1、作者：张立磊 1房地产中介实战宝典第一章 房地产经纪业务第一节 跑盘 .3第二节 基本社交礼仪.5第三节 电话营技巧.5第四节 客户接待技巧.7一、如何接待客户及业主.7二、客户接待操作技巧.10第五节 独家代理与钥匙管理.11一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性.11二、如何说服业主放钥匙.12三、如何应对行家借钥匙.12第六节 如何反签.13第七节 看房.13一、看房前及看房中的工作 .13二、看房过程中应注意的问题.16三、看房后应注意的问题 .18第八节 如何跟进 .21第九节 讨价还价.23一、如何应付佣金打折 .23二、如何引导谈价快速逼定.24作者：张立磊 2三、如何向业
2、主还价及说服业主收定.26四、如何协调客户和业主的时间.28第十节 跳盘与控盘 .28一、如何跳盘跳客.29二、如何有效控盘.31第十一节 如何建立客户档案及售后服务.33一、如何鉴定产权合法性.33二、如何建立客户档案及售后服务.34第十二节 如何利用网络进行资源整合.34第十三节 商铺、厂房、写字楼交易.34第二章 二手楼交易手续办理指南第一节 按揭赎楼知识. .38第二节 过户所需要提交的资料.39第三节 税费计算.41第四节 按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制.42第三章 常见问题解答.46作者：张立磊 3第一章 房地产经纪业务第一节 跑盘房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地
3、图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。一、跑盘目的（一）、通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为海口“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。（二）、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，为客户提供更详尽、专业的服务。（三）、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。二、跑盘要求及相关指引(一) 城市“地理通” 全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征1、掌握城市结构、
4、道路走向、道貌特征 所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见海口市地图。 随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换 地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图； 在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中； 最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。三、跑盘人员作业考核标准（一）、跑盘物业调查作业标准作者：张
5、立磊 41、对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。2、对于已交房一年之内的物业，项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏目按要求完成。3、对于已交房一年以上的物业，项目调查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“ 折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其它栏目按要求完成。4、跑盘地图作业标准除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上做出标识。四、跑盘辅导人员工作指引（一）、跑盘辅导人的责任1、客观地讲，跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上的付出（比如每天跑完盘回来，还要画图和完成项目调查作业），还要面对经济
6、上的压力。在这个过程中不断有人离去；2、如何帮助新员工成功地迈出入职本公司的第一步，并为其今后成长为合格的、乃至优秀的置业顾问打下良好基础，对于我们这些新员工的指路人来说，责任很大。（二）、跑盘辅导的工作要点1、向新学员明确跑盘的作用 、新学员报到当日,无论你多忙,你都必须与该学员见面.一来可以了解其过往从事的行业及与目前工作的不同之处,以便有针对性地做出工作安排；二来也可让新学员从陌生的工作环境中感受到关心与帮助,增强对团队的归属感。 、在与新学员的交流过程中，需向其阐述跑盘的作用及相关要求（通常称为洗脑），帮助其理解：跑盘是所有加入地产行业和创辉租售的营销人员的必修课，是其成长为使客户信赖
