1、让自己成为专家保持最佳状态将产品销售给自己,【终端销售培训】,销售解说前的准备工作,【本章重点】,不同的销售人员有不同的表现，有的销售业绩非常好，有的业绩平平，造成这一差别的一个重要原因就在于销售解说的好坏。,【终端销售培训】,让自己成为专家,【本章重点】,1.不要羡慕别人,2.向前辈学习,3.阅读书籍,4.热爱产品,有些销售人员总是羡慕别人，看到别人接到那么多订单，赚到那么多钱，哇，好羡慕！为什么不是自己呢？可是只羡慕是没有用的，别人的成就是用辛苦换来的，所以羡慕别人不会有结果，只有努力去改变自己才会有结果。,【终端销售培训】,1.不要羡慕别人,向前辈学习，同前辈探讨，从前辈身上去获取经验，
2、可以让你少走很多冤枉路，可以说跟着前辈的经验走，这是累积经验的一种最快的方式。,【终端销售培训】,2.向前辈学习,在智力上的投资是回报最高的投资。钱如果用来吃、用来花，吃过花过之后就没有了；如果用来购买书籍，投资学习，就可以获得知识，变成工作中的力量，所以这种投资的价值最高 。,【终端销售培训】,3.阅读书籍,只有热爱自己的产品，销售才会有热情。销售人员应该放宽眼界，热爱自己的产品，从手上的产品看到未来,【终端销售培训】,4.热爱产品,很多人不习惯跟自己讲话，但在销售过程中，要把一 场销售解说讲好，与自己讲话是一个很成功的关键。 你能不能站在客户面前，表现出百分百的信心，保持自己的最佳状态呢？
3、运用自我催眠可以达到这个目的。,【终端销售培训】,保持最佳状态,【本章重点】,1.自我催眠,当客户从进门那一刻开始，机会就开始了，如果你没有抓住，机会是不会等你做好准备再来的，客户也不会等待你做好准备再来。所以，销售人员要时刻保持最佳状态，抓住每一个可能的机会。,【终端销售培训】,2.抓住每一次机会,一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好，抱怨客户有诸多挑剔，可是你有没有试过问问自己，如果你是客户，你会被自己的解说打动、买自己的产品吗？例如一家公司曾举行了一次换位思考的调查，结果90以上的销售人员都认为如果自己是客户，不会购买自己的产品。既然自己都不能说服自己，试想又怎么能说服客户呢？所以，问题的根
4、源还是在自己的身上。,【终端销售培训】,将产品销售给自己,【本章重点】,1.首先说服自己,总有一些人怀着侥幸心理，希望不劳而获，可是结果却往往事与愿违。,【终端销售培训】,2.打消侥幸心理,在产品销售的过程中，如何打动客户非常重要。确实有一些客户对产品的要求比较高，会对销售人员提出各种问题，有时候让销售人员难以招架。 为了更好完成销售解说，销售人员可以事先让自己扮演最刁钻的客户，设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，找出和客户沟通最有效的途径等等。 通过自己来扮演最刁钻的客户，可以让销售人员更清楚了解客户的心理，找到最好的解说方式，也有助于消除销售人员临场发挥的紧张情绪，在
5、面对客户的发问时从容不迫，对产品做出完美的解说。,【终端销售培训】,3.扮演最刁钻的客户,分析产品 演练的程序,【终端销售培训】,销售解说前的准备工作,【本章重点】,销售人员在做产品解说时，要重点对自己的产品进行分析，包括产品各方面的功能、能够给客户带来的利益、与其他同类产品的对比以及在价格上的优势等等。,【终端销售培训】,分析产品,【本章重点】,在演练的时候我们经常会碰到一个问题，就是在熟人、朋友或者同事面前感到不好意思，不自然，所以放不开，影响了演练的效果，其主要原因就在于面子问题。但是，如果不在同事、朋友或者前辈面前练习，就必须拿客户来练习。哪个投资划算呢？当然是拿客户来做练习是最不划算
6、的，所以销售人要想做好演练，就必须克服面子问题。,【终端销售培训】,演练的程序,1.克服面子问题,在做完演练之后，一定要请假想的客户提出批评，然后根据批评改进演练，再请对方提出批评，再改进，这样不断反复，直到达到双方认为的最完美。,【终端销售培训】,演练的程序,2.虚心接受批评,完美的销售解说是不断检讨、不断修正、不断改进的结果，每一个案例都要认真对待，不断修正，用严于律己的心态对待自己。很多人有一种所谓的“差不多”的观念，例如已经做到90，差不多了，这是自我纵容的一个借口，为自己的不求上进找一个理由。,【终端销售培训】,执行与修正,【终端销售培训】,激发购买欲望的技巧,【本章重点】,基本认知
