aca_渠道暗战体育服鞋企业的《鸿门宴》new.doc

1、渠道暗战：体育服鞋企业的鸿门宴项 庄 舞 剑 ， 意 在 沛 公 ； 项 庄 易 得 ， 沛 公 难 求 ； 身 在 资 本 ， 心 在 渠 道 ； 资 本 易 得 ， 渠道 难 求 ； 在 距 离 2008 年 北 京 奥 运 会 开 幕 只 有 400 多 天 的 现 在 ， 奥 运 概 念 将 是 众鞋 企 吸 引 投 资 者 目 光 的 一 张 王 牌 。 体 育 用 品 的 巨 头 们 都 在 厉 兵 秣 马 ， LI-NING和 百 丽 的 成 功 上 市 ， 鸿 星 尔 克 在 新 加 坡 买 壳 成 功 ， 中 港 鞋 履 、 动 向 和 安 踏 即 将 开 赴香 港 ， 包

2、括 特 步 、 喜 得 龙 、 匹 克 、 德 尔 惠 、 乔 丹 、 361、 金 莱 克 在 内 的 大 品 牌已 开 始 进 入 上 市 程 序 。 资 本 的 力 量 似 乎 正 对 高 速 发 展 而 又 竞 争 激 烈 的 体 育 用 品 行 业起 着 推 波 助 澜 的 作 用 。渠 道 和 品 牌 无 疑 是 体 育 用 品 公 司 的 两 大 杀 手 锏 ， 得 品 牌 者 得 天 下 还 是 的 渠 道 者 得 天下 暂 且 不 论 ， 渠 道 永 远 是 体 育 用 品 公 司 的 兵 家 必 争 之 地 。 在 资 本 市 场 一 片 繁 荣 的“太 平 盛 世 ”，

3、体 育 用 品 巨 头 们 却 在 资 本 市 场 这 个 大 舞 台 上 演 绎 着 各 自 拿 手 的 好 戏 ，无 论 是 合 纵 连 横 的 渠 道 自 保 ， 还 是 资 本 大 旗 之 下 挥 舞 着 霍 霍 战 刀 的 攻 城 略 地 ， 都 在向 世 人 昭 示 着 渠 道 暗 战 的 惨 烈 。 一 场 新 时 代 的 资 本 佑 护 下 的 渠 道 之 争 的 鸿 门宴 早 已 拉 开 序 幕 。五 代 十 国 VS 群 雄 并 起从 市 场 细 分 来 看 ， 体 育 用 品 行 业 主 要 分 三 大 类 ： 综 合 体 育 、 专 项 体 育 和 时 尚 体 育 ；这

4、 些 公 司 的 典 型 代 表 如 图 1 所 示 。 从 产 品 特 性 来 看 ， 对 这 些 公 司 更 多 地 将 自 己 定位 为 品 牌 公 司 ， 品 牌 的 竞 争 是 他 们 在 各 个 领 域 内 竞 争 的 法 宝 。图 1 国 内 体 育 用 品 市 场 主 要 品 牌从 渠 道 扩 张 上 来 看 ， 纵 观 国 内 体 育 用 品 市 场 ， 前 一 个 五 代 十 国 的 时 代 似 乎 已 经 过 去 ，后 一 个 五 代 十 国 的 时 代 还 没 有 到 来 ； 在 这 个 “兵 荒 马 乱 ”的 年 代 ， 各 路 诸 侯 厉兵 秣 马 ， 投 身 轰

5、轰 烈 烈 的 体 育 产 业 建 设 大 军 之 中 。 从 “家 谱 ”来 看 ， 主 要 有 三路 诸 侯 活 跃 在 市 场 上 ：第 一 路 诸 侯 从 农 村 包 围 城 市 的 民 族 品 牌 。 以 LI-NING 和 安 踏 为 代 表 ， 经 过 十 多年 的 发 展 ， 以 创 业 为 根 基 ， 经 历 从 总 代 理 到 分 公 司 到 城 市 代 理 到 自 建 渠 道 的 历 练 ，战 场 也 从 三 线 市 场 到 二 线 市 场 ， 再 努 力 的 进 入 一 线 市 场 ； 这 路 大 军 似 乎 骨 子 里 面 流的 是 血 的 基 因 决 定 了 他 们

6、 在 成 长 道 路 上 的 艰 辛 。 也 正 是 基 因 中 不 屈 不 饶 的 奋 斗 精 神 ，让 这 路 民 族 大 军 逐 步 进 入 主 流 社 会 ， 终 成 一 方 势 力 ； 然 而 ， 战 术 上 的 暂 时 顺 利 能 够阻 挡 住 战 略 上 来 势 汹 汹 的 外 资 品 牌 这 路 大 军 吗 ？第 二 路 诸 侯 从 城 市 走 向 农 村 的 外 资 品 牌 。 以 NIKE 和 ADIDAS 为 代 表 ， 经 过 十多 年 的 摸 索 ， 以 香 港 为 跳 板 ， 直 接 杀 入 上 海 和 北 京 这 样 的 特 大 城 市 ， 然 后 再 招 兵 买

