1、销售队伍管理经验谈,李入俊,优秀的销售经理是有理想、有抱负、有能力、经验丰富、独立工作能力强的行业精英。身为管理者，如果不了解他们，与他们的理念、价值观分歧较大，就可能根本搞不清楚自己需要怎样的销售人才，或者招聘不到需要的销售人才，或者即使招聘到合适的销售人才，也因为没有用武之地，发挥不出作用而最终挂印封金，悄然离去。 如果国家足球队总是输球，第一个要换掉的一定是球队的教练。 教练要选拔优秀的球员组建球队，平时要经常的训练，比赛时要制定适当的战略战术，临场要排兵布阵，指挥若定。哪怕是由于个别球员状态低迷导致球队失利，教练也要承担用人不当的责任，为失败负全责。 因为有优秀的教练，才有优秀的球队；
2、因为有优秀的管理者，才有优秀的销售队伍。 因此，管理者需要具备基本的管理素质，树立正确的管理思想，才能管好其他人。,销售人员的常见类型： 老油条：特点是忽悠，动嘴不动手，“做人”不做事。 老油条型的销售人员信息面广，没有他不知道的事情，哪个公司的老板是谁，经理是谁，哪个经销商是谁，代理什么产品等等，头头是道，无所不知。表面上看他们熟悉行业、熟悉市场，客户资源广泛，其实都是表面文章，因为这些人平时少做事，喜欢了解这些消息，但对这些信息仅仅是“知道”而已，山中竹笋，嘴尖皮厚腹中空。 老油条的工作报告、总结全部是流水帐：今天到那里了，明天到那里了，见到什么客户了，给客户什么指导了，客户又答应什么时候
3、回款了，但就是看不到他具体做了什么工作；客户又反映价格高了，支持少了，不答应什么条件就不回款了，但除了客户的条件之外，就是没有他的市场推广方法。 老油条是典型的“三拍”干部： 对老板、领导上司拍手鼓掌，恭维倍至；平时主要的工作就是和客户搞关系，吃吃饭、打打牌，没有原则的给客户拍胸脯，承诺支持，承诺费用，客户回款以后，生米煮成熟饭，再逼公司答应这些要求，如果公司不答应，就动员经销商向公司施加压力，最后遗留一大堆难以处理的市场问题，拍屁股走人，再换一家工作。 业绩不好时怪天怪地怪空气，尽讲客观因素，就是不从自身找原因。 如果用一个字总结老油条混。,平庸型：特点是出工不出活，工作没有方法，业绩没有进
4、展，60分万岁。 平庸指工作能力不强，这种人没有明显的不足之处，经常还头顶在著名大公司工作过的光环，但在管理上常常让人感到困惑：他们在会议上发言一般不积极，讲的内容也比较简单，随大流，没有具体的方法，但方向也没有大错误；他的思路中规中距，虽然没有建设性的东西，但也没有什么疏漏；该做的工作也都在做，没有过分偷懒，但就是业绩一直徘徊不前，而且自己从来也找不出原因到底在哪里？你从他那里了解情况时，他回答的内容都很笼统，找不出重点，理不出头绪。 一般的管理方法如培训、鼓励、激励、批评、处罚，对平庸型的人都没有多大用处，你说你的当时虚心接受；我做我的过后坚决不改。 如果用一个字总结平庸型的人就是肉。,能
5、干型：思路清楚方法多，积极主动业绩好。 能干型的人过去都有成功的经历，而且这种气质能够从字里行间，从言谈举止中感觉得到。他们的工作计划，一般都会按质按量完成；他们能够发现问题的关键，切中肯綮，不会纠缠于细枝末节；他们的报告，指出问题与困难，同时一定会提出自己的解决方案，这些方案，也一定是切实可行的；他们不会乱承诺，说到一定做到；他们知道要做什么，也知道该怎么做；遇到挫折时，他们一定是先检讨自己，总结经验教训，明确新的方向与目标，而不会归罪于他人，归罪于客观环境。 能干型的人对企业的要求也高，需要公司在个人待遇、公司文化、工作环境、职责权限、管理服务等各方面能够与他们的能力相匹配。,管理型：不但
