1、1学位论文 建筑施工企业投标报价策略与技巧的研究1摘 要当前,随着市场经济的发展，建筑工程招投标市场和制度日趋成熟完善,市场竞争行为变得越来越激烈，也越来越规范化和理性化。因此对于建筑施工企业而言,如何适应日益激烈的投标环境，巧妙运用投标报价策略和技巧，提高中标率,是投标企业必须研究和重视的问题。投标是企业间综合实力的竞争,不仅取决于企业的技术力量、管理水平、社会信誉等要素,更决定于决策者的智慧和经验。本文首先介绍了建设工程招投标的概念和特点，介绍了投标报价的概念，然后论述了研究工程投标报价策略对于承包商投标成功的重要意义，指出了投标报价策略和技巧的重要性。重点介绍了投标报价的几种策略和投标的
2、技巧，并且在论述时用施工企业的投标实例说明了投标报价策略和技巧的实用性。最后用一个案例证明了本文所论述的投标报价策略和技巧的重要性和实用性。关键词：投标报价；投标策略；投标技巧1Construction enterprise bidding strategies and skill researchABSTRACTAt present, with the development of market economy, construction bidding market and improve the system matures, the market competition becomin
3、g increasingly fierce, more and more standardized and rational. Therefore the construction business, how to adapt to the increasingly fierce bidding environment, clever use of bidding strategies and techniques to enhance the successful bidder rate, is bidding companies must study and attention. Tend
4、er between businesses overall strength of the competition, depends not only on the technical strength of enterprises, management, social factors such as reputation, but also policy-makers decided to wisdom and experience.This paper first introduced the project bidding and characteristics of the conc
5、ept, introduced the concept of bidding, and then discusses research project contractors bidding strategy for the importance of the success of the tender, that the bidding strategy and the importance of skills. Focus on the bidding of several strategies and techniques, and when used in the constructi
6、on business on 1the tender examples of the tender offer practical strategies and skills. Finally this paper, a case that the paper described the bidding strategy and the importance of skills, and practical.Key Words: bidding；bidding strategy；tender skills1目 录1前 言.11.1论文研究的背景及意义11.2目前我国建筑施工企业投标报价策略中存
7、在的主要问题21.3 本文的研究的主要内容.32 相关理论的研究.32.1投标报价理论的发展32.2建设工程招投标的概念42.3建设工程招投标的特点42.4投标前的准备工作53 建筑施工企业工程项目投标报价策略.93.1投标报价的含义93.2投标报价的形成93.3采用科学的投标报价求解方法.133.4投标报价策略的含义.153.5投标报价策略 定性分析法.153.6投标报价策略 定量分析法.224 建筑施工企业工程项目投标报价技巧224.1不平衡报价技巧.234.2计日工单价的报价技巧.2414.3暂定工程量的报价技巧.254.4可供选择的项目的报价技巧.264.5采用联保和捆绑技巧.274.
