考核与激励,49,激 励,绩效 = 能力动机,需要,动机,目标导向行为,目标行为,挫折,满足,刺激或目标,奖励或惩罚,动机行为的基本模式,50,光环化倾向：将被考核者某一优点或缺点扩大，以偏概全，一好百好，或一无是处。凭个人印象考核下属。 宽容化 / 严格化倾向：考核中不敢认真负责，怕承担责任，有意放宽考核标准。或评价过分严格，使员工工作积极性受到严重打击。 中间化倾向：不敢拉开档次，考核结果集中于中间档次，其原因是对考核工作缺乏自信，缺乏有关的事实依据。 近期行为偏见： 实际上每位员工都准确地知道何时对自己的绩效进行评价。尽管员工的某些行为可能不是有意
11、识的，但常常在评价之前的几周内，员工的行为会有所改善。对于评价者来说，最近行为的记忆要比遥远的过去行为更为清晰。,五、销售人员的考核与激励,51,好恶倾向：依个人的好恶作为考核依据，自己擅长的方面，考核尺度严；自已不擅长的方面，考核宽一些，不能做到实事求是。 逻辑推断倾向：由一个考核指标推断另一个考核指标。如认为工作勤奋性与工作绩效之间有逻辑关系，当前者表现好时，认为后者也必定好。 倒推化倾向：既先为某人确定一个考核档次或考核分数，然后将考核分数倒推分布于各考核项目。 轮流倾向：为应付制度的有关规定，将较差的档次或好的档次，在本单位内部下属间轮流分配，今年甲得A，明年乙得A。,五、销售人员的考
12、核与激励,52, “金牌销售团队”的凝聚力从何处来？, 打造“金牌销售团队”的核心是什么？, 打造 “金牌销售团队” 的起点是什么？,销售管理者必须思考的问题：,是凝聚团队的灵魂,是团队合作的基础, 打造 “金牌销售团队” 的起点：,共同愿景 描绘： “我们 ？” 是组织中所有成员心中所追求的图象 它是： 高于现实 深入内心魂牵梦绕 可以描绘 图象清晰,具有很强的感召力 能激发起组织中成员的创造冲动 使人一想到它就充满激情,打造“金牌销售团队”的核心是：,55,如何凝聚 “共同愿景”, “金牌销售团队”的凝聚力,56,铸炼共同愿景 造就卓越团队,奉献 投入 遵循,谈论和追求,对愿景的热忱,愿景
13、,个人愿景,共同愿景初形,共同愿景,融合,创造性张力,57,国际权威机构对世界100家著名企业激励因素的调查结果：,五、销售人员的考核与激励,58,激励理论,1、期望理论激励力效果评价期望值； 2、公平理论 个人所得的报酬 作为比较的另一个人的报酬个人的投入 作为比较的另一个人的投入 3、强化理论 （1）正强化：这就是用某种有吸引力的结果，如认可、奖赏、加薪和升 职等手段对某一行为进行奖励和肯定，以期在类似条件下重复现这一行为。 （2）负强化：这就是预告知某种不合要求的行为或不良绩效可能引起后果，从而减少或消弱所不希望出现的行为。 （3）自然消退：这就是取消正强化，对某种行为不予理睬，以表示对
14、该行为的轻视或某种程度的否定。 （4）惩罚：这就是用某种带有强制性、威胁性的结果，例如批评、降薪、开除等手段消除某种行为重复发生的可能性。,59,因人而有不同的激励方式,恐惧激励,诱因激励,人性激励, 目标激励 物质激励 培训激励 工作激励 榜样激励, 事先告知 及時告知 公正公平 顾及顏面 适可而止, 关心他们 肯定他们 协助他们 考虑他们 赞赏他们,* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *,* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *,60,创造激励的组织氛围1、不要理会別人身上的标
