1、学 习 的 速 度 决 定 发 展 的 速 度 2实 战 房 地 产 经 纪 业 务第 一 节 跑 盘 .24第 二 节 电 话 营 销 技 巧 26第 三 节 客 户 接 待 技 巧 27一 、 如 何 接 待 客 户 及 业 主 .27二 、 客 户 接 待 操 作 技 巧 .31第 四 节 独 家 代 理 与 钥 匙 管 理 32一 、 如 何 说 服 业 主 签 独 家 代 理 及 独 家 代 理 的 重 要 性 . . . . . .3 2二 、 如 何 说 服 业 主 放 钥 匙 33三 、 如 何 应 对 行 家 借 钥 匙 .34第 五 节 如 何 反 签 35第 六 节 看
2、房 35一 、 看 房 前 及 看 房 中 的 工 作 .35二 、 看 房 过 程 中 应 注 意 的 问 题 39三 、 看 房 后 应 注 意 的 问 题 .40第 七 节 如 何 跟 进 43第 八 节 讨 价 还 价 45一 、 如 何 应 付 佣 金 打 折 .45二 、 如 何 引 导 谈 价 快 速 逼 定 47三 、 如 何 向 业 主 还 价 及 说 服 业 主 收 定 49四 、 如 何 协 调 客 户 和 业 主 的 时 间 51第 九 节 跳 盘 与 控 盘 51一 、 如 何 跳 盘 跳 客 51二 、 如 何 有 效 控 盘 55第 十 节 如 何 建 立 客 户
3、 档 案 及 售 后 服 务 .57一 、 如 何 鉴 定 产 权 合 法 性 57二 、 如 何 建 立 客 户 档 案 及 售 后 服 务 58第 十 一 节 如 何 利 用 网 络 进 行 资 源 整 合 .59第 十 二 节 商 铺 、 厂 房 、 写 字 楼 交 易 .59第 一 章 二 手 楼 交 易 手 续 办 理 指 南 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 4第 一 节 二 手 楼 交 易 标 准 流 程 图 .64第 二 节 按 揭 赎 楼 知 识 .65学 习 的 速 度 决 定 发 展 的
4、 速 度 3第 三 节 过 户 所 需 要 提 交 的 资 料 66第 四 节 税 费 计 算 69第 五 节 按 揭 、 担 保 过 程 中 可 能 产 生 的 风 险 及 风 险 控 制 .70第 二 章 新 版 房 地 产 买 卖 合 同 操 作 指 南 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 4楼 盘 咨 询 熟 悉 由 于 不 能 立 即 分 辨 客 户 真伪 ， 在 回 答 客 户 问 题 时 对 重要 核 心 问 题 进 行 模 糊 回 答 ，其 他 问 题 可 以 视 情 况 回 答 ,切 记 注 意 保 护 盘 源
5、， 尽 量 约其 过 来 看 房 ， 并 引 导 客 户 留下 电 话 。 *， 您 好 ！ 请 问 您 是 在 哪 里 看 到的 信 息 ？ 您 说 的 那 套 确 实 挺 好 ，是 十 楼 以 上 单 位 （ 是 靠 花 园 中 心的 单 位 ） ， 应 该 比 较 适 合 您 ， 业主 也 很 有 心 卖 的 ,我 们 已 经 有 客户 看 中 了 这 套 房 ,您 现 在 有 时 间过 来 看 房 吗 ？ (需 根 据 物 业 实 际情 况 而 定 )不 熟 悉 马 上 请 教 资 深 同 事 或 对 该 物业 非 常 熟 悉 的 同 事 帮 忙 不 好 意 思 ， 您 稍 等 ， 我
6、 找 一 位 更熟 悉 这 个 楼 盘 的 同 事 给 您 介 绍 ！看 房 营 造 好 气 氛 ， 突 出 物 业 卖 点 ,确 定 具 体 时 间 和 地 点 并 激 发客 户 的 兴 趣 *,您 好 !我 们 这 边 刚 新 出 一 套物 业 非 常 符 合 您 的 要 求 ， 您 现 在有 时 间 过 来 看 房 吗 ？ 我 们 几 个同 事 已 经 在 约 客 户 看 了 。反 馈 已 看过 看 中 尽 量 让 其 交 保 证 金 ,签 单 边合 同 ， 同 时 打 好 预 防 针 *,您 好 !房 子 是 挺 适 合 你 们 的 ，价 钱 也 很 实 惠 ,找 一 套 您 满 意