6、自己能干，还能带领下属，团队整体业绩好。 有时候，我们想提拔能干型的销售人员到大区经理、销售总监这样较高的职位，但总是感觉有不对劲的地方，那可能就是他在管理方面还有欠缺，善于冲锋陷阵，却不会指挥团体作战。 千军易得，一将难求。优秀的管理型人才凤毛麟角。 是不是每个企业都需要能干型、管理型的优秀人才？ 不一定！就象没有那个甲A球队能聘请到罗纳尔迪尼奥，没有那个CBA球队能聘请到勒布朗詹姆斯，即使是非常优秀的公司，有非常优秀的管理，销售队伍也不可能全部是能干型的优秀人才。 老油条型、平庸型的销售人员并非一无是处，油条型可以在短时期内开发新客户，平庸型虽然业绩不是很突出但也没有大失误，要求也不高，不
7、会总想跳槽。 只选对的，不选贵的 我们买鞋子的时候最关心的是：价格？款式？材质？大小？这些因素都会考虑，但如果大小不合适，再好看再便宜的鞋子也不会要。 企业用人，也是这个道理。,如何才能选拔到优秀的销售人员。分以下三个方面： Will Do态度/动机：态度决定一切，解释工作绩效的80。Can do能力：他是否有必备的技能，解释工作绩效的30。How To Do行为风格：他的做事风格是否适合本公司的销售工作。,一个新兴的公司，可能需要油条型的开拓行人才。他们需要具备的特点是：熟悉行业、熟悉市场、熟悉客户、谈判能力强、充满激情。有人认为30岁特别是接近35岁的销售人员会缺乏冲劲，其实不然，三十多岁
8、的人成家立业后生活的压力很大，要养家糊口，要买楼供房，特别希望能够发挥自己的能力，让自身无穷的无形资源转化为现实的利益，工作的自觉性、投入度普遍较高。 处于发展期的公司，需要思路清楚、条理分明的能干型、管理型人才。不能再拘泥与熟悉行业、市场、客户等背景，例如食品饮料行业的企业普遍比日化企业规模大、人数多、渠道细，适当引入这方面的人才会解决企业面临的团队管理、渠道深耕细作等问题。,企业选人才，人才也在选企业，是一个双向选择的过程。招人容易，招到合适的人却很难，原因不在人才，而在企业、或企业老板自身。 如果管理者本身素质较差，不懂得知人善任，经常会出现以下情况： 武大郎开店，高者不来：不重视人的作
9、用，管理水平落后，待遇低，信誉差，良臣择主而仕，良鸟择木而栖，怎么可能吸引到优秀的人才呢？这样的企业常常感叹“怎么就没有人才呢？” 该来的不来，不该走的又走了：对员工不信任，不授权，付出没有回报，岳飞、袁崇焕等忠臣被杀，有理想、有能力、不甘平庸的都赶紧走人，留下来的大多成了老油条混。 楚王好细腰，宫中多饿死：大家的心思都没有放在如何经营企业，如何创造业绩上，而是喜欢歌舞升平，逢迎拍马；或为了一己之利，结党营私排除异己，那么上有所好，下必甚焉，复杂的企业政治也悄然形成。 屁股指挥脑袋：明明是错误的东西，非要推行，下属抗拒心理严重；朝令夕改、指东打西，让下属不知所措。,兵熊熊一个，将熊熊一窝：最终
10、的结果，可能就是企业所用的都是油条中的油条、平庸中的平庸之辈，上下猜忌，相互埋怨，没有执行力，没有战斗力。 TCL有一句名言：如果企业有问题，那么企业领导就是问题的一部分。如果企业招不到优秀的人才，留不住优秀人才，执行力差，业绩差，首先需要检讨的就是企业的管理层。,缺乏指导、培训、激励等正面的引导，靠简单的控制、监督、防范措施，只能是椽木求鱼，离想要的目标渐行渐远。解决的方法，不是考虑更加严厉的监控，而恰恰是相反。 论语中说：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不行。”贞观政要第一篇中也说：“若安天下，必须先正其身，未有身正而影曲，上治而下乱者。” 优秀的企业，都是因为有一个优秀的企业家；优秀的
