中华文化撷英 - 网络营销-卷一.docx

1、 中中 华华 文文 化化 撷撷 英英 网 络 营 销(一) 黄兵明 主编 北京银冠电子出版有限公司 图 书 在 版 编 目 (CIP)数 据 中 华 文 化 撷 英 /黄 兵 明 主 编 北 京 ： 北 京 银 冠 电 子 出 版 有 限 公 司 ， 2003ISBN 7-900060-29-4中 黄 文化知识普及读物中国 Z228.527中国版本图书馆 CIP 数据核字(2003)第 007295 号北京银冠电子出版有限公司发行 (北 京 海 淀 区 增 光 路 45 号 100037) 全国各地新华书店经销 北京双青印刷厂印刷开 本 ： 7871092 1/32 印 张 ： 512 字 数

2、 ： 4 900 千字2003 年 12 月第 1 版 2003 年 12 月第 1 次印刷印 数 ： 1 500 册 版 号 ： ISBN 7-900060-29-4/Z03定 价 ： 9998.00 元 (1CD,含 配 套 书 )I目 录 市场电子商务 .1企业电子商务 .2社会电子商务 .3电子邮件中的忌讳是什么 .5如何宣传你的网站 .6你的广告是否从各种渠道打动过人 .8如何成为网络中的唯一 .15网上开店卖什么东西最火 .20商业周刊： “当当”的“自行车大军” .22网络广告式样最新流行风 .25网络游戏广告“魅力”十足 .28B2B 仍将势不可挡 .34虚拟与实体的结合 .3

3、5挟实攻虚，实体通路前进战略 .36谁抓住了网络时代春节的商机 .41网络广告的最佳落点 .42人气：电子商务网站的核心竞争力 .49听现代营销之父谈营销 .52中国公司能否保住本土市场 .53企业如何建造一个网上商店 .54I网上推销和旧时代的推销员之死 .56所向披靡的病毒式网上营销 .60带着创意拜访顾客 .65企业自助建站网站建设的利与弊 .68上网购物步步为营 .70六大成功之道 .72易趣 C2C 物流推广活动 81赢时通 SMS 手机炒股联合推进大行动 .84七彩谷网站：开拓以网站受众为基础的广告市场 .90青天网在 YAHOO!搜 索 引 擎 推 广 .96被贵族血统所误的 B

4、2B 在线交易市场 98网络营销 1市场电子商务市 场 电 子 商 务 的 代 表 就 是 电 子 商 店 。 电 子 商 店 是 利 用 互 联 网 技 术 从 事 商 品 零 售 业 务 的 企 业 。 它 是 建 立 在网络世界中的虚拟商店，在 Internet 网上就是一 个 站 点 ， 电 子 商 店 摆 放 的 是 商 品 的 目 录 和 各 个 商 品 文 字 影 像 的 介 绍 ， 可 以 让 人 们 足 不 出 户 就 能 达 到 亲 临 商 场 的 效 果 。 尤 其 具 有 吸 引 力 的 是 这 种 方 式 还 可 以 达 到 亲临现场无法达到的目的定制。 举例来说，对

5、于一个要购买西服的消费者来说， 如 果 他 非 常 喜 欢 一 个 品 牌 的 西 服 ， 而 现 有 的 品 种 又 没 有 适 合 自 己 的 色 彩 、 款 式 、 大 小 搭 配 的 话 ， 他 不 必 象 往 常 一 样 必 须 选 择 别 的 品 牌 或 找 人 另 做 了 ， 而 只 需 按 照 自 己 的 爱 好 将 自 己 喜 欢 的 色 彩 、 款 式 和 尺 寸 通 过 电 子 邮 件 发 给 这 个 商 家 ， 便 可 以 在 很 短 的 时 间 里 满 足 自 己的要求。这一点具有无可比拟的优势。想像一下， 假 如 你 希 望 购 买 一 辆 目 前 还 不 存 在

6、型 号 的 汽 车 ， 那 么 你 只 要 把 自 己 的 要 求 提 供 给 汽 车 公 司 ， 就 可 以 得 到 一 辆 满 足 自 己 与 众 不 同 的 驾 车 习 惯 的 汽 车 ， 这 是 不 是 很 让 你 心 动 ？ 事 实 上 ， 这 种 销 售 方 式 在 国 外 的 一 些 比 较 大 的 汽 车 公 司 ， 如 美 国 的 克 莱 斯 勒 公 司 已 经 开 始 实 行 了。 网 上 购 物 过 程 彻 底 改 变 了 传 统 的 面 对 面 交 易 和网络营销 2一手交钱一手交货及面谈等购物方式， 是一种崭新有 效 而 又 安 全 可 靠 的 电 子 购 物 过 程