7、的专业地产顾问的最基础的和不可或缺的步骤。通过这样的交流，可以使新员工提高对跑盘的重视程度和积极性。2、向新员工明确跑盘重点 提醒新员工购买海口市地图，跑盘前预先查看地图，确定第二天的工作路线。 按照跑盘指引的要求来进行辅导，重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查。 有条件的话，安排现场一位已上岗的新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新员工的工作热情，激发即将开始跑盘的新人的积极性。3、每周固定两次交作业时间采用每周交两次作业而不是每天到分行报到的做法，既可使新学员节省时间和交通费用，从而感受到经理对他的关怀；同时也可给予其一定的工
8、作压力（因为每周已有足够的时间跑盘和完成作业，所以必须提交合格的作业）4、跑盘辅导以鼓励为主，同时要指出和分析不足，让新学员带着问题跑盘。5、建议跑盘新员工以客户身份去调查楼盘这样做，不仅可以取得较为真实、详细的数据，还可学习到别人的销售技巧，熟悉业务操作流程，为上岗做准备工作，同时也有助于避免产生单调、枯燥的感觉。6、让新员工感受到团队的力量作者：张立磊 5可利用跑盘新学员每周两次回分行提交作业的机会，安排其与其他房地产经纪人员畅谈跑盘经历，以增进同团队成员之间的感情，坚定跑盘信心。第二节 基本社交礼仪一、社交礼仪四原则（一）、不卑不亢；（二）、热情有度；（三）、求同存异；（四）、不宜为先；
9、二、社交礼仪四禁忌（一）举止粗俗；（二）乱发脾气；（三）蜚短流长；（四）说话过头 ；三、与上司相处的礼仪（一）理解、换位思考：人人都有难念的经；（二）保持距离； （三）不卑不亢； 四、与同事相处的礼仪（一）精诚合作； （二）同甘共苦：一个好汉三个帮；（三）公平竞争； （四）宽以待人：人非圣贤，孰能无过；服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一第三节 营销的技巧一、接听客户电话技巧（一）、语气亲切；（二）、问客户的需求；（三）、永远不说没有；作者：张立磊 6（四）、留下客户的电话；（五）、尽量解答客户疑问；
10、（六）、要熟盘，并具有保护意识；（七）、口齿清晰，语气清切；（八）、尽量了解客户需求，用第一时间约客户看楼；（九）、尽量留意客户需求用心聆听二、接待门客户技巧（一）、问他看什么样的楼盘，尽量拉他进铺，带他看楼；（二）、寻找客户需要的盘，要快；（三）、给客户好的印象，多销楼盘给他，态度诚恳，歧视客户，心可能详细了解客户需求；（四）、派卡片同资料（五）、给客户信心（六）、送客户上车，做好保护工作（七）、用心聆听；（八）、告诉客户公司的服务宗旨，再一次推销自己；三、介绍楼盘的技巧1、按客户的需求介绍楼宇的详细情况。2、以价格和价值前景吸引客户3、楼盘的对比，或做按揭。4、勾起客户的看楼欲望，（问有否
11、看这附近的楼盘，同行家看过没，永远是最好的）5、勾起客户的购买欲望。6、留意客户的反应，不时停顿，聆听。7、有策略性的推盘。8、站在对方的立场考虑。9、清楚讲解佣金制度。10、尽量避免和客户争论。11、了解客户需求。12、适时的否定客户，（对不正确有观念：比如想花 100 万买价值 120 万的房子）四、跟进客户技巧作者：张立磊 71、随时做到贴，就像膏药一样贴住他。经常性的短信问候他，让他对你本人印象深刻2、适当制造危机感。3、安排一次看楼时间，准时高效。4、了解客户的意向，有否和行家看楼，改变客户的需求。5、了解客户的真实想法。1、打电话前一定要明确，通过这个电话你要达到的目的。2、充分做
12、好准备，调整好自己的状态3、注意自己的语音语调，男生尽量让自己的生意有磁性；女生尽量让自己的声音有甜美。4、尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的长处。5、注意客户的心理变化，没见面之前不能把所有的一切告诉客户，要有所保留，见面后沟通。6、尽量在电话中展示你的专业和你的丰富的知识，跟客户寻求共同语言，以引起共鸣。第四节 客户接待技巧一、 如何接待客户及业主一、如何接待客户客户通常会选择信誉良好，规模大及管理完善，并且有名气的经纪机构光顾，置业顾问在任何情况下，应当时刻保持笑容，表现大方得体及专业的服务态度，保持笑容，另一方面，更要对所服务之片区楼盘资料有充分的熟悉及了解，这样，客人才会有信心将买
13、卖房的重任交予我们。置业顾问对楼盘的熟悉及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形象。谨记：给予客户第一个良好的印象是很重要的。客户来源大致有以下几种：(一) 上门客置业顾问在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事帮忙奉上茶水，仔细聆听过客人对委托楼盘的要求，如：地理位置、楼盘名称、购买预算，需求房屋大小，购买用途、何时需要搬进去，是否换楼等（因为开始时对客人之要求清晰明确，日后做楼盘配对时则更易掌握）。提问要点，置业顾问必须向客人提出：客人有否跟过其他地产公司看房，是否本区居民，办公地点在附近吗？了解客户多一点，倘若客户曾经跟别的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户