7、的房 子 不 容 易 ,我 帮 您 先 做 做 预算 ,然 后 在 我 们 公 司 下 个 诚 意金 ,我 好 帮 您 去 跟 业 主 确 定 下来 ， 现 有 不 少 同 事 都 有 客 户 想 要这 样 的 房 子 。没 看中 进 一 步 了 解 他 的 需 求 ,总 结客 户 不 满 意 的 条 件 ， 及 时 调整 ， 预 约 下 次 看 房 时 间 *,您 好 !上 次 带 您 看 房 您 没 看中 ,我 们 这 边 刚 刚 出 了 个 新 盘 ,非 常 符 合 您 的 需 求 ， 现 在 有 很 多的 客 户 在 看 房 ， 赶 快 过 来 看 ， 慢了 恐 怕 就 没 有 了 ！
8、学 习 的 速 度 决 定 发 展 的 速 度 4第 四 节 基 本 社 交 礼 仪一 、 社 交 礼 仪 四 原 则（ 一 ） 、 不 卑 不 亢 ；（ 二 ） 、 热 情 有 度 ；（ 三 ） 、 求 同 存 异 ；（ 四 ） 、 不 宜 为 先 ；二 、 社 交 礼 仪 四 禁 忌（ 一 ） 、 举 止 粗 俗 ；反 馈 没 看 房 主 动 联 系 客 户 进 行 再 推 荐 ，给 客 户 制 造 危 机 ， 说 明 房 子确 实 不 错 ， 他 不 买 是 他 的 损失 ， 并 礼 貌 邀 约 上 门 看 房 。 *,您 好 !我 们 这 里 刚 出 来 一 套*物 业 的 房 子 ，
9、 非 常 符 合 您 的 需求 ， 现 在 有 很 多 的 客 户 都 在 看 ，您 赶 快 过 来 看 ， 慢 了 恐 怕 就 没 有了 /上 次 跟 您 说 的 那 套 房 子 业主 一 直 没 时 间 ， 所 以 没 看 到 ， 今天 业 主 从 外 地 回 来 了 ， 请 您 尽 快抽 时 间 过 来 看 一 下 ， 业 主 明 天 又要 出 差 ， 一 走 又 没 机 会 看 了 。售 后 服 务 告 之 售 后 服 务者 签 约 后 主 动 告 知 客 户 后 续 手续 如 何 办 理 ,在 阐 述 过 程 中口 齿 清 晰 ,表 达 准 确 (避 免 乱承 诺 现 象 ) *,恭
10、 喜 您 买 到 称 心 如 意 的 房子 , 接 下 来 将 由 深 圳 市 中 昊 宇按 揭 担 保 公 司 的 xxx为 您 服 务 ,其 电 话 是 xxxxxxxx.如 果 您 有 什么 不 明 白 的 地 方 ， 可 以 随 时 打 电话 给 我 .回 访 在 促 成 交 易 后 一 个 月 内 进 行跟 踪 回 访 ;回 访 时 应 当 礼 貌 、诚 恳 、 热 情 ， 并 确 定 客 户 是否 方 便 接 听 电 话 ,看 客 户 入住 后 的 感 受 ， 寻 求 其 它 的 委托 需 求 *,您 好 !恭 喜 您 乔 迁 新 居 ,住 得还 好 吗 ？ 感 谢 您 对 我 们
11、 公 司 的信 赖 和 支 持 ， 谢 谢 您 给 了 我 一 次为 您 服 务 的 机 会 ， 可 不 可 以 给 我提 个 建 议 ， 也 好 让 我 下 次 有 机 会再 更 好 的 为 您 服 务 ？其 它 代 接电 话 客 户找 同事 应 询 问 对 方 是 否 需 要 留 言 或回 电 话 ,并 做 好 记 录 ,然 后 复述 一 遍 ,对 方 挂 断 后 方 为 通话 完 毕 ； 最 后 须 及 时 知 会 同事 。 对 不 起 ！ *他 刚 刚 外 出 不 在 ,您是 否 需 要 留 言 ,请 问 您 贵 姓 ,电话 号 码 多 少 呢 ？ 我 会 尽 快 让 他给 您 复 电
12、 ,再 见 !其 它人学 习 的 速 度 决 定 发 展 的 速 度 5（ 二 ） 、 乱 发 脾 气 ；（ 三 ） 、 蜚 短 流 长 ；（ 四 ） 、 说 话 过 头 ；三 、 与 上 司 相 处 的 礼 仪（ 一 ） 、 理 解 ： 人 人 都 有 难 念 的 经 ；（ 二 ） 、 保 持 距 离 ；（ 三 ） 、 不 卑 不 亢 ；四 、 与 同 事 相 处 的 礼 仪（ 一 ） 、 真 诚 合 作 ；（ 二 ） 、 同 甘 共 苦 ： 一 个 好 汉 三 个 帮 ；（ 三 ） 、 公 平 竞 争 ；（ 四 ） 、 宽 以 待 人 ： 人 非 圣 贤 ， 孰 能 无 过 ；服 务 质
