1、主讲：张轩铭美容机构日 常工作指导营 销技巧美容机构日常营销技巧我疯狂是因为我的心在燃烧。坚持心中的你一个北大教授说过： “我们都是被别人笑过之后来这里的 ”。上士闻道勤而行之、中士闻道若存若亡、下士闻道大笑之、不笑不足以为道。营销 的分类会议营销、体验式营销、旅游营销、聚会式营销、商铺传统营销什么是营销？同流 -交流 -交心 -交情 -交易美容机构日常营销技巧新形势下的企业发展，企业家想的更多的不是要做什么？而是合作些什么？和谁合作？美容机构日常营销技巧顾客的消费心理及购买习惯在讲销售之前不如先问问自己为什么要消费？一、顾客的消费需求有几种？ 儒 =人 +需用过马斯洛法则看人的消费习惯1、生
2、理需求（生活必需品）2、安全需求（成长学习、投资等）3、社会需求（人际交往等）4、自尊需求（奢侈品的等）5、自我价值需求（来店做美体的客人是哪种需求的客人？ 自我价值需求 ）美容机构日常营销技巧顾客的消费心理及购买习惯影响顾客购买及促成顾客购买的条件及问题？思考：顾客为什么 想要 买这个产品？（有需求）思考：顾客为什么 想要 从你这里买这个产品？（关系好）思考：顾客为什么 最后 决定从你这里买产品？（值）思考：顾客在不需要这个产品的前提下会不会很理性的拒绝你？（有需求）思考：顾客在不得不买这个产品的前提下是不是一定有想沾点便宜的心里？思考：顾客购买产品考虑到的问题是什么？顾客购买产品前顾忌最多
3、的是什么 ?产品的效能 产品的安全性顾客购买产品最终想要的是什么？当前或未来价值的体现导致顾客最终成交的条件是什么？产品符合顾客的需求，顾客感觉占到了便宜美容机构日常营销技巧为什么顾客了解产品的欲望不强1、需求度不高，没挖掘到顾客的真正需求。2、产品介绍的细节和重点没抓好！产品的唯一性（别的产品所没有的）产品的权威性（研发团队和所获得的荣誉）产品的安全性产品的核心亮点没有突出产品的有效性 (功能 )产品的预期价值（顾客期望值）没给顾客一个非用不可的理由。3、整个过程要注意：用状态感染顾客的情绪用话术引导顾客思考（潜意识传递很重要）用实力让顾客看到希望美容机构日常营销技巧顾客消费心理的形成 知识
4、要点 消费者需求理论中的兴趣、需要、动机在消费者购买行为中的作用 消费者决策的内容和决策过程 消费者购买行为类型及购买行为过程的心理分析美容机构日常营销技巧导入案例 添一点 有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说： “ 其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。这 “ 添一点 ” 的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两， “ 拿掉 ” 的动作更增加了这一顾虑，而 “ 添点 ” ，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。【
5、思考 】结合本案例，你认为这家小店生意好的的关键是什么？美容机构日常营销技巧消费者需求理论 消费者的兴趣 1兴趣的含义 2兴趣的特点 （ 1）倾向性。 （ 2）效能性。 （ 3）差异性。 3兴趣的种类 （ 1）依据兴趣的内容和倾向性，可分为物质的和精神的兴趣。 （ 2）依据兴趣与指向对象的关系，可分为直接的和间接的兴趣。 （ 3）依据兴趣反映到消费者购买商品种类的倾向性的不同，可分为偏好型、广泛型、固定型和随意型等兴趣。 美容机构日常营销技巧问题思考： 你自己在买手机时会考虑哪些因素？ 根据以上兴趣类型的分析，你属于哪一类？美容机构日常营销技巧消费者需求理论 兴趣在商品销售过程中的具体应用 （
6、 1）使用价值。 （ 2）流行性。 （ 3）安全性。 （ 4）美观性。 （ 5）教育性。 （ 6）保健性。 （ 7）耐久性。 （ 8）经济性。 美容机构日常营销技巧消费者需求理论 消费者的需要 1消费者需要的含义 2消费者需要的特征 （ 1）需要的层次性。 （ 2）需要的多样性 （ 3）需要的互补性和互替性。 （ 4）需要的伸缩性。 （ 5）需要的可诱导性。 （ 6）需要的季节性。 （ 7）需要的发展性。 美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧消费者需求理论3消费者需要的分类 （ 1）按照需要产生的原因，可以分为生理性需要和社会性需要。 （ 2）按照需要的实质内容不同，可以分为物质需要和精神
