1、陌 生 拜 访,泸州御酒实战营销系列之六,陌生拜访是销售人员的基本功,陌生拜访早已不是保险行业的专 利.新品上市的过程中,要在短时间内 实现大量铺货,陌生拜访不可避免.面 对巨大的竞争压力,没有谁的客户资 源和人脉是无限的,但市场却必须要 不断深入细化、拓展;要想扩大销售面 、提升业绩,销售人员必须掌握陌生拜 访技巧.,心态篇,做陌生拜访讲究心态.态度决定一切.没有平稳、平和的心态是做不好陌生拜访的.做陌生拜访需要勇气,尤其是第一次.许多人一想要和素不相识的说话,就会觉得紧张,甚至害怕.这是正常的生理反映.人也是一种动物,动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下,一旦到了一个新环境,就会觉得紧张.紧
2、张是一种本能,紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境.陌生人的介入,就好比带来了一个新的环境,因为你不熟悉他,所以你紧张是很正常的.你对接下来不知道要发生什么感到恐惧,这也是很正常的,人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌.其实,发生这样的事情,都是因为想的太多的缘故.做陌生拜访,一定不能有太多的顾忌.做之前不要想的太多,这是一点.你要明白别人拒绝你是正常的,这是你必须树立的心态,一个稳定、平和的心,第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性,你要持之以恒.记得曾经有一个企业家这样说过这样的话:“作为一个真正的企业家,是把身家性命和企业连在一起的.”好的心态,是一种感觉.你要具备它,就要
3、有韧性,要去多练习,熟能生巧.这样,你也能碰到“偶然”的成功,这其实并不是运气.一定要相信:在陌生拜访当中,失败是正常的,颓废是可耻的,重复失败是灾难性的.,技巧篇据统计,很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低,甚至远远低于正常水平, 其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式,比如说询问.巧妙的询问在拜访他们过去经销的产品的经验,以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等,这些重要信息都有助于一个销售人员制订、修正自己的谈判策略,提高拜访陌生客户的成功率.遗憾的是,这个问题目前没有得到人们足够的重视,不仅新普遍出现这个问题,一些工作很多年的“老”销售人员也是如此.他们出现的问题,常见有两种:一是
4、还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前,就开始莽撞的谈业务,谈判策略自然缺乏针对性,效率可想而知!另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时,询问方式不对,导致无法获,得重要信息,因此也就无法制定和调整谈判策略,失败的比率当然也很高.以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是销售人员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧询问以了解对方？只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！做陌生拜访似乎很难，许多人不知如何下手，这里面有许多小技巧大家都坐过出租车，你会怎样开始和司机聊了？其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了你可以从很多地方开始
5、聊比如：现在的收入状况如何？一天的工作怎么样？除了开车以外，还在做其他的什么事吗？做陌生拜访一定是带着目的性的，一般来说，你可以定两个目的：一、交朋友；二、开发有一个预期的目标，做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题那么，你做陌生拜访的时候会怎么准备了？不打无准备的仗是常胜将军的秘诀准备：再充分的准备都不过分没做任何准备的直接拜访陌生客户跟董存瑞炸碉堡没有什么两样，结果只有壮烈牺牲现实状况：因陌生拜访而壮烈牺牲的先烈太多了！主要原因：受打击过多，自信心体系被吹摧跨,如何做有效的访前准备？最重要的准备是先把地址和电话核实一遍（服饰准备同本系列销售拜访中服饰
6、准备，此处略）从六个方面准备既然是准备，就需要提前对可能遇到的问题进行预想，然后针对性的储备相关的资料和解答的方法对于一些经常遇到的问题，可以在家里反复练习，在一问一答中见揣摩客户的感受和心态变化.一定要在事先划分客户类型古话说的不错：贪多则不精、贪快则不解、贪广则不牢要有所为有所不为，要精耕细作而非广种薄收舍弃更多的，深入研究某一区域市场各种种类型的客户特点，一定会有效的提高成功率.一定要事先对你要拜访的客户进行全面了解需要了解对方什么信息？在拜访陌生客户时，销售人员需要了解对方信息，才能为如何设计询问方式提供方向,）受访个人情况适当了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立