7、 ， 利 用 各 种 电 子 商 务 保密服务系统，就可以在 Internet 上使用自己的信 用 卡 购 买 物 品 。 从 整 个 购 物 过 程 看 出 ， 购 物 的 顾 客 输 入 电 子 订 货 单 说 明 自 己 购 买 的 物 品 ， 调 出 自 己 的 电 子 钱 包 和 电 子 信 用 卡 ， 只 要 电 子 信 用 卡 合 法 ， 即 可 完 成 购 物 ， 并 得 到 电 子 收 据 。 这 是 一 种 与 传 统 购 物 方 式 不 同的现代高新技术购物方式。 企业电子商务电 子 商 务 的 具 体 应 用 落 实 到 企 业 是 需 要 企 业 站 在 统 观 全

8、局 的 角 度 ， 根 据 市 场 的 需 求 ， 对 企 业 业 务 进 行 系 统 化 规 范 ， 并 重 新 设 计 业 务 流 程 和 基 本 构 架 ， 以 适 应 网 络 知 识 经 济 时 代 的 数 字 化 管 理 和 数 字 化 经 营 的需要。下面以网上银行来举例。 “网上银行”一词，通常泛指以 Internet 为基 础 提 供 各 式 各 样 金 融 服 务 的 银 行 。 网 上 银 行 的 功 能 一 般 包 括 银 行 业 务 项 目 、 信 息 发 布 以 及 商 务 服 务 。 银 行 业务项目主要包括： 个人银行、 对公业务 （企业银行） 、信 用 卡 业

9、务 、 多 种 付 款 方 式 、 国 际 业 务 、 信 贷 及 特 色 服务等功能。商务服务包括：投资理财、资本市场、 政府服务等功能。 信息发布包括： 国际市场外汇行情、 对 公 利 率 、 储 蓄 利 率 、 汇 率 、 国 际 金 融 信 息 、 证 券 行网络营销 3情 、 银 行 信 息 等 功 能 。 目 前 ， 网 上 银 行 实 现 的 功 能 主 要 是 信 用 卡 、 个 人 银 行 、 对 公 业 务 等 客 户 与 银 行 间 关 系 较 密 切 的 部 分 。 我 国 各 大 商 业 银 行 基 本 都 开 始 了 网 上 银 行 的 业 务 。 随 着 网 上

10、银 行 的 业 务 扩 展 ， 特 别 是 人 们 对 网 上 支 付 的 认 同 ， 相 信 也 会 极 大 地 促 进 网 上 商 店 的交易。 社会电子商务“网 上 政 府 ”人 们 又 称 之 为 “电 子 政 府 ”，是指 利 用 信 息 和 通 信 技 术 ， 在 大 众 公 用 计 算 机 网 络 （ Internet） 上 有 效 实 现 行 政 、 服 务 及 内 部 管 理 等 功 能 ， 在 政 府 、 社 会 和 公 众 之 间 建 立 有 机 服 务 系 统 的 集 合。 “网 上 政 府 ”所 实 现 的 也 就 是 人 们 常 常 提 到 的 电 子 政 务 。

11、在 电 子 政 务 中 ， 最 显 著 的 两 个 应 用 就 是 政 府 网上采购和网上税收管理。 对 于 政 府 网 上 采 购 和 网 上 税 收 管 理 是 否 属 于 电 子 商 务 的 应 用 ， 人 们 一 直 对 其 有 着 争 议 。 在 这 里 ， 我 们认为，政府信息化建设的项目也是要求公开招标。 所 以 说 ， 政 府 网 上 采 购 既 是 电 子 政 务 的 应 用 ， 同 样 也 是 电 子 商 务 的 应 用 。 根 据 采 购 的 公 开 程 度 ， 我 们 可 以 将 采 购 分 为 公 开 招 标 采 购 、 邀 请 招 标 采 购 、 竞 争 性 谈 判

12、 采 购 、 询 价 采 购 、 单 一 来 源 采 购 ， 目 前 最 常 用 的 方 式是公开招标。 网络营销 4同 样 ， 我 们 把 网 上 税 收 管 理 也 看 成 是 另 一 个 电 子 商 务 的 应 用 。 伴 随 着 电 子 商 务 的 发 展 ， 迫 切 需 要 对 税 收方式进行变革。 一 些 发 达 国 家 很 早 就 开 始 了 这 方 面 的 尝 试 ， 取 得 了 一 些 很 有 价 值 的 经 验 。 一 般 的 做 法 是 ， 将 纳 税 义 务 人 编 号 ， 按 编 号 在 计 算 机 中 开 立 户 头 。 税 务 局 除 根 据 纳 税 人 自 己

13、的 申 报 资 料 立 档 外 ， 还 要 与 有 关 机 构 （ 如 银 行 、 工 商 管 理 部 门 、 车 辆 注 册 机 关 及 各 种 社 会 组 织 等 ） 的 数 据 库 联 网 ， 随 时 获 取 所 需 的 各 种 资 料 ， 由 计 算 机 监 督 纳 税 人 是 否 已 经 登 记 ， 并 对 纳 税 报 单 进 行 分 析 比 较 ， 以 防 止 纳 税 人 偷 税 漏 税 。 申 报 表 由 用 户 自 己 输入内容，经由市话线直接传递给税局计算机系统， 生成相应的申报数据，即可实现双向数据传递。 电 子 商 务 环 境 下 ， 税 收 是 通 过 公 共 计 算

