1、商务谈判的准备,商务谈判之实务篇,谈判成功的主要因素是：在对话开始之前就制定好的计划,讨论：,你有钱，要买房，最近看中了西湖边的一套公寓，打算与卖主进行一次谈判，你谈判计划应包括哪些内容？,谈判计划向导：,1.即将发生的谈判议题是？ 2.什么是 “议题的焦点”？ 3.我的利益是什么？ 4.我的局限是什么？我的替代选择是什么？ 5.我的目标是什么？我的开价是什么？ 6.谁是我的合作者？他们要我做什么？ 7.谈判对方是谁？他想要什么？ 8.我要选择的总的战略是什么？ 9.我要如何向对方陈述我的议题？ 10.指导谈判需要遵循什么样的草案？,第一节、商务谈判者素质准备,一、谈判者的职业道德 二、谈判者
2、的知识结构 三、谈判者的能力结构 四、谈判者的心理素质,你可以成为谈判专家,一、谈判者的职业道德,1.礼以礼待人2.诚以诚服人3.信言必信，行必果,1.礼以礼待人,（1）衣着得体，举止庄重（2）遵守谈判时间（3）尊重谈判对手的风俗习惯,1.着装,着装TPO原则：T：Time 时间是线性概念，泛指早晚、季节和时代等；P：Place地点是面性概念，指因地制宜、入乡随俗等O：Occasion场合是线面兼容的概念，是前两者结合的综合体,（1）注意六项,面料：上乘色彩：纯色图案：保守款式：正统尺寸：量体做工 ：精细,着装六忌：,过于杂乱 过于鲜艳 过于暴露 过于透视 过于短小与紧身 过于肥大与不和谐,（
3、2）男士形象小贴士,西装 长袖衬衫 领带 腰带 鞋 头发,男士穿西装七原则：,* 要拆除衣袖上的商标* 要熨烫平整* 要扣好纽扣* 要不倦不挽* 要慎穿毛衫* 要巧配内衣* 要少装东西,男士穿西装 禁 忌,裤子短（盖住皮鞋） 衬衫放在西裤外 西服领围太大，衬衫领脖空隙太大或太紧 领带太短与太长 衬衫领口扣不系，衬衫袖口扣不系 袖子太长应比衬衫短1厘米 上衣裤子口袋鼓囔囔 穿运动鞋 皮鞋、袜子、西服、包颜色不协调,领带,*斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合 *圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用 *不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合
4、酒会、宴会和约会领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处,（3）女士形象小贴士,让色彩说话 穿得足够正式 干净而无褶皱 注意你的长筒袜 戴适当配饰鞋，包，眼镜，丝巾，腰带 化妆得体,女士裙装禁忌,着黑色皮裙裙、鞋、袜不搭配光脚三节腿（恶性分割）：,2.发型,发型与性别的协调 发型与脸型的协调 发型与体型的协调 发型与年龄的协调 发型与职业的协调,椭圆型脸,圆形脸,窄长型脸,方型脸,2.专业的身体语言,（1）一般规范： 保持后背挺直 肩膀向后，挺胸 避免交叉腿或胳膊，显得把身子缩成一团,（2）站姿,站姿要点：,头正、目平视、嘴微闭、收颔、表情自然 肩平、臂垂且中指对准裤线 挺胸、收腹 腿并，脚
5、跟靠拢，脚夹角约成60度；女士还可交迭式、男式还可脚开窄于肩双手交迭置腹前、女士V字脚站立时双手可交迭置腹前。,站姿禁忌：,避免不停地移动重心不要倚墙、门框等而站不要站得离别人太近,（3）坐姿,入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。,A.女士坐姿：,a、 标准式：缓步置座前转身成小丁字步左前右后并膝上身前倾坐下。如裙装双手后拢再坐。坐下后上身挺直、肩平、双手交迭置腿中且靠近小腹，两膝并拢小腿垂直地面呈丁字步。,b前伸式：在标准式姿势下两小腿前伸一脚距离脚尖着地c前交叉式：在前伸式姿势下右脚后缩与左脚交叉两踝重叠脚尖着地d
