1、扬子空调家用事业部薪酬管理与绩效考核实施细则编制： 时间： 2013 年 1 月 会签： 时间： 批准： 时间： 21.0 总则1.1 2013 年度家用空调营销体系全面实施全新的薪酬管理与绩效考核实施方案，其目的是通过明晰的营销战略定位、精准的营销策略选择及战略路径确立，优化模式，优化流程，提升绩效，扩大销量；通过规范的过程管理，提升公司平台价值、员工个人价值和用户价值，从而增强企业市场综合竞争力，提高员工收入。1.2 激励营销人员为企业的发展做出贡献，同时建立一种基于岗位价值、个人能力、绩效贡献（目标达成）的正向激励机制，建立业绩导向下的公平、公正、合理的薪资管理制度，建立健全营销人员的职
2、业发展和薪酬晋级通道；1.3 体现利益共享、风险共担经营理念，激励营销人员和企业共同成长，指导并鼓励员工持续学习，不断提高专业技能，以获取更高回报。2.0 适用范围适用于家用空调营销事业部全体营销体系人员。3.0 权责3.1 总裁 批准本薪酬管理与绩效考核实施细则 ，批准年度薪酬标准。3.2 事业部总经理/副总经理/区域总监/销售管理部部长/售后服务经理/办事处经理/区域业务经理/职能模块人员 提供营销体系人员岗位设置及申请任职资格考核； 提供售后服务人员岗位设置及申请任职资格考核； 提供销售、售后一体化人员岗位设置及任职资格考核； 提供职能模块人员岗位设置及申请任职资格考核； 新进员工定薪建
3、议和按规定提出员工薪资异动； 每月 5 日前提供编制营销体系人员工资所需的相关资料（月度绩效考评结果、出勤报表等）； 提供年度绩效系数。3.3 人力资源部 家用营销体系人员岗位薪酬管理制度的制订、修订与报批； 组织营销体系人员任职资格考核； 组织售后服务人员任职资格考核； 组织销售、售后一体化人员任职资格 考核；3 组织职能模块人员任职资格考核； 每月编制及报批营销体系人员工资； 年度绩效工资的编制、报批和发放工作； 个人所得税及各种社会保险金等的代扣代缴。4.0 薪酬组成4.1 薪酬结构：总原则为月度薪酬 + 年度绩效薪酬。4.1.1 月度薪酬=（职称月薪+职务月薪）月度绩效系数 + 渠道开
4、发奖4.1.2 渠道开发奖，按照2013 年度扬子空调渠道管理办法 ，计算当月开发的渠道数目予以奖励，当月发放。4.1.3 年度绩效薪酬 办事处经理、业务经理年度绩效薪酬 =年度目标达成奖励年度绩效系数4.2 薪酬结构说明4.2.1 职称月薪评定标准：根据知识、售后能力、销售能力和贡献等职称评定维度要求不同，所享受的职称月薪：分为初级营销经理、中级营销经理、高级营销经理三个职称；其中初级营销经理分为 1 级、2 级（以下简称初 1 和初 2） ，中级营销经理分为 1 级、2 级、3 级（以下简称中1、中 2、中 3） ，高级营销经理分为 1 级、2 级、3 级（以下简称高 1、高 2、高 3）
5、 ，具体职称评定标准如下：表一：职称评定级别标准表维度 指标 初 1 初 2 中 1 中 2 中 3 高 1 高 2 高 3 考评方式 考评人行业知识 60 65 70 75 80 85 90 95企业知识 60 65 70 75 80 85 90 95知识产品知识 60 65 70 75 80 85 90 95考试 人力资源 部售后网络管理能力 60 65 70 75 80 85 90 95技术培训能力 60 65 70 75 80 85 90 95售后能力处理疑异能力 60 65 70 75 80 85 90 95渠道管理能力 60 65 70 75 80 85 90 95终端促销能力 6
6、0 65 70 75 80 85 90 95销售能力品牌推广能力 60 65 70 75 80 85 90 95面试/测评 评审小组板块市场 2000 3000 5000 10000 15000 财务部年度指标完成（套） 开发性市场 1500 200010000-29999 30000-49999 50000以上 人力资源部销售人员贡献年度人员培养 - - 1 2 3 5 8 10目标达成率销售管理部备注：初 1-初 2 为个人年度销售指标，中 1 以上为区域团队年度销售指标。44.2.2 职称月薪评定细则：营销人员、职能模块人员职称评定细则：按表一的知识、能力和贡献三维度进行评定，每一指标横