7、人际关系如对方是业务主管或是公司老板，你跟他谈判的方式和重点就自然不一样了 ）客户经营状况了解客户公司的一些基本情况（如经营理念、目标客户网络、经营主要品牌以及经营好坏等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的哪些产品的销售，以及双方是否具有长期的合作的可能 ）销售哪些产品出现的不愉快的回忆。如果客户过去有经销某些同类产品，了解他们过去的销售经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么 ）接新品的动机和思路询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略,5、一定要准备一些问题只有有效地问、巧妙地问才能取得谈判 的主控权，才能找准契机
8、，才能发现老板更 多的需求准备的问题一定要是跟业务相关 的，开放式的 6、一定要准备一些答案拜访不同类型的客户，肯定 会遇到不同的问题，事先准备好一些答案以 备不时之需 7、一定要准备一些同行业或者同区域客户 的成功案例（包括标注实例，如标有实名的 企业名片，越多越好越有说服力）告诉客户：你可以不相信我这个人，也 可以不相信我们公司，更可以不相信我们的产品,但是您不能不相信咱们这些同行老板们的选择！我深信这些老板们都是非常睿智的！（从熟悉的成功客户找突破口，以次为佐证其他客户，引起他们的攀比心理）7.与客户短兵相接时应做如何的准备？跟客户面对面，是陌生拜访的核心对这一块，销售人员需要精心准备必
9、须在前期学习、归纳、总结、发挥上做足功夫，产品要熟、层次要清、底气要足切记：第一.每个人的听觉远远比不上自身的视觉冲击力来得强，瞎子除外！第二.客户需要的是产品呈现而不是产品说明，我认为与客户的短兵相接和在战场上撕杀没什么两样，打仗需要精良的武器，做业务也一样！我们切忌不要学王婆卖瓜：不卖自夸，闭着眼睛都说自己的瓜是甜的这样的结果只有一个，那就是“言者有心，听者无意”，客户最终将信将疑，半信半疑如何打造自己的战斗武器？武器首先得容易准备，其次得有效、方便，再次得有一定的杀伤力要把自己的作业包武装到位）手榴弹：销售彩页资料，产品样品）火箭炮：客户资料）原子弹：成功案例有了访前的有效准备，再磨好自
10、己锋利的武器结果肯定不会被老板轰出来，而是直接把老板给轰倒了！,开场白成功的开场白意味着的成功开场白就是一第一印象开场白为后续谈话奠定了基调标准办法：自我介绍要点：.以开朗的态度，说出自己的公司名及姓名，只递名片是最差劲的.我以公司为荣的心态介绍自己：自我介绍就如同字面上的意思一样，介绍自己给对方，令对方了解，此时，并非只是介绍推销员个人，同时也是介绍公司，因此必须慎重行事自信的神态是第一要诀.自报公司名及姓名：有些人会说：“我就是这个人！”然后递出名片也许他们认为本人递出名片之后，上面印有名字，对方一定会看的但是就大错特错了应该明白清楚地说“我从公司来的”.以明朗的声音清楚说出：以过细的声音
11、自我介绍，在无法听清楚之外，更会予人无法信赖的感觉，应该慢慢地、清楚地以明朗的声音说出、紧接着说出访问的原因：自我介绍之后，马上说出自己的来意，如：“我是要,推荐给你产品而来的”若不这么做，而被客户说：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”是很令人伤脑筋的 辅助技巧作产品推广，首先一点要优先考虑我此次去推销的对象是否有值得推销的力没有潜力的客户不会要你的产品，去了只能是惹人生厌，吃力不讨好其次，客户是什么样的人，最好能着手调查一下如果不能调查，那么你一定要学会察言观色在最短的时间内判断出你的客户是什么样的人，比如他的店内布局，他对人说话的态度，所有的细节都能反映出他是个什么样的人然后就是你擅
12、长的了，见什么人就说什么话投其所好，真诚对待客户，一定要表现出你的诚意当然不要低三下四状，要把自己和顾客放在同一个水平上要觉得“我这次来是，是带着我的诚意来给您合作的”，而不是祈求他人来买我的产品的，着重点应放在产品对客户的好处方面 奇峰突起的办法用出其不意的办法打动客户这是销售人员对客户基本情况了解比较清楚，前期准备比较充分，谈话技巧比较高比如，开门见山表达自己带给客户的利益点：“我是公司的销售主管，我专程来拜访你，因为我们的新产品可以对提升你的利润会有很大帮助”,还可以侧面迂回：“我是从公司的销售主管，你做的产品在商场卖得非常好，特地来拜访你”等等不要谈客户比较敏感的话题，先引起客户的兴趣
13、，以便后续展开话题 询问技巧把握主动权和询问时机：销售人员要懂得把握发问的主动权和询问的 时机不能被对方“反客为主”：客户对自己 的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，销 售人员还不知道对方公司的主要想法是什么，以 及有关合作的真实想法和实际需求等为了避免这种情况发生，销售人员要善于把握发问的主动权在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问,只有在对方不了解你的情况下你向他了解的信息才是比较真实的一旦对方先了解掌握你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚
