1、陌 生 拜 访,陈 瑜销售培训部,2019/10/27,共37 第2,19992006阿里巴巴版权所有,陌生拜访,一、陌拜的良好心态 9：00-9：50二、如何提高陌拜的效率 10：00-11：15三、Role play 11：30-12：00,2019/10/27,共37 第3,19992006阿里巴巴版权所有,自我介绍,陈瑜 工号 267 男 2001-3-19 加盟阿里巴巴，开创宁波办事处 2002-2003年 阿里巴巴第一任主管，奔赴山东，转战宁波 2004-2005年 抡起大刀、转战上海滩 2006年 上海滩主管 2007年 东莞区域经理、全国销售副总裁助理转战销售培训部 小故事,2
2、019/10/27,共37 第4,19992006阿里巴巴版权所有,一个小故事,有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。 有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，也在钓鱼。他只是微微点了点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？ 不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。 博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。 正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。 怎么回事？博士生又不好去问，自己是博士生哪！ 过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集
3、中的地方？ 博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？ 博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。 只听咚的一声，博士生栽到了水里。,2019/10/27,共37 第5,19992006阿里巴巴版权所有,一、陌拜的良好心态 1、陌拜的定义与好处 2、陌拜小练兵 3、陌拜的心态,2019/10/27,共37 第6,19992006阿里巴巴版权所有,一、陌拜的良好心态,1、陌拜的定义是什么？陌拜的好处？ 看一个案例 积累意向客户 判断客户的条件 熟悉地理环境 熟悉行业情况 锻练销售说辞 熟悉区
4、域内合作客户整体状况,2019/10/27,共37 第7,19992006阿里巴巴版权所有,一、陌拜的良好心态,2、陌拜小练兵,2019/10/27,共37 第8,19992006阿里巴巴版权所有,一、陌拜的良好心态,3、陌拜 iii、如何保持心态,2019/10/27,共37 第9,19992006阿里巴巴版权所有,一、故事的开始（良好的心态）,3、良好的心态：永不言败、永不放弃i、从失败拒绝开始7年前一个陌拜访被捉写保证书的男孩你的父母不可能为你创造一切，想要成功自已必须有所付出ii、勤奋-拜访量永远是硬道理 iii、永不言败、永不放弃iV、好客户就在下一个拐角处这个男孩第一张处女单。,2
5、019/10/27,共37 第10,19992006阿里巴巴版权所有,3、良好的心态：,V、保持心态的方法：持续的自我激励，如五句真言、羊皮卷法印与苏东坡的故事 误区心态过低姿态过高姿态,2019/10/27,共37 第11,19992006阿里巴巴版权所有,30精选资料,3,VII、工作习惯之葵花宝典,3,3,3,5,5,5家转介绍,3家有效新客户,3家预约,5家上门有效拜访,1A,30有效电话开发,3、良好的心态：,2019/10/27,共37 第12,19992006阿里巴巴版权所有,二、如何提高陌拜的效率,拜访量是基础，更是核心!1、交通工具 包车比自驾效率来得更高2、路线安排地图是前
6、期必备的拜访工具 （地图占领高地）重点结合区域、事先做好路线的规划 （ABC法则）辐射周边效率会大大提高 地毯式搜索是比较集中的拜访方法,2019/10/27,共37 第13,19992006阿里巴巴版权所有,如何提高陌拜访效率,3、合理安排拜访时间我们需要的是全面了解客户信息 我们需要找到阶段性的关键人 屁股太沉很多时候会误事 打游击是我们需要学会的方法 好客户是意识和条件综合的结果,2019/10/27,共37 第14,19992006阿里巴巴版权所有,如何提高陌拜访效率,4、高拜访量的其它方法学会自我暗示在每时每刻适当的休息是保证精力充沛的好办法目标会让你再晚也会坚持好的状态需要方法来调
7、节早出晚归是高拜访量的最原始方法 案例：慈溪电话筛选客户能确保你最有效地拜访从而提高拜访量,2019/10/27,共37 第15,19992006阿里巴巴版权所有,陌拜前找客户的建议,回顾一下自己签单客户的来源 询问一下区域同事签单客户的来源 充分的市场分析 区域内的热门行业 阿里巴巴平台的热门行业 政府支持和鼓励的新行业,2019/10/27,共37 第16,19992006阿里巴巴版权所有,几个建议（MAN）,找好产品客户 找好意识客户 找实业再找贸易 manufacture优先 找知名企业 找刚扩大的企业 找刚办的企业 找推出新产品（专利）的企业 找刚申请好进出口权企业 找刚在招聘外贸人
8、员企业 找效益好企业 找行业领头羊企业（通过同行了解）,2019/10/27,共37 第17,19992006阿里巴巴版权所有,如何赢得客户信任,陌拜开场说辞 以诚信通作为切入口 以某某介绍为借口 以同事提醒为借口 以门口的观察为借口 同事遗留的问题 市场活动的邀请,2019/10/27,共37 第18,19992006阿里巴巴版权所有,过门卫,开场白,挖需求,处理疑义,提出成交,建立轻松销售氛围,陌生拜访流程、技巧,PMP、了解客户背景资料,为下次上门埋伏笔,找KP,2019/10/27,共37 第19,19992006阿里巴巴版权所有,门卫关,门卫的分类：工厂的门卫贸易公司的前台老板的秘书