7、马 ， 以 “厚 禄 ”招 良 将 ， 以 “金 钱 ”收 编 “山 大 王 ”， 凭 借 雄 厚 的 资 本 实 力 和 丰富 的 行 业 经 验 ， 潜 伏 若 干 年 之 后 ， 转 战 一 线 市 场 、 二 线 市 场 ， 以 雷 霆 万 钧 之 力 ， 泰山 压 顶 之 势 笑 傲 江 湖 。 此 时 ， 民 族 品 牌 才 真 正 领 教 到 了 “战 略 ”的 巨 大 威 力 。第 三 路 诸 侯 从 工 厂 走 向 市 场 的 零 售 品 牌 。 以 百 丽 和 宝 元 为 代 表 ， 经 过 十 几 年 的 征 战 ，以 资 本 为 舞 台 ， 奉 行 的 是 “鬼 子 进

8、 村 静 悄 悄 ”的 战 略 ， 在 全 国 各 地 不 断 地 蚕 食 销售 渠 道 的 终 端 ， 牢 牢 地 控 制 住 一 个 又 一 个 小 战 场 ； 当 民 族 品 牌 和 外 资 品 牌 两 路 大 军醒 悟 的 时 候 ， 零 售 品 牌 商 已 经 在 终 端 等 待 他 们 多 时 了 。 此 时 ， 战 局 已 定 ， 只 能 和 谈 。结 果 则 只 能 是 其 他 两 路 诸 侯 向 其 俯 首 称 臣 ， 拜 零 售 大 颚 们 为 “大 将 军 ”。正 是 因 为 “大 将 军 ”们 的 出 现 ， 越 来 越 多 的 “想 成 为 将 军 的 士 兵 ”跃

9、跃 欲 试 ，一 场 渠 道 大 战 早 已 如 火 如 荼 ：以 NIKE、 ADIDAS 这 两 大 超 级 巨 头 对 代 理 商 的 操 控 能 力 ， 逼 迫 代 理 商 相 互 竞 争 而快 速 扩 张 ， 大 幅 扩 大 自 身 品 牌 的 市 场 占 有 率 ， 是 其 拿 手 好 戏 和 乐 见 局 面 。以 三 大 渠 道 巨 头 （ 百 丽 、 宝 元 、 领 跑 ） 的 角 力 的 确 才 称 得 上 惨 烈 而 精 彩 ， 各 持 优 势 ，一 时 间 涌 向 全 国 各 富 裕 的 一 、 二 级 城 市 ， 夺 城 拔 店 ， 你 退 我 进 ， 寸 土 寸 金

10、。百 丽 、 宝 元 、 领 跑 是 多 品 牌 的 渠 道 角 力 ， 而 ANTA 基 于 充 实 上 市 题 材 等 考 虑 ，也 加 入 了 多 品 牌 角 力 的 游 戏 。 几 经 周 折 和 努 力 ， ANTA 已 经 成 为 ADIDAS 上 海的 总 代 理 和 KAPPA 福 建 的 总 代 理 。广 泛 积 粮 VS 谋 求 称 王在 北 京 奥 运 大 概 念 的 强 力 支 撑 下 ， LI-NING 在 香 港 上 市 后 的 风 声 水 起 ， 2006年 市 值 增 长 128.5 （ 达 到 16.29 亿 美 元 ） ， 不 仅 造 就 百 亿 级 运 动

11、 品 牌 旗 舰 和 一批 贴 着 LI-NING 牌 的 超 级 富 翁 ， 更 让 海 内 外 资 本 市 场 看 到 中 国 运 动 品 牌 及 运 动 市场 的 巨 大 空 间 ！ 于 是 ， 就 在 这 短 短 两 三 年 间 ， 中 国 运 动 市 场 与 资 本 市 场 激 情 拥 抱 ，全 力 整 合 数 家 运 动 概 念 的 企 业 在 2008 年 趁 热 打 铁 陆 续 上 市 。公司名称 定位 上市时间 性质 总部 品牌名称 梯队 门店总数 自营店数耐克体育 品牌 外资 美国 NIKE 第一 2000 左右 300 左右阿迪达斯 品牌 外资 德国 ADIDAS 第一

12、1500 左右 300 左右美 津 浓 品牌 外资 日本 MIZINO 第二 1200 左右 300 左右彪马体育 品牌 外资 美国 PUMR 第二 1000 左右 300 左右耐克匡威 品牌 外资 美国 CONVERSE 第二 1500 左右 100 左右阿迪锐步 品牌 外资 德国 REEBOK 第二 1400 左右 300 左右李宁体育 品牌 200410 民营 北京 LI-NING 第一 3000 左右 800 左右动向体育 品牌 20077 民营 北京 KAPPA 第二 2000 左右 100 左右安踏体育 品牌 20078 民营 晋江 ANTA 第二 6000 左右 1500 左右特

