1、商务谈判,第三章,商务谈判准备,学习目标,学习重点,1.谈判环境的影响因素2.信息收集、人员准备3.方案设计、模拟谈判等,掌握商务谈判环境影响因素熟悉信息收集的途径掌握谈判方案的制定了解一下模拟谈判的内容,知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废；不打没准备的仗；,这些都揭示了准备工作的重要性！,案例1,日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台
2、阶。当双方重新坐在谈判桌时，日方主动削价10%，我方根据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适。日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴。在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。,中方处于优势原因,对有关谈判的信息充分的收集整理，用客观的数据给日方施加压力。（这从“我方可以马上判断出日商报价的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情了如指掌。”）中方依据近期其他国家的行情掌握了谈判的主动权。在谈判中要赢得让对方心服口服、赢的有理有据 。,日方处于劣势原因,日方在收集、整理中方信息上没有做到准确、详尽、全面。谈
3、判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在中方大量信息的面前陷于被动，开始就丧失谈判的主动权。日方只关心自己的利益，并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，因此在中方的攻击下，频频让步。,第一节 商务谈判中的环境因素,一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度2、经济的运行机制3、政治背景4、政局稳定性5、政府间的关系,二、宗教信仰因素1、政治事务2、法律制度3、国别政策4、社会交往与个人行为5、节假日与工作时间,伊斯兰教,（麦加是沙特阿拉伯麦加省的省会）禁止女士驾车，禁止女士与丈夫兄弟及家庭司机以外的男士同乘一车（由司机开车时，女士乘客不可坐在司机旁），应注意避免触犯；女性外出时须披
4、黑袍，否则宗教警察会前来干预。不允许在公众场合、景点或对某些建筑拍照，若要进行拍摄时，要千万警惕，以免被曲解拍照动机，引起麻烦。,案例2,一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?,分析：,1.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行
5、的伊斯兰教。2.这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3.应该为此向对方成员道歉4.中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。,三、法律制度因素 法律基本状况 (法律制度) 执行情况（是否健全透明） 司法部门影响（是否独立） 法院受理案件时间长短（效率） 执行他国法律裁决所需程序 (不同国家间的法律适用),宏观环境：国内法、国际法1、基本法律制度： 大陆法系civil law system，或称“民法法系” 英美法系common law system，或称“普通法系”,大陆法系与英美法系的区别,大陆法系与英美法系的区别,大陆法系：
6、讲究缜密的逻辑、科学性和系统性；讲究理性主义：由专业的法律人员即法官断案，而不是法律的门外汉（陪审团）来裁决。英美法系： 不裁决事实，只有法律适用权：法官在现场进行法律指导，保证控辩双方遵守正当程序，不得逾规，并量刑。,举例,一个小男孩自己摸高压线被电的面目全非,告了电力公司.律师让面目全非的小男孩在陪审团面前站了10分钟,让大家看他的样子. 如果在中国,大陆法系的裁决为:他自己摸的 电力公司旁边有警告牌 所以不需要赔偿美国陪审团裁决为:电力公司需要赔偿.因为电的实在太惨了.大陆法系的律师只需要熟读法律条款,按条款办事就可以了.英美法系中律师非常重要,只要能得到陪审团的认可,白的可以说成黑的,
7、黑的可以说成白的.另外,关于陪审团的组成,并不是社会精英,知识分子.都是头脑简单的平民百姓.,四、商业习惯因素,企业的决策程序文本的重要性律师的作用谈判成员的谈话次序商业间谍问题是否存在贿赂现象竞争对手的情况翻译及语音问题,五、社会习俗因素（中国向出口德国核桃案例） 文化差异当地节日习俗礼仪规范面子观和价值观时间的价值效率友情与金钱的取舍,文化差异 老外眼中的西游记,瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍一下中国的西游记，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途
8、的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么
9、用也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。 和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。 学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。,案例：,由中方12名不同专业的专家组成的代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方为达成协议，自然想方设法要令中方满意，其中有一项是送给中方每人一个纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色是中国人喜欢的颜色代表着发达。可是当中方专家高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个专家的脸色却显得很不自然盒子里是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去
