1、,新工人文化宫商业策划运营报告,序,工人文化宫 文学的宫殿，艺术的礼堂。 一个市民的文化交集圈，一座雕刻着中国文化历史进程的丰碑，在悄然无息间，升华一座城市的品格。 随着城市化进程的日益翻新，昆明即将迎来崭新的文化堡垒新工人文化宫。 一场声势浩荡的文化与商业维新，将拉开城市发展的新格局。 新工人文化宫，将以独到的文化氛围，浸染商业文化地产的美学。,让我们以一段视频开始今天的方案汇报。,目 录,第一部分 行四方 第二部分 审自我 第三部分 找出路 第四部分 定目标 第五部分 做运营,第一部分、行四方,（西安南京扬州苏州上海深圳）,我们对全国5大工人文化宫及深圳商业文化地产项目进行了考察学习。,西
2、安,上海,苏州,扬州,南京,（西安南京扬州苏州上海）,一、全国文化地产（文化宫）考察学习成果分享,1站西安,西安大唐芙蓉园歌舞大剧院考察,宝鸡市工人文化宫考察学习,感悟：民族文化与商业的结合，将大唐文化演绎的淋漓尽致。剧院的价值之所在！,宝鸡市总工会职工激情广场,宝鸡市工人文化宫考察学习场景,2站南京,南京工人文化宫考察学习,注：南京工人文化宫始终坚持“为社会主义服务，为职工群众服务”的办宫方向，积极倡导和实践“先进文化”，组织开展具有职工特色的、丰富多彩的宣传、教育、文艺、体育和休闲、娱乐活动，取得了显著的社会效益。它是南京市唯一的职工文化活动中心和深受广大群众喜爱的“学校与乐园” 。,3站
3、扬州,扬州工人文化宫考察学习,注：扬州工人文化宫全市职工群众的政治生活中心、文化活动中心、娱乐休闲中心。是“工人的学校和乐园” 。,4站苏州,苏州工人文化宫考察学习,注：苏州工人文化宫项目力求贴近职工生活、体现文化特色。就是要实现以商养文、确保文化宫在市场经济环境下实现持续发展。同时，内部管理、用人机制也要同步创新，跟上发展的需求。,5站上海,上海工人文化宫考察学习,上海市工人文化宫考察学习场景,上海市工人文化宫品牌与成果展示,总 结,通过对以上5个城市的工人文化宫考察学习我们总结出以下共性特征： 1、均设有两种大型功能业态即剧院与电影院。 2、均规划了丰富多彩的学习、娱乐、休闲等业态。充分体
4、现了工人的学校与乐园的宗旨。 3、均将文化与商业进行了有机的结合，以商养文，在做好其自身运营的同时实现了经济的创收。,将工人文化宫市场化，规范化运作，实现了文化产业与商业的共荣发展。,2站南山区：海岸城,3站福田区：COCO PARK,1站罗湖区：万象城,二、针对深圳商业文化地产考察,万象城the mixc,罗湖区是深圳发展最早的商业片区，配套设施非常完善，交通十分便利，是深圳人心目中首选的购物休闲胜地。,A 幸福里（高档住宅）B 君悦酒店C 华润万象城D 华润大厦（5A级写字楼） E 地王大厦,开发商：华润集团 位置：深圳市罗湖区安南路1881号建筑面积：18.8万平方米 营业时间：2004
5、年12月9日,万象城的定位为“永不落幕的时尚舞台”，中国购物中心行业的领跑者，倡导国际化的消费理念，彰显时尚品味与优雅格调，引领全新的生活方式与消费潮流。代表了中西合璧、引领潮流、富于品味的生活观念，符合人们追求高品质生活的价值取向。,万象城集零售、餐饮、娱乐、休闲、文化、康体等于一身，是真正意义上的“一站式”体验购物中心。万象城以主力店的品牌号召力带动片区人气，同时也营造出该商业中心高档的质感。,万象城业态分析,万象城利用中庭在不同的时间节点里都有相应的活动举行，在时间上相互衔接，在内部摆设上也顺应节假日的变换设计得较有特色，颇为吸引眼球。在每一时间段里都会有相应的主题，周末、节假日里每一天