13、量 是 服 务 行 业 的 生 命 线 , 服 务 质 量 的 内 容 是 多 方 面 的 ,服 务 行 业 从 业 人 员 讲 究 礼 貌 礼 节 礼仪 ,提 供 礼 貌 服 务 则 是 优 质 服 务 最 重 要 的 因 素 之 一 。第 四 章 实 战 房 地 产 经 纪 业 务第 一 节 跑 盘房 地 产 经 纪 人 员 在 从 业 的 地 区 必 须 是 一 个 活 地 图 ， 很 难 想 象 一 个 对 所 在 城 市 的 东 南 西 北 分 不 清楚 、 城 市 道 路 不 熟 悉 、 建 筑 方 位 不 清 楚 的 房 地 产 经 纪 人 员 ， 能 够 做 好 业 务 ， 本
14、 节 就 如 何 跑 盘 做 详 细 讲述 。一 、 跑 盘 目 的（ 一 ） 、 通 过 跑 盘 程 序 ， 帮 助 和 督 导 置 业 顾 问 成 为 深 圳 “ 地 理 通 ” 、 “ 楼 盘 通 ” ， 从 而 尽 快 建 立行 业 所 需 要 的 市 场 全 局 观 念 ， 并 积 累 岗 位 所 需 求 的 基 本 业 务 信 息 ， 提 高 专 业 技 能 。（ 二 ） 、 通 过 跑 盘 熟 练 掌 握 所 属 区 域 的 地 理 特 征 、 商 业 特 点 、 楼 盘 情 况 ， 以 为 客 户 提 供 更 详学 习 的 速 度 决 定 发 展 的 速 度 6尽 、 专 业
15、的 士 服 务 。（ 三 ） 、 通 过 跑 盘 程 序 ， 使 跑 盘 人 员 磨 练 意 志 、 端 正 行 业 观 念 ， 培 养 房 地 产 经 纪 人 员 所 应 具备 的 品 格 素 质 和 职 业 精 神 。二 、 跑 盘 要 求 及 相 关 指 引(一 ) 城 市 “ 地 理 通 ” 全 局 掌 握 城 市 结 构 、 道 路 走 向 、 路 貌 特 征1、 掌 握 城 市 结 构 、 道 路 走 向 、 道 貌 特 征1 、 所 在 城 市 共 分 为 几 个 大 区 ， 区 属 划 分 界 线 参 见 市 地 图 。2 、 随 着 城 市 规 划 不 断 变 迁 ， 老 百
16、 姓 约 定 俗 成 的 地 理 称 谓 对 地 理 标 识 尤 为 重 要 。2、 实 现 实 地 印 象 与 地 图 标 识 间 迅 速 自 如 的 转 换1 、 地 图 标 识 方 向 为 上 北 下 南 ， 每 日 跑 盘 前 要 先 画 出 计 划 跑 盘 的 地 图 ；2 、 在 实 际 跑 盘 过 程 中 ， 记 录 沿 路 的 每 一 座 物 业 ， 并 整 理 在 作 业 中 ；3 、 最 终 在 头 脑 中 形 成 地 图 全 貌 和 实 地 印 象 。3、 熟 悉 社 区 或 楼 盘 配 套 设 施 情 况 ： 幼 儿 园 、 小 学 、 中 学 、 菜 场 、 酒 楼
17、、 公 园 以 及 大 型 市 场 、文 体 娱 乐 设 施 等 。4、 熟 知 交 通 路 线 及 具 体 公 交 站 点 、 中 小 巴 车 次 ， 找 到 公 交 站 点 的 位 置 ， 记 录 所 有 经 过 的 大 、中 、 小 巴 士 路 号 及 车 费 。三 、 跑 盘 人 员 作 业 考 核 标 准（ 一 ） 、 跑 盘 物 业 调 查 作 业 标 准1、 对 于 在 售 物 业 的 项 目 调 查 ， 必 须 严 格 按 照 公 司 规 定 的 项 目 调 查 表 认 真 填 写 。2、 对 于 已 入 伙 一 年 之 内 的 物 业 ， 项 目 调 查 表 所 要 求 的
18、“ 折 实 售 价 ” 一 栏 可 不 填 写 ， 其 它 栏目 按 要 求 完 成 。3、 对 于 已 入 伙 一 年 以 上 的 物 业 ， 项 目 调 查 表 所 要 求 的 “ 建 筑 设 计 ” 、 “ 环 境 设 计 ” 、 “ 折 实 售价 ” 、 “ 联 系 电 话 ” 栏 可 不 填 写 ， 其 它 栏 目 按 要 求 完 成 。4、 跑 盘 地 图 作 业 标 准除 按 照 跑 盘 指 引 的 要 求 外 ， 还 需 对 正 在 筹 建 中 的 物 业 及 待 建 空 地 的 情 况 进 行 了 解 ， 并 在 跑盘 地 图 上 做 出 标 识 。四 、 跑 盘 辅 导 人
19、 员 工 作 指 引（ 一 ） 、 跑 盘 辅 导 人 的 责 任1、 客 观 地 讲 ， 跑 盘 是 件 苦 差 事 。 新 员 工 不 单 要 承 受 精 神 、 体 力 上 的 付 出 （ 比 如 每 天 跑 完 盘回 来 ， 还 要 画 图 和 完 成 项 目 调 查 作 业 ） ， 还 要 面 对 经 济 上 的 压 力 。 在 这 个 过 程 中 不 断 有 人 离 去 ；2、 如 何 帮 助 新 员 工 成 功 地 迈 出 入 职 创 辉 租 售 后 的 第 一 步 ， 并 为 其 今 后 成 长 为 合 格 的 、 乃 至优 秀 的 置 业 顾 问 打 下 良 好 基 础 ，
