1、模拟商务谈判比赛一、活动简介1、活动背景为了响应我校第五届技能艺术节，使学生更多的了解商业文化、职场文化，为经济管理类专业的学生创造了一个熟悉相关专业知识的机会和展示自我的平台，经管教研室决定于技能节期间，组织首届惠州工程技术学校模拟商务谈判大赛。加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的魅力。2、活动目的通过此次比赛，引导学生了解商务谈判，培养学生的职业意识，理解职场上的商业文化，将课堂所学的知识运用于实践，提高商务谈判的能力和团队协作精神，实践商务礼仪在职场中的应用，为更好地寻找到自己理想的职业而做准备。二、报名及参赛形式1、参赛对象农村经济管理、市场营销、现代物
2、流、电子商务等专业 7 个班。2、参赛形式以每个班级，不同专业为团队参加。每个团队分为 2 个谈判团，互为对手。3、比赛时间第五届技能节期间，即 12 月 25 日。4、报名方式每班，不同专业为团队，填写报名表及分工表，在 12 月 5 日前交给经管教研室郑剑凌老师。三、前期准备1、谈判案例确定：在 11 月底由教研室商讨确定谈判案例，谈判案例内容包括 A、B 两个公司及公司背景资料，公司市场地位、公司市场前景、公司资本结构，并说明谈判类型等。2、赛前培训在选手报名并确定分组后，每个参赛队配备一名指导教师并进行赛前培训，培训内容包括：（1）商务礼仪培训：使参赛选手具备较好的商务礼仪规范，让同学
3、们走好踏入职场第一步。（2）商务谈判知识讲解：由指导教师为学生进行商务谈判知识的讲解，使学生对商务谈判知识做全方位把握。（3）模拟商务谈判大赛流程介绍：为参赛队伍发放本次比赛的流程手册，并对比赛过程进行详细讲解。（4）模拟商务谈判视频：为了让选手们更加直观的了解比赛形式和比赛过程，由指导教师为学生播放视频并讲解比赛流程。四、比赛要求（1）剧情自由设计，但必须包含谈判邀请、双方见面并相互介绍、谈判与签约四个环节，撰写一份谈判对话情景剧；（2）每个小组必须制作幻灯片一组，幻灯片内容至少必须包含角色简介、双方公司简介、剧情简介，并由一人负责播放可以配旁白。比赛前，每个小组都必须提前将幻灯片资料存入电
4、脑，以备播放；（3）角色自由分配，且小组中每人均必须扮演至少一个角色。注意开场前角色介绍的合理和到位；（4）每队成员分成两个公司进行对抗型谈判，公司背景等资料自行收集。（谈判题目、内容、公司名称等由比赛组委会指定）（5）每个参赛队需要规范商务着装。五、人员安排班级 指导老师 负责内容 备注1108 农经1109 农经1117 物流1204 农经1、赛前：传达比赛目的、内容、人员分工、比赛形式及注意事项，提高学生参赛积极性与主动性；统筹：杨洋、郑剑凌。主要工作：1、赛前：分配任务、与有关部门协调，如：比赛地点、道具、奖品等比1214 农经1215 农经121612172、赛中：指导学生进行分工、
5、制定操作流程等工作；3、赛后：赛后进行总结。赛所需品；2、赛中：比赛场所工作的总协调；3、赛后：工作总结、宣传等。六、评分标准参赛班级：评分项目 分值 得分正装出席 8接待礼仪正确 8整体精神风貌良好 4签约礼仪正确 5商务礼仪（30）会场布置正确 5信息收集程度 10对案例的理解和把握程度 3方案设定的实用性 4谈判前准备（20）各队员的准备程度 3谈判策略的应用 10团队配合 10知识合理运用 5氛围控制 4逻辑清晰 6随机应变 7谈判进程的把握 3商务谈判（50）谈判语言表达清晰 5总分（100 分）六、奖项设置1、团体冠军奖 （一个）2、团体亚军奖 （一个）3 团体季军奖 （二个）4、
6、最佳风采 （每队一名）5、优秀指导老师 5 名附 1：比赛流程（一）闪亮登场 （3 分钟）谈判双方，每方 3 分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。 演讲要求：介绍队名、所在专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。（二）商务接待（5 分钟）由主场方秘书布置谈判场地，主场方总经理带领全队做好客场方的接待工作。接待要求：需要准备好谈判所需的资料、水等。接待过程待人接物符合商务礼仪（三）初露锋芒（5 分
7、钟）此环节谈判双方在谈判桌前落座，双方进行自我介绍并相互问候，随后双方进行面对面交锋，由一方先发言，但一方发言时，另一方不得插话或以其他行为进行干扰。每个谈判方由一位选手先行进行发言，发言同时可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT 等。阐述内容：有策略地向对方介绍本方的谈判条件；试探对方的谈判条件和目标；对谈判内容进行初步交锋；注意适当运用谈判前期的策略和技巧；可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒；不要轻易暴露本方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程；在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。（四）正面交锋（15 分钟）本环节为谈判的主体环节，双方随意发言，但应注意礼节。
8、一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后本方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。本环节选手首先要进行讨价还价，是指一方报出价格条件及其他条件后，另一方对这些条件做出的反应。即明确对方提出条件的原因，进行总结、推敲，分析出对方提出条件意图，分析彼此报价的差距，并通过寻问交流，明确主攻方向进而设计相应对策和技巧，尽量将对手谈判条件向本方靠拢，实现自己的利益最大化。此环节双方累计时共 15 分钟，不分开计时，还剩 1 分钟时主持人提示。本阶段双方应完成以下阐述对谈判的关键问题进行深入讨论；使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息；寻找对方的
9、不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论；解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识；尽量获得己方的利益最大化；出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过 1 分钟；双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问；注意运用谈判中期的各种策略和技巧。注：（此阶段每队均有一次请求暂停以应对谈判中的突然事件，每次暂停时间不超过 5 分钟。 ）（五）局中合议（5 分钟）此环节为谈判过程中的暂停，还剩 1 分钟时主持人提示。在本环节中，双方队员总结前面的谈判结果，与队友分析对方开出的条件和可能讨价还价的空间，与队友讨论最后阶段的谈判策略，如有必要，可以对原本设定的谈判目标进行修改。本环节要与队友充分配合，集思广益，找出有利于本方的谈判条件。（六）一锤定音（10 分钟）此环节为谈判的最后环节，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本环节双方应对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易，在本环节选手要在最后阶段尽量争取对本方有利的交易条件，最好达成本方最初谈判的目标。谈判的结果应该着眼于长期良好关系的保持。在协议签订后进行符合商业礼节的道别，并向对方表示感谢。（七）评委点评评委点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显，最终评委亮出评分，商议最终结果。附 2:报名表首届模拟商务谈判比赛报名表班级 专业队名 队长姓名 分工 联系方式参赛队成员