9、公司其他人员（非KP）,2019/10/27,共37 第20,19992006阿里巴巴版权所有,门卫关,最常见的问题：你是谁？哪里的？找谁？预约过吗？你先跟我谈好了？,2019/10/27,共37 第21,19992006阿里巴巴版权所有,找 KP,KP（Key People）的定位：对签单有决定及促进作用的人关键人：老板，总经理，总经理助理，老板娘，业务经理最常用的方法:写字楼：有权利的人位置从下到上的引见、 察言观色。直搗虎穴让你一步到位,2019/10/27,共37 第22,19992006阿里巴巴版权所有,开场白,标准的开场白的内容：简短的问候、自报家门、表明来意PMP建立融洽的氛围其
10、他切入点:从产品、同行、买家、利润情况等,2019/10/27,共37 第23,19992006阿里巴巴版权所有,营造轻松的销售氛围,适度的赞美永远不会错 轻松的话题才有轻松的交流 适当的开玩笑能打破僵局 轻松的形象姿态让彼此都轻松,2019/10/27,共37 第24,19992006阿里巴巴版权所有,挖需求,1、了解客户的背景，建立信任感2、根据中供产品的利益式说法，目的是：A、挖出客户的困难点； B、勾出客户的兴趣点,2019/10/27,共37 第25,19992006阿里巴巴版权所有,挖需求,A、挖出客户的困难点：客户可能存在的困难点： 竞争激烈、利润低；收款难；市场开发成本高；人员
11、流失带来业务流失；新产品开发方向；信息渠道闭塞；以前做过网络效果不好；,2019/10/27,共37 第26,19992006阿里巴巴版权所有,挖需求,问题示例：王老板，跟你做同样生意的某公司包总，跟我抱怨说现在的产品竞争大，不好卖，你认为怎么样？你有没有考虑过要怎样让你的买家第一时间找到你？你公司目前业务以内销为主，有没有打算做海外市场？,2019/10/27,共37 第27,19992006阿里巴巴版权所有,挖需求,B、利诱客户，勾出兴趣点你想不想坐在办公室，就可以接触海外的客户？你想不想买家第一时间就能找到你？你想提高同行中的竞争力吗？,2019/10/27,共37 第28,199920
12、06阿里巴巴版权所有,处理疑义的思路,倾听 (L) 鼓励客户陈述事实及表达想法您的意思是 . 认同 (I) 反馈给客户你对他所说内容的理解 我有很多客户有过同您一样的感受 澄清 (C) 澄清客户的问题和需求 将异议转化为可以解决的问题的问题和需求,2019/10/27,共37 第29,19992006阿里巴巴版权所有,处理疑义的思路,陈述 (P) 提供你的解决方案比如：ALIBABA每天有超过150，000条以上.的信息在发布和更新,如果没有效果,你的商人朋友会花宝贵的时间来ALIBABA发信息吗？ 要求 (A) 鼓励客户采取积极的行动 您觉得我们的服务对您有帮助吗？,2019/10/27,共
13、37 第30,19992006阿里巴巴版权所有,中供的疑义的分类,产品和服务的疑义-为什么买中供？ 时间的疑义-为什么现在买中供？,2019/10/27,共37 第31,19992006阿里巴巴版权所有,测水温、提出成交,签单、收款,有反对意见,处理疑义,总结疑义、 为下次上门埋伏笔,约见、二次拜访,无意见,提出成交,处理不掉,处理完疑义,2019/10/27,共37 第32,19992006阿里巴巴版权所有,提出成交,成交的两种方法：1、直接成交法 王老板，你对ALIBABA也关注很长时间了， 今天我们就把合作的事情定一下； 2、假定成交法 王老板，你们付款是通过哪个银行来走的？ 王老板，你
14、看是支票方便还是现金方便？,2019/10/27,共37 第33,19992006阿里巴巴版权所有,容易出现的几个问题,1、没底气 表现：声音轻，说话懒的张嘴； 正确：声音洪亮，表情丰富，字正腔圆。2、开场没有建立氛围和信任感。 表现：太直接，上来就问“你们生意怎么样？” 正确：先关心客户，再谈生意。以产品切入比较合适。这就在想方法尽快了解到他的产品。3、被客户引导了 表现：客户说“我们不做”，你说“那好吧，以后有需要再联系” 正确：抛回给客户一个问题：“哦？是不是以前了解过阿里巴巴啊？”,2019/10/27,共37 第34,19992006阿里巴巴版权所有,容易出现的几个问题,4、没有寒暄
15、（俗称PMP） 表现：单刀直入 正确：“最近生意好吗？”“您是张总？听你的声音很年轻啊！”“我听很多做服装的客户说起过你，早就想打电话给你了”5、把自己当推销员了，身份低微 表现：“不好意思啊张总，可能要打扰你几分钟了” 正确：省掉这些话，直接讲下一句。,2019/10/27,共37 第35,19992006阿里巴巴版权所有,容易忘记的三点：,1、KP、流程类的判断：这间公司是你自己的吗？这个事情还需要和领导商量吗？告诉我KP的联系方式 2、第一次就要让客户清楚的知道我们的价格，他不问，你要主动透露给他3、尝试CLOSE，得到真实的意愿和反对意见：假如我们现在合作，你是否还有什么疑虑？要不我把我们的合同拿出来给你看一下？,2019/10/27,共37 第36,19992006阿里巴巴版权所有,一个陌拜王子成长的经历,2019/10/27,共37 第37,19992006阿里巴巴版权所有,世界上没有到不了的地方；只有你不想去或者不敢去的地方。,2019/10/27,共37 第38,19992006阿里巴巴版权所有,谢谢大家！ 13816611666 quixtaralibaba- Quixtar_,