14、机 网 络 自 动、双向完成的。这是通过数字方式无纸化进行的。 税 务 机 构 从 网 上 监 控 各 纳 税 人 的 经 济 活 动 ， 以 电 子 发 票取代传统的发票形式。人们在家里即可完成购物、 投 资 、 理 财 及 纳 税 活 动 。 可 以 预 见 ， 伴 随 着 电 子 商 务 的 发 展 ， 税 收 完 全 可 以 通 过 电 子 化 来 管 理 其 活 动 ， 以 适 应 电 子 商 务 的 需 要 。 服 务 于 电 子 商 务 的 税 务 系 统 可 完成税务申报、支付、传输证明等功能。 北京市地方税务局于 2002 年 8 月 1 日率先在全网络营销 5国 省 级 税

15、 务 机 关 实 施 了 发 票 改 革 ， 建 立 运 行 了 发 票 管 理 系 统 和 税 控 安 全 管 理 信 息 系 统 。 该 系 统 不 仅 在 国 内 税务机关中堪称顶级，在世界上也达到了一流水平， 充 分 证 明 了 用 信 息 网 络 技 术 加 安 全 实 现 税 控 装 置 的 可行性。 电子邮件中的忌讳是什么互 联 网 营 销 过 程 中 ， 有 效 地 与 客 户 彼 此 交 流 是 建 立 在 线 生 意 相 互 信 任 的 基 础 ， 而 相 互 信 任 是 在 线 生 意 获得成功的基础。 电子邮件是最为常用的与客户建立交流的工具。 我 们 的 问 题 是

16、： 什 么 样 的 电 子 邮 件 为 我 们 大 家 所 推 崇，体现出您的交流能力，为客户所接受？ 我 们 喜 欢 个 性 化 的 邮 件 ， 喜 欢 充 满 人 性 和 亲 切 的 内 容 ， 喜 欢 认 真 有 责 任 心 的 邮 件 。 但 是 ， 我 们 更 为 关 心彼此邮件（或更多的是回复邮件）及时与否！ 4 小时内得到回复邮件让人感觉棒极了，6 小时 内得到回复邮件同样使人感觉很好，8 小时内的回复 邮件说明您在工作， 12 小时内的回复邮件说明我尚被 重 视 ， 一 天 内 的 回 复 邮 件 说 明 我 未 被 遗 忘 ， 两 天 后 的 回 复 邮 件 说 明 我 对

17、于 您 来 说 已 无 所 谓 。 邮 件 得 不 到 回 复说明什么呢？交流没有必要。 有 一 天 ， 您 的 客 户 发 来 电 子 邮 件 询 问 一 个 很 特 殊网络营销 6的 定 单 价 格 ， 而 这 时 您 正 忙 着 ， 您 该 怎 么 办 ？ 您 得 在 最 快 的 时 间 内 回 复 对 方 ， 告 诉 对 方 您 手 头 正 处 理 另 一 位 客 户 的 单 子 ， 希 望 他 能 耐 心 地 等 一 等 ， 您 明 天 一 定 抽 出 时 间 给 他 报 价 。 这 位 客 户 会 理 解 您 ， 他 已 得 到 及 时的回复，尽管没得到报价。 但 如 果 您 的

18、客 户 没 有 得 到 前 一 封 致 歉 的 邮 件 ， 让 他 不 着 边 际 地 等 上 一 天 ， 虽 然 也 在 第 二 天 得 到 了 他 所 希望的报价，你们彼此的信任关系会受到威胁。 两 个 月 前 ， 我 们 有 为 叫 刘 晓 明 的 客 户 ， 每 当 他 等 待 我 们 信 息 的 时 候 ， 我 们 总 是 通 过 电 子 邮 件 尽 可 能 向 他 说 明 我 们 在 为 他 工 作 ， 会 在 明 天 或 后 天 给 予 他 准 确 的 回 复 。 同 样 ， 刘 先 生 亦 不 厌 其 烦 地 及 时 向 我 们 说 明 他正忙于其他事务， 会过一两天给我们回复

19、。 刘先生， 谢 谢 您 ， 真 的 ， 当 时 我 们 的 感 觉 好 极 了 。 我 们 很 容 易 地建立了彼此的信任。 及 时 回 复 对 方 的 邮 件 ， 亲 切 和 人 性 化 ， 认 真 和 负 责 任 ， 并 能 体 现 个 性 化 和 营 销 文 化 ， 这 既 是 电 子 邮 件 推崇的排序，也是忌讳的排序。 如何宣传你的网站一致性：统一信息，一个声音 确 保 在 公 司 内 部 ， 主 管 和 雇 员 之 间 使 用 同 一 方 式进 行 沟 通 。 保 证 在 讨 论 和 描 述 公 司 的 所 有 市 场 媒 介网络营销 7（如新闻发布、广告等）时使用同样的关键词语