7、与观念几种激发购买欲望的技巧,门市销售人员在激发顾客购买欲望时，首先需要具备一些基本的认知和观念。,【终端销售培训】,基本认知与观念,优秀的门市销售人员善于寻找商品的优点，寻找商品给顾客带来的好处，即商品的功能与利益。不成功的销售人员会从优秀的商品中寻找缺点来安慰自己，以商品的缺点允许自己不断的失败。优秀的门市销售人员会寻找商品的优点促使自己成功，能够发现任何一款商品的卖点，以此与顾客产生互动，从而将商品销售出去。,【终端销售培训】,1.寻找商品的优点,在实际销售中，失败的门市销售人员常常通过寻找商品的缺点，来原谅自己，缺乏严于律己的精神，这种行为属于“守株待兔”。成功的销售人员需要寻找商品的
8、优点，主动开发顾客的需求，以促成销售的成功。,【终端销售培训】,2.积极开发顾客需求,进入门市中的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在销售成交的可能。门市销售人员需要以积极的心态抓住机会，刺激顾客的消费潜能，将可能的成交变为现实的成交。,【终端销售培训】,3.激发消费潜能,门市销售人员通过主动地把握机会，运用恰当的激发技巧，可以成功地刺激顾客的购买欲望。有效的激发购买欲望的技巧有：用“如同”代替“少买”，运用第三者的影响力，运用比较表或比较演示，利用人性的弱点。,【终端销售培训】,几种激发购买欲望的技巧,生命周期法是指门市销售人员将高昂的价格分解为数额较小的价格，以免顾客无法接受，产生恐惧
9、感。将高的价格分解为数额较小的价格，使得顾客容易接受。,【终端销售培训】,用“如同”取代“少买”,生命周期法,将商品的价格拆解之后，门市销售人员可以将小数额的金钱以类似的形式，转化为顾客具体生活中所必需花销的数目，将其与顾客必须购买的其它商品等价，从而在心理上促使顾客接受，这种激发购买欲望的方式就是“如同”,【终端销售培训】,“如同”的购买欲望方式,若一部手机价格为3000元，如果按照3年计算，每年的花费为1000元，每个月的花费为90元左右。这样，相比较3000元而言，90元使得说服难度降低，顾客容易接受。运用如同规则，门市销售人员可以将90元等同于顾客吃一餐饭或者购买一件衣服。,将商品的价
10、格拆解，并将小数额的金钱与顾客必须购买的其它的商品等价后，门市销售人员若运用“少买”替代“如同”，这种方式就是“少买”。尽管“如同”和“少买”在内容上没有大的区别，但是会引起顾客很大的心理落差。,【终端销售培训】,用“少买”替代“如同”的影响,运用第三者的力量可以很好地激发顾客的购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得替代的经验，容易相信产品。情景、名人和专家都可以充当第三者的角色。,【终端销售培训】,情景,运用第三者的影响力,在销售过程中，情景作为第三者，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引起相应的心理效应，刺激购买欲望。,名人,名人可以作为销售过程中的第三者，以名人第三者作为证据，使得顾客容易
11、信赖产品的质量和品味。若采用名人作为第三者，门市销售人员需要注意平常积累名人证据。,专家,专家作为第三者具有较强的专业领域权威性，顾客会非常信赖产品的质量。专家一般包括专业领域的学者、权威专业杂志、权威专业报纸。,通过向顾客演示比较表，不仅给顾客留下深刻的视觉印象，还可以更加明确地进行产品说明。在销售中，视觉化的力量非常重要。,【终端销售培训】,运用人性的弱点,运用比较表或比较演示,基本的人性弱点有渴望多赚、少花钱、喜欢尊贵、乐于与众不同。,多赚的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱赚取更多的利益。赠品可以很好地满足顾客多赚的心态。但在派送赠品之前，销售人员需要调查顾客最喜欢何种赠品，搜集顾
12、客的相关信息，为企业制定赠品提供参考。从实际的分析来看，实际的赠品附带有一定的购买条件，尽管赠品的价格不高，但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的赠品，而是要达到获得赠品的购买条件。这就是赠品的魅力，人性的弱点会认为获得赠品的购买条件是必须的，获得赠品就是多赚。,【终端销售培训】,多赚,与多赚的心态相对应，少花也是一种人性的弱点。促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件都属于少花行为。通过促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件，都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激其购买的欲望。,【终端销售培训】,少花,尊贵,优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征，拥有一张卡，或拥有优先权，代表身份与众不同