13、步体育 品牌 2008 左右 民营 晋江 XTEP 第三 6000 左右 200 左右三六一度 品牌 2008 左右 民营 晋江 361 第三 5000 左右 200 左右鸿星尔克 品牌 200512 民营 晋江 鸿星尔克 第三 4000 左右 200 左右匹克运动 品牌 2008 左右 民营 晋江 PEAK 第三 3000 左右 200 左右乔丹运动 品牌 2008 左右 民营 晋江 QIAODAN 第三 2500 左右 200 左右百丽体育 零售 20075 港资 深圳 代理多品牌 1500 左右 1500 左右领跑体育 零售 2008 左右 民营 深圳 代理多品牌 3000 左右 300

14、0 左右互动体育 零售 台资 北京 代理多品牌 3500 左右 3500 左右表 1 国 内 外 体 育 用 品 巨 头 渠 道 与 上 市 时 间 表（ 备 注 ： 资 料 来 源 于 AMT 体 育 用 品 发 展 研 究 中 心 ； 截 至 日 期 2007 年 2 月 6日 ， 如 有 出 入 ， 以 实 际 数 据 为 准 。 ）中 国 运 动 市 场 中 NIKE、 ADIDAS 不 可 能 独 立 上 市 ， 国 产 品 牌 老 大 LI-NING 已上 市 ， 剩 下 的 国 际 品 牌 老 三 KAPPA、 国 产 品 牌 老 二 ANTA 作 为 国 内 运 动 市 场 领

15、先 者 ， 盘 子 够 大 、 势 头 够 猛 ， 很 符 合 资 本 市 场 胃 口 。但 由 NIKE、 ADIDAS 领 衔 的 中 国 运 动 市 场 热 潮 ， 怎 么 能 缺 少 他 们 野 心 澎 湃 的 表 演呢 ？ ！ 只 是 这 次 只 能 委 屈 作 幕 后 导 演 ， 去 积 极 推 动 百 丽 、 宝 元 、 领 跑 这 三 大 国 内 运动 零 售 巨 头 站 冲 在 台 前 拼 杀 ， 无 论 潮 起 潮 落 ， 自 己 永 远 是 赢 家 。渠 道 和 品 牌 总 是 体 育 用 品 公 司 上 市 拿 钱 的 资 本 ， 谁 掌 握 了 终 端 ， 谁 掌 握

16、 了 渠 道 ， 谁就 是 赢 家 。 面 对 疯 狂 的 资 本 市 场 ， 和 高 速 发 展 的 消 费 市 场 ， 资 本 、 品 牌 和 渠 道 成 了才 能 演 好 “三 个 女 人 一 台 戏 ”。占 山 为 王 VS 俯 首 称 臣渠 道 的 整 合 之 势 已 经 难 以 阻 挡 ， 百 丽 上 市 之 后 ， 身 价 500 多 亿 ， 从 股 市 拿 回100 亿 的 现 金 ， 收 购 整 合 新 渠 道 已 经 是 雄 心 勃 勃 ， 意 气 风 发 ， 势 不 可 挡 ； 宝 元 原 本就 出 身 贵 族 ， 名 门 之 后 ， 贵 胄 之 身 ， 早 已 有 同

17、门 裕 晟 （ CONVERSE 中 国 总 代理 ） 兄 弟 在 战 场 上 厮 杀 ， 且 小 有 斩 获 ； 领 跑 则 是 团 结 起 来 的 典 范 ， 丰 厚 的 家 底 ， 没有 名 门 望 族 的 头 衔 ， 在 市 场 中 历 练 中 成 长 的 一 代 将 才 。 更 有 一 帮 散 落 在 各 地 不 大 不小 的 “山 大 王 ”经 销 商 们 ， 更 是 冰 火 两 重 天 的 犹 豫 着 ， 是 接 受 招 安 还 是 坚 持 到 最 后 ，除 了 市 场 ， 没 有 人 能 给 他 们 答 案 。百 丽 ： 百 变 所 以 美 丽 由 百 丽 女 鞋 起 家 的

18、百 丽 公 司 ， 仅 用 了 数 年 时 间 就 将 女 鞋 品 牌 推 上 了 中 国 第 一 的 交 椅 ，完 成 了 巨 额 资 本 的 积 累 。 创 建 于 1992 年 3 月 8 日 的 百 丽 集 团 ， 前 身 是 香 港 丽 华鞋 业 贸 易 有 限 公 司 ， 在 预 测 到 运 动 品 牌 在 中 国 的 发 展 趋 势 后 ， 迅 速 另 辟 蹊 径 投 身 运动 品 牌 代 理 行 业 。 短 短 数 年 就 跃 居 NIKE、 ADIDAS 、 LI-NING、 KAPPA、 NEW BALANCE、 “世 界 第 一 条 牛 仔 裤 ”Lelis、 香 港 美

