1、昌河汽车终端销售员销售技巧培训之一,如何成为金牌销售员,昌河汽车销售公司 2008年12月,第一部分正确认识自我定位,1、你不知道自己有多么重要,销售活动重要性比重表,2、对消费者来说，你是,企业产品代言人！产品专家洽谈伙伴关怀服务顾问！,3、对企业来说，你就是,球场上的凌门一脚；战场上冲锋的突击队员；新客户开发者市场开拓者销售是第一生产力；销售人员是实现生产力的第一要素！,公司最大的损失是没有经过训练的业务员。,你自己就是这幕戏的导演，消费者就是你的观众,4、心有多大舞台就有多大,表演内容：说服顾客,演出时间：10-20分钟,角色扮演,二、正确理解销售的本质,销售的本质就是处理人际 关系的过
2、程,当我去钓鱼的时候，我不会去想我要吃什么，而是想它们所需要的。你为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？想想你永远在注意你的需要，但别人对你却漠不关心。要知道，其他人都像你一样，他们关心的只是自己。,世界上唯一能影响顾客的方法，就是谈论他所要的，而且告诉他，如何才能得到它。,不是要销售汽车本身的好处，而是要销售产品对顾客的好处,放弃以产品为导向的销售只关注介绍自身产品的卖点，忽略客户的需要与购买体验，销售活动的愉悦方、成就感在销售方。主攻以客户为导向的销售围绕客户的需求及购买体验，开展一系列的销售活动，最终购买活动的愉悦方、成就感在客户方。,不要想从顾客哪里赚钱的心态来卖车，而是要以帮朋友的
3、心态让客户来投资。,三、正确掌握销售技巧,八步魔法导购,为什么我的产品明明比竞争对手的更优质、价格更便宜，客户还是购买了竞争对手的，难道对手还给了他什么好处？还是用了什么手段？为什么同样的产品，我的介绍比我的同事、主管介绍更详细，可只有在同事、主管出面后，客户才会购买了，是什么原因呢？,因此，要想成为一个金牌销售员，就必须首先熟悉正确的销售流程及相应的销售技巧。,八步魔法导购售前准备展厅接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交热情交车售后维护,留给客户第一印象的机会只有一次，第一印象一旦形成会很难改变，良好的第一印象等于成功了一半。所以要做好下面几点售前准备：心理准备知识准备展厅准备,魔法导购第一
4、步-售前准备,心理准备树立高度自信心做好被拒绝的准备熟悉业务找到销售切入点树立销售目的性,心里准备建立在业务员本身的自信上因此，你对你自己的产品专业知识的掌握程度如何？你的销售技巧如何？都是你信心的体现。作为一个优秀的营销员首先就要要有良好的心态。,为成功而沉着，为胜利而耐心！,知识准备企业知识产品知识竞品知识商务礼仪问答准备,了解昌河 热爱昌河 做昌河汽车的新闻发言人昌河汽车历史、昌河汽车标志解释、昌河代言人、昌河汽车传播语及定位熟悉产品 信任产品 做产品的技术解说专家昌河各产品的型号、定位、品牌解释、传播语主要卖点、技术参数、价格、主要优点、主要缺点正视竞品 研究竞品 做打击竞品的狙击手竞
5、品的型号、定位、品牌解释、传播语主要卖点、技术参数、价格、主要缺点、主要优点熟悉礼仪 执行礼仪 做接待客户的亲善大使规范的着装和仪表、规范的礼貌用语、规范的电话接听和用语熟悉异议 处理异议 做消灭异议的急先锋顾客常见问题、常见的疑虑、常见反驳,展厅准备清洁车辆确保电瓶有电钥匙收音机选台磁带（CD）准备宣传资料、名片,展厅准备4S规范整理Seiri；整顿Seiton；清洁Seiketsu；清扫Seisou；,养成好习惯，才有好生意,魔法导购第二步-展厅接待,1、展厅接待要求创造客户舒适体验。 营造温暖的氛围，让客户感到昌河汽车的热 情。客户就会在展厅停留更长时间，销售人 员也就有更多时间可和他交
6、谈。消除客户固有疑虑。 由于客户通常会对购车经历抱有负面的想法， 因此热忱、周到、专业化的接待将会解除客 户的负面情绪并取得客户的信赖，营造一种 友好愉快的氛围。,2、接待方式,客户一上门，任由客户观察,待其召唤时再前去服务 ,首先招呼，任其观察，主动前去介绍,客户一上门，任其自由观察，并于一分钟后再去洽谈业务.,客户一上门，即刻迎接并展开洽谈动作,轻松,冷淡,压力,热情,很显然我们要选择第四种接待方式： 笑脸是最好的见面礼客户进门，起身带着笑容问候客户：“欢迎光临”。你的快乐可以感染任何人，任何人都乐意跟快乐的人打交道，顾客也不例外。 不要太过热情 “烫”跑了客人陪同客户进展厅后，要让客户可