15、签 2、尽力发掘部属身上的潜能 3、站在协助部属发挥潜能的立场 4、根据员工的个性安排工作 5、给每个下属机会，以充分证明自己的价值 6、要重视別人 什么，而不是 什么,61,用 、标准、 去考核！用愿景、 、沟通 去激励！,孙子曰：攻心为上，伐兵次之。,五、销售人员的考核与激励,62,课 程 回 顾,一、销售管理者的角色与职责 二、管理风格与情境领导模式 三、销售目标的设定与达成 四、销售人员的教练与培养 五、销售人员的考核与激励,63,从根本上解决问题 建立业务人员的 “销售系统”！,打造金牌销售团队之技术篇,专题：,64,专业化的销售系统,65,“销售”,66,优秀销售人员的四大标准:（
16、盖洛普“全球50万名优秀推销员统计结果),1、 2、严谨的工作作风 3、独立完成推销的能力 4、,67,让对方接受 并以达到 为结果。,推销的概念,68,销售工作的三大本质,的传递的转移的改变,69,案例分析：,看了刚才这个小品，请共同讨论以下问题：,主人翁是通过哪些步骤和方法达到最终目的的？！,讨论 10分钟/每组 发表 2分钟/每组,70,专业化的销售系统,按照一定的 ，遵循一定的方法，有 可遵循的销售过程！用专业不断支配自己的行动，进而养成的专业销售习惯！,专 业,一定的 加一定的 就是专业,71,人类接受新事物（信息）的心理过程,兴趣,行动,反馈,72,现代销售是一种高级的、立体式的、
17、全方位的经营模式，是一个系统工程。,73,销售系统的“七大步骤”,计划与活动,客户开拓,面谈前准备,面谈（需求分析）,拒绝处理,售后服务,说明（产品/方案）,促成 签约,74,计划与活动的目的及指导标准,目的： 养成良好的 、进行有计划的工作指导标准： 准时、认真、细致地进行计划与落实的工作,75,推销计划 记住 “全力接触、自然促成” 目标 除了销售数量和金额外尚须A. 充分了解你的销售区域B. 订出区域或列管客户的拜访率C. 维持一定准客户的数量D. 维持现有客户的关系E. 每月新拜访及再拜访的次数F. 促成签约的次数,76,访问计划如果只列出現成之客户，则每日的访问件数必然会下降。而 且
18、，访问工作将变马虎、无法深入，实绩当然也要萎缩。订立每周计划 就是要防患这些问题于未然。计划要在前一周的星期五拟定，同时在拜 访顾客的前一天必须与上司商量、统一意见，确认好必要的资料。,77,客户开拓的目的及指导标准,目的： 积累大量的客户名单，通过一定的 ，然后进行拜访标准：找出符合“ ”的人,78,销售区域,了解区域内的行业状况了解区域内的竞争状况把握区域的潜力区域内市场饱合的程度区域内客户规模的大小及数量区域内适合销售行业的多寡,79,调查准客户的資料,准客户的姓名,职称准客户的个性,兴趣,履历经营的事业项目其他专长,人脉,80,电影片段1,电影片段3,电影片段2,观看,81,公开讨论：
19、,刚才的电影片段中 。,他们做了哪些事情？有何意义？,分组讨论：10分钟 小组代表发言：2分钟/组,82,肢体风格穿著打扮礼仪,83,技能修炼公司产品知识客户购买心理学竞争对手业界状况,84,销售人员需要具备的四项关键技能 客户交流 销售策划 谈判技巧 产品与服务,技能修炼,85,销售人员需要具备的关键心态 自信心 抗挫折 放松 控制 缓解,86, 事在人为 将心比心 有笑容,声音就美 让对方觉得你是朋友,87,面谈的目的及指导标准,目的： 建立 感 尽可能地搜集客户背景资料 了解客户的“ ”指导标准： A 寒暄 B 赞美 C 了解情况做“购买点分析”,88,1.从面谈对象的态度性格、类型、趣
20、味 2.从揭示板(1) 墙壁、黑板 行事排定、事业计划、组织、开工状况、出货状况、交货期、访问对象企业。(2) 月历 交易对象、往来银行。(3) 公司座佑铭、历代负责人照片 经营方针、理念、公司历史、经营风格。(4) 奖状、感谢状 经营类型、特色、关心事、 经营活动。(5) 电话号码摘要表 交易对象人脉、社交关系,面谈时在会客室、办公室的观察方式,89,3.从桌上 (1)名片、说明书竞争者地位、交易对象。 (2)桌历、用纸往来对象、忙碌度。 (3)帐票类、收据往来对象、商品，管理水准 (4)企划书、估价单、资料往来对象、新规划。 (5)面纸、火柴往来银行、单位。4.从书架上 (1)公司史、年鉴