20、。 为了创造统一的信息和声音，应让外部的公共关 系公司或咨询顾问对公司的市场战略、竞争能力、产 品 种 类 和 公 司 的 地 位 进 行 深 入 的 了 解 ， 同 时 仔 细 检 查公司执行主管和这些外部人员说的是否一致。 简单原则：保持清除 保证发布的信息容易理解。 要简单、 易记和生动。对 于 一 些 公 司 和 产 品 所 提 供 的 信 息 ， 大 多 数 人 只 能 回 忆起一两个特点或优点。 在 商 业 活 动 中 ， 简 单 性 原 则 必 须 以 能 够 引 起 大 家 最 强 烈 的 兴 趣 和 反 映 公 司 最 重 要 的 价 值 为 基 础 。 例 如 ETrade

21、 公司反复告诉大家： “总有一天，我们将在 这里投资。 ”这 种 陈 述 反 映 在 所 有 公 司 广 告 中 ， 它 简 洁、明确并具有煽动性。 突 出 个 性 ： 保 持 相 关 性始 终 保 持 自 己 发 布 信 息 与 大 家 听 到 的 一 致 。 如 果 听 众 相 信 ， 你 所 说 的 将 对 他 （ 她 ） 们 的 生 活 或 生 意 产 生 影 响 的 话 ， 那 么 他 （ 她 ） 们 就 会 时 刻 注 意 你 发 布 的 信息。 同 时 ， 你 必 须 为 公 司 建 立 自 己 的 特 色 。 比 如 ： PeopleSoft 就依据公司的创始人 DaveDuf

22、field 的声 望 创 建 了 自 己 的 特 色 。 她 把 公 司 的 特 色 人 格 化 ， 给 人网络营销 8建立了这样的印象： PeopleSoft 公司是个容易合作的 好公司。所以，特色是避免混乱的好方法。 培育市场：人们更相信专家 对 于 媒 体 来 说 ， 行 业 资 源 和 公 司 的 亲 和 力 都 可 以当 作 一 种 资 源 。 一 个 行 业 专 家 的 知 名 度 ， 将 为 公 司 和 公司形象赢得尊敬。 MotleyFoolfounders 就是一个很好的例子。 它的 形 象 经 常 除 险 在 电 视 和 广 播 上 ， 回 答 关 于 投 资 的 问 题

23、和 在 线 私 人 金 融 问 题 。 由 此 提 高 了 公 司 作 为 个 人 投 资 者的投资顾问形象。 突出：把广告做到天涯海角 为 了 引 起 普 遍 的 注 意 ， 广 泛 地 发 送 信 息 。 寻 找 新的 地 点 ， 哪 些 过 去 不 曾 涉 足 的 地 方 ， 如 电 视 和 广 告 牌 等。 广告很重要， 但它不应当是放置名字的唯一地方。 人们可以在飞机的尾部看到 Compaq 的标语。公司的 名 字 可 以 写 在 海 滩 边 、 海 湾 的 驳 船 上 、 卡 车 后 面 的 广 告牌上。人们看到了它们，并且记住它们。 你的广告是否从各种渠道打动过人如何令您的产品更

24、有价值？ 如 果 您 仔 细 地 看 看 各 类 网 站 ， 您 就 会 发 现 9 成多是 广 告 类 型 的 站 点 ， 除 了 产 品 图 片 说 明 外 ， 就 是 公 司 介 绍 。 能 否 更 生 动 地 描 绘 您 产 品 ， 更 多 地 体 现 出 其 价网络营销 9值 呢 ？ 除 了 产 品 尺 寸 、 外 观 、 用 途 、 使 用 寿 命 、 重 量 、 体积等特性外，就没有别的吗？ 产 品 特 性 为 我 们 描 绘 这 个 产 品 是 什 么 ， 但 客 户 并 不 是 看 了 产 品 特 性 才 有 购 买 欲 望 。 客 户 是 在 了 解 了 产 品 的 价 值

25、 （ 能 用 于 何 处 ， 能 解 决 什 么 问 题 ） 后 才 有 购 买欲望的。 我们来举个例子说明问题。 ABC 牌扫描仪，银灰色，D 厘米长，E 厘米宽，F 厘米高，G 千克重，分辨率从 H 到 I， 传 送 速 率 为 J 一大堆技术参数和使用说明 我们换一种说法， 想扫描一大堆文件、照片和图片吗？ABC 牌扫描仪简单易用，让您轻松上手； 照片放置时间过长色彩失真？ABC 牌扫描仪能成全您做电子像册，免除您的烦恼； 想给美国的朋友写 e-mail？为什么不试一试 ABC牌 扫 描 仪 ， 您 亲 切 的 手 迹 随 着 您 的 亲 切 问 候 快 速 轻 松 地飞向大洋彼岸； 如