20、对 于 我 们 这 些 新 员 工 的 指 路 人 来 说 ， 责 任 很 大 。（ 二 ） 、 跑 盘 辅 导 的 工 作 要 点1、 向 新 学 员 明 确 跑 盘 的 作 用1 、 新 学 员 报 到 当 日 ,无 论 你 多 忙 ,你 都 必 须 与 该 学 员 见 面 .一 来 可 以 了 解 其 过 往 从 事 的 行 业及 与 目 前 工 作 的 不 同 之 处 ,以 便 有 针 对 性 地 做 出 工 作 安 排 ； 二 来 也 可 让 新 学 员 从 陌 生 的 工 作 环 境中 感 受 到 关 心 与 帮 助 ,增 强 对 团 队 的 归 属 感 。学 习 的 速 度 决
21、定 发 展 的 速 度 72 、 在 与 新 学 员 的 交 流 过 程 中 ， 需 向 其 阐 述 跑 盘 的 作 用 及 相 关 要 求 （ 通 常 称 为 洗 脑 ） ， 帮 助其 理 解 ： 跑 盘 是 所 有 加 入 地 产 行 业 和 创 辉 租 售 的 营 销 人 员 的 必 修 课 ， 是 其 成 长 为 使 客 户 信 赖 的专 业 地 产 顾 问 的 最 基 础 的 和 不 可 或 缺 的 步 骤 。 通 过 这 样 的 交 流 ， 可 以 使 新 员 工 提 高 对 跑 盘 的 重视 程 度 和 积 极 性 。2、 向 新 员 工 明 确 跑 盘 重 点1 、 提 醒 新
22、 员 工 购 买 深 圳 地 图 ， 跑 盘 前 预 先 查 看 地 图 ， 确 定 第 二 天 的 工 作 路 线 。2 、 按 照 跑 盘 指 引 的 要 求 来 进 行 辅 导 ， 重 点 强 调 对 主 干 道 社 区 生 活 配 套 、 标 志 性 物 业 、政 府 机 关 、 大 型 公 共 设 施 、 在 建 、 筹 建 及 待 建 物 业 等 内 容 的 调 查 。3 、 有 条 件 的 话 ， 安 排 现 场 一 位 已 上 岗 的 新 员 工 与 其 交 流 跑 盘 心 得 ， 借 助 这 位 刚 上 岗 新 员工 的 工 作 热 情 ， 激 发 即 将 开 始 跑 盘 的
23、 新 人 的 积 极 性 。3、 每 周 固 定 两 次 交 作 业 时 间采 用 每 周 交 两 次 作 业 而 不 是 每 天 到 分 行 报 到 的 做 法 ， 既 可 使 新 学 员 节 省 时 间 和 交 通 费 用 ，从 而 感 受 到 经 理 对 他 的 关 怀 ； 同 时 也 可 给 予 其 一 定 的 工 作 压 力 （ 因 为 每 周 已 有 足 够 的 时 间 跑 盘和 完 成 作 业 ， 所 以 必 须 提 交 合 格 的 作 业 ）4、 跑 盘 辅 导 以 鼓 励 为 主 ， 同 时 要 指 出 和 分 析 不 足 ， 让 新 学 员 带 着 问 题 跑 盘 。5、
24、建 议 跑 盘 新 员 工 以 客 户 身 份 去 调 查 楼 盘这 样 做 ， 不 仅 可 以 取 得 较 为 真 实 、 详 细 的 数 据 ， 还 可 学 习 到 别 人 的 销 售 技 巧 ， 熟 悉 业 务 操作 流 程 ， 为 上 岗 做 准 备 工 作 ， 同 时 也 有 助 于 避 免 产 生 单 调 、 枯 燥 的 感 觉 。6、 让 新 员 工 感 受 到 团 队 的 力 量可 利 用 跑 盘 新 学 员 每 周 两 次 回 分 行 提 交 作 业 的 机 会 ， 安 排 其 与 其 他 房 地 产 经 纪 人 员 畅 谈 跑盘 经 历 ， 以 增 进 同 团 队 成 员
25、之 间 的 感 情 ， 坚 定 跑 盘 信 心 。第 二 节 电 话 营 销 的 技 巧一 、 接 听 客 户 电 话 技 巧（ 一 ） 、 语 气 亲 切 ；（ 二 ） 、 问 客 户 的 需 求 ；（ 三 ） 、 永 远 不 说 没 有 ；（ 四 ） 、 留 下 客 户 的 电 话 ；（ 五 ） 、 尽 量 解 答 客 户 疑 问 ；（ 六 ） 、 要 熟 盘 ， 并 具 有 保 护 意 识 ；（ 七 ） 、 口 齿 清 晰 ， 语 气 清 切 ；（ 八 ） 、 尽 量 了 解 客 户 需 求 ， 用 第 一 时 间 约 客 户 看 楼 ；（ 九 ） 、 尽 量 留 意 客 户 需 求 用
