1、机票代理行业客户拓展浅析,目 录,2、客户来源,3、客户需求分析,4、对应产品应用,5、产品价格、优势、风控政策,1、机票代理行业分析,GBUTtem,3,行业整体现状及快钱选择,正规代理只需交纳足够的保证金即可从事该行业 非正规代理，无须启动资金，挂靠即可从事该行业,进入门槛低 价值链条长,服务性产品，除报销凭证外无需物流 服务内容简单（尤其国内票），价格折扣较透明，标准化高,产品标准化 物流需求低,07年全年销售额达1910亿 05年以来行业保持10%以上的增长,市场规模大 行业增长快,吸引 市场规模大 高增长行业 电子化可能性高,产品的实效性高，支付即时性高、频次高 线上/线下、近程/远
2、程多种支付需求,资金流动快 收款方式多,风险 行业内竞争激烈 单一环节利润低 获取收益周期长 竞争者进入快,机会 多种支付需求利用多产品体系便于形成差异化优势 资金在途时间长利用帐户体系使“低收益+大规模”为最终获取高收益成为可能；,快钱决策 确立航空业战略地位 ，进入并成为NO.1,GBUTtem,4,行业价值链分析,主要业务模式分为航空公司B2B和B2C、代理人B2B和B2C（包括企业）四种 代理人B2B业务是价值链中利润最低的环节，通常0.7%1%，N2N平台是一种特殊的代理人B2B分销模式 资金在途环节最长的为N2N平台的黄色链条部分，此链条中机票款将经过不低于四次的再循环,代理人,平
3、台,航空公司,代理人,C客户 （散客）,G客户 （企业）,N2N,代理B2B,代理人,航空公司本票B2B,平台内再循环30%,航空公司 BSP票B2B,份额：77.8%,航空公司B2C,代理B2C,该环节模式补充说明见下页,份额：25.7%,规模：2101亿 份额：77.8%,份额：1.94%,份额：20.2%,份额：72.4%,份额：50%,份额：50%,代理B2C,GBUTtem,5,补充上页航空公司B2B分销模式说明,航空公司B2B代理人分销分为两类业务模式：航空公司BSP票B2B； 航空公司本票B2B； I环节是机票行业一级交易市场，也是官方的正规的交易市场；市场的供应商是各航空公司，
4、分销商是全国40006000家正规机票代理。该市场的信息平台由中航信进行开发和运营维护；代理人与航空公司间机票款清结算由IATA+工行共同完成，结算周期为一周二结； 环节是航空公司直接从网站上销售给代理人，均为在线支付即时结算。,信息：中航信,清算：IATA,航空公司1,航空公司N,正规代理1,正规代理N,一级交易市场,GBUTtem,6,单一代理人业务链分析,航空公司,正规代理,平台,代理人,代理人,C客户 （散客）,代理人,直接向航空公司采购,直接向代理人采购,通过平台向代理人采购,直接向代理人采购,G客户 （企业）,收款,付款,代理通过平台分销的交易达520%，目前阶段通过传统渠道分销仍
5、为主要方式； 正规代理通过平台采购的交易量比例差别较大，高可达自身交易量的50%,批发为主的代理人：批发业务比例大于70%散客业务有影响力的代理人：散客业务比例大于30%企业业务有影响力的代理人：企业业务比例大于30%,代理纯做某项业务的非常少基本三项业务都涉及，只是比例有所差别,目 录,2、客户来源,3、客户需求分析,4、对应产品应用,5、产品价格、优势、风控政策,1、机票代理行业分析,客户分类：针对单一代理人的分类,经营纯机票代理业务如：东星航空 广州美亚 特航航空特点： 商旅公司如：芒果 深圳兆华 易网通 广州中航服特点： 旅行社如：南湖国旅特点：,目标客户寻找,通过代理商人脉关系如厦门