7、以不受打扰地在展厅内随意观看。如果客户一进门就紧随不舍，步步“跟逼”，如此太过主动会“吓”跑顾客，记住多数客户是比较胆小的。忙碌的气氛最能招引顾客登门随手的忙碌能够给店里增添一股勃勃生机和活力，顾客很容易受到这种熏染走进店里来。,3、接待步骤,顾客进入展厅,接待人员或销售顾问欢迎顾客，递交名片并自我介绍,了解顾客来意,是否需要销售顾问协助,了解顾客需求并作答,请顾客就座于洽谈桌并提供免费饮料,与顾客进一步沟通了解顾客信息,需求分析程序,请顾客随意浏览并随时关注顾客,否,是否需要销售顾问协助,是,顾客离店时，想办法留下联系方式,送至门口并感谢惠顾,获取顾客,1、需求分析的重要性切实了解顾客购买汽
8、车的需求特点，为推荐、展示产品和最终的价格谈判提供信息支持。,魔法导购第三步需求分析,2、需求分析的3A法则（1）问问题，找出对方需求，找到我们产品能满足对 方需求部分，告诉对方。（2）问问题，找到疑虑点，消除对方疑虑点。（3）问问题，找到对方要购买的关键按钮，攻其一点。,3、需求分析的核心内容,3、需求分析的提问方式,投石问路SPIN提问式销售技巧：Situation Questions 即现状问题寻找客户的伤口与客户接触时，通过询问现状问题，了解客户可能存在的不满。因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。如：没买车以前是一个什么样的状况？：Problem Questions 即
9、困难问题揭开伤口询问客户现在的困难和不满的情况。所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品。如：买车有什么不好的经历吗？ ：Implication Questions 即牵连问题往伤口上撒盐通过提问让客户想象一下现有问题将带来的后果。只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。 如：没买车的时候很拉货很不方便吧？：Need-Payoff Questions 即价值问题给伤口抹药价值问题在于让客户把注意力从不满转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。这时一定要尽可能
10、地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。如：买新车以后以后拉货就不用愁了吧？,4、需求分析的流程,展厅接待,观察,询问,倾听,综合以上信息,总结顾客的需求特点,顾客是否认可,推荐车型,顾客是否接受该车型,新车展示,否,否,是,是,福瑞达产品对号入座,1、产品介绍的重要性销售人员只有通过介绍直接针对顾客购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解昌河车是何如适合其需求的，才能使得客户认识其价值。,魔法导购第四步产品介绍,“卖”的是什么？-好处。客户永远不会买产品本身，而是买产品带给他的好处和利益。就象购买奔驰车的人一样，他要的是奔驰车带给他身份地位的象征，而不只是汽车的代步，假
11、如只是代步大可以买奥拓了。,2、产品介绍的方式FBI原则,F-Feature：指特色、卖点。主要说明车辆的“卖点、特色、配置”等等事实情况，如独特设计、配置、性能特征、材料、颜色、规格等。B-Benefit：指利益、好处。主要将这些事实加以解释、说明，并加点评，阐述它的好处及可以带给顾客的利益。I-Impact：指冲击、影响。主要用F、B给顾客以观念上的冲击，进而使顾客产生购买动机。,卖点介绍的FBI原则,3、产品介绍的核心内容,外观,空间,节能,安全,价格,配置,动力,操控,汽车卖点,汽车产品卖点介绍模型,4、六方位绕车介绍,六方位绕车介绍是汽车销售过程中常用的有效方法，通过这种介绍可以让顾
12、客全面理解新车的价值，激发顾客的购买兴趣。,熟悉竞争品牌的特点熟悉竞争品牌的卖点、技术参数、销售价格多讲自己产品的特点，少讲竞争品牌的缺点切勿夸大别人的缺点讲出自己的产品的三大优势,以及一个无关痛痒的劣势讲出竞争对手的一大致命弱点,5、竞争品牌的介绍,需求分析,六步绕车介绍,围绕顾客感兴趣点重点介绍,针对性的产品说服,顾客是否有问题,顾客接受该车型,试乘试驾,是,异议处理,搞清原因并留下顾客信息,送至门口并致谢,整理顾客信息,获取顾客信息,是否消除了顾客异议,是,否,否,6、产品介绍步骤,魔法导购第五步试乘试驾,1、试乘试驾的作用和意义： 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过