6、屈直式：右脚前伸左小腿屈回，大腿靠拢，两脚前脚掌着地且在一条直线上e后点式：两小腿后屈，脚尖着地，双膝并拢。,f.侧点式：两小腿向左斜出，两膝并拢右脚跟靠左脚内侧右脚掌着地左脚尖着地，大腿小腿成90度，小腿充分伸直，头和上身向左g.侧挂式：在侧点式姿势下左小腿后屈脚绷直，上身右转h.重叠式：又叫二郎腿。在标准式姿势下两腿向前架起，上腿内收贴住另腿且脚尖向下,B.男士坐姿：,a标准式：挺胸、肩平双手置双腿上或扶手上，小腿垂直地面，两脚开度45度。b前伸式：在标准式基础上，两脚前伸一脚长度，左脚向前半步脚尖着地。c前交叉式：小腿前伸，两脚踝交叉d屈直式：左小脚回屈，前脚掌着地，右脚前伸,C.坐姿禁
7、忌,不要晃腿不要弯腰背不要伏在办公桌上睡觉,（4）.行姿,头正、目视前方、表情自然肩平、勿摆摇、臂摆小幅度 （3040度）、手自然弯曲挺胸收腹、重心前倾走线直、脚跟先着地步幅适度，以一脚长度为宜步速平稳，勿忽快忽慢,行姿禁忌：,走路身体不直，拖着脚走路 穿跟脚不舒适的鞋，鞋太大或太小 在办公室里和别人手挽手地走,（5）.蹲姿,一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下。,（6）.上、下车,其他礼仪：,介绍礼仪 奉茶礼仪 位序礼仪 距离礼仪 名片礼仪 谈话礼仪,案例：查尔斯夫妇访美之旅,一错： “时装灾难” 穿红衣访世贸遗址,二错 “欠缺礼仪”,
8、查尔斯夫妇参观旧金山一处农贸市场，卡米拉边走边吃,查尔斯手揣口袋会见布什,三错 “感情冷淡” 夫妇二人“形同陌路”,萨科齐夫妇访英,2.诚以诚服人,案例：在日本，一位青年想创办一家企业，苦于缺少资金，求助于银行，但银行对其偿还能力持怀疑态度。这位青年冥思苦想，最后决定去保险公司办理了一份人身保险。在这份保险单中，他将银行列为第一受益者。他的此举感动了银行，银行人士认为，像他这样诚心诚意而又具有坚毅的意志力的青年，没有理由不相信他的信誉度和发展潜力。,嘉洛斯提出的“谦谦君子”诚意策略,注意倾听对方所说的话。 尽量给对手以最圆满的解释，使之满意。 如果你说了某些话，就证明给对手看。 即使是相同的理
9、由，也要一再他说给对手听。 对待对手温和而有礼貌。 向对手保证其他顾客的待遇都没他好。 尽量重复地向对手指出这次交易将会给他完美的售后服务。 向对手说明其他有能力及受尊重的人也做了相同的选择。 让对手亲自去调查某些事情。 让公司中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。 让对手了解商品的优点及市场情况。,3.言必信、行必果,（1）言语谨慎，忌信口开河（2）一诺千金，忌轻易食言,二、谈判者的知识结构,（1）优化知识结构（2）更新知识结构,案例：,法国是盛产葡萄酒的国家，外国的葡萄酒想打入法国市场是很困难的。四川农学院留法研究生李华博士经过几年的努力，终于使中国葡萄酒奇迹般地打入了法国市场。可是，
10、中国葡萄酒从香港转口时，港方说，按照土酒征80的关税，洋酒征300的关税规定，中国的葡萄酒要按洋酒征税。面对这一困境，李华吟出了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。”（王翰凉州词）并解释说，这说明中国唐朝就能生产葡萄酒了。唐朝距今已有1300 多年了，英国和法国生产葡萄酒的历史，要比中国晚几个世纪，怎能说葡萄酒是洋酒呢？,三、谈判者的能力结构,1.逻辑思维能力2.随机应变能力3.语言表达能力,1. 逻辑思维能力,（1）去伪存真、去粗取精的辨别能力。（2）综合运用观察力、想象力及预见力（3）将科学的分析和严密的论证相结合,：,1.理发师悖论（罗素悖论）：某村只有一人理发，且该村的人都需要
11、理发，理发师规定，给且只给村中不自己理发的人理发。试问：理发师给不给自己理发？ 2.说谎者悖论:“我现在正在说的这句话不是真的。” 3.芝诺悖论阿基里斯与乌龟：公元前5世纪，芝诺用他的无穷、连续以及部分和的知识，引发出以下著名的悖论：他提出让阿基里斯与乌龟之间举行一场赛跑，并让乌龟在阿基里斯前头1000米开始。假定阿基里斯能够跑得比乌龟快10倍。比赛开始，当阿基里斯跑了1000米时，乌龟仍前于他100米；当阿基里斯跑了下一个100米时，乌龟依然前于他10米所以，阿基里斯永远追不上乌龟。,悖论,2.随机应变的能力,“事变无穷，难以预料，随机应变，不可预定。”朱子语录（1）以进取开拓的精神面对谈判