8、6优惠取胜法274.7本章小结.275 实例分析285.1 投标背景简介285.2是否参与投标的分析.295.3投标报价方法和技巧的分析.305.4本章小结.33结论与展望33谢 辞33参考文献34111 前 言1.1 论文研究的背景及意义随着建筑市场发展，建筑施工单位通过参加工程投标承接工程已成为一条主要途径。而在工程投标过程中，投标报价是业主选择中标单位的主要指标之一，同时也是签订承包合同、进行工程结算的依据。在投标过程中报价过高，则可能丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏损的风险。因此，施工企业要结合自身实力，针对工程的实际情况，正
9、确运用投标策略和技巧，对工程总报价进行控制，以达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。于是，研究投标报价决策略具有十分重要的意义。首先，投标报价是建筑施工企业赢得业务的关键环节，投标报价策略是施工企业经营管理能力的重要体现。投标报价是投标人企业管理能力、市场应变能力、成本控制能力、技术创新能力等市场竞争能力的综合体现。在当今竞争激烈的建筑市场上，在实力相当的情况下，策略行为和技巧成为决定施工企业的竞争胜负的一个决定性因素。其次，投标报价是投标者的行动指南和竞争夺标的保障。它提供了施工企业在投标过程中常见问题的模式化解决思路和基本原则、方法，投标者可以根据具体情况从模式化的解决方案集合中选
10、择最合适的方案，加以综合和变化，形成具有更强针对性和有效性的投标指导思想。2最后，招标投标是一项具有严格形式要求的契约签定活动。它要求投标者通过制作具有严格格式要求的标书来确认投标人是否全面响应了招标人的要求，并将投标书作为正式合同的一个重要组成部分。对于投标的日期、参与投标的活动等方式也有严格的规定。因此，投标人通常必须在有限的时间内高质量地完成大量的投标准备工作。1.2 目前我国施工企业投标报价策略中存在的主要问题虽然我国推行招标投标制已经20多年了，但目前我国施工企业投标报价工作中还是存在以下几个主要问题：(1)投标策略不科学，一些建筑施工企业在投标报价中，不懂得使用报价策略，往往造成企
11、业中标的机率极低，因而导致企业难以承揽到工程，这样就导致企业难以维持企业的生存发展。(2)报价估价不准确 目前我国大多数施工企业投标惯用做法还是”套用定额”,这样计算出来的报价不能反映施工企业真正成本的报价,是不具有竞争力 的.没有一套明确的标价构成,容易造成混乱和错误,增大工作量,影响报价的准确性.施工企业可以考虑自建一套反映本施工企业实力的定额 。(3)不会运用报价的技巧，一些企业在投标报价时只是根据招标文件进行投标报价，所报的价格往往比其他竞争对手高的多，而不会运用一些投标报价的技巧进行报价。这样企业中标的可能性就变3得很小。1.3 本文研究的主要内容本文主要从建筑企业投标报价的策略入手
12、，论述了投标报价策略和技巧对于承包商投标成功的重要意义，重点论述了投标报价的技巧和策略。然后用一个案例证明了运用报价技巧的实用性。论文共分为八大部分，包括:(1)“前言” ，提出了论文研究的内容、背景及意义，并说明了我国建筑施工企业投标报价中存在的问题和论文的组成结构。(2)“相关理论的研究” ，论述了投标报价理论的发展，建设工程招投标的概念和特点。(3)“建筑施工企业工程项目投标报价策略” ，提出了建筑施工企业常用的几种报价策略，并且用案例证明了策略的实用性。(4)“建筑施工企业工程项目投标报价技巧” ，指出了投标报价中一些常用的技巧，报价技巧对企业能否中标起着至关重要的作用。(5)“实例分
13、析” ，通过一个案例说明了投标报价策略与技巧在施工企业投标报价过程中的重要性与实用性。(6)“结论与展望” ，对全文进行了总结，指出了以后研究的方向。(7)“谢辞” 。(8)“参考文献” 。2 相关理论的研究2.1投标报价理论的发展4国外关于投标报价理论的研究，最早可追溯到1944年 Emblen 的博士论文 CompetitiveBidding for Corporate Securities，而最早在刊物上公开发表的投标报价的研究成果是 Friedman，其成果于1956年发表在 Operations Research 上。自 1956年来，许多学者在Friedman 的工作基础上研究了投
