1、关于明确集团客户商机管理规范的通知为 进 一 步 加 强 集 团 客 户 商 机 及 竞 争 应 对 信 息 管 理 ， 有 效提 高 商 机 转 化 率 ， 特 制 订 集 团 客 户 商 机管 理 考 核 办 法 ， 具 体 如 下 ：商 机 管 理 作 为 集 团 客 户 基 础 工 作 之 一 ， 应 按 照“主 动 出 击 、突 出 重 点 ”的 原 则 ， 积 极 拜 访 客 户 ， 主 动 挖 掘 商 机 ， 通 过 抓 商机 、 抓 大 项 目 来 提 升 集 团 客 户 创 收 能 力 。（ 一 ） 商 机 分 类项 目 商 机 分 成 本 地 化 商 机 、 全 市 性 商
2、 机 两 类 。 根 据 影 响 大小 、 涉 及 金 额 又 分 为 普 通 商 机 （ 金 额 在 2 万 -5万 元 之 间 ） 、 重 要商 机 （ 5万 元 -20万 元 之 间 ） 、 重 大 商 机 （ 20万 元 以 上 ） 三 类 。1、 1万 元 以 上 的 商 机 由 客 户 经 理 发 现 后 报 给 本 地 商 机 信 息录 入 管 理 员 在 系 统 中 录 入 (或 以 邮 件 形 式 上 报 给 市 公 司 商 机 管 理管 理 员 )， 各 分 公 司 每 月 上 报 1条 全 市 性 商 机 （ 城 区 分 公 司 2条 ） ，客 户 经 理 每 月 上 报
3、 1条 本 地 商 机 。2、 金 额 在 2万 -5万 元 之 间 的 普 通 商 机 经 分 公 司 政 企 中 心 主任 进 行 确 认 后 ， 由 本 地 商 机 信 息 录 入 管 理 员 已 邮 件 形 式上 报 给 市公 司 ， 并 每 周 将 跟 进 情 况 反 馈 至 市 公 司 。3、 预 算 金 额 在 5万 元 及 以 上 的 重 要 商 机 ， 由 分 公 司 分 管 副经 理 核 实 确 认 之 后 由 本 地 商 机 信 息 录 入 管 理 员 上 报 市 公 司 ， 由分公 司 分 管 副 经 理 亲 自 跟 进 商 机 项 目 ， 并 每 周 由本 地 商 机
4、 信 息 录 入管 理 员 将 跟 进 情 况 反 馈 至 市 公 司 。4、 预 算 金 额 在 20万 元 及 以 上 的 重 大 商 机 ， 由 分 公 司 经 理核 实 确 认 之 后 由 本 地 商 机 信 息 录 入 管 理 员 上 报 市 公 司 ， 由分 公 司经 理 亲 自 跟 进 商 机 项 目 ， 并 每 周 由 本 地 商 机 信 息 录 入 管 理 员 将 跟进 情 况 反 馈 至 市 公 司 。5、 市 公 司 商 机 管 理 员 将 每 周 对 全 市 市 公 司 每 月 将 金 额 高 于 2万 元 及 以 上 或 线 路 条 数 5条 及 以 上 的 商 机
5、跟 进 情 况 进 行 全 市 通 报 。（ 二 ） 、 商 机 跟 进 责 任 人1、 2万 及 以 上 的 商 机 均 要 上 报 市 公 司 及 系 统 录 入 ， 由 客 户 经 理或 分 公 司 政 企 主 任 负 责 跟 进 ；2、 5万 元 以 上 上 午 商 机 分 公 司 副 经 理 负 责 跟 进 ；3、 20万 以 上 的 商 机 要 求 分 公 司 经 理 负 责 跟 进 ；（ 三 ） 、 考 核商 机 管 理 实 施 情 况 纳 入 绩 效 考 评 ， 漏 报 、 漏 单 、 丢 单 作 为 年度 绩 效 否 决 指 标 进 行 考 核 。（ 一 ） 漏 报 考 核1
6、.普 通 商 机各 分 公 司 漏 报 2万 元 以 下 或 线 路 条 数 5条 以 下 的 普 通 商 机或 未 按 要 求 录 入 管 理 系 统 的 ， 考 核 分 公 司 经 理 当 月 绩 效1分 ， 分公 司 政 企 客 户 中 心 主 任 和 客 户 经 理 当 月 绩 效 各2分 。各 分 公 司 漏 报 2万 元 以 上 或 线 路 条 数 5条 以 下 的 普 通 商 机 或未 按 要 求 录 入 管 理 系 统 的 ， 考 核 分 公 司 经 理 当 月 绩 效3分 ， 分 公司 政 企 客 户 中 心 主 任 和 客 户 经 理 当 月 绩 效 各 4分 。2.重 大
7、 商 机各 分 公 司 漏 报 2万 元 及 以 上 重 要 、 重 大 商 机 或 线 路 条 数 5条及 以 上 或 未 按 要 求 录 入 管 理 系 统 的 ， 考 核 分 公 司 经 理 当 月 绩 效5分 ， 分 公 司 政 企 客 户 中 心 主 任 和 客 户 经 理 当 月 绩 效10分 。 3.对 竞 争 对 手 单 一 来 源各 分 公 司 漏 报 商 机 导 致 对 竞 争 对 手 单 一 信 息 来 源 采 购 的 ，考 核 分 公 司 经 理 当 月 绩 效 5分 ， 分 公 司 政 企 客 户 中 心 主 任 和 客户 经 理 当 月 绩 效 10分 。4.客 户
8、 经 理 每 月 未 按 要 求 录 入 （ 上 报 ） 商 机 信 息 ， 每 月 录入 信 息 条 数 不 达 标 的 ， 均 按 2 分 /条 考 核 分 公 司 经 理 当 月 绩 效 ； 按5 分 /条 考 核 分 公 司 政 企 客 户 中 心 主 任 和 客 户 经 理 当 月 绩 效 ； 对录 入 信 息 不 符 合 要 求 、 质 量 不 高 或 敷 衍 了 事 的 ， 按2分 /条 考 核 分公 司 政 企 客 户 中 心 主 任 和 客 户 经 理 当 月 绩 效 。（ 二 ） 丢 单 评 估1.对 于 重 要 、 重 大 商 机 丢 单 、 全 市 性 竞 争 应 对 失 败 ， 市公 司 将 进 行 逐 一 评 估 。 属 分 公 司 主 观 原 因 的 ， 市 公 司 将 考 核 到分 公 司 经 理 、 副 经 理 、 政 企 客 户 中 心 主 任 和 客 户 经 理 ， 根 据 权重 分 别 扣 当 月 绩 效 5分 、 7 分 、 10分 、 10分 。
