1、如何更好达成销售之 终端操作,2,思考：问题1:业绩好的人一定有超常的能力和技巧吗?主要靠的是什么?问题2:标准的流程可以帮助您解决什么问题?,目 录,认识终端和终端基础工作拜访九步骤结束语,终端的重要性,在消费者的心理定律中有这样的一个公式：产品的形象等同于产品的质量，产品的质量等同于产品的价值，产品的价值等同于产品的价格。 也就是说品牌或产品的接触质量的提高就等同于品牌或产品的销售质量的提高，而终端是顾客与品牌信息接触最直接最全面的有效途径，因此我们要提高销售质量（如维持价格的坚挺，销量的增加）就必须在终端改善品牌与顾客的接触质量。这就是终端制胜。,品牌是基础，渠道是关键，决胜则在终端。,
2、终端的重要性,从产品设计、产品生产、营销整合运用到分销渠道的物流配送，就像足球场上足球队员之间的抢断、传递、过人、配合，以及场外啦啦队的呐喊助威，都是为进球时关键一脚所做的基础准备。而所有商品的设计研发、生产加工、广告促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售）的机会和可能。 因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。 高度重视终端工作已是中国酒类市场竞争条件下逐步形成的共识。企业希望通过终端树立品牌，通过终端促进销售，通过终端开拓市场。终端运作已是目前酒
3、类企业在销售中重要的一环。可谓：得终端者，得天下。,抓主“上帝”（消费者）之手,一般来说，消费者对某种品牌的忠诚度不十分可靠，他们极有可能因为价格问题或多跑100米的路（终端布点问题）而抛弃您曾经在他身上投入的上万元“教育经费”（广告费），或者在决定购买的最后一刻将现金投入了你竞争对手的钱箱。尤其在同质化的白酒行业，此类情况最容易发生。因此，让消费者在最方便和习惯购买的地方看到金东阿酒，你离成交就会更近一步。可见，终端是接近消费者的最前沿阵地。,“找到离消费者最近的地方，就像卖大米一样卖你的产品。”,7,有效终端的界定,对白酒行业而言，并非所有的终端都是有效的，只有具备以下四个条件（至少是其中
4、之一），才能称之为有效终端。1、终端产出（销售利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。2、对展示酒品、宣传品牌和提升企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。当然，一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。,8,终端的其他作用,终端作为金东阿酒与消费者直接接触的场所，还有着其他的作用。了解终端的诸多作用，才能通过终端有效的开展工作。1、展示企业形象、品牌和金东阿酒的最佳舞台。2、开展促销活动最理想也是最实效的场地。3、接近消费者，了解消费者声音的最佳途径即完成信息反馈。4、获
5、取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据。5、对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助。6、拦截竞品最后也是最有效的防线。,9,终端的工作要求,终端工作非常辛苦，有酒企总结出一个说法：“想尽千方百计、说尽千言万语、历尽千辛万苦、走遍千山万水。”夏天是头顶烈日，冬天是紧裹棉衣。尽管这样，企业中还有许多不成文的规矩：销量做得不好是因为业务代表做的不好，没有从终端上拉动市场。销量做得好是因为业务代表做得好，业务代表得到奖励。在很多企业中，业务代表是最难做的，被人轻视的，而最不重要的工作。
6、其实完全相反，市场工作是公司发展的根基，市场工作是公司营销政策能够落实的有利保障。对于业务代表有下面的四个要求。,10,终端的工作要求,1、不讲公司的坏话： 公司难免会出一些问题，可能是酒品问题、推广问题、渠道问题等，业务代表不要和客户一起抱怨，而应站在公司的角度向客户解释，解决不了的，就把终端的意见带回公司。业务代表要记住，你去拜访零售店是代表公司的行为，而不是你的个人行为。2、不讲公司员工的坏话： 保持和上司、同事的良好关系。3、不要随意承诺： 业务代表是天天和终端打交道的，如果没有得到公司领导的承诺而随意给零售店承诺，就会丧失信誉，而在零售店的眼中，你的信誉就是公司的信誉。等你下次再去拜