14、标的理论和应用。影响比较大的投标报价理论主要有以下几个 Friedman 模型，Gates 模型和Hanssman-Rivett 拍卖竞价模型，这些模型成为国外投标报价理论发展的基础。新中国成立后，我国相当长一段时间实行计划经济管理模式，对投标报价研究较少。随着改革开放政策实施，我国八十年代开始试行招标投标制，对投标报价才有所涉及。1997年7月5日，第八届全国人民代表大会常务委员会第二十次会议通过了中国人民共和国拍卖法并已于1997年1月1日起施行。1999年，我国又颁布了中华人民共和国招标投标法并于2000年1月1日起施行。中国招投标理论和投标报价理论逐渐建立和发展起来。2.2建设工程招投
15、标的概念建设工程招标是指招标人在发包建设项目之前，依据法定程序，以公开招标或邀请招标方式，鼓励潜在的投标人依据招标文件参与竞争，通过评定以便从中选定中标人的一种经济活动。建设工程投标是工程招标的对称概念，是指具有合法资格和能力的投标人，根据招标条件，在指定期限内填写标书，提出报价，并等候开标，决定能否中标的经济活动。52.3建设工程招投标的特点招标投标是国内外普遍应用的、有组织的市场交易行为。招标投标的原则是鼓励竞争，防止垄断，将采购活动置于透明的环境中，充分发挥竞争机制的作用，使市场主体公平竞争，优胜劣汰，实现资源的优化配置，具有“公平，公正，公开”的特征。2.4 投标前的准备工作投标工作是
16、建筑单位获得施工工程的关键过程,在掌握投标技巧和投标策略之前。投标前的准备工作也是投标工作中的重要环节.俗话说:机会总是留给有准备的人，从建筑企业角度对投标前的准备工作做了详细的分析,为提高建筑企业投标中标率增加了一个砝码. 一个建筑施工企业要实现盈利就必须知己知彼，在有意投标前就赢做好充分的准备工作，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的,从而给企业带来较好的经济效益.在这里主要阐述一下投标前应该做好哪些准备工作. l .调查研究,收集投标信息和资料调查研究主要是对投标和中标后履行合同有影响的各种客观因素,工程业主和监理工程师的资信以及工程项目的具体情况等进行深人细致的了解和分析.具体
17、包括以下内容: 1)政治和法律方面.投标人首先应当了解在招标投标活动中以及在合同履行过程中有可能涉及到的法律,也应当了解与项目有关的政治形势,国家政策等,即国家对该项目采取的是鼓励政策还是限制政策. 2)自然条件.自然条件包括工程所在的地理位置和地形,地貌,气象状况,包括气温,湿度,主导风向,年降水量等,洪水,台风及其他自然灾害状况等. 3)市场情况.投标人调6查市场情况是一项非常艰巨的工作,其内容也非常多,主要包括:建筑材料,施工机械设备,燃料,动力,水和生活用品的供应情况,价格水平,还包括过去几年在批发物价和零售物价指数以及今后的变化趋势和预测,劳务市场情况如工人技术水平,工资水平,有关劳
18、动保护和福利待遇的规定等,金融市场情况如银行贷款的难易程度以及银行贷款利率等。对材料设备的市场情况尤需了解，包括原材料和设备的来源方式,购买的成本,来源国或厂家供货情况；材料,设备购买时的运输,税收,保险等方面的规定,手续,费用;施工设备的租赁,维修费用;使用投标人本地原材料,设备的可能性以及成本比较. 4)工程项目方面的情况。工程项目方面的情况包括工作性质,规模,发包范围；工程的技术规模和对材料性能及工人技术水平的要求；总工期及分批竣工交付使用的要求；施工场地的地形，地质，地下水位，交通运输，给排水,供电,通讯条件等情况；工程项目资金来源；对购买器材和雇佣工人有无限制条件；工程价款的支付方式
19、，外汇所占比例；监理工程师的资历，职业道德和工作作风等。 5)业主情况.包括业主的资信情况,资料也应当进行归纳整理。这类资料主要用于招标人要求的资格审查和本企业履行项目的可能性。 6)投标人内部情况.投标人对自己内部情况,资料也当进行归纳整理.这类资料主要用于招标人要求的资格审查和本企业履行项目的可能性. 7)竞争对手资料.掌握竞争对手的情况,是投标策略中的一个重要环节,也是投标人参加投标能否获胜的重要因素，投标人在制定投标策略时必须考虑到竞争对手的情况。 2 组织精干的投标班子 从资格预审获得通7过到定标时间,一般多则一月左右,少则几天。要在较短的时间内拿出一份理想的报价来,没有一个专门的投
