1、题目: 销售回款管理制度编号: ZS-HR-2012004001 第 1 页,共 3 页編写人: 审核人: 批准人: 颁发部门:制定日期: 审核日期: 批准日期: 生效日期:分发部门:第 1 章 总则第 1 条 目的。为降低公司销售回款风险，加速资金回笼效率，特制定本制度。第 2 条 适用范围。本办法适用于公司销售回款风险防范工作。第 3 条 人员职责。1销售部负责客户资质审核、合同控制以及回款催缴。2财务部负责回款计划的制订以及相关账务处理工作。3公司法务人员负责提供相应的法律支持。第 4 条 回款风险控制原则。1实事求是，公平合理。2资格预审，合同约束。3规范执行，严惩舞弊。第 2 章 合
2、同约束第 5 条 资质审查。为降低回款风险，销售人员应在合同签订前对客户资质进行审查，审查内容如下。1Who，包括人员素质，销售业绩，社会关系。2Where ，包括公司地理位置，物流配送情况。3When，从事本行业的时间，双方合作记录。4What ，信用档案、资金情况以及业内口碑。5Why，关键点，双方合作动机和合作前景。第 6 条 客户评级。销售部根据资质审查结果对客户进行等级评定，以优劣为序分为 AE 五级，实行分级管理制度。第 7 条 条款约束。销售部合同起草负责人应根据客户级别以及历史合作记录，对货款交付等条款进行明确，以具有法律效应的文书作为解决回款的根本依据。具体如下表所示。客户分
3、级回款条件表级别 历史记录 货款交付条件A 类客户 回款 2 个月内，合作记录良好 最好预付一部分货款B 类客户 回款 5 个月内，基本无刻意拖欠货款的行为 至少有 20%的预付款C 类客户 回款 8 个月内，款项追收成本较高 必须有 40%的预付款D 类客户 回款时间相当长，内部资金困难，信誉不可靠 必须货款两清第 8 条 合同签订。双方签订合同时，销售人员须对销售合同各项条款逐一审查核对，确认交易条件、结款时间，确认无误后报销售部经理审核，审核通过后由经办人签名加盖合同专用章或公司公章方可生效。第 3 章 发货控制第 9 条 发货查询，货款跟踪。1每次发货前发货人员必须与销售合同进行核对。
4、2销售部在销售货物后，应立即启动监控程序，对不同等级的客户实施不同的收账策略，在货款形成的早期进行适度催收，同时注意与客户保持良好的沟通联系。第 10 条 回款记录，账龄分析。1财务部须实行定期对账制度，每隔一个月或一个季度必须与客户核对一次账目，确保产品销售和货款回收的连续性，避免造成账目混乱互相推诿、责任不清的情况。2财务部应详细记录每笔货款的回收情况，经常进行账龄分析。以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，财务人员须熟悉内容、谨慎管理。（1）产品结构为多品种、多规格。（2）产品出现平调、退货、换货。（3）产品回款期限不同，或同种产品回款期限不同。（4）客户不能够按单对单（销售单据或
5、发票）回款。第 4 章 款项追收第 11 条 回款计划。财务部负责编制回款计划表 ，由销售部指定专人负责回款追收工作，每隔 34 天催收 1 次，并作好日常催收台账记录。 回款计划表如下表所示。回款计划表编号： 日期：序号应收款金额拖欠人拖欠人电话拖欠人地址欠款日期应付日期回款记录达成率（实收/应收）1234制表人： 审核：第 12 条 电话沟通。1销售人员要适时与客户保持电话联系，随时了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等信息，并分析客户拖款征兆。2 货 款 回 收 期 限 前 一 周 ， 销 售 人 员 需 电 话 通 知 客 户 ， 预 知 其 结 款 日 期 ， 并 告 知 将 在
6、结 款 日 按 时 前 往 拜 访 。3对于发生款项拖欠的客户，销售人员要求客户须在 2 个工作日内提供拖欠款项事由以及相关证明。第 13 条 实地走访。1销售人员要定期探访客户，客户到期付款，到期应按约定方式进行收款。2遇到客户拖欠款项风险时，销售人员须采取风险预警、时时、层层上报制，在充分了解、调查、详细记录客户信用的情况下，由销售主管和销售经理等参与分析，及时对货款追收问题给予指导和协助。第 14 条 追收实施。1文件准备销售人员在实行货款追行工作前，须检查被拖欠款项的销售文件是否齐备。2设定期限销售人员应对拖欠货款的客户设立最后期限，并要求客户了解最后的期限以及拖欠的后果。3发送文件公司采用三级货款催收机制，根据货款催收情况不同建立三种不同程度的追讨文件，即预告、警告和律师函，并视情况及时发出。第 5 章 附则第 15 条 本制度由销售部负责起草，由财务部审核。第 16 条 本制度经公司总经理审核后自发布之日起实施
