1、培 训 教 程,成品酒需求预订单管理办法,客服部二一二年六月,2,主要内容：,传统备货制的缺点：1、供需不平衡造成两种极端：我们的备料、生产的市场不需要，市场需要的产品我们没备料生产或备料生产不足。2、经销商提货呈现无序状态，即不确定提货时间表，需求波动较大，包括需求时间、需求数量、需求品种，成品库房具备随时准备发货。,销售预测、预订单管理的目的,4,一、成品酒需求预订单管理办法的产生背景,销售预测、预订单管理的目的,5,二、关于成品酒需求预订单管理办法,1. 2011年5月3日正式公布施行; 2.明确各相关方的职责; 3.通过提高销售预测准确率和成品酒需求预订单执行率,为制订备料计划、生产计
2、划和配送计划提供有效依据，最终达到保障市场所需成品酒及时、准确供给的目的。,销售预测、预订单管理的目的,6,三、2012年5月份预测、预订单执行情况,销售预测、预订单管理的目的,各营销中心预订单执行情况,单位：万箱,占比是指“临时追加订单开票条数”占“临时追加订单开票条数”与“申报预订单条数”之和的比值。其比值越大则预订单准确性越低。,各营销中心预测准确情况,单位：万箱,占比是指“未申报预测开票条数”占“未申报预测开票条数”与“申报预测条数”之和的比值。比值越大则预测准确性越低,9,10,11,12,13,主要内容：,14,预测、预订单申报的要点,15,1、各表单信息要填写准确,预测、预订单申
3、报的要点,16,预测、预订单申报的要点,17,预测、预订单申报的要点,18,预测、预订单申报的要点,19,预测、预订单申报的要点,20,类产品、类产品类产品，符合下列条件之一的，可列入类产品：主导产品；单产品年度销售额降序排列，累计占年度销售总额80%以上的产品；单产品年度销售量降序排列，累计占年度销售总量80%以上的产品。类产品：类产品以外的其他产品。产销衔接管理办法,主导产品：根据集团公司品牌发展战略需要确定的市场主推产品，包括但不限于梦之蓝系列、天之蓝系列、海之蓝系列、洋河大曲系列，苏酒系列、珍宝坊系列、青花瓷系列、双沟大曲系列等,预测、预订单申报的要点,21,客户编码：1、共享文件夹查
4、找编码2、9位数字编码3、同一个客户，不同名称编码前7位一样4、汇总统计以编码为准,预测、预订单申报的要点,经销商名称：1、填写全称2、开票时所用的客户名称,分公司：1、各分公司2、各办事处3、华趣酒行4、综合事务部,营销中心：1、5个营销中心2、老名酒事业部3、华趣酒行4、综合事务部,客户编码规则,2238 031 00,邮政编码前四位,一级经销商流水号,经销商多名称序列号,注：客户编码共9位，全部为数字。,如：张家口市云天商贸有限公司的编码为：076200000。,客户编码实例,24,成品酒代码：1、从产品目录表复制2、(洋河产品)前两位字母+5位数字3、(双沟产品)10位字母数字4、汇总
5、统计以编码为准,成品酒名称：1、从产品目录表里的名称2、填写全称,预测、预订单申报的要点,Example41.8度双沟珍宝坊(君坊升级)商超_,数字0一般代表商超；数字1代表酒店；数字2代表普通（团购）。,M_名酒；Y_优酒；P_普酒。,26,Example42度海之蓝（升级版）酒店_,27,预测、预订单申报的要点,规格：1、名称相同规格不同的产品2、500*6 、475*12 等,业务代表：1、考核时候责任人2、该客户的实际负责人3、如果为空，默认协同发起人,销售预测数量（箱）：1、单位是箱2、梦之蓝礼盒装与标准装是以盒为单位,28,已申报数量：销售预测表申报的数量；申请增加数量：已报的基础
6、上增加数量。尽量在25号前申报隔月预测。,预测、预订单申报的要点,29,渠道：请打勾,预测、预订单申报的要点,产品属性：“常规” “个性化”,提货计划（箱）A、B、C：上半月：A（1-5号），B（6-10），C（11-15）下半月：A（16-20号），B（21-25），C（26-月底）,30,预测、预订单申报的要点,已申报数量：申请追加数量：,提货计划：只有BC两个阶段,31,预测、预订单申报的要点,不合格,32,合格,预测、预订单申报的要点,33,预测、预订单申报的要点,34,预测、预订单申报的要点,2.1、五个时间点,35,预测、预订单申报的要点,36,预测、预订单申报的要点,37,注意：
7、,根据需要，通过外勤业务单位组织经销商提前申报含中秋节在内月度两个月、含春节在内月度三个月的销售预测；根据公司统一安排，提前申报成品酒升级、改版前两至三个月的销售预测;,预测、预订单申报的要点,38,2.2、两个不高于,预测、预订单申报的要点,39,订单制产品 1.款到后备料、生产的产品； 2.主要是专营、买断产品（具体见产品目录备注栏）； 3.客服部徐江负责跟单。,预测、预订单申报的要点,40,个性化产品 1. 流程时长：需制奖卡首批流程需19天；个性化产品批次流程7天；无需制作奖卡流程：7天。（已申报预测的前提下） 2. 洋河小美人、一、三美人，古酿系列产品及部分定制产品等需从OA启动个性