7、向对应数据为纵向对应职称所需达到最低数值；三维度同时达标方可通过职称评定。具体实施：由业务经理向所在区域提出申请，经办事处经理和区域总监签字后（对“贡献”职称评定项审核）交销售管理部汇总至事业部总经理审核、人力资源总监审批后由人力资源部组织职称评定“知识”考核，评审小组组织“能力”测评，人力资源汇总三维度评定结果，依据表一给予最终职称评定结论，对于定级通过者予以公司内公布并于当月工资体现。 对表一中“贡献”维度项进一步说明：按本年度销售计划数和人员培养数量确定职称级别；例如处于“中 2”级职称的板块市场中级营销经理：所带团队总任务为 10000 套年度销售任务，同时需培养 2 名可为“初 1”
8、、 “初 2”或“中 1”级职称的业务经理。 新入职人员职称评定先从“初 1”岗位做起， “初 1”级达到对应的年度销售指标，可直接晋级至“初 2”级职称的业务经理。在职人员可以提出职称调整申请， “初 2”级职称再上升时年度完成指标是硬性门槛，由人力资源部根据职称调整需按表一的知识、能力和贡献三维度进行综合评定。 职称调整，月度职称薪酬随之调整，能高能低。随着企业的发展，公司鼓励有知识、有能力、有贡献的员工通过自身的努力向更高的岗位发展，公司也将在不同阶段向员工提供相应的培训，并进行相应考核。4.2.3 职称、职务月薪标准：表二：职称、职务月薪对照表职称 职称月薪（元） 职务 职务月薪（元）
9、1 3000初级营销经理2 3500业务经理 10001 40002 5000中级营销经理3 6000办事处经理 20001 70002 8000高级营销经理3 9000区域总监 3000特别说明：原则上办事处经理职务至少具备“中 1”职称级的知识、能力和贡献，即员工担任办事处经理职务其职称可以是“中 1”，也可以是“中 2”或“中 3”，但不可以是“初 2”和“初 1”职称。5 担任同样职务，享受相同的职务薪酬。 职务薪酬调整依据公司人事任免文件，在当月工资予以体现。4.2.4 年度绩效薪酬年度绩效薪酬依据各区域具体指标任务分解结果最终确定,年度绩效系数达 80%（含）以上才能享受目标年薪（
10、目标达成奖励） 。 4.2.41 业务经理年度目标达成奖励标准：年度目标达成奖励标准特价机奖励 常规机奖励区域悦世新品 老品 悦世新品 老品板块市场 6 元/套 3 元/套 12 元/套 6 元/套开发性市场 8 元/套 4 元/套 16 元/套 8 元/套备注：1、 工程价奖励：特价机做工程机，按特价机奖励结算，常规机做工程机价格等于或高出常规机正常提货价，按常规机奖励结算，低于正常提货价，按特价机奖励结算。2、 特批机奖励：公司统一下发通知执行的阶段性促销特批机，按特价机奖励结算，区域申请经公司同意执行的特批机，按特价机 50%奖励结算。3、开发性市场：安徽（不含滁州） 、上海、云贵、广西
11、、福建、江西、四川、东北、重庆、湖北、湖南。4.2.4.2 办事处经理目标达成奖励标准： 年度目标达成奖励标准特价机奖励 常规机奖励区域悦世新品 老品 悦世新品 老品板块市场 3 元/套 1.5 元/套 6 元/套 3 元/套开发性市场 4 元/套 2 元/套 8 元/套 4 元/套注：开发性市场同上。例 1：某板块市场业务经理完成年度任务 3500 套，绩效系数按“1”计算依据 2012 年销售政策：月度工资 2300*12=27600 元；提成： 3500 套*6.5 元/套=22750 元；总合计：50350 元依据 2013 年销售政策，板块市场 3500 套按初 2 级计算：职称、职
12、务工资：4500*12=54000 元；6年度绩效薪酬约：（3500 台*40%常规机*6 元/台+3500 台*60%特价机*3 元/台）=14700 元；实际年度总收入：68700 元；结论：完成同样 3500 套年度销售任务，2013 年总收入比 2012 年总收入多 18350 元。同比上涨 36 %；上述表明：2013 年度薪酬体系变革，完成同样年度任务量营销人员年度总收入大幅增加；同时由于2013 年度公司平台支持力度加大，可进一步使营销人员通过销量增加提高收入，其中风险是如果不能完成年度任务的 80%，则不能享受年度目标达成奖励。5绩效考核5.1 营销系统关键岗位绩效考核对照表岗