21、、通信录公司历史、与业界的关连 (2)其它公司的说明书往来程度、关心度。 (3)其它书籍、杂志关心事、兴趣、性格。5.从装饰架等 (1)书画、古董 (2)拓畫 (3)民艺品 (4)优胜纪念杯、扁额 (5)商品的样品 (6)其它,90,一. 称呼对方职称、职务 二. 自我介紹 三. 感谢对方接見 四. 寒喧 五. 表达拜訪理由 六. 赞美及询问 七. 打开准客戶的心扉 八. 推销商品前,先推销自己,开场白,91,一. 购买欲望的判断,对产品的关心程度对购入的关心程度是否符合各项需求对产品是否信赖对销售公司和人員是否有好印象,探讨,92,二、事实调查,事前调查 观察法 直接询问,探讨,93,94,
22、销售沟通技巧,问题讨论：面对面沟通要素的重要性排序,1、遣词造句（内容） % 2、声调 % 3、表情动作 %,95,1、专注大脑对话语的处理速度，约是一般说话者的 倍。 2、同理心站在 立场，而不是 立场去理解。 3、接纳听到不同意见时会屏蔽信息。 4、对完整负责不仅要倾听内容，也要“倾听 ”感觉,96,开放式问题例： 最近生意怎么样？你希望将系统设计成怎样的？你如何管理这家企业？优点：-表示你象朋友一样关心他整个情况，而不只是 为了推销产品。-利于客户展开谈论问题和背景。-便于获取多方面信息。-当客户过于集中在某一个话题时，可展开话题。,97,封闭式问题例： 你喜欢这个设计方案吗？你的期望的
23、价格是多少？我是星期一给你或星期二呢？好处：-寻求特定信息-查明细节-澄清你得到的信息-确认或验证信息,98,高值问题高值问题包括： 1、两件事情的对比2、一件事对另一件事的影响如： 这种业务使用后对管理系统有何影响？员工们对提供这项服务有什么反应？好处：- 客户对高值问题的回答包含非常有价值的信 息，对你深入了解客户的需要及建立解决方 案有很大帮助。- 高值问题表明你对客户的需要或问题的了解 程度，客户乐意和您深入谈下去。,99,简明扼要 逻辑清晰 突出重点 运用非口语化语言,100,客户的真正需要,深层次的了解客户的需求，是作好销售的关键,要什么？ 为什么？ 如何应用？ 解决什么问题？ 期
24、望得到什么受益？,101,说明的目的及指导标准,目的： 说明激发 欲望，创造 机会指导标准： A 借助 、 说明产品对于客户的意义和功用 B 通俗、简练的语言 C 对比法 同类产品的特点、作用对比,102,推销的演说技巧,化人格化故事化化形象化,103,促成签约的目的及指导标准,目的： 让客户 你的推荐！指导标准： A: 审时度势、创造机会 B: 如不成功，转回前面的流程，并分析原因。至少做 4 次 “签约动作”！ C: 少说多做!,104,递交产品及售后服务的目的及指导标准,目的： 让客户 ！赢得进一步的好感！获得更多的销售机会！建立长期稳定的主顾关系指导标准： A:让客户 的选择！ B:要
25、求转介绍或者再度购买,105,大客户的开拓与维护,探讨,销售团队管理者的 “面对面” 的辅导技术 “ DOME” “一对一”,专题：,“DOME”Diagnosis 诊断Objective 目标Method 方法Evaluation 评估,此项技术可运用在广泛的领域,DOME操作流程,诊断需求,订立目标,实施辅导,督导评估,通过主管 个人观察，并 结合业务人员 的销售活动记 录，了解其的 问题所在。,通过沟通 确认业务人员 的问题并确定 改善目标和追 踪计划。,主管运用 “一对一”面谈的辅导技术，以专业化的销售系统中的“七大步骤”为主要参照，对业务人员的销售情况做辅导。,通过对业 务人员的销售
