1、陌生拜访技巧及方法,英国有位制作人瓦兹（NickWatts），花费三年时间制作了一部统计纪录片人生足迹（HumanFootprint），详细统计了英国人日常生活中的各种有趣数据，平均每名英国人一生所认识的人（交往两年以上）大约是一千七百人，长期社交圈则约为三百人。以英国目前总人口约六千多万来看，相识的人与陌生人的比例，几乎是一比一万，也就是说，在你我身边，99%以上都是陌生人。对业务、销售工作者而言，“陌生人”绝对是不可漠视的超级市场，一旦投降就等于放弃通向成功的快捷方式。,开发客户,是业务员生存之本,人脉=钱脉！,陌生拜访难吗？,直觉是人类的生物本能之一，而且有时候很准确，但是用在业务、销售
2、上，却往往是造成你和客户沟通失败的主要元凶。如果业务、销售人员太重视直觉，演变成主观意识过强的判断错误，不但会让我们选错对象，而且容易导致在交谈过程中，采用错误的语句或词汇。如果你总是销售失败，或许你该检视的并不是自己的话术或技巧，而是最基本的心理状态，看看你是不是总因为过度相信直觉而错失不少好生意。,“直觉”往往是销售失败的元凶,就实际上的人际交往经验而言或从科学角度来看，想要立即性地获得一位陌生人的信任，大概不比中双色球大奖简单,陌生拜访之难,1.当场被拒绝的机率高达九成九 2.时间成本大，效益差 3.说谎是人类的本能,找真凶,自卫是人类的本能,实质并不是真正讨厌你不容易放松心情因此营销人
3、员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。,拒绝是肯定的,解决之道,任务：把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。,解决之道,如何找到吸引对方的话题,陌生开发的主要意义，就在于我们必须用最短的时间确认客户是否对产品有需求，是否值得我们持续追踪、拜访。只有这样省时、量大的开发，才能创造最大的成交效益。你必须在和对方接触之前，就先判断哪一句话可以吸引他，这样才能为自己制造最大的机会。,解决之道,人的大脑在短暂记忆区中，每次只能容纳七笔信息。而如果我们提出来的叙述超过七个字，恐怕别人很难记得。,第一句话的七字箴言,七字箴言集锦,您好，我是送礼的您好，我
4、是送伞的,一、以市场调查为由,收集客户名单;二、以公司搞活动,可以参加抽奖,三、免费发放生活小礼品,陌生拜访形式,第一句话对了，你就不是推销员，而是客户的贵人,陌生拜访的方法,信心准备：突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极 乐观的心态。 微笑准备：如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 外部形象：上身工装领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，不用 佩戴任何饰品。资料准备：福禄宣传单、调查问卷、企业宣传资料、名片、笔记本、 钢笔、费率手册、台历等礼品 。,营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,谨 记,勿逗留时间过长,一,市场调查表法,养老离我们还有多远？昨天我们还是懵懂
5、少年，弹指一挥间，我们已是人到中年，再过十年、二十年、三十年，我们都将步入老年，明天谁来养我们,居民养老有奖调查问卷,当前，中国社会老龄化的进程不断加快，截止2009年底，我国60岁以上的老年人口已达1.67亿，占总人口的12.5%，且正以每年3%以上的速度快速增长。人口老龄化将成为未来一个时期我国的基本国情，“未富先老”，百姓养老问题日益突显，是我国将面临的前所未有的挑战。全国目前仅有1.75亿人参与社会统筹养老，享受基本养老保险，12亿人没有安全的养老保障。“养老保险”首次名列网友关注热词排行榜榜首。在今年的“两会”上，政府再次强调要逐步建立“家庭养老、社会养老、商业养老”多种形式并举的养
6、老保障体系。 全国政协委员、中国人寿保险集团公司董事长杨超先生在“两会”上提出：国家应大力扶持人寿保险公司充分发挥其社会保障职能的作用。中国人寿作为一家国有控股、历史悠久、连续八年入选全球财富500强的人寿保险公司，深知所肩负的责任感和使命感，更应承担起提高全社会保障水平的责任。为此，公司号召广大员工积极参与和谐社会建设，以“关爱家庭关注养老”为主题，开展居民养老有奖调查活动。走入客户家中，走向居民身边，搜集第一手养老资料，完善政协提案，为政府制定养老政策提供最真实有效的材料。敬请您协作、参与。,1、您目前家庭的月均收入是 5、您目前规划的养老保障有哪些（可多选）1000-3000元 3000
