1、商务模拟谈判谈判心得商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说，成交时达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好 ,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，
2、只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。宽松的环境既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。化解冲突虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局
3、的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。就比如，在这次模
4、拟谈判中，我们双方就玩具的型号和批量有一定的争议，最终经过双方共同的让步，达成了协议。隐藏你的感情在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。提出最佳选择要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方
5、法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。谈判计划一 、谈判主题两年内向中国公司童乐玩具公司购买电控玩具，然后用 SW 公司的商标在 S 国销售，同时对我公司拥有的“声电转换器”的制造技术进行商讨。二、 谈判团队人员组成主谈：徐葵亚谈判小组其他成员：樊银娟 丁盛开三、双方利益及优势分析我方核心利益：以较
6、低的价格购买到对方公司型号齐全，批量适合的产品。对方核心利益：以较高的价格，适合的条件达成这份交易。向我方购买“声电转换器”的制造技术。我方优势：有知名度的儿童玩具公司，拥有“声电转换器”的制造技术。对方优势：中国十大玩具公司之一，供货及时，公司产品款式新颖，质量可靠，价格方面有一定优势。四、 谈判目标1、 战略目标：与对方公司达成购买玩具产品的协议，在 S 国销售，以占据一定的市场份额。两年后根据市场情况，再决定是否继续购买 CT 公司的产品，或是购买其他公司的电控玩具，也可能是自己组织生产。底线：供货型号：8 种价格：安报价降低 10%15%批量：第一批货物每种型号最多 1500五、程序及
7、具体策略 开局 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，以制造心理优势，使我方处于主动地位 中期阶段：1、红脸白脸策略：由三名谈判成员其中一名充当红脸, 两名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，达到我方利益的最大化。 4、突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 最后谈判阶段 1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方确认,并确定正式签订合同时间07 东方市营（1）樊银娟 丁盛开07 东方市营（2）徐葵亚