6、代理商开发的利航、企鹅网等代理商去了解当地机票代理公司状况如了解当地较大的几家机票代理公司通过各种公共资源寻找客户如网站、报纸等 http:/ 录,2、客户来源,3、客户需求分析,4、对应产品应用,5、产品价格、优势、风控政策,1、机票代理行业分析,GBUTtem,11,GBUTtem,11,市场份额：1% 结算周期：T+1 网关收款,市场份额：1% 结算周期：T+4 信用卡无卡收款,市场份额：C客户（散客）,市场份额：G客户（企业）,市场份额：11% 结算周期: T+1 网银收款,市场份额：40% 结算周期：T+3 支票收款,市场份额：45% 结算周期：T+0 现金收款,B2C收付款模式分析
7、,市场份额：42% 结算周期：T+1 POS收款,市场份额：60% 结算周期：T+3 网银收款,机票代理人,市场份额： 付款方式：网关支付 结算周期： 通过平台向机代采购,市场份额： 付款方式：详见B2B部分 结算周期： 直接向机代采购,市场份额： 付款方式：网关支付/信用卡无卡支付 结算周期：每笔即时 直接向航空公司采购,市场份额： 付款方式：工行汇款（IATA清算） 结算周期：1周两结 通过航信向航空公司采购,收款,付款,代理人需求分析,代理人,线上,线下,人民币网关,借记卡,信用卡,货到付款,电子客票,CNP产品,使用率高,使用率高,使用率高,使用率高,VPOS-CP,目 录,2、客户来
8、源,3、客户需求分析,4、对应产品应用,5、产品价格、优势、风控政策,1、机票代理行业分析,快钱产品,VPOS-CPCNP产品 人民币网关,CNP产品的接入方式,WEB方式：商家通过快钱提供的网页将消费者的信用卡相关信息提交给快钱。 Interface方式：商家通过在Call center平台嵌入快钱提供的系统向快钱提交信用卡信息等相关数据；或者商家通过快钱的接口提交信用卡信息等相关数据。 IVR接入方式：通过商户的IVR系统收集持卡人的信用卡信息，然后通过接口传输到快钱，进行授权交易。在这种模式下，商户的操作员人工接触不到信用卡卡号，提高了安全性。 CNP 网关方式：商家在自己的电子商务平台
9、上接入快钱的网关，由消费者自行在页面上输入信用卡信息，快钱完成收款后自动通知商家提供产品或服务的方式。,产品分类,WEB方式目前机票代理采用的比较多。代理公司无需网站，只需要可上网PC即可。CNP网关、Interface方式 对于有网站平台，自身有管理系统（例如CRM管理系统、订单系统）的代理公司，相对应用也较多。IVR的接入方式、主要针对有大型的CALLCENTER的机票代理公司，主要好处是能有效的保护消费者的信用卡信息，但目前采用的最少。,目 录,2、客户来源,3、客户需求分析,4、对应产品应用,5、产品价格、优势、风控政策,1、机票代理行业分析,机票行业VPOS-CNP费用标准,最新政策
10、：CNP招行从5月20日起不再受理1%以下费率政策,风控政策简述,与竞争对手的对比-优势,支持的银行数量多 银行专线接入优势 专线简单介绍 目前已经上线的专线有：中国银行 兴业银行 即将上线的专线有：工商银行 建设银行 等 今年4月8日19：00，兴业专线上线 上线后，将由专线处理CNP交易，不再经过VPOS操作间，银行范围增加： 兴业银行 招商银行 浦东发展银行 广东发展银行 民生银行 华夏银行 专线处理速度在10秒内可完成交易。 费率优势（0.6%0.8%） CNP的接入方式最多,GBUTtem,21,B2B平台竞争者分析,GBUTtem,22,GBUTtem,22,B2C细分市场竞争者分析,CNP产品对比,竞争分析图表,CNP产品对比,竞争分析图表,CNP产品对比,竞争分析图表,CNP产品对比,竞争分析图表,谢谢！,
