1、一位零售商的 10 年生存之道 刘小奇 农业、农村、农民, 永远离不开化肥、种子、农药那些事。但随着土地流转、种田大户的崛起, 总代理的竞争力和服务力明显大于零售商, 但在区域市场 (以乡镇为单位) 零售商却略胜一筹, 总代理和零售商合作与博弈一直存续, 零售商在弱势中如何胜出?我经过近期市场走访, 总结出部分高手零售商的经营之道。在当下的晋南农村市场, 正是玉米、果子等作物即将收获, 冬小麦即将播种的季节。农资市场销售正进入旺季, 经销商们各显神通, 都在宣传、订货、送货、收款, 忙得不亦乐乎!在山西平陆县张店阿波罗农资店于老板处, 门店不大, 摆的整整齐齐的农药, 码垛整洁的化肥, 一看就
2、是专业的门店。守店的是他父亲, 还没来得及开口, 老先生已经向我们滔滔不绝的讲了起来在进一步的学习探讨中, 我们总结了他从业 10 多年来的经验之谈。一、抓住趋势、专业专注:目前农资整体过剩, 趋势很明确, 无论是零售商还是经销商, 谁不以趋势为王、谁就快速被淘汰。农资销售需要专业和专注。张店是果树种植区, 所以他门店配套的农药、化肥、有机肥都是很专业的产品, 销售也是套餐为准。二、增收第一、全套方案:他注重提高农户的示范效果, 确保农户能够增产增收。一般给农户提供全套的解决方案, 不单单局限于化肥、农药, 他连配套的果树打药桶、施肥器都特别提供, 所以农户体验感特别强。当然农户在订购产品的同
3、时, 大户可以配套直接赠送相应的药械。三、产品过硬、大厂品牌:他门店的农药是诺普信等知名厂家的高端产品, 但进口农药的产品占到了 30%左右, 要么不卖, 要么卖好东西, 效果一定好, 才有说服力和销售量!农民买货的时候说你贵, 如果效果不好, 还是你的责任。四、共享思维、技术服务:到他门店去的不一定是买农资的农民, 但往往去就可能成交新单。很多农户去咨询果树高产、病害等预防知识, 他都毫不保留的告诉大家。当然, 他手机还有微信的平台群:每天发布一些果子的价格、行情、病虫害预防等信息, 也在无形中提高他的个人影响力。五、重视大户、选择对待:果区大户很多, 于老板都是有选择的对待。部分想讨便宜、
4、管理跟不上、随便搭配的产品的大户, 他只和客户谈技术, 宁可不做业务。对于重视技术、管理对路、追求高产的农户, 重点服务跟踪!他的大户并不多, 但大部分都是铁杆粉丝!正是在十几年的基层销售中摸爬滚打的经验, 积累了清晰思路, 赢得了一批核心农户的信赖, 他才能在零售市场中做的稳如泰山!这不, 在 8 月 26 日那场促销活动中, 于老板已经开始预定秋季果树肥和套餐, 一天的订货款现金达到 28万, 创造了平陆县单店订货的奇迹记录!在农村消费者眼里, 谁和他们的距离最近, 谁最懂得新农业时代的大户, 谁就最有发言权、竞争力就会更强, 有一帮农民粉丝和铁杆农户为零售商代言, 就永远不用担心在市场逐级下沉和 PK 博弈中失去航向!