26、 心 聆 听二 、 接 待 门 客 户 技 巧（ 一 ） 、 问 他 看 什 么 样 的 楼 盘 ， 尽 量 拉 他 进 铺 ， 带 他 看 楼 ；（ 二 ） 、 寻 找 客 户 需 要 的 盘 ， 要 快 ；（ 三 ） 、 给 客 户 好 的 印 象 ， 多 销 楼 盘 给 他 ， 态 度 诚 恳 ， 歧 视 客 户 ， 心 可 能 详 细 了 解 客 户 需 求 ；（ 四 ） 、 派 卡 片 同 资 料学 习 的 速 度 决 定 发 展 的 速 度 8（ 五 ） 、 给 客 户 信 心（ 六 ） 、 送 客 户 上 车 ， 做 好 保 护 工 作（ 七 ） 、 用 心 聆 听 ；（ 八 ）
27、 、 告 诉 客 户 公 司 的 服 务 宗 旨 ， 再 一 次 推 销 自 己 ；三 、 介 绍 楼 盘 的 技 巧1、 按 客 户 的 需 求 介 绍 楼 宇 的 详 细 情 况 。2、 以 价 格 和 价 值 前 景 吸 引 客 户3、 楼 盘 的 对 比 ， 或 做 按 揭 。4、 勾 起 客 户 的 看 楼 欲 望 ， （ 问 有 否 看 这 附 近 的 楼 盘 ， 同 行 家 看 过 没 ， 永 远 是 最 好 的 ）5、 勾 起 客 户 的 购 买 欲 望 。6、 留 意 客 户 的 反 应 ， 不 时 停 顿 ， 聆 听 。7、 有 策 略 性 的 推 盘 。8、 站 在 对
28、方 的 立 场 考 虑 。9、 清 楚 讲 解 佣 金 制 度 。10、 尽 量 避 免 和 客 户 争 论 。11、 了 解 客 户 需 求 。12、 适 时 的 否 定 客 户 ， （ 对 不 正 确 有 观 念 ： 比 如 想 花 100万 买 价 值 120万 的 房 子 ）四 、 跟 进 客 户 技 巧1、 随 时 做 到 贴 ， 就 像 膏 药 一 样 贴 住 他 。 经 常 性 的 短 信 问 候 他 ， 让 他 对 你 本 人 印 象 深 刻2、 适 当 制 造 危 机 感 。3、 安 排 一 次 看 楼 时 间 ， 准 时 高 效 。4、 了 解 客 户 的 意 向 ， 有
29、否 和 行 家 看 楼 ， 改 变 客 户 的 需 求 。5、 了 解 客 户 的 真 实 想 法 。1、 打 电 话 前 一 定 要 明 确 ， 通 过 这 个 电 话 你 要 达 到 的 目 的 。2、 充 分 做 好 准 备 ， 调 整 好 自 己 的 状 态3、 注 意 自 己 的 语 音 语 调 ， 男 生 尽 量 让 自 己 的 生 意 有 磁 性 ； 女 生 尽 量 让 自 己 的 声 音 有 甜 美 。4、 尽 量 利 用 好 异 性 相 吸 的 特 点 去 发 挥 自 己 的 长 处 。5、 注 意 客 户 的 心 理 变 化 ， 没 见 面 之 前 不 能 把 所 有 的
30、一 切 告 诉 客 户 ， 要 有 所 保 留 ， 见 面 后 沟 通 。6、 尽 量 在 电 话 中 展 示 你 的 专 业 和 你 的 丰 富 的 知 识 ， 跟 客 户 寻 求 共 同 语 言 ， 以 引 起 共 鸣 。第 三 节 客 户 接 待 技 巧一 、 如 何 接 待 客 户 及 业 主一 、 如 何 接 待 客 户客 户 通 常 会 选 择 信 誉 良 好 ， 规 模 大 及 管 理 完 善 ， 并 且 有 名 气 的 经 纪 机 构 光 顾 ， 置 业 顾 问 在 任 何 情况 下 ， 应 当 时 刻 保 持 笑 容 ， 表 现 大 方 得 体 及 专 业 的 服 务 态 度
31、 ， 保 持 笑 容 ， 另 一 方 面 ， 更 要 对 所 服 务 之学 习 的 速 度 决 定 发 展 的 速 度 9片 区 楼 盘 资 料 有 充 分 的 熟 悉 及 了 解 ， 这 样 ， 客 人 才 会 有 信 心 将 买 卖 房 的 重 任 交 予 我 们 。 置 业 顾 问 对 楼盘 的 熟 悉 及 买 卖 过 程 的 掌 握 绝 对 能 突 显 其 专 业 形 象 。 谨 记 ： 给 予 客 户 第 一 个 良 好 的 印 象 是 很 重 要 的 。客 户 来 源 大 致 有 以 下 几 种 ：(一 ) 上 门 客置 业 顾 问 在 接 待 上 门 客 时 ， 应 站 起 自