14、出示之前跟别家地产公司“看楼书”作参考，已看过的不再重复，未看过才介绍，客户通常为节省时间，都会乐意出示的，这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行动。1、二级市场发展商的楼盘是否考虑。2、客人有否需要在银行办理按揭。3、客人有哪幢楼盘不作考虑。4、家人及朋友是否都住在本区。置业顾问在得悉客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求的房型，都要介绍类同而价钱相若的楼盘给客人作比较，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，环境配套，装修陈设等）假如未能当日约到，则应另约作者：张立磊 8时间，尽快做出安排，因为客户既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盘源及资讯能满足他，倘若未能如其所愿，客户
15、便会到其他地产公司了。置业顾问在与客人外出看房前，必须签署“看楼书”，谨记填上客户姓名，身份证号码，联络电话，尤其是证件号码，否则，客户有权不承认看过楼盘的。而由于“看楼书”的填写不完整，导致日后追讨佣金比较困难。所以置业顾问必须确保客人签妥，以保障公司及自身利益。置业顾问在与客人看房时，如住房是空置的，必须将单位大门打开，及将单位内窗户开启。在看房同时，置业顾问应时时观察客人对所看单位的反应，有否出现“购买意欲”，如果有的话，便要把握机会，另外留意客户的喜欢程度，是否符合客人要求，适当时提供意见。(二) 广告客（来电公司）置业顾问在接到广告来电客户时，同样地先介绍自己，譬如：您好，佳年华地产
16、很高兴为您服务！之后详细了解客户要求，尽快约见看房，切记向客人取电话号码以作跟进，亦可为客户设定时限：譬如：陈先生，这套房比较多人看，因为楼盘素质不俗，我建议你晚上 7：008：00 先过来看一看吧，因为业主今晚 8：00 前都在这边，明日要出差，过一个星期才回啊！（尽快与客户见面）例子：陈先生，您刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗（有来电显示）？陈先生，您的手机号是 13 或 15，故意报错一号，客户会立即给更正！(三) 店铺外看广告的客户置业顾问应时刻留意在店铺外看广告之客户，因为可能该客人不好意思入店铺，或受门面广告所吸引，置业顾问应立即出迎接待，继而请客人入店内倾谈，若客人真的没有
17、时间，可给予分行楼盘之宣传单给客人参考，最后不要忘记取客人之联络电话作跟进。举例：a) 你好！我姓陈，先生怎样称呼？王先生是吗？对哪个楼盘有兴趣呢？我可以作个介绍，不要紧的，谈一下吧！店内电脑还有很多盘可作介绍的，进来坐坐吧！或天气这么热（冷），进来喝杯冷（热）水吧！b) 王先生如果现时没有空的话，不妨留个电话号码联系，好让我知道有好的楼盘马上电你。（或放心好啦！我不会经常电你的）。c) 如果王先生真的不方便留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧？若我找到你想要的楼盘，我先传真给你，你觉得有兴趣的话才致电我帮你好吗？（当传真号码告知后，才借故问客户拿电话号码，为了先电后传真的妥善安排，免得其他人
18、拿到客户买房或卖房的资料） (四) 人际关系网置业顾问应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作，平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取得新客户，增加生意机会，达到业绩提升之目的。例如：经置业顾问自己租出的房，业主及租客定期的联系，保持良好的售后服务都能稳定置业顾问的客户网的。(五) 公司现有的盘源内之客户（洗盘）公司会拥有庞大的盘客资源，每一个业主售房后，有很大机会成为下一位成交对象，所以置业顾问在平日“洗盘”时，勿忘记问多一句，究竟业主是否需要先买一间房子呢？总而言之，跟业主打好关系，是百利而无一害的，譬如日后在谈价钱，售后买/租房，委托多一个盘等。
19、但置业顾问有时觉得无从入手，不知从哪说起，其实“洗盘”不只问业主售/租出单位没有，价钱有否降低，还有几种方法的。作者：张立磊 9举例：王先生，你好，我是佳年华地产的小汪啊，刚收到消息，你居住的房子隔邻六幢有一间平价放盘，三十二万就肯出售，面积比你现在的大一点，向南，三个房间，装修很好，你是否考虑这户型呢？啊！你的房子还未售出，我会努力一点的，如果我有实在客户便马上跟你谈啊！理由：刚才所问，可了解王先生现时情况及其心态。a) 单位尚未售出b) 置业顾问提供市场资料给业主作参考。c) 若置业顾问有实在客人，可大胆向业主杀价。d) 未售出单位前，王先生没准备先买后卖举例：王先生，你好！我是佳年华地产
20、的小王，刚才我客人看过单位后，兴趣是有，不过价钱方面未达到王先生你的价钱，客人还价三十万包税，我知道相差有八万元，但市场成交不是很多，你不妨考虑一下，价钱有多少可以商量，好吗？反正机会不是经常有，不要错失售出之机会啊！理由：其实置业顾问是有客人看过王先生的房，但尚未还价，此举只为日后谈价钱铺路，令王先生觉得市场实在客人不多，如果有客人加多一点价钱便有诚意售出算了。对于我们，可以了解业主放盘的急切性，业主的价钱底线，最重要的是令业主觉得创辉租售是有很多客的，不断重复试价，会导致日后业主可能在其他地产公司达成协议前，都会事先告知我们及了解当时我们有否实客可出高一点价钱，使我们可以马上做出安排及部署