10、打高尔夫。但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终合同中方没和他们签。,分析：,中方没和美方签合同的原因不是因为他们“骂”中方，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们？因此从此案例中可以看到在商务谈判中微观信息调查的重要性。,案例,美国B公司总裁在接受我国S公司主谈人赠送的工艺品时，一边看礼物一边说：“这正是我所需要的。”由此，我方谈判人员认为该总裁是喜欢贪小便宜的人。分析：不能这样认为。因为按照欧美人的习惯，受礼时若不是对礼物当即表示赞赏及表示感谢的话，送礼者就认为这份礼物不受欢迎，或者对方不接受自己的情谊。所以，不管受礼
11、者是否真正喜欢别人送的礼物，一般都要边拆看边说些“这正是我所需要的”、“太好了，我很喜欢它”等有礼貌的话。这一点，与中国人的受礼习惯是截然不同的。,因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比比皆是。外国人犯错误，中国人也犯错误。张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可是在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢？,引入案例：,原来在布置签字厅时，张先
12、生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下。在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也可能会导致功亏一篑、前功尽弃。,六、财政金融状况因素外债状况外汇储备情况货币的自由兑换支付信誉税法方面的情况,七、基础设施及后勤供应因素 交通、能源、电力、工业基础等八、气候因素（案例） 地理条件、雨季干湿等,案例分析：忽视当地气候的代价,我国某公司在泰国承包一个工程项目，由于不了解施工时期的泰国的雨季，运过去的轮胎式机械在泥泞的施工现场地无法施展身手，只得重新再组织履带式机械。因为
13、耽误了采购、报关、运输时间、以致延误了工期，于是对方提出了索赔。如果当初多了解一些世界地理知识，知道泰国的气候特点，或主动向专家了解一些在泰国施工可能遇到的困难，那么后来最终蒙受的经济损失和信誉就会得以避免。,第二节 谈判信息准备商务谈判之前需要准备什么？ 谈判信息的收集与准备谈判人员的准备谈判方案的制定其他准备工作,案例导入：,有位名律师曾代表一家公司参加了一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。在谈判前，这名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午45时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。这则笑话使名律师灵感顿生，
14、他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午45时。此举果真使谈判获得了成功。 上面这个事例充分说明了在商务谈判中收集、整理对方信息和采用正确谈判策略的重要性。俗话说：“知己知被，百战不殆。”只有了解掌握对手的信息，正确运用谈判策略，才能使自己的谈判做到有的放矢，逐步达到自己的目标。,3.2 谈判的信息准备,在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道，但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。,他们对我国大庆油田有关的信息收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有
15、关领导和一般群众，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析,案例,1960年7月，中国画报封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。,接着，在人民日报上日本人又看到这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声：好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去,于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。,接着，日文版的中国人民杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精
16、神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。,于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。,接着，日文版的中国人民杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。,当1964年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。,他们进一步根据
17、人民日报上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。,这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。,结 论,谈判前要做好充分的、详细的信息调查研究和整理，做到知己知彼；“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。,信息准备的重要性,究竟