6、一般会在不同的中心，不同的时间安排不同活动，不断的吸引人群进店消费。,内部特别的装饰,圣诞节前期的中厅活动,楼层上的装饰非常有圣诞节气氛,总结： 万象城是国内商业的典范，凭借地段的优势、加之前瞻性的商业规划、科学合理的业态定位、专业的运营管理，成就了深圳的商业中心。这是一个奢侈品展示中心、这是一个大众化消费娱乐中心，这是市民的休憩舞台。一个成熟鼎力的商业文化中心。,南山区新中心海岸城,海岸城周边环境,A 海岸城B 天利中央商务广场C 保利文化广场D 凯宾斯基酒店E 海岸城,A,B,D,C,E,海岸城名片位置：南山商业文化中心区建筑面积：12万平方米 营业时间：2007年12月16日开发商：深圳
7、市海岸房地产开发有限公司,海岸城购物中心是目前深圳西部经营面积最大、功能最齐全、服务人群最广泛、最具代表性的集文化、购物、休闲、娱乐、餐饮等为一体的大型购物中心，也是深圳唯一具有滨海风情特色的购物中心。,海德广场,三大中心的交汇路线均为通往中央广场的步行街。构思巧妙的架空式商业步行街成为了一个大型的天桥，真正实现了本商业中心的人车分流，增加了中心的消费群。,海岸城购物中心总高度30米，地上五层、地下二层，车位约1000个。以主力店、品牌旗舰店、综合概念店为核心商户。业态配比：零售约65，餐饮约20，休闲娱乐约15。,购物中心内部业态,业态集中分布，区域规划合理。利用每层的业态组合，达到购物、休
8、闲、娱乐、餐饮一体化的效果。,总结：海岸城打造了一个既具有文化底蕴，又颇具购物氛围的商业文化中心。 三大中心围合式的购物街区及中央广场构思巧妙，使得这里几乎成为了南山区的一个不可不逛的景点，既提升了项目品质，又聚集了人气。,福田区CBDCOCO PARK,COCO PARK 周边环境,COCO PARK的周边由几十栋高级住宅，为高收入+高消费的居民区，且周边甲级写字楼超过140万平方米，占深圳的1/3强，而会展中心、星河丽思卡而顿酒店及星河国际每年不间断提供约1500万商务客流。以COCO PARK、中心城组成的购物中心糅合周边商业，形成了一个大型的商业中心。,A.星河国际B.会展中心C.星河
9、丽思卡而顿酒店D.COCO PARK,COCO PARK 名片位置：深圳市福田区福华三路星河建筑面积：8.5万平方米开发商：深圳市星河房地产经营有限公司,COCO PARK是中国首个“内街”式购物中心，12条折叠式内街模糊室内外界限，6000平方米的下沉式露天广场适合各类产品推广秀，100米空中天桥，开阔视野，增加视觉享受，拥有400多间独立店铺 。,下沉广场,产品展示台,COCO PARK 业态分析,COCO Park是深圳较具时尚气质的购物中心，集餐饮、购物、文化、休闲、娱乐多功能于一体。拥有200余家国际国内知名品牌。 COCO PARK购物中心的餐饮（包含酒吧）占约36%，娱乐休闲15
10、%，超市占比10%。,吉之岛超市,总结：COCO Park被称为是深圳唯一公园版情景式购物中心。从规划、设计、推广到管理，整个团队可谓明星云集，因此COCO Park在建筑上就有许多独特的地方：这个建筑面积8.5万平方米的购物中心，有1/4的面积被设计为休闲空间。COCO PARK是一个较具特色和人气的新生代中心，是一个集文化、艺术、餐饮、购物、娱乐、休闲等多功能于一体的情景式购物中心。,总 结,万象城海岸城 COCO PARK三大商业典范共性,合理的布局让主力品牌商家与多元化产品线共荣发展，通过文化的注入形成良好的特色主题概念。均经历了养商期提升期成熟期三个阶段。商业定位与业态布局站在消费者
11、的角度思考，让顾客在此停留感受更多的是“消费过程的体验”，追求的是一种精神上的愉悦与满足。,我们行走了四方，开阔了眼界，有了对比或借鉴，所以现在，审视自我！,第二部分、审自我,1、“新工人文化宫”基本概况分析2、“新工人文化宫”经济指标分析3、“新工人文化宫”区位环境分析4、“新工人文化宫”周边商业状况分析5、“新工人文化宫”分区域产品规划分析6、“新工人文化宫”SWOT分析7、“新工人文化宫”纠结问题所在,建筑层数：地下2层，地上6层(地下1层为商业配套用房；地下2层为地下停车库)建筑高度:23.9M建筑结构:主体为框架结构停车数量：地下机动车停车位343个地上6层为集办公会展、教育培训、体