11、销售队伍，也是因为有一个优秀的管理者；柳传志、任正非、牛根生、陈凯旋，莫不如此！ 这些顶尖的企业家，需仰视才见，非常人所能企及。但身为管理者，一些基本素质却一定要具备：,重视人，尊重人：蓝月亮的老板罗秋平说过，蓝月亮是在重视人才的作用，引入高素质的销售队伍以后，才真正的高速发展起来的。因此，蓝月亮公司是日化行业里待遇最高、销售队伍稳定、管理严谨、业绩优良的公司之一。无容质疑，日化行业仍然是充满无限机会的朝阳产业，大多数企业，或者是有一些好产品，或者是品牌有一些影响力，或者依靠多年建立的渠道优势，衣食无忧，万事不求人，人才在这些公司过去的历史中不曾发挥过重大作用，因此，不重视人，不尊重人是普遍的
12、现象。,己所不欲，勿施于人：君视臣如草芥，臣视君如仇寇。种瓜得瓜，种豆得豆，谁种下仇恨他自己遭殃。人同此心，心同此理。 身正不怕影子歪：出于公心的批评与惩罚人们都可以接受；出于私心，或者嘴上说一套，做的另一套，会让人从心底里不服。你的行为又会成为下属学习的反面教材。 比较清晰的目标和策略：火车跑的快，全凭车头带。 信誉：如果不讲信誉能带来更大的利益，没有人愿意讲信誉，因为需要付出成本。但很明显，不遵守合同条款，不兑现承诺的费用，不兑现承诺的提成，看似获得了利益，实际上对未来业绩的打击非常大，未来的损失可能远远大于眼前所得，完全是捡了芝麻，丢了西瓜。 懂得职责内的充分授权：上君尽人之智，中君尽人
13、之力，下君尽己之能。对公司营销政策范围之内，销售经理职责范围之内的事情应当充分授权。不懂授权就会出现领导忙的天昏地转，下属人人无事可干的现象。,用好管理表格 几乎每个公司都在运用表格化管理，可是为什么管理的效率还是千差万别？ 因为对表格化管理的目的和意义没有完全理解。 1、为什么要实行表格化管理？ 销售人员对待管理表格经常有抗拒心理，有的人怕麻烦；有的人认为只要有业绩，报表无所谓；有的人瞎编数字，应付差使；有的人根本不会填表；更有人认为表格根本就是多余。造成这些现象的原因，一是公司的表格设计不合理，照搬其他公司，或对上报的结果不重视；二是销售人员本身对公司的报表理解不够，不知道如何运用表格进行
14、管理。,1）、表格是管理的书面表现，也是管理的工具。管理学上有一个著名的PDCA循环： PPlan 计划 DDo 执行 CCheck 检查 AAction 改善 有效的销售管理，必须完整包含这几个步骤，而销售表格，就是PDCA管理循环的最直观的表达。将纷繁复杂的管理工作分门别类，会让我们的思想条理清晰，避免无序造成的时间和费用的浪费。 2）表格是行动的指南 面对一大摞复杂的各种表格，有的人抓耳挠腮，有的人长吁短叹，有的人却应付自如。对销售表格的不理解，其实也是对销售工作的不理解。各种表格及其中的栏目，其实在告诉你，这些栏目，都是你必须要做好的工作。 3）、表格是业绩的体现 通过表格，可以反映每
15、个人的业绩。业绩，其实只是一个结果，结果的好坏是如何得来的，返回头又可以通过研究表格得出结论。 4）厚厚一摞表格，看似复杂，其实条理非常清楚，体现着管理的精神。就象穿衣服，当你提起衣领时，一点都不乱，当你抓的是其它地方，只能是一团乱麻。,2、表格化管理的常见问题： 如果对表格化管理的作用和意义理解不透彻，盲人摸象，在应用上就出现片面化的偏差，达不到预期的管理效果。 汇报上来的表格可能出现以下问题： 流水帐：认为表格就是用来监控销售人员行为的，销售人员上报的内容也全部成了出差行程表，都是表面的工作，对业绩没有任何帮助。 诉苦表：公司没有明确的营销策略，或者管理的效率很低时，表格反映的全部是客观困