12、 （2）以临危不乱的面对谈判 “水因地而制流，兵因敌而致胜。故兵无常 势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。”孙子兵法虚实篇,3.语言表达能力,（1）语言准确、遣词严谨（2）语言生动、讲求艺术,四、谈判者的心理素质,磨练意志，培养坚韧不拔的毅力保持冷静，培养理智的调控能力,第二节、谈判组织的准备,一、谈判班子的组成二、谈判班子的分工与职责三、谈判人员的配合,一、谈判班子的组成,1. 谈判班子的组成原则 （1）规模要适当（2）知识要互补（3）性格、气质要协调,性格与谈判：,外向型：性格外露、善于交际、思维敏捷、处事果断，善于在谈判中“攻城拔寨”，但情绪易波动，谈判易出漏洞。 适于安排主谈人，
13、或了解情况、搜集信息等交际性强的工作内向型：不善交际，独立性差，善于从事正常的、按部就班的工作，但有耐心，做事有条不紊。谈判中思维缜密，不急躁，往往过于保守，处于被动。 适于安排为陪谈，或从事资料、信息处理加工等内务工作,气质：,多血质：活泼、好动，反应灵敏，喜欢与外人交往，兴趣和情趣容易变换；胆汁质：精力旺盛、脾气急躁、容易冲动，心境变化剧烈；抑郁质：孤僻、行动迟缓，善于观察他人不易察觉的细节，具有内向性。粘液质：安静稳重、沉默寡言，显得庄重、情绪不易外露；,血型：,A型：小时候比较任性，年轻时性格果断刚毅，时时处处要强。走向社会后，随着年龄的增长和社会经验的积累，他们开始克制自己的情绪，表
14、现出稳重谦虚的态度，容易成为不愿过份表现自己的谨慎派。A型人在老年时，则显得很固执。B型：大都有一个天真浪漫的幼年期，随着年龄的增长，逐渐分成心直口快和不擅交际应酬型两种倾向。B型人由于性格自幼到老变化不大，相对来说会让人感到他们越活越年轻。O型：年少时比较温顺，但随着年龄的增长，他们会积极地呈现出强烈的自我主张和自我表现，甚至成为非常有魄力的人。O型人从小至老的变化是最大的，往往是少年温顺，老来强硬。AB型：大多小时候怕陌生人，很闭塞，但长大以后善交朋友，交际广泛。AB型人因过于自信，容易自满，老年时给人感觉很傲慢。,O型 - 现实浪漫主义者,01. 最酷最霸道。 02.最狠，也就是说最土匪
15、。 03.最爱车子的引擎。 04.最会杀人不见血，气死你。 05.最玲牙俐齿。 06.最敢爱敢恨，形之于外。 07.最易入睡，但睡相很难看。 08.最好养了，什么都敢吃。 09.最喜欢喝酒。 10.最喜欢登山和旅游。,A型 - 崇尚完美主义者,01.最闷。 02.最容易自杀。 03.最不长眼睛。 04.最可爱，最可怜没人爱。 05.最死缠活缠。 06.最罗嗦也最唠叨。07.爱情最执着。 08.最喜欢抱棉被。 09.食量最小，最喜欢喝柠檬汁。 10.最不懂得玩了。,B型 - 充满感情的行动家,01.最会扮猪吃老虎。 02.最没有方向感。 03.最懒，最会吃。 04.最会吹牛，连自己都相信。 05
16、.最多情也最薄情。 06.最不会拒绝别人。 07.最喜欢裸睡。 08.最爱喝咖啡。 09.最喜欢东逛逛西买买。,AB型 - 充满矛盾的自信家,01.最矛盾最神经。 02.最绝情，最精明。 03.最奇怪，晴天打伞雨天晒被。 04.最反覆无常，晴时多云偶阵雨。05.最没决断力。 06.最容易发疯起笑。 07.最不知道侧睡时耳朵放哪儿。 08.吃东西最不定时，最偏食。 09.最喜欢喝“随便”。 10.最喜欢到处跑。,Astrology,你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向。你有许多可以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们。你与异性交往有些困难，尽管外表上显