7、-5000元 儿女养老 社会养老保险5000-10000元 10000-15000元 银行储蓄 企业年金保险15000-30000元 30000元以上 商业养老保险 其他2、您规划的老年生活方式的是 6、您认为社保能否保障未来的老年生活和儿女同住 去敬老院 完全可以 基本可以单独居住 其它 基本不可以 完全不可以3、未来的月均养老金，您觉得多少为适宜 7、您是否投保了商业养老保险1000-2000元 2000-3000元 已经投保了 还没有投保3000-5000元 5000元以上 准备投保 不准备投保4、您现在的个人收入能否实现自我养老 8、您是否愿意了解商业养老保险有可能实现 不可能实现 不
8、愿意 愿意能实现一部分可能是低水平的 现在就了解 以后再了解,您对我国居民养老保障建设有何建议？,商业保险公司基于其独特的保险保障功能和保险资金优势，应鼓励和支持其更深入地参与养老社区建设，为我国的老龄人健康养老事业贡献力量，为此提出如下建议:一、国家民政部、人力资源和社会保障部应根据我国各地区经济发展水平差异和老年人养老需求差异，尽快研究并出台养老社区建设等级标准，规范养老社区建设，使养老社区能够适应各地不同情况和满足老年人不同层次的养老需求。二、针对不同地区的经济发展情况，给予适当的财政支持和税收优惠，鼓励商业保险公司发挥资金可长期配置的优势，与各地方政府进行战略合作，按照养老社区建设等级
9、标准，加快推进养老社区基础设施建设，使更多的老年人能够尽早享受到养老社区服务。三、各级政府应尽快完善养老社区服务机制，明确服务人员职责，建立服务评估机制，商业保险公司可以利用其专业技能参与对服务人员的专业培训，建立一支专业人员与志愿者相结合的养老社区服务队伍，使社区养老走上专业化的道路，提高养老社区服务水平。四、商业保险公司应根据不同的养老需求，进行差异化的产品创新，研发多种类的“健康养老保障”保险产品，政府对购买“健康养老保险”产品者给予一定的补贴，以鼓励大家购买。,全国政协委员、中国人寿集团公司董事长杨超参加“两会”留影,【活动说明】：本次居民养老有奖调查问卷活动是中国人寿广大员工履行社会
10、责任，为社会养老保障体系建设贡献绵薄之力开展的一项社会公益性活动，非常感谢得到您的积极响应。为感谢您的参与，活动期间，我公司将特别推出幸运客户回馈活动：每100份有效调查问卷抽取10名幸运奖，邀请参加各基层公司举办的“福禄满堂”新产品发布会，赠送国寿精美礼品，凡在活动期间填交了有效调查问卷者均有机会获奖。具体活动方式请咨询中国人寿各基层公司及客户经理。本公司对本次活动保留最终解释权。 中国人寿保险股份有限公司 2010年11月 请您留下您的资料，以便我们及时与您取得联系。谢谢您的参与！,客户签名： 客户经理签名： 填卷日期：2010年 月 日,国政协委员杨超关于商业保险推动老龄人健康养老的提案
11、（节选）,好 处,无得心失以量去质一回生,二回熟,二，农村保险,理论基础,投保一人，影响一片,打开农民投资理念上的“锈锁”,目前，农村有财气的农民，除生产，生活外，90.6%的农民把钱存银行，只有2.5%的农民把闲散资金用于投资保险，购买国债，就这项投资资金也只有家庭投资的6.1%。有相当一部分人只知钱存银行比较保险，不知投保也是保险，更多的人不知目前有啥险种，出险后如何索赔。,措施：,提高农村保险渗透率之前，要先提高 对农民保险知识的渗透率。针对农民的特点，制作喜闻乐见，易 与接受的宣传方式。树立诚信形象,方法一：,目前，这些人约占家庭总户数的25%，应对这部分人建立起家庭“经济档案”。例如
12、，对那些有一技之长的经济能人，登记建档，掌握其家庭成员，科学计算出家庭经济状况。,经济能人,方法二：,对症下药,无儿户养老险一儿户鸿运少儿,方法三：,个体老板,意外险,“三步进农村”,缓解法-聊天深入法-客户问题水到渠成法-礼物,三，企业保险,门难进,1、蒙混过关术。对看门人或者保安说：“我找你们老板，我已经同你们老板约好了”“我是你们老板的朋友、亲戚”“我是登记资料调查员、工商、税务等部门的人”2、目中无人术：到了靠近看门人、保安的地方，装作在接听电话，边听边往里走。 3、当看门人离开岗位向老板请示时，跟在看门人身后走到老板面前4、调虎离山，二人配合。 5、送小礼品。 6、拉关系：看门人、保安是公司内很少受到尊重和关注的群体，通过对其表示关心拉拢关系，使其成为自己的帮手。,不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！,心得感悟,