7、需要。 （ 3）按照需要的层次不同，可以分为生存需要、享受需要和发展需要。 （ 4）按照需要的实现程度不同可以分为现实需要和潜在需要。 美容机构日常营销技巧消费者需求理论马斯洛的需要层次理论问题思考： 结合本案例马斯洛需求层次理论在美容产品及整形项目销售中的应用，试问你将如何与顾客进行语言沟通？美容机构日常营销技巧消费者需求理论 消费者的购买动机 1购买动机的含义 作用：始发、选择、维持、强化、终止 2消费者购买动机的类型 （ 1）一般购买动机。 生理性购买动机和心理性购买动机两大类。 （ 2）具体购买动机。 求实、求新、求美、求便、求廉、求名、好胜、 嗜好、安全美容机构日常营销技巧问题思考：
8、 请观察你周围的熟悉的人是否购买了美容项目？其购买动机是什么？你做美容项目了吗？做的动机是什么？美容机构日常营销技巧延伸问题思考： 请观察你周围的熟悉的顾客是否换了美容院？换美容院的动机是什么？美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧 3消费者购买动机的可诱导性 所谓诱导性是指营销者针对消费者的购买动机，运用各种方法和手段，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢的倾向，进而采取购买行为的过程。 主要的诱导方式有以下几种： （ 1）证明性诱导。 包括实证诱导、证据诱导和论证诱导三种类型。消费者需求理论美容机构日常营销技巧 （ 2）转化性诱导。 先肯定
9、再陈述。 询问法。 转移法。 拖延法。 （ 3）建议性诱导。 建议购买高档商品。 建议购买替代商品。 建议购买互补商品。 建议购买大包装商品。 建议购买新产品。 消费者需求理论美容机构日常营销技巧消费者购买行为 消费者购买行为的类型 1.根据购买行为主体划分 （ 1）个体性购买行为。 （ 2）群体性购买行为 2.根据购买行为特征划分 （ 1）理智型购买行为。 （ 2）习惯型购买行为 （ 3）经济型购买行为。 （ 4）冲动型购买行为 （ 5）疑虑型购买行为。 【营销与销售的区别】1）销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住；2
10、） 营销不 是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客！美容机构日常营销技巧旺销氛围思考：1、为什么相同地段、相同货品的店铺，有的人满为患，有的却冷冷清清？2、影响院内日常业绩的因素究竟有哪些？美容机构日常营销技巧 一、销售氛围的定义 二、销售氛围的分类 1、视觉氛围 2、感受氛围 三、氛围对终端销售的作用 四、销售氛围营造原则 1、 高度 文化 性 2、 高度识别性 3、 高度 差异 性 4、 高度统一性美容机构日常营销技巧 五、视觉氛围应用与指导 （一）品牌氛围 （二）整洁氛围 （三）陈列氛围 （四）季节氛围 （五）促销氛围 （六）格调氛围 六、感受
11、氛围应用与指导 （一）服务氛围（二）工作氛围（三）音乐氛围（四）专业氛围 七、色彩布局注意要点 （一）色彩对情绪的影响和使用禁忌 （二）冷暖色调 （三）色彩搭配使用技巧美容机构日常营销技巧销售氛围指顾客在卖场所处环境的气氛和情调。正是这种氛围，可以让顾客自发地产生或放弃一系列购买欲望和决定的心理变化及行为 。一、销售氛围的定义美容机构日常营销技巧销售氛围的分类 从感官刺激上来分，销售氛围大致可分为视觉氛围和感受氛围： （一）视觉氛围 视觉氛围指直接被顾客眼睛所能够直接看到的销售氛围， 具体包括 品牌氛围、整洁氛围、陈列氛围、季节氛围、促销氛围和格调氛围等。 （二）感受氛围 感受氛围指顾客通过卖场的内外氛围和销售服务人员举止表现，在其内心里自发产生的对于卖场的评判标准。 它具体包括 服务氛围、工作氛围、音乐氛围、专业氛围等 。美容机构日常营销技巧氛围对终端销售的作用 1、提升院内品牌宣传，增强顾客品牌意识； 2、强化顾客的消费意识，减轻美容师 /美导工作压力； 3、有效引导顾客消费行为，提升院内销售价值； 4、有利院内差异化经营，形成特色，和竞争对手保持距离； 5、提供良好消费环境，提升顾客消费愉悦程度； 6、展示企业实力和地位，对消费者形成深层次触动。美容机构日常营销技巧