19、 丽宝 公 司 （ CAT 等 多 个 户 外 品 牌 总 代 理 ） 等 国 际 知 名 品 牌 的 中 国 地 区 最 大 合 作 伙 伴 。正 是 这 几 年 间 ， 当 各 地 诸 侯 还 在 自 我 壮 大 或 小 心 翼 翼 地 过 界 谋 伐 之 际 ， 百 丽 就 凭 借其 女 鞋 积 累 起 来 的 财 富 与 人 脉 ， 尤 其 是 各 地 知 名 商 场 的 紧 密 关 系 ， 一 举 成 为 国 际 运动 品 牌 不 可 质 疑 的 龙 头 代 理 商 。 此 后 ， 在 广 州 北 京 路 黄 金 商 圈 打 造 标 志 性 的“滔 搏 运 动 城 ”， 以 国 际

20、流 行 的 运 动 商 城 模 式 ， 合 纵 联 横 ， 使 国 际 运 动 品 牌 的 第 一 、二 集 团 军 迅 速 臣 服 于 百 丽 旗 帜 之 下 。2006 年 百 丽 仅 NIKE 一 个 品 牌 的 销 售 额 ， 据 称 已 达 到 该 品 牌 在 中 国 总 销 售 额 的1/4， 而 国 内 绝 大 多 数 运 动 品 牌 的 全 国 销 售 额 只 是 其 零 头 而 已 。 做 代 理 商 能 达 到 这个 境 界 ， 在 中 国 运 动 市 场 是 一 种 创 举 ， 自 然 受 到 各 路 品 牌 公 司 的 尊 重 。 早 在2005 年 ， 百 丽 为 筹

21、 划 赴 香 港 证 券 交 易 所 上 市 ， 对 集 团 组 织 架 构 进 行 了 重 组 ， 在 持续 强 势 增 长 的 业 绩 支 撑 下 ， 2007 年 5 月 23 日 在 香 港 高 调 上 市 ， 拿 回 近 百 亿 现金 ， 准 备 拿 出 25%也 就 是 25 亿 现 金 扩 张 渠 道 ， 充 实 终 端 。百 丽 的 成 功 在 于 看 得 远 、 觉 悟 早 ， 套 用 政 治 上 的 话 数 ： 百 丽 是 坚 持 了 “一 个 中心 两 个 基 本 点 ”， 即 渠 道 是 核 心 ， 女 鞋 与 运 动 品 是 其 两 个 基 本 点 ， 迎 合 了 中

22、 国 国情 ， 中 国 商 机 固 然 牢 抓 在 手 。 宝 元 ： 有 钱 人 就 是 牛宝 元 是 谁 ？ 百 度 搜 索 有 个 答 案 很 肯 定 地 说 法 ： 它 是 中 国 最 有 钱 的 运 动 品 牌 代 理 商 。其 实 ， 它 是 谁 不 重 要 ， 重 要 的 是 它 背 后 的 庞 大 势 力 ： 台 湾 宝 成 集 团 。 宝 成 作 为 全 球最 大 的 运 动 鞋 生 产 商 ， 控 制 了 全 球 近 1/4 的 知 名 品 牌 运 动 鞋 的 生 产 ， 仅 东 莞 和 中山 的 工 人 就 达 到 12 万 人 ， 每 天 上 百 万 双 贴 着 NIK

23、E、 ADIDAS、 CONVERSE等 商 标 的 运 动 鞋 从 这 里 发 往 全 球 。 拿 他 们 内 部 人 士 的 话 来 说 ， 之 前 他 们 赚 足 了NIKE、 ADIDAS 等 品 牌 公 司 的 钱 ， 现 在 是 到 了 反 过 来 ， 帮 品 牌 公 司 赚 钱 的 时 候 了 。于 是 ， 股 东 们 “随 便 ”凑 了 几 个 亿 ， 拉 出 “互 动 体 育 ”的 连 锁 旗 帜 ， 成 立 了“宝 元 公 司 ”。 为 了 促 进 内 部 良 性 竞 争 ， 其 内 部 甚 至 形 成 广 州 、 上 海 、 厂 部 三 个 相对 独 立 的 作 战 体

24、系 ， 分 头 出 击 。当 然 ， 这 当 中 存 在 至 关 重 要 的 一 环 ： 裕 晟 公 司 CONVERSE 的 中 国 总 代 理 。作 为 同 属 宝 成 集 团 的 子 公 司 ， 裕 晟 公 司 犹 如 足 球 场 上 的 前 锋 ， 把 握 住 了 此 前 十 年 宝贵 光 阴 ， 在 中 国 市 场 从 早 期 的 年 亏 损 两 三 千 万 ， 到 现 在 年 毛 利 数 亿 ， 不 仅 使CONVERSE 成 长 为 第 二 集 团 军 的 领 军 品 牌 ， 获 利 甚 丰 ， 更 重 要 的 是 1500 多个 零 售 终 端 遍 布 中 国 一 、 二 级