12、育健身、文化艺术、商业配套为一体的综合性建筑其中：A区为会展办公中心;B区为教育培训中心；CDE区为文化艺术中心；F区为体育健身中心。,新工人文化宫位于人民东路以北CY集团原址内，总用地53.7亩，用地南临人民东路，与沃尔玛、延安医院隔路相望，西侧、北侧均为城市规划道路，交通便利，四通八达。,1、“新工人文化宫”基本概况分析,新工人文化宫总建筑面积61029平米，除A区办公用房及地下二层停车场外，可用于商业用房的总建面约33260平米。,2、“新工人文化宫”经济指标分析,不可复制的地段优势！环城东路-人民东路-白塔路-白塔路延长线四条主干道交融之地！不可复制的交通优势！交通便利，四通八达，20
13、余条公交线路直抵东南西北！不可复制的商圈优势！雄踞昆明灼热财富商圈白塔路商圈！,3、“新工人文化宫”区位环境分析,利好消息：新工人文化宫将与栗树头城中村改造项目共荣发展！ 我们不是一个孤立的商业文化项目。,创新：与周边项目协商将新文化宫地下一、二层与其开发的栗树头项目地下商业连接在一起，促使其和谐共荣，实现商业互补，共聚商气。,延安医院,沃尔玛,好又多,星耀手机城,新华图书城,五星电器,上东城,七彩俊园,拓东体育馆,金格中心,金龙百货,昆明商业现状：,4、“新工人文化宫”周边商业状况分析,2010昆明城中心商业年度研究报告.doc,5“新工人文化宫”分区域产品规划分析,总规分析/地下一层分析/
14、地下二层分析/A区分析/ B区分析/ C区分析/ D区分析/ E区分析/ F区分析,5-1 (总布局分析）,6层结构设计（会展办公中心）,6层结构设计（教育培训中心）,（CDE文化艺术中心）,5层结构设计（体育健身中心）,5层结构设计,1层结构设计,1层结构设计,地下2层，地上16层建筑规划。,每个区域自成一个版块，独立存在，没有体现出互补性，延续性。,5-2（地下一层）,机电设备用房,非机动车库,半下沉式电影院用房,可用于商业用房,总建筑面积为11820.3平米，除去机电设备用房、非机动车库、电影院用房、公共交通用房以及公摊外，可用于商业经营用房面积约为8000平米。,思考1：数码城、品牌电
15、器城、动漫城、便利超市、图书城、休闲茶餐厅等,5-3（地下二层）,思考2：此区域运营一个什么样的停车场才能实现效益最大化？,总建面为14570平米，机动车位343个，作为整体商业车位配比来讲，足以满足。,地下二层定位：停车场,关于地下二层车位利润空间最大化，主要在于后期的经营管理。,5-4（A区）,A区定位主要为会展办公、公益事业用房。,A区除了会展办公、公益事业（如帮扶中心、企业家协会等）用房外经过适当的改造还可以开发出新的商业文化价值。,思考3：一层会展中心与动态职工文化、民族风情展演相结合，最大限度挖掘此区域的商业文化价值。开办类似上海新天地模式的职工文化风情展演休闲酒吧一条街，与整街L
16、ED街景广告信息发布相整合。,A区办公区域划分,一层：职工文化风情展演休闲酒吧一条街二层：困难职工帮扶中心、农民工维权中心、工会会员服务中心三层：会议中心和贵宾接待中心四层：企业家协会、职工文体协会等五层：文化宫办公区六层：职工书屋、图书馆、特色书吧,5-5（B区）,B区定位为教育培训中心。,分析：B区从层高上来分析，是属于常规商业的层高设计，特别是与背后商业区及金融一条街相邻，具有较高的商业价值。B区是新文化宫整个区域中商业氛围最佳的区位，能否创造出最大商业文化价值，决定了新文化宫能否实现必须收入保障正常运营管理。,建筑层数：6层建筑面积；7763.12平米；柱距；最小6.3米，最大9米；层