8、化流程生产；,预测、预订单申报的要点,41,个性化产品 3.最低数量要求：洋河梦之蓝100件，天之蓝200件，海之蓝、蓝瓷、青瓷500件，美人泉、敦煌古酿1000件；双沟君坊1000件，圣坊200件，小青花1000件，大青花500件，柔六1000件，柔九500件。其他产品以此为参考。,预测、预订单申报的要点,42,具体要求请见个性化表单的要求部分,预测、预订单申报的要点,43,活动时间规定（1）非奖卡类促销 要求各渠道促销活动时间不超过3个月；（2）奖卡类促销 要求各渠道促销活动时间不超过6个月。促销费用投入审核管理办法,预测、预订单申报的要点,44,兑奖、报账时间规定（1）非奖卡类促销 促销
9、活动报账截止时间在活动结束时间之后不超过1个月；（2）奖卡类促销 奖卡类促销活动兑奖截止时间在活动时间后不超过2个月，报账截止时间在活动截止时间后不超过1个月。促销费用投入审核管理办法,预测、预订单申报的要点,1、业务经理结合销售指标；2、结合经销商库存情况与近期销售情况；3、保存经销商签章的纸质的预测、预订单，出现问题，追究责任时，保护业务经理。不定期抽查。,45,计划协调员L,签章,审核、汇总预订单及相关表单形成本单位的相应表单，发现问题应及时与相关业务员或经销商沟通并在规定时间内向单位负责人、客服部报告整体申报情况。,46,客服部订单管理员,1、订单制产品徐江2、双沟产品订单管理员： 李
10、宁3、洋河产品订单管理员： 江苏、上海刘中 中南、华南徐江 其它区域谢春芳,47,小技巧：,1、建立预测表格预订单申报模版2、设置闹钟3、注意防范计算机病毒,48,主要内容：,49,1、开票,开票与考核,1、确保需要提货产品有经销协议且没有到期；2、确定已申报预测、预订单等；3、检查货款是否充足；4、发货通知单准确填写。,50,2、考核,考核指标销售预测准确率不低于70%；成品酒预订单执行率不低于80%；个性化产品100%执行。奖惩标准奖励直接责任人1001000元/次，单位负责人50-100元/人次； 罚直接责任人50800元/次，单位负责人50-100元/人次。,开票与考核,举例：,51,
11、2012年5月下半月洋河、双沟成品酒需求预订单执行情况考核表,特点：导向性明确。奖大于罚，目的是提高执行率。,开票与考核,52,3、考核其他事项,3、关于库存长期不提的情况处理 产品完成入库后30天不提货者，从第31天开始承担库存保管费，直至该产品出库。收取标准为至少0.50元/箱/天。,2、奖惩兑现方式 奖惩信息报人力资源部，次月兑现。,1、奖惩公告方式与公告时间 协同单位公告 每月两次,开票与考核,53,主要内容：,54,发货通知单填写说明及注意事项,发货通知单填写说明发货通知单填写注意事项 其它相关事项说明,55,发货通知单填写说明及注意事项,一.填写前须知 1.申请购酒的经销商填写发货
12、通知单中所需产品在其协议期内； 2.该经销商已申报成品酒需求预订单，且开票数量未超出其申报数量。对于未申报的，须临时追加订单，在经客服部计划科订单管理员同意后内勤方能开票。（特殊情况需求的请在协同中注明） 3.经销商要求及时发货；,发货通知单填写说明,发货通知单填写说明,一.填写前须知,4.购买公司的促销品时，外勤要提前启动协同办公系统“促销品内部购买申请单”流程，并运行完毕。 5.开票个性化产品： 需要在申报了预订单后及时发起协同办公系统“个性化产品申请生产流程”，并等流程运行完成，产品入库后方能开票。（个性化产品指各类促销装成品酒）。,发货通知单填写说明及注意事项,57,发货通知单填写注意
13、事项,二、货款组成填写的注意事项1.货款组成：,汇款请汇入公司指定的银行帐户和帐号，如工行、建行等，个人汇入对公账户的，汇款凭证传真件上要加盖订货单位公章。,发货通知单填写说明及注意事项,发货通知单填写注意事项,二、货款组成填写的注意事项1.货款组成 苏酒实业最新帐号信息请查阅： 协同办公系统：单位空间单位公告 苏酒 实业最新汇款账户的通知。,发货通知单填写说明及注意事项,发货通知单填写说明及注意事项,发货通知单填写注意事项,二、货款组成填写的注意事项2.保证金栏,这里的保证金，指的是上批次以及之前开酒产生的本次开票可以使用的保证金（保证金分批返、季返）；,发货通知单填写说明及注意事项,发货通