25、城 市 ， 基 本 完 成 了 中 国 运 动 市 场 勘 探 与 布 局 的 光 荣 任务 。宝 元 成 立 之 后 的 任 务 相 对 简 单 ： 极 力 扩 张 地 盘 。 在 08 奥 运 会 之 前 ， 直 营 或 收 编 ，能 快 速 收 编 最 好 ， 不 行 就 重 金 投 入 直 营 。 2006 年 ， 宝 元 以 2 亿 元 现 金 将 李 在 昆明 地 区 的 经 销 商 收 归 旗 下 。 而 在 广 州 和 泉 州 地 区 ， 在 暂 时 无 法 收 编 竞 争 对 手 的 情 况下 ， 直 接 重 金 切 入 当 地 最 繁 华 商 圈 ， 快 速 完 成 布 局

26、 。 其 重 结 果 而 不 在 乎 过 程 的 战 略行 动 ， 往 往 立 竿 见 影 ， 将 为 上 市 报 表 提 供 良 好 业 绩 数 据 。领 跑 ： 团 结 就 是 力 量 即 使 对 于 圈 内 人 士 来 说 ， 领 跑 也 相 对 陌 生 ， 毕 竟 其 2006 年 成 立 至 今 才 一 年 多 。但 熟 悉 的 人 却 明 白 领 跑 的 野 心 和 决 心 ！ 因 为 没 有 坚 定 的 逐 鹿 中 原 的 野 心 和 决 心 ， 深圳 龙 浩 、 沈 阳 鹏 达 、 四 川 劲 浪 等 天 南 地 北 的 一 方 诸 侯 们 不 会 放 弃 自 己 的 盘 踞

27、多 年 的地 盘 ， 而 委 身 新 品 牌 另 起 炉 灶 ， 成 立 “领 跑 ”。 领 跑 的 目 标 很 明 确 ， 抱 团 壮 大 ，联 合 上 市 ， 将 利 益 最 大 化 。不 过 ， 这 也 是 无 奈 之 举 ， 要 么 被 百 丽 或 宝 元 收 购 ， 要 么 自 寻 出 路 ， 现 实 就 是 这 么 残酷 。 由 于 都 是 NIKE、 ADIDAS 的 超 级 大 客 户 ， NIKE、 ADIDAS 怎 能 不 盘 算 个中 得 失 ？ 基 于 百 丽 、 宝 元 势 力 膨 胀 后 难 免 有 “店 大 欺 客 ”的 潜 意 识 存 在 ， 与 其坐 视 吞

28、并 ， 不 如 扶 持 再 立 山 头 ， 让 中 国 三 分 而 治 ？ 权 衡 利 弊 之 下 ， 各 路 势 力 耐 不 住地 联 合 起 来 ， 半 路 硬 生 生 杀 出 一 个 “领 跑 ”， 来 搅 乱 百 丽 、 宝 元 称 霸 中 国 的 美 梦 。的 确 ， 整 合 后 的 领 跑 ， 不 仅 有 难 于 入 侵 且 不 断 扩 大 的 地 缘 优 势 ， 年 销 售 额 也 突 破 20亿 的 规 模 ， 后 劲 十 足 ， 加 上 NIKE、 ADIDAS 的 鼎 力 支 撑 ， 已 完 全 有 实 力 抗 衡 大风 大 浪 。 它 与 百 丽 、 宝 元 的 斗 争

29、， 从 市 场 业 务 层 面 延 伸 到 资 本 市 场 ， 多 家 诸 侯 的 整编 融 合 需 要 时 间 ， 三 家 公 司 上 市 前 的 综 合 实 力 比 拼 及 上 市 时 机 的 把 握 ， 将 是 领 跑 的挑 战 和 机 遇 。山 大 王 ： 战 争 与 和 平 的 抉 择 法 国 的 专 业 运 动 产 品 营 运 商 迪 卡 侬 公 司 则 携 手 法 国 资 本 ， 2003 年 以 欧 洲 综 合 营运 模 式 进 驻 上 海 ， 从 2006 年 开 始 全 面 发 力 冲 击 中 国 运 动 市 场 。 连 同 港 资 的 百 丽 、台 资 的 宝 元 、 内

30、 资 的 领 跑 等 等 ， 渠 道 与 资 金 双 管 齐 下 的 上 市 风 潮 及 并 购 冲 击 ， 对 于地 方 中 小 诸 侯 而 言 ， 无 异 于 洪 水 猛 兽 ， 杀 伤 力 极 强 。 无 论 是 广 东 盛 世 长 运 、 上 海 文武 体 育 等 地 方 霸 主 ， 还 是 361 度 、 特 步 等 本 土 品 牌 的 领 头 羊 ， 在 应 对 强 势 竞 争 压力 的 同 时 ， 又 不 得 不 将 眼 光 放 得 更 远 些 。广 东 盛 世 长 运 因 较 早 做 NIKE、 ADIDAS 广 州 代 理 ， 在 广 东 可 谓 风 声 水 起 ， 但 在快

31、 鱼 吃 慢 鱼 的 今 天 ， 走 不 出 去 或 走 得 太 慢 ， 自 身 不 够 大 的 结 局 只 能 是 消 失 ： 被 打 跨或 被 收 购 。 现 在 的 广 州 市 场 ， 百 丽 的 滔 搏 运 动 城 占 据 北 京 路 旺 地 ， 宝 元 开 辟 了 正 佳等 战 略 要 地 ， 在 实 力 超 出 几 个 等 级 的 百 丽 、 宝 元 面 前 ， 看 似 风 光 的 盛 世 长 运 ， 只 是在 掂 量 手 中 筹 码 以 获 得 一 个 更 好 的 价 格 罢 。同 样 的 例 子 在 浙 江 、 湖 北 、 四 川 、 福 建 等 等 地 方 已 得 到 印 证