17、高：3.75米,B,思考4：一二层金融网点、三层美容美体美发体验中心、四五六层职业技能培训、文化艺术培训及配套接待客房。,5-6（C区）,C区原定位文化中心的剧院。,建筑层数：6层；1-3层为剧院设计，4-6层为酒店客房设计建筑面积；2180.58平米；4-6层客房为24间,C,不以面积计算租金,思考5：将剧院和五星影院融合使用，配置到位影院和剧院两套设备。 在保证工会活动的前提下形成五星影院超大影厅配套。,5-7（D区）,D区定位文化中心的五星影院。,建筑层数：1.5层，地上一层加半下沉式设计5个102座厅，2个94座厅，1个250座厅。层高9.9米 计划将层高13米、拥有680座的职工剧院
18、和五星影院融合使用，设置一个巨幕超大影厅，加上其它8个厅约1000座的规划，本影城将拥有1600多座，将是昆明目前规模最大的电影院。,思考6：在纯租方式、分成方式、联营方式等模式中，争取做到三种方式并存。,C,5-8（F、E区）,F,层数：5层总建面：5794.05一层层高6.6，二层层高16.8米。二层起挑空至顶层，局部为辅助用房。,层数：5层总建筑面积：6190层高：4.5米,F区规划为体育健身中心。,E,分析：从产品结构上分析，FE区域分别独立存在，未能连成一体，相互补充。,E区定位文化艺术中心,思考7：E区一层品牌餐饮，二三层品牌KTV练歌房，四五层合唱舞蹈排练厅和影视制作中心。F区一
19、层体育用品卖场、健身会所，二层多功能体育馆。,第三部分、找出路,1、“新工人文化宫”自然属性定位2、“新工人文化宫”功能定位3、“新工人文化宫”市场定位4、“新工人文化宫”分区域（层数）概念定位5、“新工人文化宫”分区域业态定位6、“新工人文化宫”主力店定位方向7、“新工人文化宫”附加经济增长点创收建议8、 现阶段运转资金解决方案,昆明新工人文化宫 健康的、时尚的休闲场所； 五彩缤纷的娱乐场所； 艺术与文学的授教场所； 她承载了太多昆明人对于历史的回忆与未来的期望； 即将为市民的生活带来全新的感受与记忆。公益、文化、商业、娱乐符号代表一个城市的文化中心！,职工的学校和乐园。,这是文化宫存在的使
20、命。,1、“新工人文化宫”自然属性定位,在此我们面临两个问题？,第一：公益性项目如何市场化经营？第二：群众性文化如何产业化运作？,全国各地的工人文化宫经历了计划经济时代的发展壮大和兴旺辉煌和进入市场经济后的衰落蜕变和艰难无奈。在市场经济的现实条件下，如何坚持工人文化宫发展的正确方向，在坚持公益性原则与市场化经营之间找出最佳结合点，确保文化宫强势健康发展，工人文化宫的发展之路在何方?,第一：公益性项目如何市场化经营？,工人文化宫=职工的学校与乐园！,文化与“休闲娱乐”结合，诞生了电影院、影剧院、歌舞厅、酒吧、KTV、茶馆、老年活动中心、棋牌室等； 文化与“教育学习”结合，诞生了文化艺术中心、画廊
21、、展览馆、教育培训中心等； 文化与“运动健身”结合，诞生了体育健身中心、溜冰场、羽毛球场,第二：群众性文化如何产业化运作？,文化与商业的融合，是在提升文化宫 品质，通过市场化的运作，从品牌角度、文化角度，提炼出休闲的、娱乐的、学习的商业文化业态，依靠文化宫这个平台，经过专业化、规范化的运营管理从而托起明日的朝阳职工的学校和乐园！,打造集：“公益文化、休闲娱乐、餐饮购物” 于一体现代时尚文化宫殿,注释：在全世界范围内，娱乐业已成为发展最快的产业。美国作为全世界娱乐业最为发达的国家，娱乐支出已经位列于家庭支出中的衣着和保健等类别之前。在中国，经过20年的高速发展后，衣食无忧的国人开始考虑如何打发自
22、己的闲暇时间，“娱乐”成为最热谈的话题之一。人们对于娱乐的关注和热情理所当然地延伸到了房地产开发领域。,2、“新工人文化宫”功能定位,以“服务职工”为发展方向 将文化融入到建筑当中，打造具有思想的活建筑， 并将此规划为一种产业来运作发展 从而实现为职工服务的可持续发展战略。,3、“新工人文化宫”市场定位,每个项目都有自己的定位和业态规划，是要做一个高档的百货，还是做一个流行时尚的百货呢？项目是一个汇集世界顶级品牌的高档购物中心，还是一个区域性的购物中心？这就在于对项目商业目标消费群的定位。,“时尚前沿，劳动人民的文化生活中心”,4、“新工人文化宫”分区域概念定位,五维空间，文化为轴,新工人文化