20、标班子是办不到的。投标班子的工作人员应当由市场营销,工程科研,生产和施工,采购,财务等各方面的人员组成。在组织结构上应当将报价班子分为两个层次,一是经营层.二是决策层。经营层是做具体工作的,负责施工图预算的编制和成本估算的预测。在人员构成上要专业配套,选配一些精通预结算的骨干人员。并负责对决策层提供的信息进行筛选和判断.通过对行情的综合分析和对本企业的经营实力及经营目标的权衡,得出最终报价.经营层应做好以下几项工作: 1)对工程的规模,工程性质,建设单位(业主)的资金来源和支付能力进行仔细地调查和分析: 2)对本企业的施工能力,施工经验以及人员,机械设备和资金状况进行综合分析,决定投不投标以及
21、投哪一标作出决策; 3)认真研究招标文件,并到现场考察和复核工程量;调查外购材料,自采材料及料场地点,单价和运距及便道等；考察其附近的农田,房屋和其它构造物和设施对施工的影响； 4)根据招标文件要求,编制投标文件,办理投标保函,履约保证金； 5)编制施工规划,选择和确定正确的施工办法,施工设备和施工设施,拟定初步的施工组织计划,从而确定各段时间应完成的工程量和期限； 6) 了解工程投标竞争对手的实力和状况,做到知己知彼,制定出合适的投标策略和报价,发挥自己的优势而取胜。 3 判定是否参加投标 3.1 投标决策应当考虑到的问题 ，承包商在进行是否参加投标的决策时,应考虑到以下几个方面的问题: 1
22、)承包招标项目的可行性与可能性。如:本企业是否有能力(包括技术力8量,设备机械等)承包该项目,能否抽调出管理力量,技术力量参加项目承包,竞争对手是否有明显的优势等； 2)招标项目的可靠性.如:项目的审批程序是否已经完成,资金是否已经落实等； 3)招标项目的承包条件.如果承包条件苛刻,自己无力完成施工,则也应放弃投标。对于是否参加投标的决策.承包商的考虑务求全面,有时很小的一个条件未得到满足都可能招致投标和承包的失败。 3.2 运用综合评价法进行投标决策，投标人应当在分析掌握所有资料的前提下,对是否参加投标以及投什么样的标进行决策。在投标决策当中,较常采用的方法是综合评价法,即由有关单位在决定是
23、否参加某工程项目投标时,将影响其投票决策的主客观因素用某些具体的指标表示出来,并定量地对此作出综合评价,以此作为投标决策的依据。以建设项目施工投标为例说明其具体步骤: 1)确定影响投标的指标.一个施工企业在决定是否参加具体工程投 标时所应考虑的因素是不同的,但一般都要考虑到能源,技术,资金,竞争对手,企业的发展等多方面的影响因素,考虑的指标一般有: a.国家对该项目的鼓励或限制.b.管理条件:能否抽出足够的,水平相应的管理人员参加该工程.c.技术人员条件:能否有足够的技术人员参加该工程；d.工人条件:职工的技术水平,工种,人数能否满足该工程 要求.e.机械设备条件:能否满足该工程所需要的施工机
24、械设备要求；f. 类似工程的经验；g.业主的资金情况；h.市场情况；i.项目的工期要求及交工条件；j.对该项目有关情况的熟悉程度；k.竞争对手情况；1.今后在该地区对企业带来的影响与机会。 2)确定各指标的权重。上述各项指标对企9业参加投标的影响程度是不同的,为了在评价中能反映出各指标的相对重要程度,应当对各指标赋予不同的权重.各指标权重为 wi, wi 之和应当等于1. 3)各指标的评分.用上述各指标对项目进行衡量.可以将各标准划分为好,较好,一般,较差,差五个等级,各等级赋予定量数值(u),如可按 1.0 ,0.8 ,0.6, 0.4 ,0.2 打分. 4)计算综合评价总分.在上述各步骤完
25、成以后,将各指标权重与等级分相乘,求出该指标得分.各项指标得分之和即为此工程投标机会总分. 5)决定是否投标.将总得分与过去其他投标情况进行比较或者与公司事先确定的准备接受的最低分数相比较,决定是否参加投标.如果有多个投标机会进行选择,则最高的总分值为优先投标的项目.做好了充分的准备工作,才能在投标工作中树立信心,沉着应对,以达到中标的目的. 3 建筑施工企业工程项目投标报价策略3.1投标报价的含义投标报价是指建筑施工企业根据招标文件及有关计算工程造价的资料，分别计算单项工程造价，分部工程造价及工程总造价。在工程总造价的基础上，再考虑投标策略以及各种影响下工程造价的因案，然后提出投标报价。3.