26、 果 您 有 剪 报 纸 的 习 惯 ， 您 是 否 面 对 一 大 堆 零 碎 的小纸片有点烦？快来试试 ABC 牌扫描仪， 轻松扫描， 轻松搞定； 网络营销 10您 太 太 想 去 拍 艺 术 照 ？ 别 浪 费 您 的 钱 ， 为 什 么 不网络营销 11试着自己做，寻找另一番快乐情趣？ABC 牌扫描仪将 助您一臂之力； 办公室还未买昂贵的复印机吗？ABC 牌扫描仪会 连同您的打印机，让您得到同样的效果； 想做漂亮的网页？ABC 牌扫描仪是您的必备的好 帮手。 同 样 的 扫 描 仪 ， 后 一 种 描 述 令 您 的 产 品 生 辉 ， 突 现出产品的价值。 还 没 有 好 主 意 来

27、 挖 掘 您 产 品 的 价 值 ？ 试 着 从 如 下方面着手： 客户需要 节省金钱 节约时间 增加财富 省事方便 通俗易用 避免冒险 节省精力 另外，产品价值描述应充实生动的数据。例如， XYZ 牌减肥茶方便速效，能在七天内令您体重减少 3 斤。每天轻松饮用，您体内将减少 7 千卡热量， 相当于 1.5 斤的多余脂肪，2 小时的剧烈运动，脂肪网络营销 12震动机不停地开 2 个星期。一月饮用 XYZ 牌减肥茶， 150 斤的人减重 12 斤，170 斤的人减重 16 斤，200斤的人减重 23 斤。 如果有这种减肥茶，哪个胖子不心动。 始 终 记 得 ： 产 品 特 性 描 述 产 品 是

28、 什 么 ， 产 品 价 值描 述 产 品 能 为 客 户 解 决 什 么 问 题 ！ 赶 快 行 动 ， 将 您 站 点 中 的 产 品 特 性 压 缩 ， 增 加 产 品 的 价 值 描 述 。 价 值 描 述越多越生动，您就越容易赢得客户。 怎 样 使 预 客 户 先 想 到 您 ， 而 不 是 您 的 竞 争 对 手 ？ 有一天，您看着用了几年有些破旧的办公家俱，您 想 换 一 套 新 的 ， 也 算 改 善 一 下 办 公 环 境 。 您 选 择 哪 一个家俱供应商？ 您 一 定 记 得 几 个 月 前 有 几 家 家 俱 供 应 商 的 销 售 员 曾 来 过 您 这 里 ， 留

29、下 过 他 们 的 家 俱 产 品 目 录 。 可 您 东翻西找却已找不全这些资料了，您怎么办？ 您 手 头 有 两 三 份 家 俱 资 料 ， 再 翻 翻 最 近 的 报 纸 广 告 ， 打 电 话 问 朋 友 ， 上 网 查 一 下 ， 您 总 得 有 五 六 个 象 样的家俱供应商做后选，总得有些挑选的余地吧。 您 在 比 较 、 判 断 、 选 择 ， 而 家 俱 供 应 商 们 却 浑 然不知。 如 果 这 时 ， 其 中 的 一 家 家 俱 供 应 商 正 好 与 您 打 电 话 ， 询 问 您 最 近 是 否 有 意 向 更 换 办 公 家 俱 。 此 时 ， 情网络营销 13况

30、 顷 刻 发 生 变 化 ， 这 家 家 俱 供 应 商 极 有 可 能 胜 出 ， 因 为 他 /她 在 最 适 合 的 时 候 ， 向 最 适 合 的 对 象 做 了 最 适 合的事！ 为 了 您 的 电 子 商 务 ， 您 发 送 过 许 多 营 销 邮 件 ， 可 结果总不令人满意； 有时对象很合适， 但时机不合适； 有 时 时 机 很 合 适 ， 可 又 被 竞 争 对 手 捷 足 先 登 ， 您 感 叹 竞争的残酷。 您 很 难 确 定 预 客 户 何 时 有 意 购 买 您 的 产 品 。 一 旦 预 客 户 做 选 择 时 ， 您 如 何 使 他 /她 先 想 到 您 ， 而

31、不 是 竞争对手？ 对 您 电 子 商 务 ， 最 好 的 方 法 是 ： 您 建 立 自 己 的 电 子杂志！ 即 使 您 没 有 网 站 ， 您 也 能 建 立 您 的 电 子 杂 志 。 每 一 份 电 子 杂 志 目 的 明 显 -吸 引 其 目 标 读 者 。 电 子 杂 志 的潜在优势在于， 区分您与您的竞争对手； 使您的产品或服务增加附加值； 帮助您建立您与客户的信任关系； 能 使 电 子 杂 志 部 分 读 者 变 成 您 的 客 户 ， 形 成 销售； 告 诉 预 客 户 您 正 在 做 什 么 ， 您 有 何 新 的 产 品 或 服 务； 网络营销 14您可以做营销跟踪；