23、宫要想在市场上获得一定的影响力，并且带动整个商圈的发展，树立其独特的品牌，那么须在概念、理念突围，与市场其他商业项目形成差异化的特征，具有自己的鲜明特性。,五馆一街,五馆一街,5、“新工人文化宫”分区域业态定位,我们要做什么？ 通过对项目优劣势的分析比较，我们的机会与风险并存。在接下来的运作中，必须在尊重市场、适应市场、顺应消费者心愿的基础上，整合与项目有关的各种商家资源，以合理的成本、利润，达到科学的“投入产出比”，追求业态的完善，消费的增长，使新工人文化宫达到预期的市场期望。,6、“新工人文化宫”分区域业态定位,业态定位原则：超前性、差异性、引导性、适用性,根据不同区域不同功能定位，设定准
24、确合理的招商范围，锁定重点招商对象，制定科学合理的招商策略，吸引知名商家品牌进驻，以顺利完成招商的目标，实现名利双收。,7、“新工人文化宫”主力店定位方向,好的开始，是成功的一半！,在第一部分“行四方”中，我们看到了很多商业的成功运营，而绝大多数以主力店进驻外加区位等优势的配合，我们同样具备一定的优势及资源，将其整合，打造属于我们鲜明个性的商业中心；然而，对于主力店的考虑则是我们必须提前解决的重中之重！,关于主力店思考 ？,新工人文化宫的主力店为：,主力店一：特色风情酒吧街,主力店二：五星级电影院,主力店三：超市或知名电器卖场,隐形主力店：广场经济,超前性,差异性,适用性,引导性,7、“新工人
25、文化宫”附加经济增长点创收建议,创收建议一：,特色酒吧街，利用公共空间创造新的经济增长点。,创收建议二：,特色酒吧街上空的“LED液晶广告”以及其他（广告位出租）收益,广场经济”公益性+商业性“场地出租,创收建议三 ：,影院上空花园,创收建议四 ：,这里做什么？,通过局部的改造作为商业用房，与影院上空的花园进行联动。,露台花园,业态方向：咖啡店、面包店如星巴克、面包新语等,上海新天地,深圳万象城露天广场用于休憩，经营咖啡、酒水等服务,8、现阶段资金缺口解决方案？8700万元,融资方案一： 地下一层商业用房整体运作，不低于35年的经营收益权，一次性解决8700万元的缺口资金。,融资方案二： 地下
26、一层商业用房+地下二层车库用房，整体打包运作，30年的经营收益权，一次性解决8700万元的缺口资金，运营当年实现文化宫不低于250万的收入。,“行走了四方，审视了自我，寻找了出路”便有了方向，此时我们要树立目标！,第四部分、定目标,1、“新工人文化宫”战略目标2、“新工人文化宫”品牌目标3、“新工人文化宫”经济目标4、“新工人文化宫”社会贡献目标,1、“新工人文化宫”战略目标,“西部第一，全国一流，世界先进 ”,实现本项目物业潜在价值的最大化的同时创造出环境效益、经济效益、社会效益的统一。,2、“新工人文化宫”品牌目标,延续昆明人对文化宫“记忆中最高点”的情愫，将公益性项目，通过成熟的商业化运
27、作来不断提升新工人文化宫的社会地位及扩大品牌知名度的同时，继续贯彻执行“职工的学校和乐园“的服务宗旨。,3、“新工人文化宫”经济目标,在保证做好公益活动的同时，实现第一个五年规划中年平均收入2500万，逐年递增和对市总有所上交的经济目标。,新昆明市工人文化宫项目定位及租金测算.doc,破旧立新，既然历史给了我们又一次引领时代的机遇，我们更要把握住，将其升华至一个高度，要让那些对于工人文化宫有着情节的人们重拾往日的美好与期盼。,升级一座城市的繁荣,4、“新工人文化宫”社会贡献目标,定了目标，就制定计划，有了计划，便要开始执行。超强的执行力已经全面展开运营！,第五部分、做运营,2、“新工人文化宫”
