1、资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。想成为一名优秀的导购 , 首先要明白什么是导购职责。 我们 在实际工作中经常问到导购 : 你知道自己的职责是什么吗 ?答案很简单 : 卖好产品。 回答是没有错误 , 但如何卖好产品。 里面的学问就多了。把商品卖出去是导购员的天然职责。 但成就一个好的导购员绝不只是把商品卖出去这么简单。销售是涉及买卖双方的事, 因此 , 站在顾客的角度 , 导购员的工作职责是: 为顾客提供服务; 帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。优秀导购的岗位职责与角色认知一个优秀导购要是产品专家、 品牌大使、 沟通桥梁、 生活顾问、服务大使、 心理专家、 快乐使
2、者甚至是交际家、 装点师、 情报员等。下面我们详细阐述导购扮演的各角色的内容。1导购的工作使命与角色(1)产品专家要推销出自己的产品, 首先要了解自己的产品, 以及竞争品牌的产品 , 产品的优劣势 , 产品的技术含量 , 产品生产流程 , 产品的独特卖点等 , 懂得越多 , 越容易使顾客信服 , 因此导购员应在闲暇时问多了解这方面的知识。经过在网上查询、和售后沟通、 看产品培训手册 , 参加培训等来获取想得到东西。不过在介绍产品时 , 一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到的 , 是会给她带来好处的。2、 品牌大使有人说 : 三流的导购卖品牌, 二流的导购卖产品, 一流的导购卖服务。我无法验证
3、这种说法是否得当, 不过好品牌的产品, 导购销售资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。起来是很轻松。而现今, 顾客在相信产品品牌的同时, 更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触的终端, 导购不能为了销售而欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值, 这会影响品牌在当地的名声。好导购不但自己为自己建立了品牌, 而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。3、 沟通桥梁作为卖场与消费者的桥梁, 导购代表要站在消费者的立场上, 将她们的意见、 建议与希望等情报传达给店铺, 以便制定更好的经营策略和服务策略。同时, 导购代表卖场 , 将卖场的特卖、季节性优惠等各种促销
4、活动的内容和期限了如指掌, 一旦顾客询问到有关事项时 ,都要给予详细的解答。(4)顾问只有事先充分了解自己所销商晶的特性、 使用方法、 用途、 功能、价值以及每一件商品将会给顾客带来的益处 , 才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此 , 一位优秀的导购代表 , 不但在服务、 业绩上有好的表现 , 同时还应该是顾客的生活顾问 , 应站在顾客的立场上给予她们最多的商品咨询和建议卜的帮助。4、 服务大使在现今如此激烈的市场竞争中, 竞争优势将越来越多地来自于无形的服务 , 一系列微小的服务改进都能征服顾客, 压倒竞争对手,要知道有优质的服务才是我们的取胜之道。(6)心理专家资料内容仅供您学习参
5、考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。作为导购必须会揣测顾客的心理活动, 从具体的细节, 穿着、举止、 眼神、表情等 , 感知顾客的消费习惯, 感知顾客的需求层次。有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么, 把企业文化、产品系列、 产品功能从头到尾全盘拖出, 搞的顾客听着都累, 一走了之。导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动, 知道她购买商品的目的。顾客的类型、目的 , 是无法简单谈完的。不论怎么样, 要学会挖掘顾客的心理需求, 无论成交与否 , 都将可能为我品牌带来好的影响。(7)表演家导购员每天要和顾客、 商场人员、 其它品牌的人打交道 , 如果没有一定的表演天分 , 想卖好产品是有难度的
6、。 表演能力、 交际能力强的人总能左右逢源 , 使困难迎刃而解。 人都喜欢和积极主动、 热情大方的人打交道, 你的热情和积极总能感染着周围的顾客, 得到意想不到的收获。(8)装点师为什么说导购是装点师呢?终端形象是产品的窗口, 会装饰打扮者总能引起顾客的注意, 一个好的环境 , 也能让顾客在你的展位面前多停留片刻。 不要训 : 卖场的产品陈列、POP 维护工作成为一种负累 ,要像打扮自己那样装点它们。导购要想到第一印象很重要, 因此你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情, 过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用5s 管理方法要求自己。(9)情报员资料内容仅供您学习参考，如有不当或者