17、得很从容，其实你内心焦急不安。你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。你以自己能独立思考而自豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向、谨慎、沉默。你的有些抱负往往很不现实。,巴纳姆效应(Barnum effect),人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点。,避免途径：认识自我,要学会面对自己。培养一种收集信息的能力和敏锐的判断力。以人为镜，通过与自己身边的人在各方面的比较来认识自己。通过对重大事件，特别是重大的成功和失败认识自己。,2. 谈判
18、班子的人员组成（1）主谈人员：谈判小组的领导人或首席代表 （2）专业人员：商务、技术、金融等专家 （3）法律人员：律师、法律顾问或懂法人员 （4）财务人员：熟悉财务、金融知识，核算能力 （5）翻译人员：语言素质高，熟悉谈判过程,二、谈判人员的分工与职责,1.第一层次的人员：主谈人 职责 （1）监督谈判程序（2）掌握谈判进程（3）听取专业人员的说明、建议（4）协调谈判班子的情况（5）决定谈判过程的重要事项（6）代表单位签约（7）汇报谈判工作,2.第二层次：懂行专家和专业人员,（1）专业人员职责： A.阐明己方参加谈判的意愿、条件 B.弄清对方的意图、条件 C.找出对方的分歧和差距 D.同对方进行
19、专业细节方面的磋商 E.修改草拟谈判文书的有关条款 F.向主谈人突出解决专业问题的建议 G.为最后决策提供专业方面的论证,（2）翻译人员的职责：A.全神贯注，翻译内容准确 B.对主谈人意见或谈话内容如有不妥，可提请考虑，但不能向外商表达个人意见 C.外商有不正确言论，应据实全部翻译，告诉主谈人加以考虑。如外商单独向翻译提出，无恶意，可作一些解释。,（3）财务人员职责：A.掌握该谈判项目总的财务情况 B.了解对方在项目利益的期望值 C.分析、计算修改中的谈判方案带来的受益变动。 D.为主谈人提供财务方面的意见、建议 E.为正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。,（4）法律人员的职责：A.确定谈
20、判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.检查法律文件的准备性和完整行,3. 第三层次的人员：工作人员,职责记录： A.双方讨论过程中的问题 B.提出的条件 C.达成的协议 D.谈判人员的表情、用语、习惯。,三、谈判人员的配合,第三节、商务谈判的信息准备,“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。” 孙子谋攻篇,镑,谈判成功的关键 不是争论，是获得信息。,一、谈判信息收集的内容,环境信息,组织信息,人员信息,1.环境信息调查内容,法律制度,社会习俗,基础设施和后勤,宗教信仰,商业做法,财政金融,气候因素,政治制度,2. 谈判组织信息调查内容,
21、谈判对手 身份调查,谈判对手 资信调查,（1）谈判对手身份调查,骗子客商： 无固定职业，专门靠欺骗从事交易,谈判对手的资信调查,对客商法人资格的审查,对方资本、信用、履约能力调查,了解对方谈判人员的权限,了解对方谈判时限,你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广告中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你亲自出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他指定的代理人。这种情况下，你怎么办?,案例讨论：,(1)坚持与卖主当事人谈判。(2)问该代理人是否为全权代理，是否不必征求卖主的意见。 (3)以边谈边看的方式与代理人进行谈判。,3.谈判人员的调查内容,（1）谈判对手班子组成情况：主谈人背景，谈判成员内部关系，