16、难，产品卖不动，价格高，没有广告支持，费用少，质量不好等等。找理由，而不是找方法。 千篇一律：每周、每月的报表基本相似，改动一下地址而已。 自相矛盾：如果仔细分析以往的报表，可以发现周报、月报前后内容不一致，没有逻辑关系，因为其中的内容可能就是编造的。,3、 格化管理的注意事项 表格设置要简单务实：不能完全照抄其他公司的全套报表，要根据公司 的实际情况设计，简洁而不繁杂，务实而不空洞。 所有上报的表格都要认真分析：没有认真分析、批阅报表，报表化管理就完全成为一种形式主义，不会有人真正重视。 报告、总结等报表一定要反馈：不管同意不同意，满意不满意，有什么意见要有书面的批复，反馈给报告人。书面批复
17、意见的作用远远大过电话通知。 评比出业绩 小孩子在幼儿园评比得了小红花，碰到大人就很高兴的夸耀；学生考试也是评比，考试决定每个人一生的命运；从小到大评比一直伴随着我们。奥运会是人类规模最大的评比活动，一块金牌背后，不知蕴涵多少人的激情与梦想，汗水与心血。每个企业，其实也处于市场经济优胜劣汰的评比中，参赛的选手，是企业的老板。 评比的目的，是企业通过设置评比项目，让大家把所设置的这些项目努力做到最好，达到企业发展的阶段目标。评比结果只是前进过程中的一个路标，所有的人全力以赴奔向这个路标，到达之后经过调整，再奔向下一个路标 评比的项目设置，要简洁易懂，重点突出，很容易转化为大家行动的指南。实施的过
18、程中，要不断给予指导与修正，不要看着等到坏结果的出现。进度要及时与大家沟通；结果要公布，让所有的人都看到结果。 好的评比，会形成一种比学赶超的良好氛围，给每个人长期无形的压力，不努力就会掉队。大家自觉自愿，为了表现个人价值，为了个人荣誉，为了奖励而努力工作。,评比的常见问题： 马后炮：评比的项目要提前通知，知道了远远不够还要深刻理解，再转化为行动才可以。如果事后再设立评比项目，就好象比赛结束了再宣布比赛规则一样没有意义。意甲联赛每周一次，业务评比要每月一次，这样每个人努力的结果自己会尽快感觉得到，也便于及时调整下个月的策略与计划。半年甚至一年评比一次，就好象年度最佳运动员或年度足球先生的评选，
19、不是凭借自身努力就可以达到的，跟绝大多数人没有什么关系。 大而全：评比的项目如果比较多，就好象问蜈蚣走路时先迈左脚还是先迈右脚，反倒不知道应该怎么走了。评比的项目太全面，就好象每个奥运会的选手都要去参加全能比赛，平时的训练也就没有重点，没有针对性了。这样就落入为评比而评比的陷阱，跟没有评比一样。 无赏罚：老虎表演好了要奖励一块肉吃，不配合表演要挨鞭子。评比的结果，要与奖励、晋升等因素紧密结合，领先者得到奖励，这种奖励应该是让人感觉强烈的，不是轻描淡写、无关痛痒，为这样的奖励付出努力才是值得的；落后者没有任何奖励或者受到处罚，不但没有面子，还要损失实际的利益。,销售人员之成功销售经验谈,成功销售
20、人员的基本素质,1. 能言善道：大多数成功的人都是能言善道的，而不成功的人大多不怎么会说话。如果你学会了怎样说话(相信我，说话绝对是可以学习的)，你就能成功。如果你觉得自己已经是一个成功的人，要是你比现在还能说，就会更加成功。2、保持好奇心：最会说话的人对每件事情都有兴趣，他们会问“为什么”并表现出想要知道更多的兴趣。正因为如此，使得他们善于聆听，从而具有宽阔的视野，使思路更加开阔，他们总是能听到新鲜事儿，增加更多的说话题材。,3、从不喋喋不休地谈论自己：在与别人交谈时，总是会不可避免地谈到自己，并回答对方所提出的问题。但是，别在这方面发挥得太多。在适当的时候应该反客为主，提出“你认为如何?”