32、 ， 如 杭 州 最 强 的 经 营 了十 多 年 NIKE、 ADIDAS 的 某 经 销 商 （ 仅 在 银 泰 百 货 某 店 一 年 营 业 额 就 超 过4000 万 元 ） ， 在 百 丽 与 宝 元 的 争 夺 战 中 ， 最 终 被 百 丽 整 体 收 购 ； 四 川 某 经 销 商 被宝 元 控 股 ， 湖 北 被 落 入 百 丽 囊 中 看 不 见 的 硝 烟 ， 已 在 运 动 代 理 商 中 弥 漫 ， 对于 各 诸 侯 而 言 ， 被 收 购 是 不 可 逆 转 的 好 事 ， 有 更 多 的 领 跑 、 ANTA 加 入 百 丽 、宝 元 战 局 去 竞 价 就 是

33、 更 大 的 好 事 了 ， 只 是 出 手 的 时 机 已 变 得 越 来 越 微 妙 。合 纵 连 横 VS 自 娱 自 乐论 品 牌 比 不 过 NIKE 和 ADIDAS， 论 渠 道 比 不 过 百 丽 和 宝 元 ， 论 资 本 比 不 过 其 他公 司 ， 位 列 第 二 军 团 的 KAPPA 和 ANTA 等 公 司 ， 是 要 走 出 去 合 纵 连 横 参 与 竞 争 ，还 是 继 续 守 住 自 己 的 一 亩 三 分 地 呢 ？ KAPPA： 国 际 名 牌 与 中 国 特 色 背 靠 背KAPPA 上 世 纪 九 十 年 代 初 第 一 次 在 中 国 登 场 时

34、就 迷 倒 了 国 人 ， 那 时 候 绝 大 多 数 国人 尚 未 听 说 过 NIKE、 ADIDAS， 只 可 惜 很 快 水 土 不 服 ， 凄 惨 撤 离 。 当 时 谁 也 想 不到 时 隔 多 年 后 第 二 次 出 场 却 带 来 如 此 震 撼 ， 跃 升 为 中 国 人 “性 感 时 尚 ”的 代 名词 ， 2006 年 更 创 造 二 十 多 亿 的 业 绩 ， 迅 速 抛 离 CONVERSE、 PUMA 等 第 二 集团 军 ， 荣 登 中 国 市 场 国 际 品 牌 季 军 宝 座 ， 锋 芒 直 逼 第 一 集 团 的NIKE、 ADIDAS。这 一 切 要 归

35、功 于 KAPPA 的 中 国 总 代 理 北 京 动 向 公 司 ， 来 自 LI-NING 的 操 盘 手及 团 队 ， 与 来 自 意 大 利 的 KAPPA 联 姻 ， 诞 生 出 这 个 “国 际 名 牌 +中 国 特 色 ”惊 艳 混 血 儿 。 同 时 ， KAPPA 下 嫁 得 较 彻 底 ， 北 京 动 向 拥 有 在 中 国 市 场 上 的 绝 对 控制 权 ， 而 不 像 CONVERSE 等 国 际 品 牌 的 中 国 营 运 公 司 仅 仅 是 中 国 总 代 理 ， 在 市场 策 略 、 商 品 策 略 等 许 多 方 面 受 到 国 外 品 牌 的 严 重 制 约

36、 ， 甚 至 要 为 下 年 度 续 约 谈 判费 劲 心 思 。 长 久 的 联 姻 使 北 京 动 向 安 心 把 KAPPA 当 自 己 的 品 牌 ， 毫 无 顾 虑 地 下决 心 经 营 ， 使 整 体 营 运 发 挥 出 较 高 的 水 平 。 作 为 占 其 70%多 份 额 的 服 装 ， 北 京动 向 高 薪 聘 请 韩 国 著 名 设 计 团 队 开 发 前 卫 时 尚 服 装 ， 鲜 明 的 个 性 风 格 ， 使KAPPA 在 运 动 品 卖 场 中 鹤 立 鸡 群 ； 市 场 推 广 上 凭 借 2006 年 世 界 杯 众 多 明 星 的性 感 亮 相 ， 从 铺

37、天 盖 地 的 广 告 中 脱 颖 而 出 。市 场 推 广 、 商 品 开 发 上 的 竭 尽 所 能 ， 直 接 推 动 KAPPA 渠 道 建 设 水 到 渠 成 ，2006 年 业 绩 超 过 1 亿 元 的 客 户 达 到 12 位 ， 而 他 们 2007 年 定 单 超 过 2 亿 元 ，KAPPA 全 年 业 绩 超 过 30 亿 大 关 已 不 让 人 惊 讶 。 不 过 ， KAPPA 在 渠 道 建 设 中与 百 丽 等 渠 道 的 关 系 是 以 合 为 贵 ， 合 作 营 造 新 的 生 命 线 。 如 ANTA 是 其 福 建 最大 代 理 商 、 领 跑 是 其