32、如 果 您 电 子 杂 志 非 常 有 价 值 ， 您 的 生 意 会 在 网 上迅速传播； 随 着 读 者 的 增 多 ， 电 子 杂 志 本 身 将 体 现 出 其 商 业 价值。 其中的关键是：通过电子杂志，您能与预客户、 客 户 建 立 一 种 长 期 相 互 信 任 的 关 系 。 这 比 什 么 都 重 要。 在 创 建 一 份 电 子 杂 志 之 前 ， 您 得 深 思 熟 虑 ， 谨 慎 为之。您得先问自己： 我以我什么样的专业知识来办一份电子杂志？ 我 是 否 有 时 间 和 精 力 ， 定 期 地 向 读 者 发 送 我 的 电子杂志？ 我 是 否 喜 欢 搞 电 子 杂

33、志 ， 不 仅 是 工 作 ， 更 是 我 的 强烈爱好？ 成 功 的 电 子 杂 志 一 定 有 好 的 内 容 ， 我 能 做 到 这 一 点吗？ 电 子 杂 志 与 其 他 媒 体 相 比 ， 一 个 特 点 是 内 容 新 鲜 与时效，我能保证我的电子杂志也这样吗？ 与 其 他 营 销 手 段 相 比 ， 电 子 杂 志 不 直 接 为 您 带 来 赢利， 若能为您带来广告收益， 其投入产出比非常低。 电 子 杂 志 更 多 是 一 种 补 充 的 营 销 手 段 ， 您 想 清 楚 了网络营销 15吗？ 如 果 以 上 答 案 都 明 确 ， 您 便 可 开 始 运 作 您 的 电

34、子 杂志了。 为 使 电 子 杂 志 迅 速 成 长 ， 增 加 读 者 的 订 阅 量 ， 您 有何高招？ 一 个 简 单 的 好 方 法 是 您 与 其 他 电 子 杂 志 以 信 息 交换形式，相互推荐，犹如网站的旗帜广告交换。 可您得小心，这种相互推荐应遵循两个原则： 第 一 ， 对 方 电 子 杂 志 的 编 辑 一 定 是 被 您 尊 重 的人； 第 二 ， 对 方 电 子 杂 志 中 的 广 告 越 少 越 好 ， 最 好 只 有一个赞助商的广告。 您 该 为 您 的 读 者 设 卡 把 关 ， 对 读 者 有 好 处 ， 也 对 您自己有好处。 一 个 电 子 杂 志 的 初

35、期 ， 往 往 没 有 广 告 。 随 着 订 阅 者 的 增 加 ， 编 辑 突 然 插 入 他 人 的 广 告 ， 这 为 电 子 杂 志 的运作者带来赢利的同时，也疏远了广大的订阅者。 电子杂志中的广告越多， 订阅者越少。 这是一个规律。 我 们 应 避 免 一 种 跳 跃 ， 较 好 的 方 法 就 是 与 其 他 电 子 杂 志 做 少 量 的 信 息 交 换 ， 增 加 您 电 子 杂 志 订 阅 者 和 未来赢利的可能。 网络营销 16如何成为网络中的唯一如 果 您 经 常 光 顾 我 们 的 站 点 ， 您 会 记 起 我 们 非 常 强调的 Niche 一 词 ， 其 本 质

36、 意 寓 为 网 络 的 唯 一 性 。 就 是 因 为 许 多 电 子 商 务 太 过 雷 同 ， 没 有 网 络 生 存 的 理 由，没有胜机。 不管您的电子商务的规模、资金、人员、技术、 管 理 、 市 场 等 如 何 ， 首 先 得 扪 心 自 问 ： 我 的 电 子 商 务 是唯一的吗？ 您 电 子 商 务 的 唯 一 性 将 令 您 区 别 于 绝 大 多 数 的 竞 争 对 手 。 在 客 户 面 前 ， 您 是 其 唯 一 的 选 择 。 这 该 有 多好！ 网络中鲜有绝对的唯一，我们追求相对的唯一。 我 们 追 求 电 子 商 务 有 鲜 明 的 区 别 于 他 人 的 特

37、色 ， 我 们 强化这种唯一的特色，弱化或铲除雷同。 如 何 才 能 成 为 网 络 中 的 唯 一 呢 ？ 如 下 是 我 们 的 建议。 1、 找 一 个 安 静 的 地 方 ， 静 心 定 神 ， 抛 弃 夸 夸 的 口号，想想您的竞争对手； 您 与 竞 争 对 手 在 做 相 同 的 生 意 ？ 相 同 的 事 ， 您 比 竞争对手做得更好？为什么？ 您 与 他 们 竞 争 的 最 大 资 本 是 什 么 ？ 还 有 其 他 的 资本吗？ 网络营销 17有否您能提供的而竞争对手不能提供？ 有否您能提供的而竞争对手同样能提供？ 有否竞争对手能提供的但您却不能提供？ 2、 了 解 您 的

