1、将销售的痕迹降至最低 听王亚洲经理讲专推,分公司银行业务部 2012年8月,将销售的痕迹降至最低,目 录,讲好人生的五大问题,做保险的境界,一个客户是一串葡萄,人生的五大问题,人生五大问题的讲述方式,讲一个故事 举一串数据 说一个生活中的案例,电影桃姐，讲述了一个形单影只的老年人晚年在养老院的凄凉生活。电影没有跌宕起伏的波澜，没有悬念迭起的剧情，简简单单，平淡如水，却震撼着我们的心灵，引发我们的深思我们该如何面对人生未来的旅途，我们又该如何面对每个人都无法逃避的生老病死。就连电影的导演许鞍华女士在拍这部影片时也曾感叹道：“我也老了，开始担心孤独，怕老得太潦倒。” 电影我们的启示： 成年以后：我
2、们更多的是关注下一代，而不是上一代。 人口老龄化加剧，国民未富显老、养老院一床难求。,讲一个关于养老的故事,列举一串养老的数据,2000年2030年我国人口年龄结构,注：我国从2000年就已经进入了人口老龄化。,列举一串养老的数据,浙江省人口老龄化现状,浙江省自1987年开始进入老龄化，比全国提前13年进入老龄化，预计到2030左右，浙江省每三人中就有一位是60岁以上的老人。现在，像瑞典、日本、英国、德国、法国等发达国家都已进入老龄化，但是，他们的人均GDP已达4万到6万美元，而浙江的GDP只有9083美元，属于典型的“未富先老”型社会。浙江省在社会养老方面面临巨大的财政压力。,列举一串养老的
3、数据,注：人社部专家何平建议我国从2016年实行延长退休年龄的政策，并每 两年延长1岁退休年龄。到2045年不论男女，退休年龄均为65岁。,说一个生活中的案例,我们身边的白领家庭 张先生（公司经理）：40岁，月薪20000元 王女士（钢琴老师）：35岁，月薪6000元 儿子：10岁，正上小学 家长：上有4位年过60的老人（没有社保） 每月按揭还款：6000元 每月正常开销：4000元 儿子课外辅导费：1000元 女性开支：2000元 男性应酬：3000元 孝敬父母：600元/人*4人=2400元 剩余：7600元（用于投资理财）,美满的家庭生活,说一个生活中的案例,假设一：张先生正常退休 张先
4、生22岁参加工作，当前工资是20000元，自己每月缴存基本工资的8。假设张先生的缴费工资、“省基”(按照2011年全省在岗职工月平均工资2977.5元计算，月均工资当地职工月均工资300%，高于300%的部分不计入基数) 不变，张先生60岁每月可领取的基本养老金额度是多少？,月领取养老金=基础养老金+个人账户养老金 =（参保人员退休时当地上年度在岗职工月平均工资+参保人员本人指数化月平均缴费工资）/ 2 * 全部缴费年限 * 1% + 参保人员退休时个人账户储存额 / 本人退休年龄相对应的计发月数 （2977.5+20000）/ 238年1% + 2977.5*300%*8%12个月38年/1
5、39 = 6710元,替代率=6710/20000=34% 严重降低生活品质！,按照规定，60岁退休时，养老金计发月数为139个月,说一个生活中的案例,假设二：张先生遭遇车祸离世 家中顶梁柱突然离世，也未曾购买意外保险。是否能让妻儿继续以往的生活、年迈老人安享晚年？ 谁都无法保证！,直接影响结果：每月失去20000元收入，每年失去240000元收入。妻子的收入只能偿还每月按揭，无其他经济来源。儿子的学习教育无法在理想的环境中进行。老人们无法在安逸中度过晚年生活。,目 录,讲好人生的五大问题,做保险的境界,一个客户是一串葡萄,做保险的境界,寿险产品不是快速消费品，而是对未来的规划。 保险从产品销
6、售开始，也从产品销售结束。 如没有前期服务和后续服务，一张保单将终结一个客户和他身边的人群。 在业务开拓方面，应激发思维，站在一个更高的角度做营销，将推销变为营销策划，减轻客户被推销的感觉，将销售的痕迹降至最低。 注意：与客户的聊天时，切忌见鸡不见肉，见肉不见骨头。,营销策划成功案例分享： 成功案例1：与LG人事部联系，为丰富企业文化，我们公司可以为你企业提供 免费的销售/管理/投资理财等内训课程，随后利用中午吃饭时间讲了一个小时的 理财规划课程，很多员工都积极提问，意向颇高。成功案例2：邀请市一医院妇产科有着30多年婴儿护理经验的护士长，为客户带 来一场婴幼儿护理讲座，主要流程如下：冯德全早
7、教视频-公司介绍-早教专题-孩 子健康专题-产品讲解（意外险卡单588元及子女教育险）。成功案例3：参与社区组织的业主活动，为150位业主送去免费的旅游意外险，仅 花费300元便收集到所有业主的联系电话。,做保险的境界,目 录,讲好人生的五大问题,做保险的境界,一个客户是一串葡萄,一个客户的关系网是一串葡萄,一个客户的关系网是一串葡萄，他身边有无数个客户，关键是找准影响力中心，就像选择葡萄时也要挑选色泽、形状和口感。用享受葡萄美味的心态去维系与客户的关系，从而得到客户的认可和转介绍。 不因今天这串葡萄没有挑好而不吃葡萄； 也不因今天这串葡萄特别便宜而大量购买。选择合适的，经营理想的，才能让我们收获最终想要的。,