38、深 圳 及 广 西 的 代 理 商 ； KAPPA 在 广 州 滔 搏 运 动 城 也 合 作 愉快 。有 欧 洲 血 统 的 高 贵 品 牌 ， 又 有 LI-NING 的 中 国 营 运 经 验 及 人 脉 ， 消 费 者 认 可 ， 渠道 通 畅 ， 商 品 单 价 上 得 去 ， 业 绩 自 然 一 再 跃 升 。 有 良 好 的 业 绩 及 成 长 率 支 撑 ， 资 本市 场 鼓 掌 相 迎 。 此 前 LI-NING 已 由 新 加 坡 政 府 投 资 公 司 TETRAD 以 及 中 国 国际 金 融 公 司 所 属 CDH 基 金 公 司 一 手 扶 持 到 香 港 上 市

39、。 而 这 次 摩 根 斯 坦 利 熟 人 熟 路 、早 早 谋 划 ， “北 京 动 向 ”再 创 市 场 奇 迹 指 日 可 待 。 2007 年 6 月 中 旬 ， KAPPA投 巨 资 实 施 是 SAP ERP 系 统 将 进 一 步 先 投 资 者 展 示 其 内 部 管 理 水 平 已 经 上 了 一个 新 的 台 阶 ， 站 在 了 世 界 级 企 业 管 理 水 平 的 同 一 起 跑 线 。ANTA： 重 在 参 与 的 永 不 止 步说 ANTA 涉 足 多 品 牌 渠 道 建 设 是 在 进 行 自 我 救 赎 ， 一 点 不 为 过 ， 一 方 面 是 在 国 际 品

40、牌 压 迫 中 作 出 挣 扎 与 反 抗 ， 另 一 方 面 在 百 丽 、 宝 元 大 功 小 成 后 既 看 到 希 望 更 经 不 起诱 惑 。 ANTA 已 经 挤 身 与 国 内 一 线 品 牌 ， 论 营 业 额 ， 不 输 给 除 NIKE、 ADIDAS以 外 的 任 何 一 个 品 牌 ； 论 销 售 网 点 ， 数 千 个 终 端 遍 布 全 国 ， 任 何 一 个 运 动 品 牌 都 望其 项 背 。 ANTA 在 明 确 2007 年 上 市 的 目 标 之 后 ， 早 已 鼓 起 勇 气 面 对 硬 伤 ：品 牌 力 短 期 内 难 再 上 台 阶 。 新 近 报

41、导 显 示 ， 根 据 全 球 产 业 上 市 公 司 的 市 值 ，LI-NING 首 次 跻 身 全 球 93 个 体 育 用 品 企 业 前 五 名 ， 品 牌 力 上 升 空 间 不 小 。 市 场 战绩 仅 次 于 LI-NING 的 ANTA， 国 际 化 步 伐 的 迟 疑 ， 使 单 品 价 格 及 单 店 业 绩 拉 高 的空 间 不 大 ， 在 一 级 城 市 竞 争 力 不 够 ， 国 内 网 点 扩 展 的 空 间 也 逐 渐 收 窄 ， 要 取 得 长 期的 大 幅 业 绩 增 长 ， 难 度 不 小 。传 统 渠 道 模 式 无 法 融 入 大 潮 。 LI-NIN

42、G 的 国 际 化 步 伐 已 相 当 稳 健 ， 商 业 模 式 也 向国 际 品 牌 看 齐 ， 开 放 的 态 度 令 其 早 早 与 主 流 渠 道 建 立 稳 固 的 代 理 关 系 ； 但ANTA 渠 道 模 式 滞 后 ， 使 它 难 于 跟 上 运 动 品 牌 整 合 营 销 的 大 浪 潮 ， 在 新 渠 道 开 拓 上极 为 被 动 。新 兴 渠 道 建 设 上 缺 乏 主 动 权 。 在 品 牌 能 量 及 渠 道 制 度 等 因 素 制 约 下 ， 百 丽 的 滔 搏 运动 、 宝 元 的 互 动 体 育 等 大 渠 道 内 ， 国 际 品 牌 当 道 ， 即 使 AN

43、TA 进 入 其 中 ， 亦 既无 主 导 权 ， 又 不 可 能 占 据 优 势 铺 位 ， 价 值 大 打 折 扣 。基 于 以 上 硬 伤 开 出 的 主 药 方 ， 就 是 开 辟 第 二 条 战 线 ： 打 通 综 合 品 牌 渠 道 。 利 用 富 余资 金 与 人 脉 ， 在 将 ANTA 做 深 的 同 时 ， 拓 展 品 牌 宽 度 ， 无 疑 为 ANTA 带 来 新 的希 望 与 活 力 ！ 当 前 ， ANTA 的 规 划 已 取 的 ADIDAS 的 强 力 支 持 ， 顺 利 取 得 其 代理 资 格 ， 迈 出 了 混 合 双 打 的 第 一 步 。 不 久 ，