13、，尤其当其与荣誉和尊贵相联系的时候，会很好地刺激顾客的购买欲。,比较年轻的人群追求与众不同。流行、名牌、不同的眼神，都会刺激消费者强烈的购买欲望，因此，门市销售人员需要告知顾客购买产品之后，与众不同的所在。,【终端销售培训】,与众不同,比较心,比较心的存在非常普遍。门市销售人员利用比较心的人性弱点，可以从商品的功能和特性、使用者等方面进行比较，真正激发顾客心中的购买欲望。,【终端销售培训】,演示中的技巧,【本章重点】,克服紧张情绪 SWAY演示行为技巧有效运用身体语言提问技巧,1 事先充分的准备，可缓解紧张情绪。2 自我激励。信心的缺乏，是造成紧张的原因之一。3 深呼吸，做些放松的小运动。,【
14、终端销售培训】,一、 克服紧张情绪,SWAY技巧是由总部设在英国的培训咨询公司Huthwaite Rescarch(International)总结归纳的行为技巧。通过大量对有效与普通水平的讲演者的实际观察得出的可以量化的，从而可以明确显示讲演效果的一套实践性及指导性都很强的行为化技巧。,【终端销售培训】,二、 SAWY演示技巧,A 保持积极的眼神接触，关注那些积极的 不住点头的人，但也不要注视一个人太久或太短，一句话时间的接触就可以了。 B 身体移动有意识地移动：吸引注意力/强调重点/改变节奏或情绪 C 手和手臂的运动必须：自然/或象平时与人交谈的样子/能强调你的观点面部表情：保持轻松、易于
15、交流的表情不能面无表情,【终端销售培训】,三、 有效的运用身体语言,提问方式的种类封闭式 选择式 （CLOSED）：答案为是或否，或作出选择开放式（OPEN）：答案不固定整体式（OVERHEAD）：对象为群体直接式（DIRECT）：对象为某个 某些人反问式（REVERSE）：针对提问者的问题提出问题，可为反问 同样的问题传递式（RELAY）：将某人的答案作为问题提出来再问其他的 人,【终端销售培训】,四、 提问的技巧,【终端销售培训】,四、 提问的技巧,一个销售人员所产生的问题当中有百分之八十的问题是来自于自身的问题，解决了方法与技巧的问题也只是治标而已而不是治本的方法，所以要训练出一个成熟的
16、销售人员最重要的是如何能够使一个销售人员能够先建立好正确的销售观念与态度，否则后面的问题丛生错综复杂，要解决都不知要从何处解决起。 以下三点都是一个销售人员最基本必须具备的观念和态度：,【终端销售培训】,销售，重要的是观念和态度,一 下定决心 二 接受改变 三 活到老学到老,客户的潜意识中需要的到底是什么呢？客户需要的是安全感，这其中包括了：,【终端销售培训】,看透顾客潜意识深处的需求,人身上的安全感 经济上的安全感 心理上的安全感,这里提供几个接近顾客潜意识的方法做为大家的参考：,【终端销售培训】,如何接近顾客的潜意识,一、将所有的人都视为自己百万的客户 二、微笑 三、赞美 四、感恩,【终端
17、销售培训】,一线销售人员，如何打动你的顾客,一微笑与热情 二专业与练习 三主动与积极,【终端销售培训】,店面销售技术实务之一,【本讲重点】,晨会是一天的良好开始；营业前充分准备;接近顾客的七个时机；运用说话艺术充分掌握顾客心理；成功地展示商品；,【终端销售培训】,1.晨会的目的和重要性,好的开始是成功的一半，应重视一天的开始，以晨会设定为目标出发点。无论是连锁店还是大型卖场或超市，每天早晨上班前营业员开晨会，是非常有意义的事情。,【终端销售培训】,晨会基本上设定了三个目标,提高工作意愿 经过一天的轮换，有的营业员也许刚刚休完假，在工作上需要有一个衔接调整的过程，通过晨会可以把店面的士气提起来。
18、 整顿工作内容让营业人员知道当天要做什么事情，或有什么促销活动、注意事项，同样，使营业员有机会通过晨会把工作中将要出现的问题反映给主管。自我确立目标这一层次比较高，店面可以有当天的销售目标，营业员也可以确立个人的工作目标。晨会是整个企业的会议管理系统中的一个重要环节。,【终端销售培训】,2.会议管理系统在企业与店面管理中不可缺少,营业前的准备非常重要，要打有准备的战。在营业前要检查货品是否齐全，店面是否整洁，销售工具是否摆放妥当，比如促销的广告招牌位置对不对，是否醒目而又稳固，悬吊的高度和地点是否合适，商品目录有没有污损等等，此外，当天有什么活动，这些都需要做好充分准备。,【终端销售培训】,接
