1、如何做一名成功的销售员,销售员作为企业的代表，承担着多方面的职责，因此，销售员必须具备良好的素质。销售员素质的高低直接关系着销售工作的绩效。据统计资料显示，一个优秀的销售员和一个普通的销售员的工作能力之间的差距可高达300倍。可见，销售员的素质在销售工作中具有至关重要的作用。,如何做一名成功的销售员,房地产销售是一件很微妙的事，说它小，它和摊点上卖葱卖姜没有什么本质的区别；说它大，成交金额则以几十万元、几百万元计，每一个销售人员都可以被看作是谈判桌前的谈判专家或者大老板。 要成为一个优秀的销售人员，一个是基本面上的要求，一个是技巧面上的要求，二者相辅相成，成功的曙光才会为期不远。,一、基本面上
2、的要求,对基本面上的要求，我们可以用一名话来表示：推销产品应该同时推销自己。 推销自已就是使自己成为客户的朋友，推销产品就是自己在对产品充分认知的基础上，在判断客户与产品供需相吻合的基础上，让已成为朋友的客户同样非常理性的认可我们的产品。 作为高总价的大宗买卖，房地产销售所涉及的方方面面的问题纷繁复杂，所经历的过程也艰难曲折，而陪伴客户经历这一过程的销售人员是否为客户所认可，则是一个不容忽视的环节。因此，销售人员应该是：,一、基本面上的要求,、要自己为客户所认可，销售人员的外表形象自然是第一关。 作为一项和人打交道的工作，初次和客户见面，至少应该让客户有和你说话的欲望，让他觉得你有亲和力。客户
3、愿意和你说话自然主要是因为产品，但在对产品的认可之前，销售人员是公司形象的集中体现，你的外表是最重要的。,一、基本面上的要求,2、要自己为客户所认可，另一方面是注意个人的修养。 个人世间的修养涵盖面很广，可以是谈吐举止，可以是兴趣爱好，但最起码的首先应该具有善待每一位来客的心。每一位踏进店面的客户各有各的情况，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的了解下尽可能及时带看促使其成交；对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其他的房屋，这也并非总是一种利人不利已的行为；对那些专程市调的同行，设身处地接待他们，热心细致的介绍交流，好的口碑也绝对是你成功的基石。,一、基本面上的要求,3、
4、要自己为客户所认可，还必须锻炼个人的主动交际能力 房产销售是属于服务范畴，服务的要旨便是主动，不断的主动服务是你与客户之间最稳固的桥梁。主动与客户交谈，主动为客户答疑解惑是每一个销售人员的必需。 让客户认可自己是推销产品的第一步，让客户了解产品则是房产营销的第二步。当你在和客户建立了朋友般的信任关系后，介绍产品便有了一个很好的基础，但介绍产品并不是泛泛而谈，它是建立在对产品的切实了解基础之上的。,一、基本面上的要求,对了解产品的理解有两个层次，第一个层次相对狭隘一点，那是指作为一个销售人员应该对自己所卖房屋的基本情况了如指掌。,一、基本面上的要求,经纪公司对销售人员的最普遍的最基本的要求。它包
5、括熟知楼盘的各种格局、房型、面积，它们的朝向、得房率、建筑质量和施工进度，甚至电表有多少安培、电梯容量有多少，速度如何若是进一步要求的话，你不但应该是一个准专业人士，对产品的各种客观指标了如指掌，而且更应该把自己当成这栋房屋的居住者、这间房屋的主人，设身处地地想象客户日后的生活起居，想象如何料理日常中的每一件琐事。譬如房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲？家有老人期间，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么路最近？哪个学校质量最好？只有这样，面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。,一、基本面上的要求,对了解产品的理解的第二个层次相对广义一些，它指的是
6、涉及房地产方方面面的专业知识。 大家都知道房地产业是一个龙头产业，它所涉及的相关行业最多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务它所涉及的相关知识领域也最多，有法律、税收、金融、管理、创意设计和客户心理，等等。其实，所有的这一切不是全部，只要是部分的为一个房地产销售人员所融会贯通的话，那你也可以在客户面前游刃有余了,一、基本面上的要求,譬如讲，客户购买房产是出于投资目的，你可以帮他设计投资种类，选择付款方式，计算投资报酬率；客户购房是几个人共同出资的，你可以帮他解释法律上可能遇到的问题，相互之间有什么权利和义务当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大，你的销售业绩就会在不知不觉中超越