7、访时，零售店很可能不卖你的产品。你要知道销量下降是因为市场不好，还是因为你没有兑现你的诺言？4、不说竞争对手的坏话 竞争对手是用来尊敬的，不要去诋毁他。店老板最知道每个酒品的优劣势，你的妄加评价可能引起对方的反感。可以把竞品的酒和服务与你的类比，让终端自己去体会我们的优势。,11,终端的建设,销售工作要解决两个问题：一是如何把货铺到消费者的面前，使消费者看得到、买得到；二是如何把货铺进消费者的心中，让消费者乐得买。终端市场建设就是要解决这两个问题。 企业把产品交给经销商后，认为自己的销售工作已经结束，然后等待着经销商把产品一级一级地分销下去，其结果是产品停滞在经销商的仓库内，不能到达终端店头与
8、消费者见面。强化终端建设，搞好终端销售，已经成为企业今后销售运作的发展方向。,从微观角度看待单点终端的发展规律,讲动销之前，要先铺货先公关，然后拜访做基础工作，然后通过策略方法实现动销。货没铺、基础工作不做，动销就是空谈。切忌没做功课，考试为零，却抱怨产品定价高、包装不好看、酒质不适应、市场支持力度小等等。铺货还必须符合产品、定价和铺货渠道的一致性。我们50-300的产品，一般情况下铺货到D类小餐饮可能一年都卖不了一瓶，这个不是产品问题，是方向问题。动销原理如下：消费者对品牌信赖，东阿酒厂的品牌力应该能解决这个问题。消费者对产品品质信赖：聊城地区酿酒规模最大的酒厂+优级酒（纯粮酒）的酒质保障能
9、解决这个问题，金东阿生态国酿的外包装也还不错。产品定价符合消费者需求，生态国酿系列产品符合50-300的商众化白酒消费。消费者促销主要通过不同时期、不同渠道的战术活动，来引导消费（详见区域市场操作模板和促销索引，另外区域市场可自行设计）氛围强化：通过陈列、生动化物料的使用，将终端打造成品牌主场为佳。大范围的铺货、可以提升市场的旺销大氛围。以上几个方面是解决消费者为什么会买的问题。下面是解决终端为什么会卖。,终端有钱赚，利润要合理，高于同价位竞品的平均利润水平即可，不能一味的无限制的满足终端老板的胃口。终端有钱赚包括几个方面，差价利润、渠道进货奖励、陈列奖励、开瓶费等等。客情促进：三个方面经销商
10、与终端关系好，业务员与终端关系好，是哥们，终端老板愿意推。经销商业务员会给老板逢年过节送点礼品，打点关系，进行深度沟通。业务员会给终端老板提供有价值的信息，会帮助终端老板提升经营的方针、策略、方法等。优质服务：业务员跑的勤快、送货及时、兑奖及时、活动及时、搬货及时、处理问题及时。,终端建设的内容,终端开发,铺 市,终端拜访,9个基本拜访步骤,终端拜访的销售技巧,终端维护,终端开发的程序,1、终端及渠道调研；2、制定正确、有效的终端开发政策；3、结合东阿推广进行高效的铺市；4、为了巩固终端，建设好分销布局和核心终端直接管控；5、通过业务员或理货员加强终端和维护；6、通过终端协定和支持绑住终端。
11、终端开发必须要一停二看三通过。停，指对终端新开的店先要了解情况。看，指对利用品牌开设的门店要了解其合作的实质内容和期限，及资金实力，以免上了“挂羊头卖狗肉”的当。通过，指的是在确认店没有问题后再进入。,铺 市,铺市活动是终端开发的基本手段。铺市是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间相互协作,在短期内开拓目标区域的一种市场营销活动。车销 赊销 新品上市,铺市的特点,1、时间短 按照一般要求应该在一周至一月内结束。如果时间拖得过长，就会影响正常的销售价格和市场秩序，因为铺市不仅需要大量人力物力的投入，还要有一定的铺市价格、奖励政策，所以在一个小区域市场内一般应在一周内完成。2、开拓快集中人
12、力、运力、物力（一般指促销品）、高效、快捷地在目标区域开拓批发点、零售店和消费者。3、营销多维性通过推销、试饮、招贴广告、赠送促销品，可使销售、宣传、促销有机地结合在一起。4、持续久,要让自己的酒真正地被消费者接受，并非一朝一夕能做到的，只有不间断性、有计划的持续不断的铺市才能获得成功。,铺市的具体表现形式,铺市的具体表现形式多种多样，最基本的有扫街式，以称地毯烘炸大行动，同时还有踩点式、混合式等。业务人员与经销商所派人员协同,一道驾乘装载一定数量的酒品、促销品的汽车,按照计划的铺市路线,拜访目标区域内经营同类产品或相关联产品的零售商,并主动积极地向他们介绍东阿公司的有关情况和酒的特色，张贴广
