1、商易通业务发展实施办法,代理金融业务局二0一二年八月,一、基本现状,总体特征,存在问题,Contents,发展不平衡性（市局各指标对比）商易通历年发展情况.doc,签约量与资金沉淀规模成正比，与户均沉淀成反比。,户均余额不断上升（4.38；8.76）,签约量逐年下降 （14725；3812）,沉淀金额逐渐下降 （6.45；3.34）,个体私营企业覆盖率低 （134.64）,2010年2012年7月,二、存在问题,3. 商易通完好率低，4月份仅有23.19%。,Title in here,2. 已开通（但1-4月日均余额低于1万元且无交易的客户，5094户）。,2012年1-4月,1. PSAM
2、卡未开通客户（即未安装或安装未做业务开通，3299户）,A省商易通完好率= A省正常交易商易通数/ A省商易通总数* 100（按月考核，按月统计，当月发生1笔以上交易或月均余额大于等于1万元为正常 ）,三、发展措施,认真分析目标客户，找准市场定位,加强产品广泛宣传，营造发展氛围,强化银邮合作机制，共同开发市场,注重客户回访维护，做到持续经营,4,1,2,3,措施一：分析客户，找准定位,Growth,Start,Jump,客户 定位,客户信息源,客户 价值,便利，不受银行时间和网点限制安全，杜绝假币风险，解决现金存放安全问题节约，降低到网点来回成本，且手续费低廉,“三优先”：优先发展优质商贸市场
3、，银行存量客户，外部优质客户。“三看策略”：一看级别，重点发展1、2级批发类商户；二看商户类型和规模，销售额高的客户；三看客户经营能力，周边没有其他商户，或网店辐射范围3公里。,工商、税务部门，获取注册资金多、营业额高、交易量大的客户信息对沿街店面的采集信息收集，进驻工业园区关注邮政储蓄余额高，交易频繁的客户,措施二：广泛宣传，营造氛围,多说一句话，向客户推介摆放宣传资料，突出商易通优势,身穿标志服深入工业园区在人口流动量大场所悬挂条幅,对新老资费进行比较，突出优势功能性更强，突出新功能介绍,以网点为基地，开展营销,以宣传为延伸，重点营销,以资费调整为契机，对比营销,措施三：邮银联合，共拓市场
4、,邮政企业,邮储银行,Contents,Contents,后台支撑作用强，承担着批量加办华商联盟、绑定绿卡账号、密钥分发等系统操作职能。,点多、面广、线长网络 优势,金融全覆盖工程,重点关注农村市场发展,措施四：注重维护，持续经营,客户维护,主动告知商易通限制条件，引导发展。,主动帮客户进行商易通进行功能升级，优惠资费政策调整。,以商易通客户回访记录表为载体，经常性进行走访。,对刷卡量大、转账频繁的客户，更换具有打印功能话机；利用业务系统对余额不足客户进行温馨提示。,低效无效客户,有效客户,与客户保持联系,关注服务细节,四、营销八法,管理部门营销法,系统筛选法,现场推介法,典型引入法,对比营销
5、法,“顺藤摸瓜”法,攀比营销法,客户回访法,1.系统筛选法,通过系统初步筛选出帐户余额10万元以上的客户目标群体分布区域，具体操作步骤为： 营销业务主管/管理员身份登陆邮政客户金融管理系统； 点击“客户信息”； 选择客户细分； 选择个人活期帐户细分。,2.管理部门营销法,积极、主动联系目标市场管理部门，如商贸市场管委会、工商行政部门等，第一时间取得第一手的商户资料信息；有条件的单位在获得商贸市场管委会支持后，适当给予一定奖励政策，利用他们对本市场商户的熟悉程度，展开营销，开拓市场，提高市场开发的针对性和有效性。,3.典型引入法,重点选择在市场中具有较高声望和影响力的商户优先布放，通过这部分商户
6、的口碑宣传对其他商户起到示范作用，树立“商易通”良好的品牌形象。充分发挥榜样作用，实现内延向外延的发展，以典型客户的现身说法打动客户，形成由点到面的发展。,4.现场推介法,在业务推广期，充分依托商贸市场商户数量较多、人流量较大，精心准备，组织业务骨干、客户经理，选择合适场地、优质商户参加“商易通”产品推介会，通过现场演示，扩大宣传受众范围，吸引客户使用“商易通”业务。,5.“顺藤摸瓜”法,挖掘商贸市场中资金流、物流、信息流存在一定关系的客户，顺藤摸瓜，纵横营销。“横”是指横向重点发展“三优”商户，即指资金流量大、市场影响力大、新事物接受能力强的客户，将其作为“商易通”服务商贸市场的突破口，充分
7、发挥示范作用，实现业务横向健康发展；“纵”是指以横向发展的“三优”商户为出发点，追溯其经常往来的上下游客户，将其发展成为“商易通”用户，形成链条式发展。,6.对比营销法,抓住商易通资费调整、固话支付业务三期功能改造升级；商易通在同行具有资费更优惠，功能更完善的特点；用自身优势赢得竞争,7.客户回访法,商户使用“商易通”业务后，客户经理要经常对管辖区域内的商户进行回访，填写访问记录表，加强情感营销，做好对商户的维护工作，在回访过程中一方面解决现有客户在使用过程中存在的问题，了解其建议、其他需求，另一方面通过现有客户发现潜在客户。,8.攀比营销法,消费者的攀比心理更在乎“有”你有我也有。很多商品，
8、在购买的前夕，萦绕在消费者脑海中最多的就是，谁谁都有了，我也要去买。对营销人员来说，我们可以利用消费者的攀比心理，出于对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费来达成销售。,五、采购流程,1.采购：建设单位提出需求（填写需求表）企划部汇总省代理金融局审核企发部通知厂商发货厂商发货到建设单位建设单位进行到货签收（附件2）厂商将签收单交省公司招标办公室招标办通知计划财务部付款。附件1：采购需求书.doc 2.费用：集中采购项目由合同签约主体负责对外统一付款。以省公司为签约主体的合同原则上由省公司统一支付货款，如需要市局及直属单位承担，则由省公司统一垫付，计财部据实向相关单位结算。 2012江西邮政88号文,谢谢大家！,