32、我 介 绍 ， 然 后 递 上 名 片 ， 请 客 人 就 坐 ， 其 他 同 事 帮 忙 奉 上茶 水 ， 仔 细 聆 听 过 客 人 对 委 托 楼 盘 的 要 求 ， 如 ： 地 理 位 置 、 楼 盘 名 称 、 购 买 预 算 ， 需 求 房 屋 大 小 ， 购买 用 途 、 何 时 需 要 搬 进 去 ， 是 否 换 楼 等 （ 因 为 开 始 时 对 客 人 之 要 求 清 晰 明 确 ， 日 后 做 楼 盘 配 对 时 则 更易 掌 握 ） 。 提 问 要 点 ， 置 业 顾 问 必 须 向 客 人 提 出 ：客 人 有 否 跟 过 其 他 地 产 公 司 看 房 ， 是 否
33、本 区 居 民 ， 办 公 地 点 在 附 近 吗 ？ 了 解 客 户 多 一 点 ， 倘 若 客户 曾 经 跟 别 的 地 产 公 司 看 房 ， 应 向 客 户 表 示 为 节 省 时 间 ， 请 客 户 出 示 之 前 跟 别 家 地 产 公 司 “ 看 楼 书 ”作 参 考 ， 已 看 过 的 不 再 重 复 ， 未 看 过 才 介 绍 ， 客 户 通 常 为 节 省 时 间 ， 都 会 乐 意 出 示 的 ， 这 样 我 们 可 了解 行 家 盘 源 情 况 及 做 出 相 应 行 动 。1、 二 级 市 场 发 展 商 的 楼 盘 是 否 考 虑 。2、 客 人 有 否 需 要 在
34、 银 行 办 理 按 揭 。3、 客 人 有 哪 幢 楼 盘 不 作 考 虑 。4、 家 人 及 朋 友 是 否 都 住 在 本 区 。置 业 顾 问 在 得 悉 客 人 之 要 求 后 ， 应 即 时 约 业 主 安 排 看 房 ， 就 算 未 能 约 到 客 人 要 求 的 房 型 ，都 要 介 绍 类 同 而 价 钱 相 若 的 楼 盘 给 客 人 作 比 较 ， 用 以 更 清 楚 客 人 之 喜 好 （ 包 括 房 型 朝 向 ， 环 境 配套 ， 装 修 陈 设 等 ） 假 如 未 能 当 日 约 到 ， 则 应 另 约 时 间 ， 尽 快 做 出 安 排 ， 因 为 客 户 既
35、然 能 抽 空 到 本公 司 ， 便 相 信 公 司 提 供 的 盘 源 及 资 讯 能 满 足 他 ， 倘 若 未 能 如 其 所 愿 ， 客 户 便 会 到 其 他 地 产 公 司 了 。置 业 顾 问 在 与 客 人 外 出 看 房 前 ， 必 须 签 署 “ 看 楼 书 ” ， 谨 记 填 上 客 户 姓 名 ， 身 份 证 号 码 ，联 络 电 话 ， 尤 其 是 证 件 号 码 ， 否 则 ， 客 户 有 权 不 承 认 看 过 楼 盘 的 。 而 由 于 “ 看 楼 书 ” 的 填 写 不 完整 ， 导 致 日 后 追 讨 佣 金 比 较 困 难 。 所 以 置 业 顾 问 必
36、须 确 保 客 人 签 妥 ， 以 保 障 公 司 及 自 身 利 益 。置 业 顾 问 在 与 客 人 看 房 时 ， 如 住 房 是 空 置 的 ， 必 须 将 单 位 大 门 打 开 ， 及 将 单 位 内 窗 户 开 启 。 在 看房 同 时 ， 置 业 顾 问 应 时 时 观 察 客 人 对 所 看 单 位 的 反 应 ， 有 否 出 现 “ 购 买 意 欲 ” ， 如 果 有 的 话 ， 便 要 把握 机 会 ， 另 外 留 意 客 户 的 喜 欢 程 度 ， 是 否 符 合 客 人 要 求 ， 适 当 时 提 供 意 见 。(二 ) 广 告 客 （ 来 电 公 司 ）置 业 顾
37、问 在 接 到 广 告 来 电 客 户 时 ， 同 样 地 先 介 绍 自 己 ， 譬 如 ： 您 好 ， 创 辉 租 售 ， XX部 /分 行 为 您服 务 ！ 之 后 详 细 了 解 客 户 要 求 ， 尽 快 约 见 看 房 ， 切 记 向 客 人 取 电 话 号 码 以 作 跟 进 ， 亦 可 为 客 户 设 定 时限 ： 譬 如 ： 陈 先 生 ， 这 套 房 比 较 多 人 看 ， 因 为 楼 盘 素 质 不 俗 ， 我 建 议 你 晚 上 7： 00 8： 00先 过 来 看一 看 吧 ， 因 为 业 主 今 晚 8： 00前 都 在 这 边 ， 明 日 要 出 差 ， 过 一