13、告、赠送促销品,通过口头调查和实际勘测,了解竞争企业的情况等。,铺市成功的关键在于,坚持以经销商为主,充分发挥东阿自身优势和业务人员的主观能动性,定好、用活促销品。,铺市的三个阶段,一、铺市的准备阶段二、铺市的实施阶段。三、铺市的服务阶段。,铺市的成功步骤,步骤一：划分区域：在区域的划分上有以下几种划分法：A、城市中心，近郊，周边县城及重点镇；B、城市行政区域划分；C、按主要街道进行街区划分；不管是哪种划分，都要针对东阿酒的性质，根据经销商的资源，企业的资源来划分；在城市按主要街道进行划分进行铺货是根据线路原则来进行的，即使在任何一个区域，县城和镇都必须遵循这条原则，否则，铺货没有原则性，系统
14、性，会出现凌乱的现象发生，铺货的效率必然不高。,步骤二：制定方案：详细的铺货方案是铺货顺利与否的关键。铺货方案中必须具备以下因素：1、确定铺市推进计划，即目标区域的突破，即先铺城区，还是先铺县郊市场；是先铺流通市场，还是先铺终端餐饮；但不管怎样一定要主次分明，循序渐进，否则，眉毛胡子一把抓，必然铺市失败。2、确定铺市的酒的种类和规格、数量等，一定要突出主铺品种，次铺品种，以便于市场启动，第一次铺市品种最好为同一类型。3、确定详细的铺货路线，节约时间，提高铺货的效率。,铺市的成功步骤,铺市的成功步骤,4、确定铺货的价格，可以根据一次进货量的多少分二至三个等级的价差来刺激终端进货，尤其是分销商、大
15、卖场和连锁店进货。但如果是赊销要尽量控制赊销量。5、铺货要坚持先易后难，重点抓重要的核心终端网点（二八原则）。同时也要广种薄收相结合，主要依据产品本身是最好的广告，尤其是消费品。6、促销品的品种选择与配备，详细配备促销品的品种、规格、数量，以及促销品配比率等。所谓促销品的配比率就是促销品与产品的数量的比例。7、制定整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度。其中货源可考虑从经销商仓库调度或企业仓库装货，或者两者结合。,铺市的成功步骤,8、确立货款回收的形式及控制，应收帐款的控制、管理及回收等。同时现款进货与赊销必须在同一进货量对比上有区别，否则，不仅无意义，而且容易造成混乱。结款原则：对于中小店
16、，尽量做到少送、勤送、勤结款的批结方式；对于大、中型店充分利用关系营销，避免死帐、呆帐；充分利用”返利”经营合同，培养大中型店按期结款的良性运做；利用对”明星服务员”的”情感”沟通，避免跑单风险。9、铺货目标要量化，以便于考核。,铺市的成功步骤,10 、铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，然后再制定详细的铺货量，对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但不宜过大。11、准备好铺货所需的相关文件的复印件，最好所有铺货人员人手一份，以便于终端的联系。12、铺货赠品的准备，要保持以下三原则： A、实用、高形象、低价位。B、有一定的宣传意义。C、有利于铺货率的提高。,铺市的成功步骤,步骤三：实施铺货
17、1、每日早晨上班时必须召开铺货的例会，主要目的：（1）、传达每日铺货的总目标，然后分组细化目标到人。（2）、检查铺货人员的准备工作是否做好，如是否系列、图表带好带足，名片、笔、铺货协议书等都已准备好。（3）、简单的培训和鼓气，让铺货进展更顺利。（4）、时间要短，不宜超过30分钟，另为了有效开展工作，铺货期间上午上班时间宜提早30分钟。,铺市的成功步骤,2、每日下班前必须召开铺货总结会议，主要目的：（1）、检查每日总目标完成情况，每组目标完成情况；并要分析目标完成背后的原因，以便于第二天科学计划目标。（2）、各组及时汇报铺货过程遇到的困难，并集思广益思对策。（3）、统计相关图表数据。（4）、在城