22、个人情况，如资历、能力，信念、心理、性格等。 （2）谈判对手的目标：所追求的中心利益和特殊利益。 （3）谈判对手对己方的信任程度：对己方的经营与财务状况、付款能力等情况的信任度。,二、信息收集的渠道,电脑网络 印刷媒介电波媒介 统计资料通讯 各种会议各种专门机构 知情人士,三、信息收集的方法,访谈法 问卷法文献法 实验法观察法 电子媒介搜集商业间谍,案例：巧用观察法,一次，一批日本客商前往法国参观一家著名的照相器材厂。该厂实验室主任热情而有礼貌地接待了日本客人。在他带领客人参观实验室时，他一面耐心地解答客人提出的诸多问题，一面仔细地注意客人的一举一动。因为他深知，有许多人是借参观之机，达到窃取
23、先进技术的目的。在参观一种新型的显影溶液的时候，实验室主任发现，一位日本客商俯身贴近盛容器的器皿，认真辨认溶液的颜色时，这位客人的领带末端不小心浸入了溶液之中。这一细节被实验室主任看在眼里，记在心上。他不动声色的叫来一名女服务员，悄悄地吩咐了一番。在参观即将结束时，这位服务员小姐捧着一条崭新的领带来到那位日本客商的面前，彬彬有礼他说：“先生请稍等，您的领带弄脏了，给您换上一条崭新的、漂亮的，好吗？”面对主人的一番盛情，日本商人只得尴尬地解下他那条沾有显影剂的领带。原来，日本人此举的目的是为了将溶液沾附在领带上，带回日本进行分析，以获取显影剂的配方。但由于实验室主任的细心观察，一次窃取机密的阴谋
24、在友好的氛围中被挫败了。,四、信息的加工与整理,资料的鉴别与取舍,资料的归纳与分类,资料分析突出问题,做出判断和结论,写出信息调查报告,1964中国画报 王进喜,兰德公司（RAND）是当今美国最负盛名的决策咨询机构，一直高居全球十大超级智囊团排行榜首。它的职员有1000人左右，其中500人左右是各方面的专家。兰德公司影响和左右着美国政治、经济、军事、外交等一系列重大事件的决策。1950年，朝鲜战争爆发之初，就中国政府的态度问题，兰德公司集中了大量的资金和人力加以研究，得出7个字的结论：“中国将出兵朝鲜”，作价500万美元（相当与一架最先进的战斗机价钱），买给美国对华政策研究室。研究成果还附有3
25、80页的资料，详细分析了中国的国情，并断定：一旦中国出兵，美国将输掉这场战争。美国对华政策研究室的官员们认为兰德公司是在敲诈，是无稽之谈。后来，从朝鲜战场回来的麦克阿瑟将军感慨地说：“我们最大的失误是舍得几百亿美元和数十万美国军人的生命，却吝啬一架战斗机 的代价。”事后，美国政府花了200万美元，买回了那份过时的报告。,案例：RAND的结论,第四节、谈判目标的确定,一、设定谈判目标的层次1.顶线目标（top line）目标2.底线（bottom line）目标3.可接受目标,上限 顶线目标可接受目标下限 底线目标,二、谈判目标的注意事项,目标实用、合理目标总体协调目标尽可能量化目标要严格保密,
26、案例讨论：,以我们班为主创的团队，拍摄了一部校园电影，打算出售独家播出权。有几家电视台购片人看了片花。其中杭州电视台报价5万元，而此时浙江电视台表示对该剧也有兴趣，你决定先跟浙江电视台进行谈判。,请：,评估你的最佳替代方案估算你的底线评估对方的最佳替代方案估算对方的底线评估议价的区域,第五节、其他事务的准备,一、谈判地点的选择 1.己方地点的谈判2.对方地点的谈判3.第三方地点的谈判4.双方地点交叉谈判,1.己方地点的谈判,2.对方地点的谈判,3.第三方地点的谈判,4.双方地点交叉谈判,双方都是公平的，可各自考察对方实际情况，各自担当东道主和客人的角色，有利于增进双方了解，融洽感情。,二、谈判场景的布置,1.色彩的选择：以暖色为主、亮色调节 2.座位的安排： 正式会谈式：长方形谈判桌，双方各对等，各占一方 自由会谈式：团团坐定，双方人员可交叉,谈判的场合：,我们何时不谈判？,不能进行谈判的场合当你将失去所有 当面对不正当要求当你没有时间 当对方不讲信用当等待对你有优势 当时间就是金钱的时候当你还没有准备好9,