7、别人。,一、基本面上的要求,推销自己，是让客户觉得你很诚恳很周全，是一个值得信赖的朋友，是一个尽心尽职的服务生；推销产品，是让客户觉得你很专业很敏锐，是一个掷地有声的房产专家，是一个头脑清晰的理财顾问。只有这样客户才可能认同你，你的话才可能具有影响力。一切也是房地产销售人员在基本面上的所应不断追寻的标准。,二、技巧面上的要求,基本上的标准是要求销售人员应该尽可能的为客户详细介绍产品，使其在理性的基础上对产品不同程度的认同感。当客户对你推荐的产品有70的认可度的时候，作为销售员你，则可以通过某些促销技巧，力求使客户尽快地做出决定。,二、技巧面上的要求,对技巧面上的这种要求，我们也同样用一句话来表
8、示，帮你的朋友做出果断的选择。帮你的朋友做出果断的选择，体现在销售行为中，便是如何运用一些销售技巧，缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。,二、技巧面上的要求,至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，不少销售顶尖的从业人员都有自己宝贵的实战经验，但必须强调的是，销售技巧应该因人而异，知道基本准则后，每一人销售人员都可以依据自的特点自由发挥，而不应该是简单的照猫画虎。 但如何如正确看待销售技巧的运用，却是一个必须认真面对的必结问题，只有解决好，你才能有一个健康的从业心态。,二、技巧面上的要求,1、世界上没有完善的事物，任何一件房地产商品也不可能十全十美，正如世界上没有完
9、美的事物，任何一件房地产商品也不可能十全十美。即使有这么一个楼盘，它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错，总而言之，当什么都好时，那么它必然有一点让人无法接受，那就是价格高，因为没有一个业主会在产品畅销的情况下低价倾销的。,二、技巧面上的要求,同样，世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，它必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐，自然，这是可笑和错误的想法。其实，任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这
10、样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。,二、技巧面上的要求,2、满足了基本条件的两个产品，不可能有十分悬殊的差别 销售时，我们还往往碰到这样的问题，客户对我们的产品已经有70的认可度，但附近地区有一个类似的楼盘让它犹豫不决，而且这个楼盘在某种程度的确有优于我们之处。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己的产品？,二、技巧面上的要求,我们讲，一般情况下，促销自己的产品是一件自然而然的事。因为满足了基本条件的两个产品，不可能有十分悬殊的差别。选择这个，选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是因不同角色在主观上的理解的不同而造成的。 自然，如果两产品相差
11、很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品则是职业道德对我们的基本要求。,二、技巧面上的要求,3、帮你的朋友做出果断的选择 房地产是一件高总价的产品，它往往是一个人、一个家庭十几年甚至几十年积蓄所得购买的，因此几乎每一个购买者在决定购房以前，总是有个犹豫的过程。除了个别冲动型的客户外，大部分人都是小心谨慎的。自然，比较选择的过程是必要的，但在对产品已经认可的情况下再犹豫不决，则房屋买卖双方都是不利的。,二、技巧面上的要求,因此，这个时候，销售人员的促销行为不但是可行的而且是必须的，它是在成功的路上引导客户再向前跨出的胜利的一步。 其实，房地产的长期趋势总是见涨的。当销售人员通过自己
12、的促销行为让客户购买了一套房屋，只要你的房屋不是质量伪劣的危房简屋，只要你的各项手续完备没有各种后遗症，那你推荐客户买房屋，总是一件好事。可能在二三年内，房地产市场或涨或跌，买房的优越性没有特别的显现，但五六年后，十年二十年，当初买你房的客户肯定会非常感谢你。,二、技巧面上的要求,、此外，一个成功的销售员应该记住以下七个字： 仁：对于客户的支持和信任，要表示应有的感激； 义：开展业务，要讲究义气，不可言而无信。 礼：对客户要讲礼貌，做到以礼待人； 智：要保持清醒的头脑； 信：要做一个言而有信的人，才能取信于人 实：要踏踏实实地做人，做生意不仅要精明强干，为人踏实同样重要，老实人总容易赢得人们的信赖 做：要脚踏实地、实际去做，不可只会纸上谈兵。,二、技巧面上的要求,