21、和业主打好关系等对我们很有利的。(六) 开放日/二级市场展销会推广在楼盘开放日推广中，置业顾问可从各方而来的客户当中认识准买家，可能来自不同片区。置业顾问在推广完结后，应整理手头上的客户，有系统有记下客户对楼盘的要求，若客户的选择居所不是坐落在自己的服务范围内，可以利用公司网络跟随别区同事合作促成，要知道，楼盘推广日之好处可以吸客，吸盘，建立区内地位，最重要可以即时促成交易。二、业主放卖/租盘每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱，是可以理解的，其实售价的高低是取决于市场的接受程度，能售出的价钱就是市价，置业顾问在处理业主放盘时，应多了解业主放盘目的及售出后的去向。（一）上门放盘的业主1、了解业
22、主放盘的目的置业顾问在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放盘的目的。例如：陈先生，是否现时居所不够用，想售出之后换一间大点呢？或是：陈先生，是否要到别区工作，先放售这房呢？置业顾问从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售，根据以往惯例，业主放盘目的大致如下：a) 售出两房，买一间三房（改善生活素质）b) 售出后，租住房子（减轻负担）c) 套现（经济问题）d) 已买新房子，卖掉现住的房子（付房款）e) 移民（急售）作者：张立磊 10f) 到价才售（不急售，可能业主有多套房子）（二）签署“业主放盘委托书”置业顾问在初步了解过业主的情况后，应予业主签署“委托书”目的是确定业主曾经委托佳年华地产推销住
23、房，同时要求业主出示身份证明文件，如果业主拒绝提供，置业顾问可以对业主解释清楚，此举实为了保障业主利益的，因为可以证明业主之身份没有被冒认。另外向业主取联络电话时，不妨向业主问多两个电话号码（手机，家中或公司）（1）来电放盘的业主：置业顾问在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况，如果是空房，则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘。注意要多留取业主联系电话。因为到了签约收订的关键时刻，绝不能和业主失去联系的。注意：来电放盘的业主都要签署“委托书”的，倘若业主无空来公司签署的话，置业顾问可：a) 亲身送 “委托书” 予业主签名b) 将“委托书”传真到业主公司，再传真回我们公司，谨记要
24、业主填清楚身份证号码，姓名及联系电话。c) 委托人放盘：如果放盘者不是业主，而是业主委托其放盘的，可要求放盘者出示身份证明文件及“ 业主的委托书”，证明该放盘确实受业主所托放盘（资料不齐全可以后补，但签署合同时必须提交原件证明）案例：瑞景华庭 13J 业主徐姐,是个豪爽的山东人,那天她来我们分行咨询现在的房价市场,她告诉我们她刚来深圳这边,对这边的市场行情和周边的环境都不是很了解. 分行的同事小毛一听就来了兴趣.这不是一个很好的机会吗?通过对她的热情招待,对现在不景气的市场作了一番分析.徐姐连连点头.从徐姐的口中得知,原来她昨天才来深圳这边,现在想在重庆做生意,急需要一笔钱.想卖掉这套房子,她
25、里面家私家电是全新的.顺道徐姐也告诉了小毛一个伤心苦恼事,原来她有先天性鼻炎,坐车都不能吹风,风从鼻子里进去头就会痛.所以过来一趟不容易.要小毛能不能快点帮她把房子卖出去.小毛急客户之所急.按现在的市场景况,业主给小毛一个星期的时间太紧迫了!徐姐走时,随口说了一句:我这几天呆在深圳,手机想换个本地号码.而这时,小毛马上拿出公司的服务理念“安全“周到“ 的作风,说:徐姐,我陪您去买张卡吧,您对这边的环境不熟悉 .一句话,把业主感动得不知说什么好,说:小毛呀,要是这房子一个星期没出手的话,我就要回重庆了,到时,我就会把钥匙放在你们这儿,全全由你们来给我打理.这房子交给你们我放心.一个星期后,徐姐放
26、心的把钥匙留在了我们分行,飞到重庆去了.这期间,小毛和徐姐的短信就从没间断过.徐姐还一再强调,哪天小毛去了重庆,一定要给她电话.通过这件小事,使我们明白,和一个人建立良好的朋友关系,往往就是一句亲切的问候,为她做一件小小的事,都能感动周围的每一个人,都能取得她们的信任!以后 ,这套房子一直放在我们分行做的是独家委托 .二、 客户接待操作技巧一、初步接触客人1. 若与客人在电话上初步交谈，先简单介绍该客人所查询之楼盘资料，有关楼盘层数、栋数，一般以较近的资料为主，或随便讲一个方向最差、位置一般的资料，最重要的是留下客人的联系电话。2. 当确证为较实在的客户及电话资料的正确时，可较详细介绍本公司的楼盘及问清对方所要求楼宇的地点、面积、购楼原因(自住、投资)，购楼时间、预算金额，这样可以尽快把握该客人是否已看过自己所介绍楼宇 (注意：回绝一些客人提出的问题便宜的房子可能不怎么好，不够靓。价高的房子是比较靓、房大等)。3. 注意：看楼前须很自然地向客人说清楚本公司会收取成交价的 1.5%或半个月租金之金额作为佣金。二、接待客户1. 置业顾问自始至终充满微笑、仪表与举止得体、态度热情而平和。2. 置业顾问落落大方的自我介绍与宣传公司形象。