38、市 场 ， 您 得 证 明 确 实 存 在 的 某 种 需求 ， 但 目 前 尚 没 有 令 人 满 意 的 解 决 方 法 ， 您 能 做 吗 ？ 其 他 人 是 否 难 以 做 到 ？ 如 果 您 能 确 信 ， 您 找 到 了 正 确 的方向； 3、 不 要 试 图 取 悦 每 一 个 人 ， 市 场 如 此 之 大 ， 全 部占有是空想而不切实际。这好比打猎，一枪一个， 一箭双雕三雕的不可能； 4、 完 善 您 的 产 品 或 服 务 。 即 使 在 没 有 一 个 客 户 的情况下，也要完善。好事传十，坏事传百； 5、 精 练 您 的 营 销 词 句 ， 以 攫 取 目 标 客 户

39、的 注 意 ， 开展有效的营销工作。 唯 一 性 是 针 对 客 户 的 ， 是 您 如 何 用 您 的 产 品 或 服 务来解决客户的特殊问题。 懒人族宣言：帮你指手画脚国内电子商务 在 网 上 买 过 东 西 吗 ？ 提 问 很 直 接 ， 也 很 直 白 ， 但切 中 要 害 。 如 果 你 的 回 答 是 否 定 的 ， 那 好 ， 你 已 经 初 步 被 判 断 为 “ E 时代的落伍者” ， 就像被恶俗肥皂剧和 F4 之流所制造出的流行垃圾 （桑田佳佑的流星花园可 不 是 垃 圾 ） 迷 惑 了 双 眼 和 双 耳 的 中 庸 人 类 一 样 ， 在 没网络营销 18有听到西方优秀

40、的摇滚乐之前，是不会在现在这个 E 味 浓 厚 、 资 讯 严 重 爆 炸 的 时 代 去 勇 敢 的 尝 试 一 些 新 鲜 东 西 的 。 如 果 让 “落 伍 者 ”标 签 与 你 形 影 不 离 ， 滋 味 一定不好受吧。 另据 CNNIIC 所发布的中国互联网发展状况报告 统 计 ， 截 止 到 2003 年 6 月 30 日 ， 我 国 的 上 网 用 户 总人数为 6800 万人，同 1997 年 10 月第一次调查结果62 万上网用户人数相比， 现在的上网用户人数已是当初的 109.7 倍 。 调 查 显 示 ， 2003 年 7 月 “最 近 1 年内 通过购物网站购物”的网

41、民比例已经达到了 40.7%， 在 2000 年这个数字只有 8.79%。 可见我国上网用户总 数 在 短 短 六 、 七 年 间 的 增 长 的 速 度 用 “快 ”来 形 容 已 经不太能概括其本质的属性了。 E 时代的 B2C 站点跟美女广告似的遍布周遭，如 果 说 以 前 叫 做 “如 雨 后 春 笋 般 ”， 那 么 现 在 就 姑 且 形 容 做 “茁 壮 成 长 中 ”。 参 与 电 子 商 务 的 网 络 消 费 群 体 的 基 本 属 性 是 受 过 良 好 教 育 的 年 轻 人 ， 电 子 商 务 的 发 展 完 全 依 赖 与 网 络 消 费 群 体 的 增 长 ， 怎

42、 样 抓 住他们的芳心，就显得尤为重要。 对 象 我 这 样 的 懒 懒 部 落 毕 业 的 土 著 人 ， 便 利 快 捷 的 电 子 商 务 已 经 不 算 陌 生 ， 优 势 确 实 已 经 很 多 ， 这 里 不 再 赘 述 ， 但 应 该 提 及 的 是 要 使 架 构 于 互 联 网 的 电 子网络营销 19商 务 活 动 得 以 普 及 ， 就 必 须 解 决 长 久 以 来 在 电 子 商 务 发 展 中 存 在 的 三 大 瓶 颈 问 题 ， 即 购 物 支 付 方 式 、 安 全 性、配送系统管理。 让 我 们 在 享 受 在 线 购 物 的 乐 趣 同 时 ， 使 我 们

43、 开 心 放 心 、 真 正 的 得 到 便 利 ， 就 是 一 个 硬 道 理 ， 也 是 三 个 瓶 颈 的 症 结 。 一 个 偶 然 的 机 会 ， 在 搜 索 器 里 注 意 到 了 一 家 中 文 谐 音 叫 做 第 一 的 网 上 商 城 D1 便利网（） ， 网 站 的 标 题 非 常 醒 目 ： D1=顾客 第一。记者刚刚获悉：由于即将迎来 D1 便利网周年 网庆，已经在国内电子商务站点中初露锋芒的 D1 便 利 网 又 要 面 向 众 多 选 择 在 便 利 网 进 行 消 费 的 注 册 用 户 畅 快 送 上 诸 多 实 惠 和 诱 人 的 限 时 半 价 抢 购 活