26、2投标报价的形成（1） 、准确合理编制工程量清单投标报价的第一步最关键的基础工作，即是编制工程量清单。在招投标期间大多是初设图纸，仅据此要准确编制工程量清单，确10有一定难度，而一般招标文件明确，工程量不足部分根据自身经验酌定。这给所有投标单位提出了更高的管理要求，不仅仅是按图报价，平时就应注意收集、整理、归纳一些相关资料，以便随时调用。有图纸的，一定按工程量计算规则准确计量，没有图纸的，应据平时积累的相关资料推测，坚决杜绝拍脑袋式的瞎编滥造，力求编出准确合理的工程量清单，为报价打下良好坚实的基础。随着招投标市场的日趋规范，招标单位开始采用国际通用的竞争性招投标方式，向投标单位提供工程量清单，
27、有效避免了由于各投标单位因预算人员理解图纸的差异造成工程量相差甚远，从而导致报价的悬殊，不便于横向比较，难于评标定标。根据统一的工程量清单报价，充分体现了价格的实质，为施工企业创造了一个平等竞争的报价环境，符合商品交换的等价原则。（2） 、准确合理运用现有定额计价投标报价的第二步是最重要的中心环节，即是根据现有定额作概(预)算，据编好的工程量清单上价，这里一定要讲究对号入座、量体裁衣。工程定额是被大家公认的编制依据，且具有法令性、普遍性，所以在编制过程中就应遵循其编制原则，尽量做到一致性、准确性。当然，任何定额也不可能包罗万象，有时需“估价“，有时需借用其他子目，有时需调整子目等等，这就应凭经
28、验合理计价。既不能高估冒算，也不能低估少算，一定要掌握好这个“度“。对于安装项目来说，设备费和未计价材料占有工程造价的绝大部分，投资方一般都要自己控制这部分大宗物资的采购，而那些11品种繁杂、价值不大的物资才由施工单位承包。这里有一个承包范围的细化问题，一定要认真仔细研究招标文件，弄清报价范围及程度，力争公平客观体现工程承包价值。（3） 、认真分析主要材料价差为了计价方便，各行业都有自订的装置性材料价格 ，而主材是工程造价中最活跃的部分，价格变动频繁，新材料新工艺不断涌现。鉴于此，一定要做价差分析，将预算价与市场价详细统计比较，结合工程总量计算正负价差，然后计入总价，真实反映实际造价。有时为了
29、直观，主材直接采用市场价计价，这样就省去了复杂的价差分析，从操作角度看，确实是简便了。我认为这样计价既直观又方便，应该提倡。目前主材信息并不十分通畅，地方一季度发布一次的信息价太慢，且种类有限，品种以土建居多，安装品种太少。我们只能依赖于几年前出版的行业装材价，最直接的方式是找熟悉厂家咨询，但需要大量时间，信息费用又高，且咨询面非常有限。为了适应当前招投标市场的有序发展，建立一个快捷方便、品种齐全的装材信息网势在必行，这要靠全社会各行业的共同努力，需要政府的大力支持。（4） 、寻找工程特殊点建筑产品的特点之一就是具有单一性，任何一个建筑产品都找不到跟它一模一样的工程，既便是规模大小及程度完全一
30、样，也12因建设地点各异、时间不同而导致价格差异。这就要求我们在投标报价期间，充分考虑本工程的一些特殊点，找出其个性，报价有的放矢。比如，一些技改项目工程，一般都是在原厂址施工，场地狭小，势必增加材料的二次搬运费，与生产同时进行，势必产生降效费，还有那些拆除的旧材料有些是可以再利用的，这又降低了材料购置费等等。这些可以预见的施工情况考虑得愈充分，报价就愈客观准确，愈接近实际价值，企业所担风险就可降低到最低程度。（5） 、信息的作用现阶段的招投标市场，还远远没有达到真正意义上的“公平、公开、公正“，政府还没有完全退出市场，行政干预招投标结果是显而易见的，这是市场经济改革的过渡时期，是最困难的时期
31、，企业要生存要发展，不能脱离社会实际而空谈改革理想。怎样才能在现有市场中立于不败之地呢?我认为，合理确定投标报价，还要依赖于-信息的畅通，这是一个企业全方位综合能力的体现，只有“知己知彼，才能百战百胜“。具体地说，就是要弄清投资主体及建设单位的真实意图，报价能“投其所好“、恰如其分，过高肯定没戏，过低一样出局，这就要灵活科学掌握这个“度“，一定要适中，“甘居中游，稳抄胜眷“。（6） 、综合平衡，合理取费投标报价是一个相当复杂的过程，过去那种单一严谨的计价方式受到了市场经济的强烈冲击，首当其冲的是取费项目和取费标13准。我们历来是遵循行业“预规“计取，而现在已逐步过渡为行业指导性和参考性，势必给