18、市地图上及时注明已铺网点，以便于推广工作的跟进。,铺市的成功步骤,3、铺货中应注意的事项：（1）严格按铺货方案进行操作，各类人员各司其职。（2）铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价。（3）所有人员必须遵守铺货过程中的纪律，如有违反，必罚无疑，以确保整个铺货队伍的纪律性，行动统一性。（4）、注意铺货分阶段，分类别进行推进。（5）、铺货中要注意铺货中的礼仪形象，以增强客户信心。（6）、铺货中一定要经常计划总结、培训，确保铺货顺利进行。,只要往上摆、就会有人买只有摆的多、就会有人摸只要陈列大、销量就不差只要利润好、商家卖到老只要拜访到、业绩自然高付出就有回报 要做就做最好铺货铺货再铺货 +陈列陈列
19、再陈列+维护维护再维护+传递传递再传递十二字真言：买得到、看得到、买得起、乐得买,终端业务真言,2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 消费者对一个品牌/产品的认知，5次以上的接触体验才会形成比较好的记忆。,非常重要,目 录,认识终端和终端基础工作拜访九步骤结束语,销售的重要性,产品和服务是公司的根本将产品和服务转化为货币则是公司的最终目的。,产品和服务,货币$,销售,转化,销售就是完成公司从产品到货币的惊险一跃的最终目的。同时也只有销售才能给公司带来直接
20、收益，其他都不能直接给公司带来货币收益。,销售的完成最终都是在终端实现的,在终端制胜的年代，谁掌握了终端谁就掌握了市场。金东阿特此制定“做好终端、做活终端”的重要营销策略，而且制定了金东阿酒厂终端生动化手册，同时结合销售基本功“嘴甜、心细、手勤”的终端拜访指导原则，我们推出了这章培训教材，希望能给各位一线的终端销售人员带来帮助。,互动环节：在座的各位，曾经也接受过终端拜访八步骤的学习，有没有人现场帮助我们温习以往学习的知识？,终端拜访的重要性,一、准备工作,在第一天晚上睡觉之前要在自己的大脑里过一下第二天的线路拜访顺序，把自己线路上的情况作一下规划。早会之前检查个人的外表仪容（是否衣服整洁、干
21、净，精神饱满），检查工具包，材料准备是否充分：拜访线路的网点资料卡、生动化材料、准备清洁用的抹布、样品酒、DM单页、名片等。你代表的是公司，你的形象就是公司的形象，一个衣着不整洁、精神萎靡的人，给客户带来感觉会很糟，同时直接会把这种感觉和你所售的产品联系起来。心理准备,35,销售工具的准备,1、身份证明: 名片,2、资料： 产品的宣传资料（产品手册）、产品的招贴画 公司、终端客户资料卡,3、其他： 小礼品、样品、价格表、促销单页 抹布、胶水、计算器,业务代表携带标准化工作包,二、检查售点广告,对一些过期的或变色的广告画要及时清理，并保持广告画的清洁、干净；检查海报、堆箱等是否残缺破损，及时更新
22、。其实做这件事情并不难，但是在实际操作中有些业务代表会认为太烦琐，不愿意动手，认为对销量没有直接的影响，只要有广告画等，就不去管了；广告画的清洁、干净可以促进品牌形象，它就像一个人身上的衣服一样，可以直面的代表品牌在客户心中的地位。,广告的目的,比如说，公司花费大量成本，印制大量广告宣传促销物品。目的只有一个：达成更多的销量，同时也希望销售人员在使用过程中合理使用好。广告的目的是为了吸引消费者的关注，然而破损、肮脏的广告宣传给人只有负面的感觉，甚至认为这种产品也是同样的破烂不堪，从而给产品造成负面影响及时跟换破损、毁坏、肮脏的广告宣传物料，让更多的消费者关注、了解产品，这样才可能有更多的消费者
23、购买，提高销量。,充分使用公司资源,促销物料在使用过程中要求尽量能够做到长时间保留。一方面促销物料在制作成本上相当之高，另一方面频繁更换、补充促销物料也在无形当中加大了我们销售人员的工作量。Eg：价签粘贴：价签粘贴过程中多数粘在展示酒盒上，如果卖掉此瓶酒后，价签必然也将遗落，因此建议多粘贴在货架上，多用点双面胶或胶带等粘牢；台卡、DM单等，都是促销活动宣传告知的最佳手段，应尽量保证在售点的保存时间，同样宣传活动也是在帮助终端卖货；主题性促销活动宣传物料的使用，如活动海报；堆箱的及时发放、其他宣传物料的使用等,三、向客户打招呼,面带笑容的对客户以礼相待，要从心里笑出来，正确的使用称呼。在客情关系