13、 位 考核方法 直接考核者 结果运用业务经理 KPI 销售管理部 副总经理与月度收入挂钩与年度绩效挂钩与职称职务的升降挂钩办事处经理 KPI 销售管理部 副总经理与月度收入挂钩与年度绩效挂钩与职称职务的升降挂钩销售管理部部长 KPI 总经理与月度收入挂钩与年度绩效挂钩与职称职务的升降挂钩7部门职能人员 KPI 销售管理部 副总经理与月度收入挂钩与年度绩效挂钩与职称职务的升降挂钩5.2 办事处经理（业务经理）绩效考核 KPI 指标月度绩效指标：序号 指标 权重1 出货达成率 40%2 回款达成率 10%3 重点县级渠道维护 10%4 售后管理（配件管理、费用结算、网点管理） 10%5过程管理（过
14、程管理及相关表单提交不及时每次扣 10 分，填写不完整每次扣 5 分，总分 100 分，扣完为止。）30%说明：出货达成率指工厂实际出货数和计划出货数之比值,回款达成率指商家款项到账并经财务部确认金额和计划回款金额之比值,款项售后管理参照2013 年度扬子空调售后管理考核实施细则 ，重点县级渠道维护根据周重点县级渠道维护表进行考核，过程管理参照2013 年度扬子空调过程管理实施细则,月度绩效得分低于 80 分 1 次警告，连续 3 个月低于 80 分者降级降职。业务经理年度绩效指标：序号 指标 权重1 出货达成率 70%2产品结构（按 2013 年度 1-7 月份常规机占比进行考核，常规机比例
15、高出 1%，加 1 分，低 1%，减 1 分）30%办事处经理年度绩效指标：序号 指标 权重1 出货达成率 60%2 产品结构（按 2013 年度 1-7 月份常规机占比进行考核，常规机 20%8比例高出 1%，加 1 分，低 1%，减 1 分）3 费用控制率 10%4 悦世产品形象店完成率 10%备注：费用控制率将以 2013 年度各区域预算来进行考核,悦世产品形象店完成率考核参考2013 年度悦世产品形象店考核细则 。 5.3 销售管理部部长绩效考核 KPI 指标月度绩效指标：序号 指标 权重1 出货达成率 30%2 销售计划准确率 20%3 营销费用控制率 20%4重点工作完成率（每月
16、5 日前，月度例会确定月度重点工作）30%年度绩效指标：序号 指标 权重1 出货达成率 40%2产品结构（常规机销售比例不低于 30%，常规机比例高出1%，加 1 分，低 1%，减 1 分）20%3 营销费用控制率 20%4 库存当量控制 20%备注：库存当量控制由 PC 部提供当量考核标准进行考核。5.5 销售管理部销售助理绩效考核 KPI 指标月度绩效指标：9序号 指标 权重1 出货达成率 30%2 回款达成率 20%3重点工作完成率（每月 5 日前，月度例会确定月度重点工作）50%年度绩效指标：序号 指标 权重1 出货达成率 60%2产品结构（常规机销售比例不低于 30%，常规机比例高出
17、1%，加 1 分，低 1%，减 1 分）20%3 营销费用控制率 20%5.6 目标达成需要全体营销体系员工共同努力，需要管理进步和专业技能提升，并积极改进。具体实施时给予 2 个月过渡期，过渡期绩效考评按如下标准执行： 月度绩效系数1 时，则按实际所得月度绩效系数执行，上不封顶； 月度绩效系数1 时，则涉及应扣部分月度薪酬，分别执行第一个月 30%*应扣月度薪酬，第二个月 60%*应扣月度薪酬，举例：如中 1 级业务经理，职称月薪 4000 元，职务月薪 1000 元，第一个月绩效系数为 0.9（即绩效得分为 90 分） ，则应扣（4000+1000）*0.1=500 元，实际执行时按 50
18、0*30%=150 元计算，合计收入 5000-150元=4850 元。5.7 在工资中体现的其他奖惩依据总公司员工手册 、 绩效管理制度和薪酬管理制度与操作手册和事业部相关规定执行。6.0 附则6.1 本制度规定之工资为税前工资。106.2 本制度规定之工资已包括各种保险费用，公司按照国家相关规定依法代扣代缴。6.3 对于本制度未规定的事项，依公司有关制度办理。6.4 本制度于 2013 年 1 月 1 日执行其它类似或有冲突的规定自本制度执行之日起自行失效。6.5 公司每年底总结一年以来薪酬管理与绩效考核实施细则实际运作情况，以及根据当地薪酬水平调整，对本细则进行一次修正，并于第 2 年
19、1 月起执行。6.6 本细则解释权归公司人力资源部所有。2013 年度扬子空调渠道管理办法一、总 则为明确扬子空调薪酬管理与绩效考核实施细则中关于渠道开发奖励的说明，特制定此管理办法，用于指导和激励营销人员按要求进行渠道拓展和维护。此渠道管理办法不针对连锁和商超客户的开发。二、渠道定义细则中所指渠道定义：指扬子空调代理商、分销商、直营商（含工程商） 。渠道类别和渠道层级定义：代理商 直营商 分销商渠道类别渠道层级 2013 年度目标提货套数A 1000 500 400B 700 300 260C 400 200 100三、渠道开发策略2013 年，公司将从提高拓展渠道数量与提升现有渠道质量两方