32、企业的成本管理提出了更高的要求，完全根据自身的经营管理水平测算出各种费用。各企业对这一块的竞争尤为激烈，取哪些项目以及取多少，这里有个综合平衡问题，是企业对自身综合实力的具体体现。只有管理水平高超的企业才可能占上风。每个投标报价都应围绕投标策略定价，有时微利报价，有时保本报价，也有时为了占领市场而亏本报价，虽然方式不同，但目的都是为了适应市场变化的需要，保存企业实力，使之能安全顺利通过由计划经济向市场经济的转轨过渡时期，以求企业的长足发展。3.3 采用科学的投标报价求解方法 对于以单价为结算依据的合同(单价合同),投标人报出的各工程细目的单价应包括实施该项目工程的直接费,间接费,利润,税金以及
33、为项目实施可能发生的工程施工其它费用.投标商依据招标文件规 定的有关定额,取费标准和承包商自身实际,按上述的费用构成一项一 项地取费,最后算出总报价. 一 确定基本单价以编制的工程概预算为基础,确定基本单价.确定单价时,一定要注意把业主在工程量表中未列出的项目内容及其单价考虑进去,不可漏算. （1） 定额的套用14首选应熟悉定额各章节的内容,各章节的说明及各子项包含的工作内容,熟练掌握定额的换算方法,防止重复计算和漏套子项.在使用定额时往往容易遇到设计与定额配合比不一致的项目,应按定额规定进行换算.对缺项部分,可借用类似项目或用相近项目换算.对无类似项目可套用,借用的工作项目,可编制补充定额.
34、 （2）材料单价的确定材料费用所占报价比重很大.在做材料单价时,要根据市场调查情况,结合施工组织方案,确定人工,材料,设备和机械台班的基本单价及其现场操作的消耗水平. （3） 确定间接费率及分摊费用根据程所在地区和丁程性质,按照概预算标准确定间接费率,并计算需要分摊的费用,然后,进行单价分析,把全部间接费,上级管理费,风险费,利润和税金按分项工程摊人,最后可确定每项工程单价, 这是针对单价合同的情况.对于总价合同的情况,单价仅是指工料单价,就包括直接费单价.间接费,利润,税金等另报. （4） 计算总价单价合同所指的工程量是估计工程量,合同总价等于各项工程单价乘以相应的工程量,然后累加而得.总价
35、合同的工程量是指预算工程量,合同总价等于工料单价乘以预算丁程量. 二 对基本单价进行必要的修正在实际投标报价中,一般都会根据投标情况对基本单价进行必要的修正,确定有些费用如何摊人. 15 （1） 根据施工组织方案进行单价修正根据施工组织设计方案,计算工程量清单外需要摊销费用的项目数量,对基本单价进行必要的修正. 1.1 根据施工方案,在资源优化的基础上计算投入量和消耗量,进而计算出施工成本.同时核算图纸给定的工程量. 1.2 认真分析施工现场情况,计算大型临时设施的数量. 1.3 计算大型设备前期进场调遣费用. （2） 认真阅读招标文件的工程清单说明分析某些特殊费用是否摊人报价或单独列入总额价
36、.如税金,测量，放线,竣工资料编制费,驻地建设费等. （3） 及时修正业主补遗书对工程量清单的有关调整说明. 3.4 投标报价策略的含义所谓报价策略是指投标人以中标为目的，在投标过程中运用一系列合法、合理的方法或策略。3.5投标报价策略 定性分析法影响报价的因素很多，往往难以做定量的测算，就需要进行定性分析。报价的最终目的有两个，一是提高中报的可能性，二是中标后企业能获得利益。为了达到这两个目的，企业必须在投标中认真分析招标信息，掌握建设单位和竞争对手的情况，采用各种报价技巧，报出合理的标价。对标价高低的定性分析，又称报价技巧。本文将工程招投标中投标人使用的投标策略归纳整理并表述如下：(1)多