18、什么是谈判信息呢？ 信息准备是指在商务谈判之前，对与谈判活动有密切联系的环境信息、市场信息、科技信息、谈判对象情况等进行有计划、有组织、有目的的收集、分析和整理，是对所收集的相关信息及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。,1.谈判信息是制定谈判战略的依据 2.谈判信息是控制谈判过程的手段 3.谈判信息是双方相互沟通的中介,3.1谈判信息的作用,3.2 信息的功能,信息是一种财富，或者可以转变成财富信息是商务活动的先导信息是商务谈判策划的依据信息是商务谈判成败的决定性因素,沈阳第二农用汽车厂,1982年4月得知即将实行的新交通法规禁止“炮车”进城的信息后,立即赶制代替“炮车”的十吨半挂车
19、。6月份新交通法规一公布,他们的产品立即变成了供不应求的“热门货”。 无数事实表明,企业的信息越多、越及时、越准确,它的经营就越活跃,发展得就越快。,导入案例1：,导入案例2：有两家鞋厂分别派了一位推销员到一个岛上推销鞋，他们上岛后发现岛上居民一年四季都光着脚。一家鞋厂的推销员失望的给公司拍电报:“岛上无人穿鞋，没有市场。”然后他就回去了。而另一家鞋厂的推销员则心中大喜，他也给公司拍了一份电报:“岛上无人穿鞋，市场潜力很大，请速寄100双鞋来。”他把凉鞋送给了岛上的居民，岛上的居民穿上之后都觉得很舒服，不愿再脱下来，他为公司赢得了市场。 信息是有价值的，但是要以积极开拓的心态去使信息，才能发挥
20、信息的价值。信息可以增值；信息只有被人们利用，才有价值。,1、按谈判信息的内容划分 （1）自然环境信息： 能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。 （2）社会环境信息： 对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市建设等。 （3）竞争对手信息： 有关生产或经营同类产品其他企业状况的信息。,3.3谈判信息的分类,（4）购买力及投向信息： 消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。 （5）产品信息： 与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息。 （6）消费需求信息： 消费者对商品品种、数量、规格、
21、价格、式样、色彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。 （7）消费心理信息： 有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。,（1）语言信息： 通过座谈、交流所获得的信息和在公共场所听到的信息。 （2）文字信息： 用文字记录下来的信息资料，包括各种文件、文献、报刊资料及复制品、产品目录、说明书等。 （3）声像信息： 通过图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、幻灯、录音等获得的信息。 （4）实物信息： 各种以样品作为载体的信息。,2、按谈判信息的载体划分,3、按谈判信息的活动范围划分 （1）经济性信息： 与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信息，财政、金融、信贷等方面的信
22、息，经济资源信息等。 （2）政治性信息： 由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。 （3）社会性信息： 与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。 （4）科技性信息： 与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。,导入案例： 两个同龄的年轻人同时受雇于一家超级市场，开始时拿同样的薪水。后来叫阿诺的小伙子表去直一，薪水自然提高了不少，而那个叫阿德的小伙子却仍在原地踏步。阿德很不满意经理的不公正待遇，终于有一天，他到经理那儿发牢骚了。经理一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里盘算着怎样身他解释清楚他和阿诺之间的差别。“阿
23、德先生。”经理开口说话了，“你今天到集市上去一下，看早上有什么卖的。”阿德从集市回来向经理汇报说，今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。“有多少？”经理问。阿德赶快又跑到集上，然后回来告诉经理一共40袋土豆“价格是多少？ 阿德又第三次跑到集上问来了价钱。,第四节 谈判信息收集的主要内容,好吧，”经理对他说，“现在请你坐到这把椅子上一句话也不要说，看别人怎么说。”阿诺很快就从集市回来了，并汇报说开始只有一个农民在卖土豆，一共40袋，价格是多少多少；土豆质量很不错，他带回来一个让经理看看。这个农民后来还弄几箱西红柿，据他看价格非常公道。昨天他们超级市场里的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么
24、便宜的西红柿经理肯定要进的，所以他不仅带回了西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。此时经理转向了阿德，说：“现在你肯定知道为什么阿诺的薪水比你高了吧？”,阿诺总是能够主动对总经理的指示进行分析，获取相关的信息，为总经理的决策提供有效信息现在是信息时代，信息越发重要，你获取了更多的信息，也许就把握了商机，你获取了更多的信息，也许就成就了事业。,1、市场信息的概念 （1）市场信息的概念： 反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，换言之，市场信息是由语言组成的。,2、市场信息的主要内容 （1）有关国内外市场分布的信息：