7、侵权，请联系改正或者删除。导购员是卖场T 作的第一责任人, 直接和卖场管理者、顾客、竞争品牌打交道 , 是信息来源切人口。导购员在日常工作中所收集的市场信息 , 是企业掌握市场发展变化的最佳资料。导购员要从哪几个方面向公司反馈信息呢?当地市场信息;产品信息 ;卖场信息 ;竞争品牌信息;顾客信息 ;媒体信息。(10)快乐使者顾客都喜欢和快乐的人打交道。导购员无论心情多么不好, 都不能把这种情绪带给顾客和身边的人。导购员要把单调的推介工作变成一种乐趣 , 变成发自内心的一种快乐的销售行为, 怀着感恩、愉快的心情去服务你的顾客。导购员不要因为顾客的责难, 而迁怒于顾客, 对顾客不礼貌将影响品牌的形象
8、。导购员要在现实工作中, 不断学习、总结、 创新 , 提升自己 , 让自己成为一名无坚不摧的先锋将士。2导购对顾客的职责导购对顾客的职责, 首先是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到她们需要的商品, 因此导购员礼貌热情地对待顾客就变得非常重要了。 其次是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家 ,资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。对商品的优点并不了解, 而且顾客面对众多商品, 不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上, 使顾客相信购买某种商品能使她获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、 顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品, 很大程度上取
9、决于导购员。(1)导购员如何帮助顾客询问顾客对商品的兴趣和爱好;帮助顾客选择最能满足她们需要的商品 ; 向顾客介绍商品的特点 ;向顾客说明买到此种商品后将会给她带来的利益 ; 回答顾客对商品提出的疑问 ; 说服顾客下决心购买此商品 ; 向顾客推荐别的商品和服务项目 ; 让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。作为一个导购员在销售商品时要想着顾客, 想着顾客的需要, 想着顾客的利益 , 而不是单纯地推销商品。不要”为卖出商品而销售” , 而要”为顾客而销售” 。2、 相对于顾客来说导购员的基本素质每一项 作 , 都需要从业人员具备一定的基本素质, 导购工作也不例外。导购人员应当具备什么样的素质?
10、一个优秀的导购员与一个差的导购员之间的差别是什么?一个好的导购员, 能向顾客提供很多有用的信息, 出许多好的主意, 提许多好的建议并能够帮助顾客资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。选择中意的产品。导购素质四标准。 某大城市的一家报纸对它的读者进行导购素质的调查 , 调查结果表明 , 大多数人同意这四条标准 : 第一是要懂得顾客心理 ; 第二是要有礼貌和耐心 ; 第三是要热情、 友好 ; 第四是要有熟练的业务技能。导购员的” 一心二意”。有销售专家提出 , 导购员要” 一心二意” , 即要有热心、 诚意及创意。热心 : 导购员要有热情的态度和语气 , 能从多方面说叫 ,
11、 让顾客易懂。顾客会为导购员的热情所打动 , 感到放心。诚意 : 导购员的态度要诚恳 , 守信用、 亲切、 不要花招、 不掩饰。创意 : 导购员需要经常动脑筋思考 , 商品的优点是什么 ?如何找到一个独特的卖点 ?如何介绍商品 ?有没有更好的销售方法 ?如何展示商品的优点 ?如何制作 POP 等等。除了四个标准和”一心二意”外 , 从顾客的角度看 , 顾客希望导购员热情友好 , 乐于助人 ; 提供快捷的服务 ; 外表整沽 ; 有礼貌和耐心 ; 耐心地倾听顾客的意见和要求 ; 回答顾客的问题 ; 能提出建没性的意见 ; 提供准确的信息 ; 帮助顾客选择最合适的商品 ; 关心顾客利益 , 急顾客之
12、所急 ; 帮助顾客作出正确的选择。3导购对企业的职责(1)对企业的职责宣传品牌。品牌的建立就是为了给顾客省时问她能够借品牌资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。来迅速判定商品的品质和档次。但品牌的建立是要一线导购来促成的。因此导购员不但要向顾客销售产品, 更要销售产品背后的品牌。要存流利介绍产品的品牌价值时表现一种品牌承诺 , 让顾客不但买到产品本身 , 更是买一份放心。为此导购员要做好以下工作。经过在卖场与消费者的交流 , 向消费者宣传本品牌产品和企业形象 , 提高品牌知名度。在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。产品销售。利用各种销售和服务技巧, 提高消费者的购买欲望 ,实现更多的销售。导购的职责是否有脏污的地方?是否有缺货的商品?货架上是否出现空位?顾客是否进入竞争对手的商店?竞争对手的招牌商品是什么?这种商品是否畅销?检查之后应即向上级汇报商店门前的人流量怎么样?销售额是否到达目标?停车场的情况怎么样?顾客数置怎么样?产品陈列。 做好卖场产品陈列和POP 维护工作 , 保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。收集信息。导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件 , 多方面收集信息并向公司反馈该信息。该工作具体分为:收集顾客对产品的期望和建议, 及时妥善地处理顾客异议并及时向主管汇报 ;
