1、第五章 商务谈判准备,5.1商务谈判准备概述 5.2谈判背景调查分析 5.3谈判方案与计划制订 5.4谈判人员的组织与管理 5.5谈判前的谈判 5.6商务谈判的其它准备,5.1 商务谈判准备概述,5.1.1 商务谈判准备概述 1、商务谈判准备的目的 知己知彼 有备而战 增强实力 建立期望 创造条件,1962年，美国U2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的10几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由
2、于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。,2、商务谈判准备的任务 谈判信息的搜集分析 谈判对象与时机的选择 谈
3、判人员的选择与组织 谈判前的谈判 制定谈判方案与计划,5.2.1 谈判宏观与微观环境调查与信息搜集 5.2.2 谈判对象调查分析 1、需要的分析 2、资信的分析 3、谈判者的分析5.2.3 谈判实力的评价 包括交易的重要程度、竞争状况、信息、时间、经济实力、企业信誉、谈判人员等,5.2 商务谈判背景调查分析,100420,讨论,前一个中俄纸浆谈判，中方需要了解俄方什么的信息？请你为中方设计获取信息的方案。,1、谈判时机选择的重要性抓时机不代表抢时间 2、谈判时机选择的依据 谈判前的准备程度 对己方的有利程度 双方实力的对比情况,5.2.4 谈判时机的选择,讨论,前一个中俄纸浆谈判，中方选什么时
4、间好？,5.3.1 谈判目标的设定 1、谈判目标设定的原则 明确具体的原则 高要求的原则 接触对方期望的原则 弹性的原则 2、谈判目标的层次 理想目标 可接受目标 最低目标,5.3 谈判方案与计划的制定,1、谈判方案的基本要求与类型 要求：有的放矢、简明扼要、突出重点、灵活机动 类型：首选方案；备选方案；应急方案 2、谈判方案的基本内容 谈判议题 谈判目标 市场分析 谈判策略 谈判期限 谈判人员,5.3.2 谈判方案的拟定,3、谈判方案与谈判计划的异同 决策者不同：方案是领导；计划是员工 层次不同：方案先；计划后 内容不同：方案是上级意图；计划是专家意图,1、谈判计划的基本内容 具体目标 谈判
5、议程 谈判进度 谈判对策,5.3.3 谈判计划的制定,2、谈判议程运用的原则 掌握谈判议题安排的主动权 将己方关心的问题列入议程 不容讨论和让步的问题不列入议程 尽量回避于己方不利的问题 将对方故意回避的问题列入议程 作为筹码某些问题让对方先提出 先讨论容易解决的问题 留有一定的时间余地,讨论,请为前一个中俄纸浆谈判制定中方的议程，以便提交给俄方。,5.4.1 谈判人员的选择 1、谈判人员选择的重要性 2、谈判人员选择的依据 交易的重要性 谈判内容 谈判者的个人情况 谈判团队的配合情况 谈判对手的情况 谈判的进展情况,5.4 谈判人员的组织与管理,1、谈判圈的组成 (1) 决策层 (2) 执行
6、层 (3) 关联层2、谈判人员的规模4人左右效率最高、管理幅度最佳、专业知识覆盖全（商务、技术、法律、其他等知识）,5.4.2 谈判团队的组织,决策层,关联层,执行层,3、谈判团队的结构 (1) 职能结构 主谈、辅谈 (2) 专业结构 谈判专家、业务专家、技术专家、法律专家 (3) 策略结构 红脸、白脸,讨论,请为前一个中俄纸浆谈判选定中方的人员。,5.4.3 谈判人员的管理,1、谈判人员的职责 (1) 主谈人的职责 (2) 辅谈人的职责 2、谈判人员的基本行为要求 (1)集思广益、积极进取 (2)服从纪律、统一行动 (3)各司其责、密切配合 (4)紧密团结、士气高昂 (5)做好保密、口径一致
7、,3、谈判人员的职业习惯 (1)注重社交礼节与道德规范； (2)尊重商务交往惯例； (3)尊重对方的人格与习俗； (4)守时、讲信用； (5)不要随便推翻已作出的决定； (6)不在公共场所谈判业务； (7)不要随便乱放谈判资料和文件； (8)一般不借用对方的函电工具； (9)理智对待不友好事件； (10)善与对方个人交朋友。,5.5.1 谈判前的谈判概述 1、谈判前的谈判的含义 谈判前的策略性准备活动 2、谈判前的谈判的特点 提前性 无形性 策略性,5.5 谈判前的谈判,5.5.2 建立对方的期望,1、建立对方期望的目的 传递谈判的重要概念 降低对方的期望值 削弱对方的谈判实力 2、建立对方期
8、望的方式 使用“信号”,1、比对手先行一步 2、在谈判前就让对手信任你 3、调整双方的关系距离 4、拖延 5、抱怨 6、谨慎地施加压力,5.5.3 积聚谈判的力量,5.5.4 谈判前的接触,1、谈判前的接触的意义 试探摸底 建立关系 创造条件 2、谈判前接触的方式 面晤 非面晤,3、谈判前接触的礼仪与公关 (1)谈判前接触的礼仪 礼貌而不卑膝 庄重而不拘谨 自信而不自大 (2)谈判前接触的公关包括各种语言沟通、宴请、游览、赠品等多种方式,讨论,在前一个中俄纸浆正式谈判前，中方与俄方初次接触时，应该重点向俄方传达什么信息？,5.6.1 谈判后勤准备 1、谈判资料的准备 2、谈判用品的准备 3、谈判室的准备 4、谈判人员的食宿与行程安排,5.6 商务谈判的其它准备,5.6.2 谈判心理准备 对谈判对手的心理准备 对对方异议的心理准备 对谈判压力的心理准备 对谈判僵局的心理准备 对谈判结果的心理准备 对突发情况的心理准备 5.6.3谈判准备检验 谈判准备工作检验的作用 谈判准备工作检验的方式,实训：二手房交易,作业,你是某房地产营销公司的策划师。今年12月，南京某房产开发商将推出一个新的楼盘，你公司准备为其作营销策划。总裁请你准备与对方的谈判方案。 （1）该相关的所有资料请同学自定，最好找到实际的开发商及其可能的谈判代表、楼盘、营销公司。（2）字数不限。（3）小组作业。,