44、又 获 得 KAPPA 的 福 建 市 场 整 编 许可 ， ANTA 那 福 建 商 人 特 有 的 灵 动 触 角 开 始 由 福 建 起 步 向 华 南 、 全 国 延 伸 。或 者 ， ANTA 将 放 弃 与 百 丽 、 宝 元 等 大 鳄 在 一 级 市 场 囤 兵 死 磕 ， 而 将 重 点 放 在 它 最熟 悉 且 百 丽 等 对 手 尚 无 法 顾 及 的 二 、 三 级 市 场 。 如 能 尽 快 建 立 一 套 独 特 而 高 效 的 商业 模 式 ， 有 机 复 制 ， 快 速 抢 占 ， 在 两 年 内 形 成 主 要 中 等 城 市 包 围 大 城 市 的 局 面

45、， 则ANTA 实 现 自 我 救 赎 ， 大 业 可 成 。 永 不 止 步 真 是 个 不 错 的 选 择 。其 他 品 牌 ： 非 一 般 的 感 觉 还 在 继 续资 本 似 乎 越 来 越 垂 青 体 育 用 品 公 司 ， 经 营 UMBRO 的 广 州 白 云 公 司 被 香 港 某 上市 公 司 收 购 ， 不 仅 领 先 其 它 品 牌 一 步 提 前 进 入 资 本 市 场 ， 而 且 营 销 中 心 将 搬 迁 到 最靠 近 香 港 的 深 圳 罗 湖 。 而 经 营 曼 联 、 巴 萨 、 米 兰 等 超 级 俱 乐 部 授 权 品 牌 的 富 堡 公 司 ，与 白 云

46、 同 属 香 港 天 生 集 团 ， 资 金 充 裕 后 两 线 合 一 ， 使 其 品 牌 、 渠 道 、 资 本 等 多 方 面的 威 力 更 好 地 释 放 出 来 ， 表 现 出 坐 二 望 一 （ NIKE 等 第 一 军 团 ， KAPPA 等 第 二军 团 ） 的 决 心 ， 不 容 小 视 。 相 信 同 为 第 二 军 团 的 PUMA、 REEBOK 等 众 多 国 际品 牌 ， 参 与 奥 运 角 力 的 决 心 并 不 亚 于 UMBRO， 这 必 然 给 本 土 品 牌 平 添 更 猛 烈 的竞 争 压 力 。361 度 与 特 步 在 2008 年 前 依 然 力

47、拼 终 端 ， 数 以 千 计 的 二 、 三 线 店 铺 必 须 牢 牢 地 掌握 在 自 己 手 上 ， 营 业 额 也 一 定 水 涨 船 高 。 不 过 这 种 对 传 统 模 式 的 偏 执 ， 很 可 能 导 致361 度 们 失 去 与 国 际 品 牌 并 肩 前 进 的 大 好 机 会 。当 国 际 品 牌 以 及 LI-NING、 ANTA 在 可 控 的 遍 布 全 国 商 圈 的 热 闹 运 动 城 中 轻 松 共舞 时 ， 361 度 与 特 步 们 仍 停 留 在 不 远 处 那 自 建 的 昂 贵 的 街 边 店 孤 芳 自 赏 ， 个 中 滋 味可 想 而 知 。

48、 中 国 特 色 的 体 育 用 品 发 展 之 路 充 满 着 艰 辛 和 希 望 。当 然 ， 并 不 意 味 着 本 土 运 动 品 牌 就 必 须 跟 在 国 际 品 牌 屁 股 后 面 走 ， 361 度 们 在寻 找 具 有 中 国 特 色 的 道 路 ， 牢 牢 扎 根 二 、 三 级 市 场 ， 值 得 赞 赏 。 而 短 时 间 内 ，NIKE、 ADIDAS 们 或 百 丽 、 宝 元 们 ， 都 无 暇 顾 及 漫 长 且 庞 大 的 二 、 三 级 市 场 。 只是 几 年 之 后 ， 当 二 、 三 级 市 场 成 长 起 来 ， 当 百 丽 、 宝 元 们 缓 过 神 后 杀 下 来 时 ，361 度 们 势 必 遭 受 更 残 酷 的 炮 火 。资 本 的 力 量 ， 总 是 以 难 以 想 像 的 威 力 冲 击 着 市 场 的 每 个 角 落 ； 资 本 的 杠 杠 ， 总 是 以难 以 抗 拒 的 美 丽 吸 引 着 老 板 的 两 个 眼 球 ； 品 牌 的 力 量 ， 总 是 让 老 板 们 日 思 夜 想 ； 渠道 的 魅 力 ， 总 是 让 投 资 者 趋 之 若 鹜 。 在 资 本 、 渠 道 和 品 牌 之 间 ， 体 育 用 品 的 巨 头 们除 了 参 与 战 斗 ， 似 乎 别 无 选 择 。