25、市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、与其他市场的经济联系等。（全球经济的一体化，使一国市场与世界市场紧密相连。通过调查应摸清本企业产品可以在什么市场销售，确定长期、中期及短期的销售计划，从而建立科学的谈判目标。）,（2）消费需求方面的信息：（3）产品销售方面的信息：（中荷精仪谈判中中方的主动-案例）,中荷精仪谈判中中方的主动-案例,荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同，但双方在价格条款上还未达成一致。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势及目前在国际上的知名度等做了详细的介绍，并说明许多国家的企业欲购买其产品。然后，荷方代表自信地说：“根
26、据我方产品的以上优势，一台仪器售价4 000美元。”中方代表胸有成竹，因为据掌握的有关资料，国际上此种产品最高售价为3 000美元。于是，中方代表将其掌握的国际上生产该产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。,荷方代表十分震惊，据他们掌握的情况，中方是第一次进口这种仪器，想必对有关情况缺乏了解，没想到中方代表准备如此充分。荷方代表无话可说，立刻将价格降低至3 000美元。事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产品虽具国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨额债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处寻找其产品的买主。于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国政府对
27、本企业用汇额度有一定的限制，我方只能认可2 500的价格。”荷方代表听后不悦的说：“我们的产品是物有所值，且需求者也不仅只中方一家，若中方没有诚意，我们可终止谈判。”,中方代表依然神色从容，道：“既然如此，我们很遗憾。”中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定会再来找中方。果然，没过多久，荷方即主动找到中方，表示价格可以再谈。在新的一轮谈判中，双方都做了一定的让步，最终以2 700美元成交。,（4）产品竞争方面的信息：导入案例20世纪90年代初，韩国汉城（今首尔）一家公司与美国达拉斯一家公司同时两项计算机项目的投标，当两家公司实力相当，但在正式投标前，韩国公司搜集到美国的价格信息。
28、于是他及时改变了原来较高报价的投标方案，而用比后者略低的价格竞标，结果中标，使美国公司在这场特殊形式的谈判中不得不承认失败。（5）产品销售渠道信息： 技术信息、金融信息、政策法规信息,3、有关谈判对手的资料 （1）贸易客商的类型 世界上享有盛誉和声望的跨国公司：讲信誉、讲原则、效率高、掌握商情准确、对己方提供资料要求高； 享有一定知名度的客商：产品有一定竞争力、占领我国市场心情迫切、相关条件比较优惠； 没有知名度但能够提供公证书、董事会成员的副本等足以证明其注册资本、法定营业场所的客商； 皮包商：专门从事交易中介的中间商，无法人资格，无权签订合同，只为收取佣金为交易双方牵线搭桥；,借树乘凉的客
29、商：属于知名母公司的下属，往往打着母公司旗号谈生意，应谨慎与其交往； 利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商：虽然在某公司任职，但以个人身份进行活动，应严加提放； 骗子客商：私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。 综上：在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。,（2）对谈判对手资信情况的调查 对客商合法资格的审查：对客商的法人资格进行审查；对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查 对谈判对方公司性质和资金状况的审查 对谈判对手公司的一个营运状况和财务状况的审查 对谈判对
30、手商业信誉情况的审查：产品质量/技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传作用等,案例分析 我国有一家国际投资公司在海外投资房地产，与国外一位商人谈判将房子建在他的地产上，建成后按一定比例分享房地产的利益。谈判一开始，该商人出示了地产证明，谈判进行得相当顺利。当建筑即将完工时，这位商人的妻子找到我国的国际投资公司，说我们侵权。理由是我方把房子建在属于她的土地上了，并出具了合法的地产证明(原来地产证已在签约前转到该商人夫人的名义下，而该公司在签约时对此未作进一步核对)。由此，她提出了两个解决方案。,一是房子造好后，除了她丈夫应得的部分外，再给她若干套房子。二是现在就从她的地产上撤走。这使我
31、国的那家投资公司傻了眼“手中烧熟的鸭子飞走了”由于在合同签约时，没有验明土地的产权证明。结果陷入了相当被动与尴尬的境地。这家公司实在不甘心，于是聘请当地律师打官司。这场官司打了三年多，结果不仅要承担昂贵的律师费用，而且由于错过出售房子的时机，房地产价格大跌，导致这家公司最终损失惨重。,（3）对谈判双方实力的判定 交易对双方的重要程度（交易越重要谈判实力就越弱） 看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动） 看双方竞争的形式（一对一/多对一） 看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动） 看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动） 看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动）
