1、銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,客户买我们产品的理由是什么？,我们的产品带给客户的是什么？,汽車推銷員 A,我們的新車型:(1) 經過真空表面塗膜處理(2) 裝有電腦速度警鐘 (3) 採取氣墊式避震裝置,C7,汽車推銷員 B,因為我們的新車型是: (1)經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又光亮如新。 (2)裝有電腦速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內。 (3)採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩。,C8,汽車推銷員C,我們的新車型: (1) 經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常
2、乾淨又 光亮如新,對您而言,您就能夠舒適駕車並且節省洗 車打腊的開支。 (2) 裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內, 對您而言,您就能 夠不必為車速而擔心,而且節省罰 款開支。 (3)採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩,穩如 泰山,對您而言,您能長途駕車不致疲倦,而且減少零件損壞的修理費用。,C9,C1,F A B,特性 FEATURE 功效 ADVANTAGE利益 BENEFIT,C10,C10,F A B 敘述,因為.( 特性 )它可以.( 功效 )對您而言.( 利益 ),C4,C10,買方的利益,安全性safety效能性performance外表性appearance舒適性
3、comfort經濟性economy耐久性durability,買方的利益,安全性 SAFETY - 產品能夠保護顧客免於發生或遭受:* 身體上(或生命)傷害的危險* 財務上的損失* 情緒上的痛苦* 精神上的打擊威脅 效果稳定,C10,買方的利益,效能性 PERFORMANCE產品會如何依照顧客的預期發揮其功能 而不會發生不可靠的後果 品质有保证,C10,買方的利益,外表性 APPEARANCE - 1. 產品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好, 耐看、好看。2. 使用產品造成的結果能夠促成別人散仰顧客。 包装精美,C10,買方的利益,舒適性 COMFORT - 1. 身體上的舒適: 產品帶來身體
4、上的舒適。 2. 精神上的舒適: 產品提供精神上愉快、心情輕鬆。 3. 容 易: 產品使用如何輕而易舉或產品促成 的容易性。 4. 方 便: 產品使用方便性,或產品帶來的方便。 提供附加服务；容易配比,C10,C10,買方的利益,經濟性 economy 產品替顧客節省金錢。產品替顧客直接或間接賺錢。 经济效益分析,如何製造FAB,C2,利益才是顧客所關心的BENEFIT 強調特性FEATURE 詳述功效ADVANTAGE 除非連接成顧客的利益否則.不易溝通,問題,需要,效益,特點,C9,FAB 練習:戰鬥機,特性: 垂直升降功效:利益:,C9,FAB 練習:胸罩,特性: 前扣式功效:利益:,FAB练习:猪、鸡预混料,特性：功效：利益：,