38、个 星 期 才 回 啊 ！ （ 尽 快 与 客 户 见 面 ）例 子 ： 陈 先 生 ， 您 刚 来 电 我 公 司 的 电 话 号 码 是 可 以 找 到 你 对 吗 （ 有 来 电 显 示 ） ？ 陈 先 生 ， 您 的 手机 号 是 13或 15， 故 意 报 错 一 号 ， 客 户 会 立 即 给 更 正 ！(三 ) 店 铺 外 看 广 告 的 客 户置 业 顾 问 应 时 刻 留 意 在 店 铺 外 看 广 告 之 客 户 ， 因 为 可 能 该 客 人 不 好 意 思 入 店 铺 ， 或 受 门 面 广 告所 吸 引 ， 置 业 顾 问 应 立 即 出 迎 接 待 ， 继 而 请
39、客 人 入 店 内 倾 谈 ， 若 客 人 真 的 没 有 时 间 ， 可 给 予 分 行 楼 盘学 习 的 速 度 决 定 发 展 的 速 度 10之 宣 传 单 给 客 人 参 考 ， 最 后 不 要 忘 记 取 客 人 之 联 络 电 话 作 跟 进 。举 例 ：a) 你 好 ！ 我 姓 陈 ， 先 生 怎 样 称 呼 ？ 王 先 生 是 吗 ？ 对 哪 个 楼 盘 有 兴 趣 呢 ？ 我 可 以 作 个 介 绍 ，不 要 紧 的 ， 谈 一 下 吧 ！ 店 内 电 脑 还 有 很 多 盘 可 作 介 绍 的 ， 进 来 坐 坐 吧 ！ 或 天 气 这 么 热 （ 冷 ） ，进 来 喝
40、杯 冷 （ 热 ） 水 吧 ！b) 王 先 生 如 果 现 时 没 有 空 的 话 ， 不 妨 留 个 电 话 号 码 联 系 ， 好 让 我 知 道 有 好 的 楼 盘 马 上 电 你 。（ 或 放 心 好 啦 ！ 我 不 会 经 常 电 你 的 ） 。c) 如 果 王 先 生 真 的 不 方 便 留 电 话 ， 不 如 这 样 吧 ， 你 公 司 有 传 真 机 吧 ？ 若 我 找 到 你 想 要 的 楼盘 ， 我 先 传 真 给 你 ， 你 觉 得 有 兴 趣 的 话 才 致 电 我 帮 你 好 吗 ？ （ 当 传 真 号 码 告 知 后 ， 才 借故 问 客 户 拿 电 话 号 码 ，
41、 为 了 先 电 后 传 真 的 妥 善 安 排 ， 免 得 其 他 人 拿 到 客 户 买 房 或 卖 房 的资 料 ）(四 ) 人 际 关 系 网置 业 顾 问 应 当 建 立 自 己 个 人 之 人 际 关 系 网 ， 令 身 边 之 亲 朋 知 道 自 己 是 从 事 房 地 产 的 工 作 ， 平 日 亦可 在 社 交 聚 会 或 应 酬 时 多 派 发 名 片 ， 从 而 在 多 方 面 取 得 新 客 户 ， 增 加 生 意 机 会 ， 达 到 业 绩 提 升 之 目 的 。例 如 ： 经 置 业 顾 问 自 己 租 出 的 房 ， 业 主 及 租 客 定 期 的 联 系 ， 保
42、 持 良 好 的 售 后 服 务 都 能 稳 定 置 业 顾 问 的客 户 网 的 。(五 ) 公 司 现 有 的 盘 源 内 之 客 户 （ 洗 盘 ）创 辉 租 售 拥 有 庞 大 的 盘 客 资 源 ， 每 一 个 业 主 售 房 后 ， 有 很 大 机 会 成 为 下 一 位 成 交 对 象 ， 所 以 置业 顾 问 在 平 日 “ 洗 盘 ” 时 ， 勿 忘 记 问 多 一 句 ， 究 竟 业 主 是 否 需 要 先 买 一 间 房 子 呢 ？ 总 而 言 之 ， 跟 业 主打 好 关 系 ， 是 百 利 而 无 一 害 的 ， 譬 如 日 后 在 谈 价 钱 ， 售 后 买 /租
43、房 ， 委 托 多 一 个 盘 等 。 但 置 业 顾 问 有时 觉 得 无 从 入 手 ， 不 知 从 哪 说 起 ， 其 实 “ 洗 盘 ” 不 只 问 业 主 售 /租 出 单 位 没 有 ， 价 钱 有 否 降 低 ， 还 有几 种 方 法 的 。举 例 ： 王 先 生 ， 你 好 ， 我 是 创 辉 租 售 的 小 汪 啊 ， 刚 收 到 消 息 ， 你 居 住 的 房 子 隔 邻 六 幢 有 一 间 平 价放 盘 ， 三 十 二 万 就 肯 出 售 ， 面 积 比 你 现 在 的 大 一 点 ， 向 南 ， 三 个 房 间 ， 装 修 很 好 ， 你 是 否 考 虑 这 户 型呢
44、？ 啊 ！ 你 的 房 子 还 未 售 出 ， 我 会 努 力 一 点 的 ， 如 果 我 有 实 在 客 户 便 马 上 跟 你 谈 啊 ！理 由 ： 刚 才 所 问 ， 可 了 解 王 先 生 现 时 情 况 及 其 心 态 。a) 单 位 尚 未 售 出b) 置 业 顾 问 提 供 市 场 资 料 给 业 主 作 参 考 。c) 若 置 业 顾 问 有 实 在 客 人 ， 可 大 胆 向 业 主 杀 价 。d) 未 售 出 单 位 前 ， 王 先 生 没 准 备 先 买 后 卖举 例 ： 王 先 生 ， 你 好 ！ 我 是 创 辉 租 售 小 汪 ， 刚 才 我 客 人 看 过 单 位