14、陌生客户的相关的信息，还要注意获得信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去价值销售人员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息案例：利用寒暄获取对方信息）拜访陌生客户时：先问好，主动询问对方怎么称呼示例：业务员：“您好！请问您是张老板吗？（或贵姓？）”,询问的标准示范谈判不是靠天才，而是靠准备，销售人员必须就准备好一些“标准性问题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题下面是笔者就业务员需要了解的问题的标准示范（部分），给大家参考：、了解客户的基本情况）客户开店的成立时间、成长历史示范：一进店，感觉咱们店布置的井井有条，我觉得能够做到这样确实不容易，我的朋友介绍说咱店生意做的最红火，
15、我过来取取经。）店方主要业务示范：请问咱店啥种价格酒卖得好？是专人负责还是老板自己负责的?）店方的执行团队（销售、助销、后勤）示范：贵店用什么方式来进行业务拓展？有几个业务人员？是客户自己上门提货吗还是店内配送？,）店在当地的客户网络分布示范：贵店在郑州走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？）店方老板的经营理念和近期的发展动向示范：近期有什么发展动向？、了解对方过去经营的主要品牌,）对方目前主要卖什么品牌示范：目前主卖几个牌子？是什么牌子？）品牌的销售渠道分布示范：牌子主要走什么销售渠道？）产品的销售业绩示范：目前每个月的销售业绩大概有多少？潜力如 何？）对现已经营的品牌有什么感受？示范
16、：任何一个厂家都存在一些优势和不足，咱店经营的品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式？,、了解对方接新品的想法）接新牌子的动机示范：请问您为什么要接新产品？）对新产品的想法和要求示范：请问你想接什么样的新产品？）对新产品的操作和投入思路示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么样操作？具体用什么方式？以上都是直接询问的示范，业务员可以根据自己的需要做灵活的准备只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣和关注点进行“精确打击”！陌生客户也将不再陌生几种常见的询问方式在向陌生客户发问时，询问是有技巧的，要注意发问的方式目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两
17、种：开放式和封闭式发问,.开放式的询问示范：开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场例如：想了解客户主卖什么品牌？）直接询问：贵店现在主卖什么品牌？）间接询问：不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前主营的牌子是？例如：想了解对方对自己公司产品的看法）直接询问：您怎么看我们公司的产品？）见解询问：很多客户都评价我们的产品比较有“卖点”，您怎么看？例如：想了解对方接新品牌的动机）直接询问：您想接什么样的新牌子？）间接询问：有些客户在销售客户比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润
18、，您接新牌子的想法是？,通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，销售人员可以根据对方的兴趣和关注点，在展开话题时就比较有针对性了 .封闭式询问当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式切记在刚开始时不要采用这种方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场示范：）关于“是否”的询问：例：“您近期是否有接新品的打算？”例：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？”）例如“二择一”的询问：有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”一样，这种发问方式是类似的例：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？”例：“既然这样，那么，我们明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？”询问技巧本质上就是以上两种询问方式，销售人员在刚开场要避免冷场时，要使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式值得注意的是，在销售实践中，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！,谢谢观赏,