20、面入手，继续加大渠道投入，拓展渠道宽度， 从而实现销售实质性增长。四、营销人员渠道开发激励1、新渠道开发激励标准：代理商 直营商 分销商渠道类别渠道层级 奖励金额（元）A 1000 800 40011B 700 600 300C 500 400 200注： 新开发客户需签订经销商合同或分销商合同；新开发直营商、分销商需提供门面照片和扬子空调终端展示照片。2、新渠道开发奖励方法：按照渠道类别和渠道层级，营销人员开发新客户后，根据合同目标量，并首批提货达到年度合同目标量的 30%（首批提货指首次 30 天内发货总数量） ，按照渠道类别和渠道层级奖励相应奖金的 50%，完成目标后，年终兑现 50%奖
21、金，如 A 新直营商，合同签订年度目标量为 500 套，首批打款提货 150 套，即奖励 800*50%=400 元，年度完成目标后，再奖励 400 元。2、现有渠道质量提升：对照 2012 年各渠道类别客户，首先保持现有客户不丢失的前提下，进行渠道开发奖励，具体见下表： 渠道类别增长率%代理商 直营商（含工程商）30% 1000 元 500 元注：各区域对于这项奖励，需制定区域渠道质量提升规划表 ，如下表 A 代理商情况将奖励 1000 元，B 直营商情况将奖励 500 元：商家名称 2012 年提货数（套）2013 年目标提货数（套）备注A 代理商 3000 4000 增长率大于 30%B
22、 直营商 1000 1500 增长率大于 30%五、渠道激励：签订经销商合同和分销商合同的客户，享受公司提供的渠道激励政策：提货奖励、年终返利、形象建设、促销礼品等支持。122013 年度扬子空调过程管理实施细则一、总 则为明确扬子空调薪酬管理与绩效考核实施细则中关于过程管理考核的说明，特制定此管理办法，用于指导营销人员按公司要求进行工作的开展。二、过程管理内容：各营销机构和营销人员需按要求填写相应表格：表格名称 填写人 汇报时间 报表收件人销售日志全体营销人员、客服人员每天 24:00 前上报，不上报当天车旅费不予结算李丽重点县级渠道维护表全体营销人员（连锁、商超单列）每周 1 报销售管理部
23、和区域直接负责人李丽客户信息表 全体营销人员客户开发得失分析表 全体营销人员营销人员月度工作计划表 全体营销人员每月 2 日报销售管理部和区域直接负责人李丽营销机构月度工作计划表 营销机构负责人 每月 3 日前上报公司 李勇PSI 报表（代理商、直营商进销存报表） 全体营销人员每月 2 日报销售管理部和区域直接负责人徐冬菊售后服务月度工作计划表 全体营销人员 每月 3 日前上报公司 金泉公司临时交办的各项报表 全体营销人员 按要求 按要求备注：过程管理（过程管理及相关表单提交不及时每次扣 10 分，填写不完整每次扣 5 分，总分 100 分，扣完为止。）132013 年度悦世产品形象店考核细则
24、一、总 则为明确扬子空调薪酬管理与绩效考核实施细则中关于悦世产品形象店考核细则的说明，特制定此细则，用于指导营销人员按公司要求进行标准形象店的建设。二、悦世形象店建设标准：详见扬子家用空调营销事业部 2013 年 005 号文件关于悦世新品终端形象建设的指导文件和要求 。三、考核办法：1、 形象店网点数量（占比 50 分）：区域内营销人员每人县级形象店数量不低于 3 家（不含连锁卖场） ，按区域总人数进行年度考核，不足 1 家，扣 10 分。2、 形象店形象建设考核（占比 50 分）:2.1 2013 年 2 月份前已发悦世样机的店面：根据照片或实地检查，公司进行评分；2.2 2013 年 2 月份后申请建设的县级形象店：根据照片或实地检查，公司进行评分；2.3 悦世形象店建设评分标准：展台制作或改造情况 样机出样情况 POP 摆放制作项目制作考评 完全达标部分达标不合格完全达标部分达标不合格完全达标部分达标不合格100 60 0 100 60 0 100 60 0评分完全按规范按规范，但局部不合格未按规范完全按规范，出样整齐按规范，但出样不整齐未按规范完全按规范按规范，但摆放不整齐未按规范评分说明1、 每个店有 1 项不合格项该形象店为 0 分，其他加权平均，得出该店得分。2、 区域内所有县级悦世形象店（含 2 月份前已发悦世样机店面）得分总和除以总店数得出平均分。14