44、动 。 此 外 ， 其 免 费 贺 卡 、 商 品 推 荐 好 友 、 个 性 化 搜 索 、 消 费 社 区 文 章 等 内 容 的 设 置 增 加 了 网 站 的 人 性 化 属 性 ， 页 面 的 亲 和 力 也 很 强 。 个 人 认 为 这 种 附 加 性 的 服 务 细 节 ， 对 习 惯 于 在 线 购 物 用 户 来 说 非 常 具 有 实 用 性 和 吸 引 力 的 ， 抓 住 用 户 的 芳 心 也 就 变 为 一 种 可 能 。 通 过 数 次在线购物体验，觉得 D1 便利网在上面提到的问题 都 有 了 一 些 比 较 有 特 点 的 解 决 方 案 ， 显 示 出 一

45、种 别 样 的味道。 值得一提的是， 雄厚的合作商家阵营已经成为 D1 便 利 网 在 与 众 多 站 点 博 弈 中 获 得 巨 大 受 益 的 一 张 王网络营销 20牌。与 D1 便利网合作的商家有 100 多家，绝大部分 已经建立了长久合作关系；产品类别涉及 18 个大类1000 多 个 小 类 ， 共 有 三 万 多 种 商 品 ， 另 外 正 在 排 队 录入的商品有 1 万 多 种 。 即 大 约 近 五 万 种 商 品 。 这 里 要提 供 的 一 个 细 节 是 ， 当 当 大 约 20-30 万 种 ， 卓 越 为8000 多种，中国电子商务规则制定者 8848 在鼎盛时

46、期达到了 4 万多种商品。此外 D1 便 利 网 的 CEO 邹先 生 富 有 新 意 的 提 出 了 “一 站 式 购 物 ”的 营 销 模 式 ： 由 D1 便利网承担配货的复杂流程， 从容不迫地免去客户 在 购 买 多 门 类 商 品 时 混 合 下 单 、 多 频 次 交 纳 快 递 费 用 的 烦 恼 ， 这 与 目 前 国 内 很 多 以 “商 户 入 驻 式 ”、分散 式 购 物 为 主 要 营 销 手 段 的 综 合 类 网 上 商 城 有 着 很 大 的区别，并且一站式购物一直以来被 D1 便利网当作 在中国电子商务站点中立足的根本保证。 和 商 户 柔 性 化 的 合 作

47、、 低 库 存 、 综 合 类 别 商 品 销 售，也使得 D1 便利网低成本、产品信息丰富、服务 统 一 规 范 的 优 势 在 最 短 的 时 间 内 得 到 了 众 多 习 惯 于 在 线 购 物 的 网 虫 们 的 首 肯 ； 时 刻 把 便 利 网 真 正 的 老 板“顾 客 ”最 实 际 的 需 求 放 在 第 一 的 位 置 、 让 顾 客 的 消 费 意 向 在 第 一 时 间 得 到 满 足 、 定 制 人 性 化 的 个 性 服务已经成为实现“选择便利，享受生活”的基石。 想 象 过 不 用 享 受 人 海 茫 茫 的 拥 挤 车 厢 体 验 ？ 想网络营销 21象 过 减

48、 免 自 己 远 望 收 银 台 的 痛 楚 ？ 想 象 过 坐 在 家 里 或 办 公 室 的 椅 子 上 ， 仅 仅 用 轻 点 鼠 标 来 完 成 E 味浓厚 的 网 上 购 物 ？ 想 让 鼠 标 扮 演 你 惟 一 的 购 物 道 具 ？ 那 就 请 登 录 你 钟 情 的 电 子 商 务 网 站 ， 让 它 向 你 放 马 过 来。 网上开店卖什么东西最火网 上 开 店 ， 为 人 们 提 供 了 创 业 新 机 会 。 那 么 网 上 开 店 卖 什 么 最 热 门 ， 哪 些 商 品 是 人 们 在 网 上 最 喜 欢 买 的？据易趣网最新统计显示，十字架纯银项链、A 货 翡

49、翠 吊 坠 、 彩 屏 手 机 、 床 上 用 品 、 牛 仔 裤 等 成 为 人 们 搜 索 最 多 的 关 键 词 ， 这 些 搜 购 关 键 词 从 一 个 方 面 显 示 出 人 们 的 购 物 时 尚 ， 也 为 欲 做 网 上 生 意 的 人 们 提 供 了 开店导向。 珠宝分类： “十字架纯银项链” 、 “A 货翡翠吊坠” 珠宝分类一直是易趣网上交易最为活跃的分类，2003 年个性化的吊坠受到买家十分的青睐。2003 年 中， 易趣上十字架纯银项链平均每月能卖出 800 余根，A 货翡翠吊坠的月成交量更是达到了 3000 个以上。 银器和玉器的热销带动了 2003 年网络珠宝分类的销售 热浪。 礼品居家分类： “Zippo”、 “床上用品” 选购礼品一向是件花费心思的差事，从 2003 年网络营销 22的 礼 品 销 售 情 况 来 看 ， 人 们 的 送 礼 越 来 越 偏 向 于 品 位 与个性， 具有一定身份象征的 Zippo 打火机成为新宠。仅 “Zi