45、后 ， 兴 趣 是 有 ， 不 过 价 钱 方 面 未达 到 王 先 生 你 的 价 钱 ， 客 人 还 价 三 十 万 包 税 ， 我 知 道 相 差 有 八 万 元 ， 但 市 场 成 交 不 是 很 多 ， 你 不 妨 考虑 一 下 ， 价 钱 有 多 少 可 以 商 量 ， 好 吗 ？ 反 正 机 会 不 是 经 常 有 ， 不 要 错 失 售 出 之 机 会 啊 ！理 由 ： 其 实 置 业 顾 问 是 有 客 人 看 过 王 先 生 的 房 ， 但 尚 未 还 价 ， 此 举 只 为 日 后 谈 价 钱 铺 路 ， 令 王先 生 觉 得 市 场 实 在 客 人 不 多 ， 如 果
46、有 客 人 加 多 一 点 价 钱 便 有 诚 意 售 出 算 了 。 对 于 我 们 ， 可 以 了 解 业 主放 盘 的 急 切 性 ， 业 主 的 价 钱 底 线 ， 最 重 要 的 是 令 业 主 觉 得 创 辉 租 售 是 有 很 多 客 的 ， 不 断 重 复 试 价 ， 会导 致 日 后 业 主 可 能 在 其 他 地 产 公 司 达 成 协 议 前 ， 都 会 事 先 告 知 我 们 及 了 解 当 时 我 们 有 否 实 客 可 出 高 一学 习 的 速 度 决 定 发 展 的 速 度 11点 价 钱 ， 使 我 们 可 以 马 上 做 出 安 排 及 部 署 和 业 主 打
47、 好 关 系 等 对 我 们 很 有 利 的 。(六 ) 开 放 日 /二 级 市 场 展 销 会 推 广在 楼 盘 开 放 日 推 广 中 ， 置 业 顾 问 可 从 各 方 而 来 的 客 户 当 中 认 识 准 买 家 ， 可 能 来 自 不 同 片 区 。 置 业顾 问 在 推 广 完 结 后 ， 应 整 理 手 头 上 的 客 户 ， 有 系 统 有 记 下 客 户 对 楼 盘 的 要 求 ， 若 客 户 的 选 择 居 所 不 是坐 落 在 自 己 的 服 务 范 围 内 ， 可 以 利 用 公 司 网 络 跟 随 别 区 同 事 合 作 促 成 ， 要 知 道 ， 楼 盘 推 广
48、 日 之 好 处 可以 吸 客 ， 吸 盘 ， 建 立 区 内 地 位 ， 最 重 要 可 以 即 时 促 成 交 易 。二 、 业 主 放 卖 /租 盘每 一 个 业 主 都 想 自 己 的 单 位 能 卖 出 好 价 钱 ， 是 可 以 理 解 的 ， 其 实 售 价 的 高 低 是 取 决 于 市 场 的 接 受程 度 ， 能 售 出 的 价 钱 就 是 市 价 ， 置 业 顾 问 在 处 理 业 主 放 盘 时 ， 应 多 了 解 业 主 放 盘 目 的 及 售 出 后 的 去 向 。（ 一 ） 上 门 放 盘 的 业 主1、 了 解 业 主 放 盘 的 目 的置 业 顾 问 在 填
49、写 业 主 放 盘 资 料 同 时 ， 可 询 问 一 下 业 主 放 盘 的 目 的 。 例 如 ： 陈 先 生 ， 是 否 现 时 居 所不 够 用 ， 想 售 出 之 后 换 一 间 大 点 呢 ？ 或 是 ： 陈 先 生 ， 是 否 要 到 别 区 工 作 ， 先 放 售 这 房 呢 ？ 置 业 顾 问 从中 可 知 悉 业 主 经 济 状 况 及 日 后 会 否 再 租 售 ， 根 据 以 往 惯 例 ， 业 主 放 盘 目 的 大 致 如 下 ：a) 售 出 两 房 ， 买 一 间 三 房 （ 改 善 生 活 素 质 ）b) 售 出 后 ， 租 住 房 子 （ 减 轻 负 担 ）c) 套 现 （ 经 济 问 题 ）d) 已 买 新 房 子 ， 卖 掉 现 住 的 房 子 （ 付 房 款 ）e) 移 民 （ 急 售 ）f) 到 价 才 售 （ 不 急 售 ， 可 能 业 主 有 多 套 房 子 ）（ 二 ） 签 署 “ 业 主 放 盘 委 托 书 ”置 业 顾 问 在 初 步 了 解 过 业 主 的 情 况 后 ， 应 予 业 主 签 署 “ 委 托 书 ” 目 的 是 确 定 业 主 曾 经 委 托 创 辉 租售 推 销 住 房 ， 同 时 要 求 业 主 出 示 身 份 证 明 文 件 ， 如 果