13、切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心。 在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机适时地进行解释说明，建立其购买信心。,2、试乘试驾流程,车辆展示,顾客是否有试驾要求,试驾前准备工作,讲解试乘试驾流程与路线并请顾客熟悉车辆,销售顾问驾车，驾车过程中介绍车辆特点,顾客驾车，让顾客静静体验并适度提醒路况安全,试乘试驾完毕，询问感受，解释疑惑并引导顾客回洽谈室,报价并达成交易,魔法导购第六步报价成交,1、报价的主要内容说明价格说明保险说明各种费用说明付款方法2、购买信号询问何时可以交车要求再度试乘试驾询问一条龙服务、交车细节讨论
14、按揭、保险反复回展厅看车带亲人、朋友来看车,真正的购买从异议开始要耐心的听完顾客的投诉和顾客谈判的语调要诚恳解释问题发生的起因妥善处理好客户的要求和顾客达成一致要立即行动,耐心倾听,问出原因,确认异议,解除异议,端正心态,2、如何处理客户的异议,确认满意,找到异议点，减小异议点，消除异议点，要求成交。,下面谈谈处理异议的技巧,1） “我要考虑一下”异议点是什么？不知。注意事项： 千万不要说：好回去考虑一下！ 一定要找到抗住点，及时成交。 解决方法：直接找异议点 如：可不可以让我了解一下，你要考虑什么呢？间接投石问路 是XX地方不好吗？还是没这么多钱？,2）“我决定要卖了，过几天来再来。”异议点
15、：拖延。 解决办法：为什么要拖延呢？成功者都是立刻行动者，拖延是做生意的大敌。美国新总统奥巴马说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在决定有如下好处：1、我们正在进行促销活动，现在买有XX优惠。2、您以前没车的时候，商务活动很麻烦，早买 早方便嘛。您说是吗？现在填单据，好吗？,3）“太贵了，能否便宜点。”异议点：价格。 解决方法：直接问问题中找抗住点 比如问：这么超值的东西，你为什么认为贵？或说，我理解你的这种想法，但是福瑞达具有 空间大、时尚体面、省油、安全、耐用等众多 优点，就好比利亚纳轿车不可能卖北斗星的价 格一样。所以有时候我们多投资一点，能得到 你真正想要的东
16、西，还是蛮值得的，您说是吗？ （现在填表，好吗？）,3、报价成交流程,顾客是否有购买意向,确认顾客所购车型，询问是否有保险、装饰、贷款、牌照等代办事宜,根据顾客要求，制作报价单并加以解释,顾客是否满意,进行价格合理性说明和有效谈判,否,是否出现成交信号,是,主动提出成交要求，顾客验车,填写购车协议书,付款：说明交车时间，所需手续和文件可提供的特殊服务,办理各种手续,报价成交,否,了解原因,针对性的解释说服,是否要报价,是,否,是,送至门口致谢并欢迎再次光临,整理顾客信息,获取顾客,是,否,魔法导购第七步热情交车,1、热情交车的重要性交车是与顾客保持良好关系的开始，也是在购车过程中洋溢着喜悦气氛
17、的时刻。执行标准的交车流程，可以让顾客对昌河汽车的服务体制及商品保证有高度的认同，进而提升顾客满意度。,2、交车的流程,1、定期回访维护车卖出去，只是我们的第一步。记住：用户购买新车，要次日一次、当月每周一次，以后半月或每月一次询问使用情况。每次维修后，次日即询问一次。每次打电话，甭管是谁接听，首先问个好，告诉对方我们是谁，请用户接电话简要问问车辆使用情况。有问题，先记录下来。回头再处理。厂家和商家有活动第一时间告诉用户。,魔法导购第八步售后维护,口碑的销售力量高于导购员解说的15倍,2、培养“回头客”每月发给用户1条短信，不仅可以稳定一个回头客，还可以开发新用户。必要时也可以发邮件，把公司的重要优惠信息告诉用户，经常出现在用户的脑海中，最终会带来新的收获。逢年过节发条恭喜短信，送点节日纪念品，让用户觉得买的不是一辆冷冰冰的机器，而是一个充满关怀和温馨的有情感的汽车。不定期的打电话（节假日、生日等）,运用通讯工具进行便捷式互动,3、增多潜在客户的渠道： 朋友介绍 参加车展 举办的各种试乘试驾活动 驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂老客户介绍 售后服务人员介绍 电子商务，汽车相关的网站论坛 电子邮件 直邮（DM） 销售信函 电话。 展示会：扩大您的人际关系参加各种社团活动 参加一项公益活动 参加同学会,让我们分享心得，共同前进！,结束,