26、 业绩、个人观 察，并结合业 务人员的销售 活动记录，进 行阶段性分析， 设计下一步的 追踪点和辅导 计划。,辅导的技巧 “一对一”面谈,赞美/肯定 询问对自己不满之处 请其自提改善方法 承诺,110,“DOME” “D” 的操作,主管：最近的感觉怎么样？,哪里、哪些事感觉好？,恭喜,观点一致,观点不一致,怎样发扬？,继续沟通达成“共识”,哪里、哪些事感觉不好？,打算怎样做改进？,通过分析判断或工具辅助，帮助业务员找出关键问题,共同找到“问题点”，达成“共识”,达成“共识”,讨论/再观察/陪同,达成“共识”,“共识”：主管、业务员均认同、有共鸣的内容，以一个点为佳，最多不超过三个点,共同制定/
27、确定下一步，围绕着明确的工作目标的计划与行动方案,(业) “好/顺”,(业) “不好/不顺”,(业) 陈述,(业)“ 知道”,(业) “不知道”,(业) 陈述,(业)不认同,(业)认同,112,时 间 管 理,专题：,113,下面用最简单的办法测试你是否能掌握时间，你只需回答“Yes” Or “ No” （一）,1 你经常加班吗？ 2 你通常把工作带回家吗？ 3 你感到很少花时间去做你想做的事吗？ 4 如果没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪感？ 5 即使没有出现严重问题或危机，你也经常感到工作有很多压力？ 6 你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？ 7 你经常在做重要工作时被打断吗？
28、,114,下面用最简单的办法测试你是否能掌握时间，你只需回答“Yes” Or “ No” （二）,8 在上个月里，你是否忘记一些重要的约会？ 9 你时常把工作推到最后一分钟，然后很努力的去做完它们？ 10 你觉得找借口推延你不喜欢做的事容易吗？ 11 你总是感到需要做一些事情而保持繁忙吗？ 12 当你长休了一段时间，你是否有负罪感？ 13 你常无暇阅读与工作有关的书籍？ 14 你是否太忙于一些琐碎的事而没有去做与目标一致的大事？ 15 你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼于未来？,115,沟通 管理冲突 电话干扰 无序的计划 临时来访人员 不合理的工作安排 个人工作欠缺条理 缺乏自我约
29、束能力 会议 资料不完整或有所延误,分不清责任与权力 不善于拒绝 喜爱拖延 聊天 思想开小差 情绪不稳定 穷于应付突发事件 无授权、只等指示 完美主义办事,时光大盗,116,对您的一天进行分析,现在开始自答以下问题，也许在答案中能发现减少工作干扰的方法：,在每一天中，您所总结的干扰占用了您的多少时间？ 您是在几点钟开始工作的？您能否再早一点开始呢？ 以上干扰哪些已经成为习惯及特性？（对策） 您是否用工作中的第一小时来做您这一天中最重要的工作？（对策） 您一天中效率最高的是哪一段时间？（对策） 您一天中效率最低的是哪一段时间？（对策） 干扰您最多的是什么人？什么事？（对策） 用什么样的方法，减少
30、干扰您的人和事？（对策） 有谁掌握您的时间？（对策）,117,时间不是挤出来的 而是合理安排出来的,118,简介“四代”时间管理,两个重要理论 1、二八定律（帕累托定律） 2、帕金森定律 （宽松的时间造成拖拉的工作作风）,请问：时间的基本单位是什么？,119,时间的基本单位是 ；时间管理的关键在 ；经由 ；以价值观为基础,120,1、时间管理的进化论,第一代时间管理：面面俱到 着重利用便条和备忘录。第二代时间管理：未雨绸缪 强调行事历和日程表，有规划趋势。第三代时间管理：优先顺序 关注轻重缓急，是最流行的时间管理理论。第四代时间管理：个人管理 主张将管理的对象从时间转移到个人身上， 以人为本，