24、很好的情况下，视客户的心情和性格也不妨用“老大”“老哥”“大姐”等称呼反而显得更为亲切。,40,把你对工作、产品的热情传达给你的顾客！,41,要面带微笑，合情合理地称呼店主，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货、补货的事情，而是要和店主通过友好的交谈，来了解其生意的状况，甚至要帮助客户出点子，怎样提高他的经营业绩。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长期这样下去，才会有助于和客户形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。,与客户朋友相处,销售人员在终端拜访中，一定不要把客户与自己的关系限定于买卖关系，要将客户当做
25、自己的朋友对待、朋友相处。（毕竟多一个朋友总比多一个敌人要好的多）只有你先把客户当作朋友对待，他才会同样把你当作他的朋友。（要求销售人员真心实意）朋友之间有困难必定相互帮助，这样达成销量的可能性才会更大（销售人员的最终目的）,真心实意,沟通要深入。要摸清终端老板的喜好，以便沟通有的放矢。,如何与客户沟通深入？如何与客户达成朋友关系？,给予终端有价值的建议，让老板信服、贴心比如 市面上哪个产品好卖 哪儿进货便宜比如终端店面形象如何提升终端店老板如何吸引更多的消费者；怎么快速卖货；哪个产品在做活动，其他店面销售情况，是否建议终端进货等产品货架怎么摆才好看白酒、啤酒、饮料等什么时候进货好等等,传达公
26、司政策,阶段性的公司政策出台后，在公司的政策与终端客户之间即需要销售人员的传达。业务代表在传达公司政策中，务必保证促销政策的传达的准确、及时，这样才能使得公司政策第一时间在市场上开始执行。同时终端对公司政策一般很难形成记忆，如何形成记忆：不断重复政策内容，一次不行，两次；两次不行、三次；四次直至完整记住为止。人的记忆都是通过不断重复刺激形成记忆。终端保留促销信息告知物料，长期保存，看到促销物料的同时也就相当于刺激其记忆一遍。,新网点开发,在市场上空白网点还是有一定数量的，我们说铺货面有了，销量才可能上去。面对新网点积极主动开发。既然属于空白网点，则想进入肯定会有一定困难，但在面对困难的时候我们
27、应该迎难而上，而不是畏惧从此再不进去。就好比我们在吃饭时可能吃到沙子，但我们能因为吃饭吃到沙子就不吃饭了么？这显然是不可能的。,态度、毅力,技巧,成功,四、做售点生动化,定义：在售点和卖点通过一切手段有效陈列/展示公司产品及利用有关广告宣传品/市场设备等去刺激、动员、说服消费者购买并饮用公司产品的重要手段。目的通过有效生动化，将金东阿生产的产品转化成具有魅力的商品，让消费者容易看到、容易挑选、容易拿取，并在吸引消费者的注意力之后促使他们购买，从而达成产品销售的最终目的。,生动化是决定消费者在看到产品后是否购买的非常关键因素之一！,47,为何要做生动化？,刺激冲动性购买，带动扩张性消费。 70的
28、产品是冲动性购买的，而75的品牌选择 是在店内做出的。 扩大产品陈列空间，避免断货。 保持产品新鲜/整洁美观，维护产品良好卖相。 提高客户和公司销量及利润。 更好地树立公司品牌形象，增加品牌价值。 提高消费者对公司品牌的喜好度，并把对公司品 牌的喜好转化为高购买频率。消费者是我们追求的女朋友,像海报、爆炸贴等要适时使用。同时将产品在货架上的陈列面做到整齐化、有序化的排列，严格按终端生动化标准进行操作，并按先进先出的原则给货架补货，做到尽可能的使自己的产品排面最大化并保持产品清洁。一个清洁有序的排面会给消费者带来很好的感觉，我们说好的排面就像一道色香味俱全的菜肴一样，看一眼就能使你的肚子打鼓。
29、好的排面也像一个衣服穿着漂亮整齐的人，看到的人也会忍不住多看两眼的。,因此，我们须要做到：,五、检查库存,检查库存可以帮助客户进行库存管理、不会出现老货龄、真断货、假断货的现象；在检查库存的同时要做到先进先出的原则，把老货龄和新货龄的货分开，告诉老板要先进先出，这样可以在客户面前树立职业道德观，客户更能感觉到你在为他办事情，可增进客情关系。（白酒的先进先出相对而言不明显，但对终端来说可以树立自己的专业度。同时，先进先出可以转化为 “难卖产品前移，易卖产品后置”）。虽然说白酒没有保质期，但是蒸馏酒在长时间的摆放过程中，会挥发，从而影响口感。库存产品摆放：客户进货量多，排面不够，必须放在仓库或者非