19、近顾客的七个时机,营业员接近顾客时态度的好坏，往往决定着顾客购买的与否。营业员要有技巧地接近顾客，一般说来有七个时机。,【终端销售培训】,运用恰当的说话艺术充分掌握顾客心理,在营业场所，要讲究说话艺术，同样的一个意思，用不同的表达方式，会产生完全不同的效果。营业员在接待顾客时，要注意以下七项原则： 不要使用否定的语气，而是用肯定的语气说话。 不要用命令的方式，而要用请求的方式 要用恳切的语气，用诚意的方式来做结语。如果顾客的要求超出服务范围，要先说对不起，再解释原因。不要用武断的方式，因为顾客千奇百样，什么样的人都有，有的顾客是成心较真，营业员不能武断地说：“你这样不行。”最后和顾客争个面红耳
20、赤。视为自己的责任要说话，营业员对所销售的商品要负责任地说话，给顾客满足感和信任感。多赞美顾客，这有利于营业员与顾客建立亲切的关系。,【终端销售培训】,店面销售技术实务之二,【本讲重点】,成功地展示商品；善用赞美的六项原则；正确回答顾客询问;判断顾客的购买特性，把握销售机会；晨会是一天的良好开始,【终端销售培训】,成功地展示商品,展示商品及其说明书是为了吸引顾客的注意，增加顾客的兴趣，而且为顾客提供详细的商品信息。成功展示商品有三个原则：事前做好充分准备；细微部分用手指，较大部分用手掌；确认顾客的视线。,1.成功展示商品的三个原则,【终端销售培训】,顾客认知商品是靠视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉
21、等各种不同的器官，从不同角度来刺激顾客的感官，有利于顾客产生购买欲望。比如服装挂出来，让顾客能触摸或试穿，这是视觉和触觉；食品让顾客试吃，这是味觉；商场里放着优美的音乐，这是听觉。这些都是常用的促销手段，可以单独使用，也可以组合起来使用。,2.从不同角度来刺激顾客的感官,【终端销售培训】,赞美顾客往往能获得顾客的好感，善于运用赞美，可使效果倍增，能使销售业绩有效地提高。但是赞美也是有方法的，如果太过于牵强就容易变成奉承了，最后反而弄巧成拙，让顾客生疑。,善用赞美的六项原则,【终端销售培训】,正确回答顾客询问,顾客来自四面八方，有的使用方言，有的讲外语，有的夸夸其谈，有的不爱说话，营业员如何通过
22、询问来充分掌握所要的信息呢？询问也有技巧和原则。不连续询问；一边回答，一边做商品说明；先做简单的回答，再进行较难的询问；促进顾客的购买欲望；尽量让顾客多开口说话。,1.询问技术的五项原则,【终端销售培训】,无法回答顾客询问，就不是销售高手。顾客有所问，商谈才是真正的开始，这也是销售成功的机会。要想把握住机会，需要营业员有充足的准备。具备丰富的商品知识；预先把顾客可能需要的问题和答案准备好，反复训练；注意收集资料，积累经验,2.对顾客的询问预先做好准备,【终端销售培训】,有的顾客进商场只是顺路进来随意逛逛，本来不打算买什么东西；有的顾客有购买欲望，却没有明确的目标；有的顾客是早有打算，直奔目标。
23、如何准确地去观察、判断顾客的购买特性，对营业员来说是一项重要的训练。有经验的营业员从顾客的眼神、举止、行为就能熟练地大概判断出顾客的购物特征。当顾客表现犹豫不决时，往往意味着有购买欲望，营业员此时若能及时恰当地推动一把，就能促进销售。所以正确判断顾客的购买特性，把握住销售机会，是营业人员应掌握的一种必须具备的技巧。,判断顾客的购买特征，把握销售机会,销售表达的目的专业的形象如何克服紧张情绪声音的控制有效的开场白表达中的肢体语言的运用,【终端销售培训】,专业的销售表达技巧,【本章重点】,【终端销售培训】,销售表达的目的,销售表达技巧对销售人员已经越来越重要了，当一个销售人员在不同的场合对很多客户进行产品介绍或者公司介绍，这实际是一个与顾客沟通的过程，销售人员要做到使顾客正确理解自己所传达的信息，明确自己的表达目的。销售人员的表达通常有两个目的：树立公司的形象 推销产品,【终端销售培训】,专业的形象,对产品知识有非常深刻的了解，是专业的销售人员在做表达之前的专业形象。那么销售人员如何才能使自己在演讲的过程中具备专业形象呢？,【终端销售培训】,END!祝您成功！,