32、看双方谈判艺术与技巧的应用（技巧越高超越主动）,（4）摸清谈判对手的最后谈判期限 应注意的问题： 对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密 在谈判时注意察言观色，摸清期限 谨防对方提供假信息 己方谈判期限要有弹性 针对对方的期限压力提出对策,导入案例1：,某新建企业到国外引进设备，中方谈判人员告诉对方，我们厂房已经建好，就等着设备开工，外方一听，马上报出一个比国际市场价高100%的价格。经过艰苦的讨价还价，终于以高出国际市场价30%的价格成交。,导入案例2：,某人花了数百美元登广告,寻找豪华轿车的买主,结果又3位先生上门，A先生出价13500美元，B先生出价14500美元，C先生出价15500美
33、元。于是买主决定和C交易，他们约定3天后交钱提车。3天后c先生如约而来，但他说：“很抱歉，恐怕我们这笔生意做不成了。因为我们的合伙人认为我开的价格太高，他们只同意出13200美元，您看怎么办？”买主的变卦令卖主打出一惊，他考虑到又要花钱登广告，又要花时间等待其他买主上门等，就决定接受对方的要求。,（5）摸清对方对己方的信任程度 对己方的经营状况的评价 对己方的财务状况和付款能力的评价 对己方的谈判能力和信誉的评价,（6）获得对手信息资料的主要方式： 从国内的有关单位或部门收集资料 从国内在国外的机构和与本单位有联系的当地单位收集资料 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息： 国家统计局
34、公布的统计资料/行业写会发布的行业资料/图书馆中的有关资料/出版社提供的书籍、文献、报刊杂志等/专业组织提供的调查报告/研究机构提供的调查报告 本单位直接派员到对方国家进行考察,1、对资料的整理与分类 对资料的评价（重要性） 对资料的筛选（评估、类比） 对资料的分类（项目分类/大小分类） 对资料的保存（专门保存） 2、信息的交流与传递 明示/暗示？ 自己亲自出面传递/第三方代为传递？ 私下传递/公开场合传递？ （在具体的谈判过程中，如能根据谈判活动的条件和需要，正确选择谈判信息的传递方式、传递时机和传递场合，将会是谈判信息的传递产生较好的效果，从而掌握谈判的主动权。）,第五节 谈判信息资料的处
35、理,为什么要制定商务谈判计划？在对谈判信息进行全面分析和研究的基础之上，为谈判制订的总体设想和实施步骤确保谈判人员各负其责，协调工作，有计划有步骤地展开谈判保证谈判顺利进行的必要条件，谈判成功的基础,第六节 国际商务谈判计划制订,一、商务谈判计划的内容（一）谈判目标的确定 谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。,有个人被小偷偷了东西，发觉后奋力追赶，小偷见状也 拼命狂奔。这个人跑得很快。两个人一前一后，相持不 下，跑了很长一段距离。此时，这个人心里很是不平： “难道我跑不过你？我就不服这口气！”他心里这么想 着，咬咬牙，脚下的步子也加快了。
36、小偷终究稍逊一 筹，渐渐体力不支，两人的距离也就越来越小了。眼看就是伸手可及，小偷就要被擒获的时候，奇怪的事情发生了，这个人迅速超过小偷，一直向前奔去。并且心中还在愤愤不平：“叫你见识一下我的厉害，难道我就跑不过你？”这是个笑话，虽然可笑，但也有值得人们深思的地方。这个人之所以落下笑柄，根本原因就在于设置的目标可笑。可见，做任何事情都应设立合适的目标，否则只能是白白浪费自己的付出毫无所获。这个道理对谈判亦然。谈判的目标可以分为三个层次：,商务谈判目标对象的选择和调查,设定谈判目标层次,能取得的最好结果,比较现实的结果,最差但可以接受的结果,1.最低限度目标 是在谈判中对己方而言毫无退让余地，必
37、须达到的最基本的目标。 2.可以接受的目标 谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。3.最高期望目标 对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。,（二）谈判策略的部署 谈判目标明确以后，就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。 谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等。,（三）谈判时间在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素：A谈判准备的程度。B谈判人员的身体和情绪状况。C市场形势的紧迫程度。D谈判议题的
38、需要。,谈判过程中时间的安排要讲策略 A对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三时提出来，这样既经过一定程度的交换意见，有一定基础，又不会拖得太晚而显得仓促。B合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物关键问题的提出应选择最成熟的时机，当然也要给对方人员足够的时间表达意向和提出问题。,C对于不太重要的议题，容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段，而应把大部分时间用在关键性问题的磋商上。 D. 己方的具体谈判期限要在谈判开始前保密，如果对方摸清己方谈判期限，就会在时间上用各种方法拖延，待到谈判期限快要临近时才开始谈正题，迫使己方为急于结束谈
39、判而匆忙接受不理想的结果。,(四)谈判人员,1、谈判班子的规模 国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。原因归结为： 1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、满足谈判所需的知识范围； 4、便于谈判班子成员的调换。,2.谈判人员的配备,首席代表,技术人员,商务人员,法律人员,翻译人员,记录人员,1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。4、法律人员：精通经济贸易的各种
