1、第二章,商务谈判的结构，类型与方式,商务谈判三要素谈判当事人谈判标的谈判背景,标的,谈判背景,前台当事人,后台当事人,商务谈判的构成,商务谈判结构,一场完整的商务谈判包括谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判时间、谈判地点以及其他的物质条件等。其中最基本的构成要素是谈判的主体、客体和议题。,商务谈判的构成要素,2.1商务谈判的结构,1商务谈判主体,谈判主体是商务谈判活动的主要因素，有充分的主观能动性，起着至关重要的作用。从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台上的谈判人员和台下的谈判人员。其中台上的谈判者一般包括谈判负责人、主谈人、陪谈人。台下的谈判人员指幕后人员，包括谈判主管单位领导和谈判
2、工作的辅助人员。,商务谈判的构成要素,2.1商务谈判的结构,谈判当事人,前台当事人后台当事人,台前当事人：参加谈判的人员主谈人： 谈判桌上的主要发言人和组织者。任务在于将台下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。谈判组长： 项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。可以补充、纠正、干预甚至否定主谈人的论述。两职分离时的配合： 明确划分责任权限； 正确处理彼此关系，突出尊重与信任； 谈判僵持时，共同寻找解法； 意见分歧时，多倾听对方意见； “马失前蹄”时忌互相埋怨。参谈人员,台后当事人：未参加谈判但与之相关的人员领导人员：布阵：组织谈判班子并提出工作要求，审
3、定谈判的阶段目标和终极目标。跟踪谈判进程：主动或者被动听汇报。适当参与：适时、适量、适度。辅助人员：尊重辅助人员，让其有参与感；尽量选好调查研究的题目和范围；适时评价，及时肯定辅助人员的劳动；谈判结束特别是成功时，论功行赏。,2商务谈判客体,是在谈判中谈判主体所要了解并施加影响，企图使之接受自己交易条件的一方。谈判客体的最大特点，就在于他们有一定程度的被动性。,商务谈判的构成要素,2.1商务谈判的结构,3商务谈判议题,商务谈判议题是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也称谈判标的，是谈判的起因。在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制，类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为
4、谈判标的。有形的标的包括所有的固态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺术、服务、知识、高技术等。,商务谈判的构成要素,2.1商务谈判的结构,1先发制人,当谈判对手实力弱小，己方实力强大时，谈判者一般处于主动谈判地位。先发制人是指一方主动选择并邀请谈判对手，或者主动设定谈判议题，从而使对方处于谈判客体地位而自己处于谈判主体地位，以使双方在自己设定的议题范围内进行洽谈。主要特点：易于取得谈判主动权，从而充分发挥自己优势，以谋取最大限度的利益。,商务谈判的基本要素的联结方式,2.1商务谈判的结构,有一位朋友，是从事包装印刷行业的，主要工作是开拓客户。刚刚从事该工作岗位时，让我朋友苦不堪言。合作意向
5、敲定了，合同框架搭建了，但是谈到最后一关价格，双方总是相持不下，各不相让。客户要求我朋友降低价格，而低价格将损失公司的利润。经过几次教训，我朋友终于想出了一个方法：先发制人。与其说与客户遮遮掩掩到最后才讨论价格的事情，不如从谈判开始就“打开天窗说亮话”。该位朋友与客户见面后，就对双方的客户关系进行定位，第一级别：普通合作伙伴，特点：以价格为纽带，双方热衷于讨价还价；第二级别：紧密合作伙伴，特点：双方合作紧密，共同解决问题，价格只是合作的一个因素；第三级别：战略合作伙伴，特点：双方以更好解决问题为出发点，目的双赢，不计较价格，不讨价还价。经过客户关系“定位”之后，我朋友告诉我，许多企业就不好意思
6、在价格方面再咄咄逼人了，从而在价格方面为公司争取了更大的回旋余地。这就是一个先发制人的商务谈判案例。：生活中，买衣服。多少钱。先试穿。再议价。,2后发制人,当谈判对手强大而己方实力弱小时，谈判者一般处于被动谈判地位。被动地位下的谈判，表现为对手实力强大、准备充分、充满自信、姿态强硬。后发制人是指当一方主动选择并邀请谈判对手，或者主动设定谈判议题，对于谈判对手的另一方暂时处于谈判客体地位，但却通过各种手段反客为主，转而占据了谈判主体地位，并使双方在已被改变了的谈判议题上进行洽谈。主要特点：变被动为主动，从而知己知彼，充分发挥自己的优势，以谋取最大限度的利益。,商务谈判的基本要素的联结方式,2.1
7、商务谈判的结构,案例：后发制人,在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。,商务谈判的基本要素的联结方式,2.1商务谈判的结构,3对等式,当谈判双方实力相当，
8、任何一方都不占据谈判优势时，谈判者一般处于平等的谈判地位对等制人是指谈判双方互以对方为客体，但也互相承认对方拥有主体地位，主客体地位对等，谈判议题由双方友好协商确定。主要特点：采用了交易双方的“对等性”，有利于坚持平等互利、通力合作，从而取得双方都满意的谈判结果。,商务谈判的基本要素的联结方式,2.1商务谈判的结构,一、横向谈判横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。,2.2商务谈判的方式,按议题展开的方向划分,案例：在资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷
9、币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的问题一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决。,2.2商务谈判的方式,横向谈判的优点：1.议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双