31、以原则为重心，讲究平衡。,121,2、成功时间管理的十大法则,法则1：尊重时间时间是不可替代的珍贵资源。法则2：时间是可以管理的只要管理好事件，有可以管 理好时间。法则3：排定事件的优先顺序时间的轻重缓急，折射出 个人的核心价值，高尚的价值观才有丰盛的人生。法则4：区分事件的日常性和突发性日常性事物形成模 式，突发性事物注重技巧。法则5：设定明确可行的清晰目标为达成重要目标，必须远离安逸区。,122,2、成功时间管理的十大法则,法则6：必须规划事件做年度、季度、每月、每周和每日的计划，并预期效果和期限。法则7：高度的时间管理观念要有把时间管理好的强烈愿望，并在此过程中享受乐趣。法则8：活于当下
32、切莫一心二用、专注出效率。法则9：借用时间学会分工、合作、授权、花钱买时间。法则10：运用生命韵律掌握节奏、统筹安排。,123,3、填写时间管理矩阵图（侧重于第三代时间管理）,重要并紧急 重、急,紧急不重要 急、轻,重要不紧急 重、缓,不重要也不紧急 轻、缓,124,4、利用时间管理计划表（侧重于第四代时间管理）崇尚个人管理、追求平衡人生,理智、知识、情感、身体 事业、家庭、财富、社群,125, 时间是资本和无法更新的收入 任何一个制定出来帮助高效率地安排时间的 计划，都必须从我们对时间宝贵性的认识入手 管理好你的时间就能管理好你的生活, 时间管理 ,126,1.什么是时间管理？,自己管理和掌
33、控所有的事务，掌握和安排好自己的时间。 花时间来创造更多的时间。,管理好时间有什么收益呢？,承受的压力更小； 学会自我控制； 取得更多的成功； 精力充沛； 更多的时间与家人沟通； 更多的时间享受美好的生活 一种健康的生活状态,127,2.时间管理的步骤,时间管理,文件管理,自我管理,128,2.1 时间管理,有计划的工作 制订工作目标 设定目标 分清主次与轻重,129,为什么有些人不做计划呢？,不做计划也能获得实效； 不了解做计划的好处 计划没有变化快 不知如何做计划。,计划有何益处？,知道您现在的工作进程 知道该有的工作进程 知道下一步的工作进程 知道您何时、何地、与何人该干何事。,2.1.
34、1 计划性,更易把控全局,130,我需要完成什么工作； 我在哪儿完成该工作； 我何时需要完成它； 要想顺利完成，有什么障碍； 需要谁的帮助； 完成工作的截止日期是什么时候,学会5W2H的方法,2.1.2 确定目标与制订目标,131,5W2H的方法：,WHAT 事件 WHO 谁 WHEN 时间 WHERE 地点 WHY 效果 HOW 怎样做 HOW MUCH 费用是多少,练习：设定一个竞赛目标,132,时间管理的培训目标,我需要完成什么样的工作？ 对公司内勤进行时间管理的培训 我在哪儿完成这项工作？ 公司三教室 我何时需要完成它？ 2004.06.23 要想顺利完成，有什么障碍？ 培训讲师的选择
35、，培训需求的调查 需要谁的帮助？ 部门经理的配合 完成该工作的截止日期是什么时间？ 6月20日前做好一切准备工作,133,详细、具体,可以衡量,可达到,有时间性,协调性,书面化,定义是否清晰,详细、具体,如：完成员工素质培训,如：英语优秀,符合现实状况,如：买房,有开始与截止时间,如：三年内,目标之间相互协调,如：每天花3小时练习英语、3小时复习功课,目标明确的列在纸上并放在显眼的地方。,视网膜效应,制订目标时应注意什么？,134,2.1.3 确定大目标，细分小目标,三年内成为公司一流的培训讲师,步骤 具体目标 时间熟悉市场 二年（至2006年完成） 3 开发六门新的课程 二年（至2006年完
36、成） 4 二十场培训经历 2007年12月前完成参加五场外训课程学习 2007年12月前完成,一个庞大的目标令人可畏，因此必须将其分成一个个小的、便于管理的部分，即具体目标。,135,紧急,不紧急,重要,不重要,2.1.4 分清主次与轻重,危机急迫的问题有期限压力的计划等,不速之客某些电话、会议某些信件与报告等,防患未然改进产能建立人际关系等,繁琐的工作某些信件、电话浪费时间之事等,136,4D原则,Dont do it。 （别去做了）,重 要,紧 迫,137,如何确定事情的重要性？,紧急的事情： 短期内有结果； 不能等，现在必须做的； 也许能或者不能有贡献的； 也许能或不能达到我们的目标的。