40、法律条款。5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。,案例分析：某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。分析（1）谈判班子这样的组合有什么问题?（2）应该如何调整谈判班子？ （3）形成这种安排的主要原因？,案例分析,1、这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。2、正确的做法应该指派具有相
41、应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。3、根源是中国封建文化的影响，长官意志。,一、谈判地点的选择,主场谈判尽获天时、地利、人和的优势,客场谈判实地考察， 搜集第一手资料,第三方所在地当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用,主、客场轮流制,（五）商务谈判物质条件准备,谈判场所的布置,主谈室布置：主谈室应当宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜，使双方能心情愉快，精神饱满地参加谈判。,1.谈判场所,密谈室布置：密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间。它最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记
42、本等物品，窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。,休息室布置：休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的，休息室应该布置得轻松、舒适，以便能使双方放松一下紧张的神经。,2.坐位安排,商务谈判正规场合通常用长方形条桌，如图2-2和图2-3； 规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌。,主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中。,若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。,3、谈判人员食宿安排,商务谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、精神高度紧张的工作，对谈判人员的精力及体力有较高的要求。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜，尽量安排安全的住宿条件。,关于光华汽轮配件公
43、司延误交货索赔谈判方案执行计划 一、谈判主题 体面、务实地解决光华汽轮配件公司关于汽轮机转子毛坯因对方工人罢工而引起的延迟交货索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。 二、谈判目标 (一)基本目标 由于在法律上有关罢工属于不可抗力范围，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例，对方将据此拒绝赔偿；对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失；我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合作，否则将可能造成更大损失。因此，让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。,所以本公司的基本目标为： 1、获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 2、尽快
44、交货以减小我方损失， 3、维持对方与我方的长期合作关系 （二）争取目标 因我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失；对方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。因此 1、赔 款：已延误的一个月赔款300万美元 2、交货期：两月后，即11月 3、技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 4、价格目标：为弥补我方还将两个月才能收到货物的损失，向对方提出单价降3%的要求,（三）可交易目标 1、赔款报价：已延误的一个月赔款450万美元 2、价格目标：为弥补我方还将两个月才能收到货物的损失，向对方提出单价降5%的要求 三、谈判
45、程序 （一）谈判地点 考虑到我方可以运用主场优势施展感情策略、主导谈判进程也考虑到对方面子问题，故邀请对方来我方谈判。 （二）谈判时间 根据方案要求，结合双方实际，9月3日5日进行谈判。 （三）谈判日程 1、9月3日 上午，9：00-11：00，罢工事件定位及索赔金额谈判，公司会议室,下午，3：005：00，交货期限谈判与优惠条件谈判，三鑫大酒店 晚上，6：009：00，古风街品尝本市名吃及参加赛歌会 2、9月4日 上午，9：0011：00 ,技术支持与价格目标，公司会议室 下午，起草索赔协议，三鑫大酒店 晚上，自由活动 3、9月5日 上午，8：0010：00，后续谈判并完善协议，三鑫大酒店
46、11：0011：30，签约仪式，三鑫大酒店 中午，三鑫大酒店庆祝酒会， 下午，送客人返程,四、谈判组织 (一）谈判团队人员分工 主 谈：胡 达，公司谈判全权代表； 决 策 人：贺宇翔，负责重大问题的决策； 技术顾问：陶 佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题兼记录； （二）接待工作安排 1、9月1日，与对方联系有关事宜,入住三鑫大酒店 2、9月2日, 贺宇翔组长机场迎接客人， 晚上公司副总设宴接风，三鑫大酒店 3、9月3日-5日，其余时间早、中、晚在三鑫大酒店自助餐 4、有关食宿、会议室、酒会、晚宴、娱乐活动及有关车辆等的安排，坚持热情、简朴、务实的原则，建议由公司后勤服务部门与贺组长协商后负责安排。,