21、这样的问题。表现出足够的理解力。4、表达幽默感：幽默感到处都受到欢迎，在谈话中自然也不例外，一条演说的“天条”是别板着脸太久。不要介意开自己的玩笑，事实上，最擅长与人交谈的人往往常说关于自己的小笑话。拥有自己的谈话风格，善于说话的人的一个重要特质，就是有独特的风格，而且沟通起来非常有效。建议你找出让你感到最自如的说话风格，然后好好地予以发挥你的幽默感。最后，请闭嘴。不管你多能说，总有些时候闭嘴会比说话好。如果你的直觉告诉你少说为佳，那么还是忍忍吧!,成功达到成功的目的，,1、永远保持积极的态度：行销的第一条规则，致力于积极的态度会让你走向成功之路，并且持久永恒。如果心存疑惑，你就没有积极的态度
22、。积极的态度不是思想的过程，更是持续不断的实践。2、自信：如果你连自己都不相信是否能够做到，谁会相信你呢?你掌握的行销最重要的工具，就是你的自信度。3、设定目标并完成：确定完成特定的长期(想要些什么)以及短期(如何取得你想要的)目标。目标是成功的地图，它将引导你走向成功。4、学习行销学：持续不断地学习如何行销，不论是阅读、听录音带、参加研讨会(不仅要学习，还要不断地学习，更要复习，最后才有出息)。,5、了解并满足客户需求：倾听客户所说的话，并提出引导性问题，发掘他们真正的需要，对客户要一视同仁友好对待。6、乐在帮助：不要太不知足，那会写在你脸上。为帮助客 户而销售，不要为了佣金而销售。 7、保
23、留顾客：要真诚，你想别人怎么待你，便怎么待人。如果你真有机会能了解一名客户，把精力放在他最关切的事项上，你所获得的将远远超过佣金所能给你的。8、相信你的公司与产品：相信你的产品并做到一流，这份信心会在无形中显现出来。如果你对自己的产品都没有信心，客户对你还有信心吗?,9、自我操练：积极主动与充分的准备，是你发掘成功的最佳动力，你必须时刻准备好并随时行销，否则你便会销售失败，准备齐全你的职业套装、行销工具、自我介绍、该问的问题、该说的话及可能的回答。一个具备创意的准备工作，能决定你的工作绩效。10、坦诚：你是否想坦诚地帮助人，你的坦诚不坦诚，别人看得出来；你如果不坦诚会流失你的顾客资源。 11、
24、当机立断：迅速准确地衡量顾客的购买意愿与能力，不要与犹豫不决的人浪费时间，要做最有生产力的事情。12、赴约守时：迟到意味着我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的，除非是有特殊情况，否则你必须在约定的时间之前打电话过去道歉，再继续你未完成的行销工作。,13、注重形象：衣着得体、保持巅峰精神状态，这对于你个人或是公司与产品都会产生正面的影响。 14、信任当前：深人了解客户本身及其公司，尽早建立信任感。不要等到上场了才开始练习投球。还没建立彼此的信任之前，对客户一定要实事求是，切勿吹捧。15、善用幽默：幽默是最成功的交情行销工具。你不妨在工作中保持幽默，幽默带来的微笑会深刻感染你的客户。 16、熟悉
25、产品：全面了解你的产品及其对顾客有哪些好处。完全掌握产品知识，可以给你的自信心充电，让你能做到专业化行销。在商品的介绍过程中，这些知识不一定全部派上用场，但是它真的能给你十足的信心去促成行销。,17、强调好处，而非特点：顾客除了想知道如何使用产品之外，就是产品能够给他带来什么好处。 18、要真实：诚实为本，绝对不要因为忘记了自己曾经说过的话，而不知所措，搞得自己手忙脚乱。 19、对承诺负责：要把业务往来交流转变成交情，最好的办法就是按照承诺交货。做不到自己许诺的事，无论是对公司或顾客，都是一场无法弥补的过失。如果你常常言而无信，你甚至会失去你所有的顾客。20、不要恶贬竞争对手：如果你的对手不太