37、,重要的事情： 我们的目标受到极大的影响； 价值高； 具有深远的意义。,1、不同的角色（职业、时期） 2、不同的背景（生存与发展） 3、不同的价值取向（现在与长远）,人 生 总 是 面 临 无 数 选 择,138,2.文件管理,条理性,有效的文件管理， 您需要做以下四个方面的工作： 文件存档 按文件去做 将文件交给其他人 把文件扔掉,便签,139,规范的办公桌的模型,水杯,办公区域,文件,文具,电脑,鼠标,怎么办？,清洁的桌面代表你有序的思维,条理不清,140,3. 自我管理,自我约束,避免拖拉,141,没有自我约束能力的原因：,做事没有截止日期； 不分主次； 工作进程失去控制； 缺乏积极主动
38、性； 对完成任务没有奖励； 工作任务没有挑战性； 不良的习惯。,3.1 自我约束,142,怎样培养自我约束能力呢？,使您自己能够掌握时间管理；自我暗示：“我是一个很有条理的人”；制订具有明确目标的计划，并把它放在显而易见的地方；即使别人没有这样做，您也要给自己定一个截止日期；将所有工作分清主次；建立一个监测系统，并把监测日期记在您的计划簿中；如果您是按期进行工作的，就对自己予以奖励；假如可能，请将工作任务分派给他人。,143,拖拉的原因： 不称心的工作任务； 棘手的工作； 需要做出决定等。,拖拉总会令工作 难度增大， 使人陷入困境。,3.2 自我拖拉,144,把您需要完成的所有工作都列出来；
39、将这些工作分一下主次、轻重； 工作分成一个一个小的步骤； 为每一个小步骤制订一个截止日期； 给一个较难开始的工作定十分钟时间； 将不愿干的工作先定下时间； 花十分钟对每二天的工作定下计划； 如果您掌握了足够的信息来做一个决定，请立即动手做决定。,避免拖拉的办法：,145,日常计划安排页,请列出您一天所做的事项：,A极其重要（今天必须完成）； B重要（今天应该完成）； C不很重要（今天可以完成）,如何衡量主次与轻重呢？,在分清主次前，先自问以下问题：,哪些工作可以使我充分利用时间与精力？ 哪些工作对于实现我的目标至关重要？ 哪些工作上司的角色来看是重要的？ 哪些工作只有我才能完成？ 是否有完成任
40、务所需要的时间？,146,用符号栏列出任务的进展程度,：表示任务完成 ：代表计划前移 ：表示任务取消 ：表示任务分派 ：表示正在进行,147,1、内外黄金时间内部黄金时间是指一天中您最集中精力的那段时间外部黄金时间是指一天中您极少被人打扰的那段时间2、配合生理时钟，在“颠峰时间”处理最难的工作,3、有效安排八小时在一天八小时工作时间里，安排六小时的工作，其余时间用来 应付意外的情况，打扰及紧急情况的出现。正如安排约会及其它应酬一样，您也需要安排工作中的内部时 间完成您计划中的任务。,4.时间管理的诀窍（一）,148,4、早点开始，订出期限如期完成 5、逃脱电话、邮件的陷井 6、养成随身携带纸笔
41、的习惯 7、培养倾听别人说话的技巧 8、避免桌上乱七八糟 9、控制压力焦虑，保持开放的心灵 10、遇瓶颈时不要坐困危城，先尝试起步 11、在工作时间工作 12、反省你对时间管理的态度,4.时间管理的诀窍（二）,反省你对时间管理的态度,149,20/80 原则,80%的销售额来自20%的顾客； 80%的生产量来自20%员工； 80%的病假源自20%的员工； 80%的教师辅导时间被20%的学生占用,避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为您花了80%的时间，也只能取得20%的成效，您应该抓住关键的20%因素，产生更大成效。,150,立即行动，合理安排你的时间，永远走在时间的前面，有更多的时间享受生活。, 时间管理 ,151,尾声,打造“高绩效的金牌销售团队”者的思考。,152,现场交流时间。,153,感谢你的参加与支持！,