14、知单填写注意事项,二、货款组成填写的注意事项3.其他栏,其他栏，指的是平价酒。平价酒使用的金额必须小于当批购酒货款的总结算价（结算价指不含客情费、保证金、礼品基金的价格）。,发货通知单填写说明及注意事项,发货通知单填写注意事项,二、货款组成填写的注意事项 3.其他栏 如果要开增值税专用发票，平 价酒使用 额度不能超出总结算金额的40%.如果超出总结算金额的40%，仍需要开增值税专用发票的，根据财务部要求需提供客户盖章的书面申请，注明增值税专用发票开具后不换成普通发票。,发货通知单填写说明及注意事项,发货通知单填写注意事项,二、货款组成填写的注意事项 4.其他帐户转入栏,发货通知单填写说明及注意
15、事项,发货通知单填写注意事项,二、货款组成填写的注意事项 4.其他帐户转入栏,指的是由其它客户转入的款项，根据财务部要求，需提供，经外勤业务人员签字且客户盖章的转帐证明原件（转账手续完备后原件可提前邮寄给相应内勤业务专员）。注意：客户跨区域或跨分公司（办事处）转帐，需业务员发起流程申请，经双方区域负责人同意后方可转帐。,发货通知单填写说明及注意事项,发货通知单填写注意事项,三、开票信息的填写 1.申请发货的单位和相关信息,单位名称必须填写全称；如用其授权的二级经销商单位名称开票，须注明一级经销商名称。一级经销商指与公司签订产品经销协议的客户。,发货通知单填写说明及注意事项,发货通知单填写注意事
16、项,三、开票信息的填写 2.产品代码、名称、规格必须一致,产品代码、名称、规格于A8协同单位空间 单位文档 客服部 成品酒目录表文档夹里查询(按图示4个步骤查询）,1,2,3,4,发货通知单填写说明及注意事项,发货通知单填写注意事项,三、开票信息的填写3.结算价 结算价是指不含保证金、客情费的货款价格，以经销协议为准,4.客情费、保证金,客情费指的是按公司规定标准各地区收取结算价的%.保证金是经销协议中约定的每批次产品保证金金额，有批返、月返、季度返（不是协议保证金）。,发货通知单填写说明及注意事项,发货通知单填写注意事项,三、开票信息的填写,5.总金额、数量 总金额是指酒款（结算价）+客情费
17、+保证金，须将数量、总金额填写完整、准确。6.个性化产品,请将个性化产品标示填写规范、准确、清楚。,发货通知单填写说明及注意事项,发货通知单填写注意事项,三、开票信息的填写 7.是否开增值税发票要注明,注意：增 值 税 专 用 发 票 开 具 后 不 能换 成 普通发票。,8.其他注意事项,发货通知单填写说明及注意事项,其它相关事项说明,一、首次开增值税发票的客户需提供：1.一般纳税人认定书；2.税务事项通知书或者一般纳税人申请认定表 ；3.税务登记证副本复印件 ；4.开户银行许可证 ；5.开票详细资料（包括地址，固定电话，税号，开户行，账号等） 以上资料需要同时盖其公司公章，复印件即可办理。
18、,发货通知单填写说明及注意事项,其他相关事宜说明,二、异地发货 在填写发货通知单时，如果地址与客户名称上的所属省、市、县不一致时，外勤业务人员要在OA协同上发起流程，经分公司经理（办事处主任）销售部同意后，知会给客服部、秩序管理部和物流一部部门负责人。,发货通知单填写说明及注意事项,其他相关事宜说明,三、关于新客户首次开票需注意的事项 1、新签约客户在OA协同上审批的合同流程结束后，须到南京签订纸质合同后，才能传真发货通知单给相应内勤业务专员开票。 2、新签约客如果没有提前申报成品酒需求预订单和销售预测，可以在开票时临时追加。 3、新签约客户，首批汇款请参照公司销售部发布的关于“首批打款最低要
19、求”的相关说明通知要求执行。 提醒：如果是苏酒、梦系列、天之蓝、海之蓝、珍宝坊、青花瓷等系列产品的经销商，请按关于“首批打款最低要求”的相关说明通知第三条要求 规定将货款汇足。,发货通知单填写说明及注意事项,其他相关事宜说明,四、其他需注意的事项 1、双沟系列产品区分到岸价与非到岸价，到岸价产品由物流公司送货，非到岸价产品在开票后，请外勤业务人员提醒经销商及时提货，如果需要物流送货，需与物流一部联系，发委托书，商定运费后委托物流公司送货。 2、经销商在开票后，请及时到客服部内勤业务员处来领取相关发票和票据。 3、发货通知单其它不明确的事项请及时与相关内勤联系。客服部、财务部对未规范、准确填写的“发货通知单”，要求其重新填写、传真；因“发货通知单”填写不准确等影响市场及时、准确供货的，客服部将按公司规定对相应人员处理，并由其承担相应经济损失。,发货通知单填写说明及注意事项,74,主要内容：,75,讨论、建议,总结：,1.做好4张表：（销售预测、追加预测表、预订单、追加订单等）2.记住5个时间点；3.及时打款开票。,76,77,我们的宗旨：把困难留给自己，把方便留给市场。,