26、友好，保持沉默是上策。这是君子行事的规则。以创造力及充分的准备来展示你的优势，不必刻意去打击对手(请谨记)。,21、善用感谢信：在你的团队里，能收到客户感谢及推荐信函的人，就是最优秀的销售员。感谢信就是最好的销售见证。22、学会倾听：当客户已决定要购买时，通常会给你暗示，倾听的水平高低能决定你成交的比例。 23、预期客户的拒绝：想好应对客户拒绝的理由的言辞，以应付一般的拒绝。24、敏锐度：顾客不一定都说实话，他们往往不会在开始就告诉你拒绝的真正理由，你要时刻训练你的敏锐度。 25、克服拒绝：在很复杂的情况面前，面对的不仅是如何应对，而且需要仔细分析客户拒绝的理由，深思解决之道，创造出一个充满信
27、心与信赖的气氛，让行销能得到圆满完成，事实上，行销始于客户说“不”。,26、直接要求客户购买：听起来简单，但是很有效。 27、提出要求客户立刻下订单之后记得立刻闭嘴(不能多此一举，画蛇添足)。28、重视电话行销：如果在你和顾客面对面的时候，都不能约好下一次的时间，想再与顾客见面可就难上加难了，要重视每一次你打出去的电话，至少要促成某种规模的销售。 29、连续追踪：如果要完成一件行销，需要与客户接触510次，那你不惜一切也要坚持到第10次。 30、乐观面对“拒绝”：他们并不是拒绝你，他们只是在拒绝行销。,31、适应改变：行销要随变化而变化。商品在改变，技巧在改变，市场在改变，与改变一起变化，加速
28、适应改变。抗拒改变的结果是不可预测的。 32、遵守规则：行销人员通常都认为规则是为其他人而设的。难道这些规则不是为你而设的吗?换句话说，破坏规则只会让客户炒你鱿鱼。 33、融洽相处：行销讲求友好成交，与同事之间要同心协力，要视客户为友好伙伴。 34、选择中努力：上帝不会奖励只知努力工作的人，只会奖励那些找对方法并努力工作的人：一个没水的地方，再怎么去挖，它始终没水。 35、不要归咎他人：承担责任是做好任何事情的支撑点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报，金钱只是圆满完成任务的一个附属品),36、坚持到底：你能不能把顾客说“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成行
29、销所需要的510次接触中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始做到坚持的力量了。 37、用数字找出你的成功公式：统计你完成一次行销需要多少个线索，多少次电话、多少名潜在客户、多少次约谈，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。38、热情面对工作：让每一次行销的感觉都是：这是最捧的一次。 39、留给客户深刻的印象：这印象包括一种创新的形象，一种正面的形象、一种专业的形象。当你走后，他们怎样描述你呢?你随时都在留印象给他人，有时候肤浅，有时候深刻、鲜明：你可以选择你留给别人的印象，归根结底，你对自己留下的印象必须负责。 40、自得其乐：这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就便会更卓越。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传播性的。成功是个人表现的一种水准，是来自胜利经验的自信。失败不是缺乏安全感，而是缺乏完成使命的能力,