28、效益与风险的平衡3、“新工人文化宫”成功运作需实现四赢4、“新工人文化宫”招商运营的时间节点5、“新工人文化宫”招商运营工作计划6、“新工人文化宫”招商推广节奏7、“新工人文化宫”招商流程,2、“新工人文化宫”效益与风险的平衡,主力店（低利润/低风险）,次主力店酒楼、超市（中高利润/中高风险）,专卖店（中高利润/中高风险）,个体店连锁品牌店、便利店（高利润/高风险）,利益与风险共存,3、“新工人文化宫”成功运作需实现四赢,统一招商、统一管理是实现四赢的基础，是成功运营的关键所在。,原因： 1：有利于统一的业态规划及项目定位； 2：有利于合理地掌控租金的均衡； 3：有利于实现利润最大化； 4：有
29、利于协调各利益主体之间的关系； 5：有利于保证项目的持久繁荣。,4、“新工人文化宫”招商运营的时间节点,2011年2月10日,2011年3月10日,招商启动期,招商集中期,招商持续期,招商准备期,2011年7月10日,招商冲刺期,2011年8月10日,开业,2011年9月10日,即日,2011年10月,完成招商准备工作,与主力商家达成合作意向。中等商户陆续引进，小商户紧跟其后，完成招商20%,大商户、中等商户基本确定，大规模招商进行。完成招商70%。,为开业做准备，并促进签约和进场装修。完成招商共90%。,完成剩余的招商工作 。,开业,招商时间节点表：,第一阶段：市场导入期（2011年1月中旬
30、2011年2月）；第二阶段：预热期（2011年2月中旬2011年4月中旬）；第三阶段：集中引爆期（2011年4月中旬2011年11月中旬）；第四阶段：持续强化期（2011年11月中旬2011年12月）。,整个招商过程划分为四大阶段，具体安排安排如下：,5、“新工人文化宫”招商运营的工作计划,第一阶段初步推广,1、制作招商资料及筹备法律文件；2、逐步开展宣传公关活动； 3、与大客户关系商家客户进行初步的对接洽谈； 4、直销大型目标客户（主力店）5、总结调整,6、“新工人文化宫”招商推广节奏,第二阶段全面推广 利用媒体的组合，进行有效客户的阻拦。如报纸、电台、户外广告等。第三阶段落实商户进驻商场
31、协调好与商户租约手续的办理以及装修事项的顺利开展。第四阶段交付使用及试业开幕 正式进行开业运营，举办系列活动。,继续寻求到适合的商铺，再进行回访,办理装修手续，实施装修施工、监管、验收、退场,交付装修相关费用，施工后验收后退还保证金,填写对外商户招商情况表备案，继续寻找，不定期对客户回访，征求意见和意向,开业经营,推介失败,陪同商家去管理公司财务部交付水电保证金、促销宣传费，预付一季度物管费,凭交纳凭证办理协议盖章手续。并告知商家进场装修相关事项,招商成功,现场招商,商家到现场咨询，填写商户面谈记录表，向商家作相关介绍，商家提供品类品牌资料,商家确定商铺位置后，招商人员与业主联系，促使双方面谈
32、，协助双方房屋租赁意向。招商人员填写商家品牌进驻确认表，经审核准入。,商家与业主签定房屋租赁合同，并交纳保证金。承租方与管理公司签定经营管理服务协议、商家公约及消防安全责任书,推介成功,协商失败,外出招商,根据商源资料和业态规划确定目标商户所在地,向商家推介其条件的相当商铺,招商部,推介失败,与目标客户洽谈并陪同现场考察,7、新工人文化宫招商流程,写在结束前：,文化宫一个伴着几代昆明人成长的历史性的字眼，曾经作为一个地标性建筑屹立在昆明的城市中央。历经风雨磨砺后诞生的新工人文化宫，又将开启一个璀璨新纪元。,谢 谢 聆 听！汇报完毕 Thanks!,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBm
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