30、销售区域，这个时候销售代表需要教育和指导或者亲自将公司产品放在较好的位置，比如说防湿、避光、干净、干燥、防挤压的地方，防止产品变质和外包装出现损坏。,五、检查库存,清点店内的存货量，了解并记录产品一周的进销存状况，尤其是我们主推产品周销量状况。在清点存货时，主要包括清点两个地点的存货：前线存货和库房存货。前线存货主要是指货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在仓库中用于补货的产品。 在这点上有些业务代表会很随便的看下库存，甚至根本就不看库存量，一味的压货，最后出现了库存积压，终端取放产品不容易，从而影响客情关系，更影响公司的信誉，紧接着就是没有了销量。,51,库存管理理货,两
31、个原则：及时补货先进先出,六、下建议性订单并确认,以1.5倍定货原则给客户下订单。在某些特定的时间情况下（如春节销量就会很大，因此定货量要加大、夏天热的时候销量会差点定货量就要减少。）则下货的比例按情况而定。订单拿下后再细讲一遍给客户确认。清点完库存后，依据1.5倍的安全库存原则向客户提出补货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失。 1.5倍安全库存=上次拜访后的实际销售量1.5。建议订货量=1.5倍安全存货量现有库存。下单要结合 东阿生态宝水酿造 的卖点深度沟通,六、下建议性订单并确认,下订单时，不强求压货，但绝对
32、不要让客户有断货的现象；断货有时候也会影响客情，断货会给竞争对手有机可趁。对于有些很不好说话的客户，有时候在拜访中会遭到拒绝，这种现象很常见，我们要有良好的心态，对客户的拒绝不要退缩，要坚持我们的品牌理念，说服客户 。,六、下建议性订单并确认,客户说： 不用进货了，库里还有货呢？业务代表答：恩，是的，我刚也看了库里还有*件货，但已经不多了，现在还是再进一点吧（现场为客户计算销量周期，确认所剩库存已不足一周期）。并且现在我们的酒又比较好卖，说不定这两天您这卖的会更多，这点库存哪够您卖呢，这样吧，先进一点，保证这段时间够您卖的。,要求我们培养计算意识，随时帮助终端算帐，包括库存、进货量、周期销货量
33、、利润计算、提出合理建议。,客户说： 夏天天气热，我这边白酒难以销售，等到冬天时候你们再来吧？业务代表答：老板说的很对，夏天白酒确实难以销售，但是中档和中高档酒，商务需求、送礼需求、结婚需求、办喜事需求的多，夏天对我们来说几乎没有什么影响，销量也还不错的，我们还有一些活动。进一些我们产品，正好可以弥补您这块夏天白酒销售利润不足的问题。,客户说： 竞品的产品给我们都是免费的，你们的产品利润少，而且还现款现货？业务代表答：竞品的部分产品确实有免费或赊销给你们的，但是也只是针对部分终端，这种产品一旦销售好了，价格很快窜底或走低，如果很难销售，则不仅会占用你们的仓库和陈列面，而且未销售的产品不会带来利
34、润的，很多店老板最终会低价贱卖的。所以说，这种产品最终的命运，通常都是属于“少年夭折”性质的，没有较长的产品生命周期，顶多只能获得短暂的利润的。,针对年轻客户,客户说：我们老板不在，我们做不了主。业务代表答：你不妨给老板打个电话，及时进货是在帮助你的老板赚钱，你及时给他打电话，这说明你对他的生意很在意，工作上很负责任，你的老板回来后说不定会奖励你的。,针对年轻客户,客户说：今天我还有事，改天吧？业务代表答：我想您再有事也不会和钱过不去吧，我过去看一下你缺什么货，我们快点给你卸，进行补充，咱们还按照老规矩，怎么样？,针对中年客户,客户说：这个产品的利润太低了，我们不卖。 业务代表：现场计算利润，
35、尤其是与竞品相比，这里需要销售人员熟知竞品的价格体系。（不仅仅熟知我们金东阿自己的产品价格体系和渠道利润）,针对中年客户,客户说：我们进货钱都用完了（都进成其他产品了），今天不进货了。 业务代表答：一件货也就几百来块钱。现在你对面和隔壁都进货了，如果消费者到你这里买不到产品就会去对面或隔壁买，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他也可能会转向成为别的店铺的回头客。,针对中年客户,客户说：我作不了主，钱不是我掌握着的，得老板娘说了算。业务代表答：一件货值不了多少钱，如果实在不行，我给你先垫上？我想您这么大的老板，不会让我这样的小小的销售员给您垫吧。这样的事情该您做主，做生意又不是打麻将，如果嫂子