37、方案报价策略：这种报价方法是在标书中报多个报价。其16中一个按原招标文件的条件报；另一些则相对招标文件进行合理的修改，在修改的基础上报出价格。例如在标书中说明，只要修改了招标文件中某一个不合理的设计，标价就可降低多少。用这种方法来吸引发包方，只要修改意见有道理，发包方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，扩大了中标机会。这种方法适合于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可以提高中标机会，又可减少风险。有时招标文件中规定，对招标项目可以提合理化建议，这时投标人应组织一批有经验的技术专家，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究、分析、论证，如果发现
38、该工程中某些设计不合理并可以改进，投标人除了按正规报价之外，应该另附上一个修改原设计的“建议方案” ，提出更有效的措施，以降低造价和缩短工期。此举往往能引起业主的极大兴趣。如果“建议方案”合理，加上报价也合理，中标的可能性会大大提高。经典案例：某办公楼施工招标文件的合同条款中规定：预付款数额为合同价的，开工日支付，基础工程完工时扣回，上部结构工程完成一半时扣回，工程款根据所完工程量按季度支付。承包商对该项目进行投标，经造价工程师估算：总价为万元，总工期为个月。其中，基础工程估价为万元，工期为个月；上部结构工程估价为万元，工期为个月；安装与装饰工程估价为万元，工期为个月（假定贷款月利率为，为简化
39、计算，季利率取，各分17部工程每月完成的工作量相同且能按规定及时收到工程款，不考虑工程款结算所需要的时间。承包商考虑到该工程虽然有预付款，但平时工程款按季度支付不利于资金周转，所以除按上述数额报价外，另外建议将付款条件改为：预付款为合同价的，工程款按月度支付，其余条款不变。（）计算按原付款条件所得工程款的终值预付款万元基础工程每季工程款万元上部结构工程每季工程款万元装饰和安装工程每季工程款万元按原付款条件所得工程款的终值：（，）（，） （，）（，），）（，）（，）（，）万元（）计算按建议的付款条件所得工程款的终值预付款万元18基础工程每月工程款万元上部结构工程每月工程款万元装饰和安装结构工程每
40、月工程款万元按建议的付款条件所得工程款的终值（，）（，） （，）（，）（，）（，） （，）（，）万元（）两者的差异万元比较条款改变前后所得工程款的终值，承包商按建议的付款条件比原付款条件可多得万元。采用此方法时首先应按照招标文件中规定,可以提一个建议方案,或对于一个招标文件,如果发现工程范围、条件不明确或不公正,技19术规范较苛刻,此时承包人可根据实际情况提出降低技术规范或修改其中某些条款后,并附加因此而改变的施工方案,报一个较低的价格,这样可以借此吸引发包人。也可以在所报总价不变的情况下,先按估算及招标文件要求报价,另外找出有利因素,建议业主在某些合同条款上作一些调整,既不影响总价,也可获得
41、经济效益。但方案不可写得太过详细,以防发包人将此方案交给其他承包人,同时应注意所提方案应要比较成熟,切记不要提出一些没有把握的方案,以免适得其反。(2)先亏后赢策略：先亏后赢策略又称为未来策略，即着眼于发展，宁愿前期少赚钱甚至赔钱，但一定要争取到该项目的投标报价策略。为占领某一地区的建筑市场或某一工程的主体工程,在前期可不计利润只求保本以期中标。这样在施工过程中一方面可依靠加强管理、降低成本来弥补投标利润的不足；另一方面可在后续工程或第二期工程招标时, 凭借经验、临时设施及创立的信誉等因素,比较容易争取到工程并获取利益。现行的资质管理体制规定，企业取得某一方面的施工资质必须要有该方面工程的施工
42、经历，但招标人在选择中标者时又要求投标人必须具备该工作的施工资质，这就是一对矛盾。为了企业发展，有些投标人往往以赔钱为代价积累该类工程项目施工经验，取得施工资质，为企业后续发展打基础。在现实社会中，外地、非本行业企业在本地或本行业工程项目投20标中往往障碍较大，这种障碍有些是公开的，但大多是隐形的，以各种内部政策或双重标准的形式存在。面对这样的竞争状况，某些外地或非本行业企业在投标时采取低价夺标，先亏后盈的策略，无疑是一种明智之举。这样为企业打开新局面、占领新市场和提高知名度，并为以后连续获得更多项目奠定了基础。(3)低价保本策略:当建筑市场出现竞争激烈，施工任务不足的情况下，施工企业为了生存