36、回来跟您生气，我回头请您吃饭。您看这次进多少？,针对老年客户,客户说：我只要金东阿国5就行了，其他的产品下次再要吧。这几箱还不知道能销到什么时候呢。 业务代表答：这样吧，国10、国15每个我给你放下1箱。进货费用也不高，但你店里的产品丰富了。到下次进货时，哪个销的好就再进几箱，销售不好的少进一些，这样，你就没什么风险了。,针对老年客户,客户说：我们只卖大品牌的白酒。业务代表答：我们公司的品牌在聊城也是大家比较熟知的，并且一直在增长（现场举例）。本身就是一个大品牌了，现在我们产品在其他几个店卖的都非常不错。 消费者都喜欢，都到处找酒呢。你看我们这个包装，这个瓶子，都是东阿生态宝水酿造的好酒。 聊
37、城地区好几个城市都用东阿的水，做自来水呢。,针对老年客户,客户说：我只卖*品牌的白酒。业务代表答：某某品牌产品的确很好，但没有我们的利润高，比如说我们的*产品。您做生意不就是要求有丰厚的利润吗？我们的产品在市场上也卖的很好，您不妨进一件试试？或者说，我们金东阿的产品销售得快，销售量比较大，这样总体利润也会比较高。关键在于找到合理的理由说服我们的客户。,销售拜访结束后，业务代表要再一次确认客户的订货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡。客户卡上须清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。 业务代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准确地了解客户的需求，
38、以便更好地为客户提供服务。,七、结款兑换奖卡,完成销售后，要及时给老板下货并按公司规定的价格收取货款。货款点清后要询问客户奖卡的数量并进行兑换 。,八、与客户道别,达成目标后，一般情况下不要在终端逗留。告诉客户公司还有其他的客户等着送货兑奖，给客户树立一个良好的企业形象，同时也反映我们的业务繁忙，耽搁不起时间。 每一个终端网点都要在我们的计划拜访路线之上，业务代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并告之下次拜访时间，这样可以加深客户对业务代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待业务代表的习惯，以提高客户的满意度。,68,九、回顾总结与追踪,回顾拜访中哪部分做得好，哪部分存
39、在不足，在以后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误，不断提高自我的工作能力。对拜访中的重要信息进行总结（如客户的需求及投诉、竞争对手的信息等），并及时反馈至上级领导。对重点终端要进行不断地适时跟踪与维护。,总结：准备、看店、招呼、陈列、盘库、下单、结算、道别、总结,准备工作,检查售点广告,与客户打招呼,做售点生动化,检查库存,下建议性订单并确认,结款兑换奖卡,与客户道别,最终目的,帮助业务=让我们的销售业绩蒸蒸日上！,在与终端客户沟通中，前面的所有工作都围绕一个中心：“帮助客户卖货”,利润驱动：价差计算、促销活动利润、与竞品利润比较客情促进：与客户形成朋友关系、给予客户有价值意见优质
40、服务：送货及时、兑奖、残次品调换、促销政策传达生动化强化：检查售点广告；产品排面、店内外广告宣传、促销物料利用消费者促销：消费者免费品尝、促销政策传达与实施（如盖奖、礼品兑换等）。,总结,日常工作两句话：,简单的事情重复做你就是专家重复的事情坚持做用心做你就是赢家,嘴甜心细手快！面对终端，困难、问题会非常之多，我们一方面要锻炼自己，另外一方面要勤于思考，总结归纳。向终端展示自己、向公司证明自己。努力成为销售冠军。,细节决定成败正如老子所言：天下大事必做于细，天下难事必做于易。做终端并不难，做终端就是做细活，难的是把每个终端的每一件小事都做得完美。白酒终端管理与维护无难事，关键就是要把简单的事情做到位、做细致，同时在营销技巧上不断进行创新总结，这必将实现终端与品牌的双赢。,演示结束谢 谢,73,