43、，只能对投标工程实行微利政策，以保证企业的简单再生产，解决设备、劳力闲置问题，盘活闲置资产，使得企业能够保存实力，减少亏损。同理，此处的低价保本报价，也不是绝对的亏损报价。对一个优秀的施工企业，完全可以凭借自己科学的管理、先进的生产技术、敏锐的市场触觉编制出利润最大化而又富于竞争力的报价。如:根据合理的施工进度安排考虑冬雨季及工期的因素，也可减计冬雨季施工费和夜间施工照明费等；采用科学管理、先进的施工技术，合理统筹施工，降低工程成本，也无形中会增大企业创利的把握和机会。(4)突然降价策略:这是一种迷惑竞争对手的特殊报价方法。在整个报价过程中先按一般情况编制标书、计算报价或表现出对该工程兴趣不大
44、，甚至可以有意无意地向外界透露自己报价的价位，等到投标截止的时候，再突然降价，给竞争对手来个措手不及，而最终自身一举中标。如:山东省邹城市第一中学新校区工程招标时，该市的二建公司分析自己的主要竞争对手是一建公司，且在近期投标中21通过可靠情报了解到一建公司的报价价位，因而在递交投标报价书时在原有的报价文件中另加一页，将总报价突然降低2%，取得最低标价，为最后中标打下基础。使用此方法时，首先要有准确的情报信息或者对竞争对手的报价分析，并在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，做出最后决策。因为开标时只降总价，如果采用突然降价法而中标，在签合同时可采用
45、不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价，以期取得更高效益。（5）增加建议方案有时招标文件中规定，可以提出建议方案(Alternatives)，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。如在一项教学楼工程的施工投标中，企业在按原招标文件中的有关内容和规定进行报价的基础上，还建议将框架剪力墙结构改为框架结构，并对两种结构体系进行了技术经济比较，证明框架结构体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性，而且能增加使用面积，提高空间利用的灵活性，降低工程造价。这个案例中，通过对
46、两个结构体系的技术经济方案进行比较，意味着对两个方案均报了价，论证了建议方案即框架结构体系的技术可行性和经济合理性，对业主有很强的说服力。典型的案例还有：法国布维克公司在科威特布比延桥工程的投标中，提出采用预应力混凝土梁和双柱式排架22桩的新方案，不但使造价降低三分之一，还缩短了工期，从而一举夺标。像这样的新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标
47、而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。（6）无利润算标缺乏竞争优势的承包商，在不得巳的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下条件时采用：有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。（7）分包商报价的采用由于现代工程的综合性和复杂性，总承包商不可能将全部工程内容完全独家包揽，特别是有些专业性较强的工程内容，需分包给其他专业工程公司施工，还有些招标项目，业主规定某些工程内容23必须由他指定的几家分包商承担。因此，总承包商通常应在投标前先取得分包商的报价，并增加总承包商摊人的一定的管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。为了避免总承包商中标后与分包商在价格等问题上发生矛盾和纠纷，总承包商在投标前找23家分包商分别报价，而后选择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包商签订协议，同意该分包商作为本分包工程的唯一合作者，并将分包商的姓名列到投标文件中，但要求该分包商相应地提交投标保函。这种把分包商的利益同投标人