10、方的沟通与交流，可以采取任何形式。2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。横向谈判的缺点： 1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。,2.2商务谈判的方式,适用：并列式复合问题。 其中并列式复合问题，是指复合问题中包含的若干小问题各自独立存在，相互之间没有隶属关系。例如，贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决.,2.2商务谈判的方式,二、纵向谈判纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题
11、，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。,2.2商务谈判的方式,这种谈判方式的优点是：1.程序明确，把复杂问题简单化。2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。3.避免多头牵制、议而不决的弊病。4.适用于原则性谈判。这种谈判方式也存在着不足，主要有：1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。 3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判
12、中的问题。,2.2商务谈判的方式,一、常规式谈判常规式谈判是指经反复来往，双方交易条件已趋固定，主客户之间以过去交涉的程序、条件、经验为基础所进行的谈判。特点是：循规蹈矩，每次谈判的内容及形式均无重大变更，谈判协议易达成。常规式谈判是以谈判主体过去积累的经验为基础的，多发生在固定客户之间的交易中，不适用于情况复杂而多变的谈判。,2.2商务谈判的方式,按心理的倾向性划分,二、利导式谈判利导式谈判是指己方谈判人员在研究了对方谈判人员心理动的基础上，迎合、利用其主体意愿，诱发其向己方谈判目标靠拢的谈判方式。技巧高明的谈判者在谈判时，常先易后难地提出一些为谈判对方能接受或与对手有共同之处的议题，使对方
13、乐于合作，双方达成一致，从而造成一种印象，似乎双方立场相近，有共同利益，这样就容易达成协议。,2.2商务谈判的方式,按心理的倾向性划分,迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面长达四年。期间迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。从此之后。迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧
14、，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。迪吧诺发现，经理是美国饭店协会的会员，而且由于热衷于协会的事业，还担任会长一职。当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来。这一话题引起了经理的极大兴趣，他的眼里闪着兴奋地光，和迪吧诺谈起了饭店协会的事情，还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣，而且还邀请了迪吧诺参加这个协会。,这一次同饭店经理“谈判”时，迪吧诺丝毫不提关于面包销售方面的事，只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题，取得了很多一致性的见解和意见。饭店经理甚至表示同迪吧诺又相见恨晚之感。几天以后那家饭店的采购部门突然给迪吧
15、诺打去电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送饭店去。饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的老板那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。”听了对方的话，迪吧诺有些哭笑不得，向他们推销了4年面包，进行了若干次推销谈判，竟连一块面包都没销售出去。如今是对他关心的事表示关注而已，却发生了180度的转变。否则，恐怕到现在为止还跟在他身后穷追不舍地推销自己的面包呢。,在谈判中可以使用的“因势利导”、“顺水推舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策略。你可以将计就计、投其所好，先易后难地提出一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题，
16、以使对方乐于合 作。另外，利用对方急于求胜的心理，买方对于卖方采取“先买后谈”的策略，即先答应（口头），然后再在未来的某个特定日子完成该项交易。这样主动权就在买主手里，因为卖方投入了时间和精力，又急于“出手”，所以交易容易成功。案例：日本富豪购买土地,三、迂回式谈判迂回式谈判是一方谈判人员在全面调查、分析谈判对手所处的环境和洽谈条件的基础上，不与对手直接就交易的内容进行协商，而抓住要害或利用某些外在条件，间接作用于对手的谈判方式，即这种策略走的是迂回曲折的路线。在谈判中，假如你想只对某个不重要的条件让步的话，就可以通过故布疑阵的方式故意把重要的条件轻描淡写一笔。,2.2商务谈判的方式,四、冲击
17、式谈判是指本方谈判人员采用正面对抗或冲激，使用强硬手段给对方施加压力，以实现自己目标的谈判方式。冲激式的策略历来为谈判人员所少用，因为它往往会带来负作用或损害谈判者的形象。所以，万一需要利用冲激式进行谈判时，一定要做到深思熟虑和有的放矢，并有相应的务实方案来作为补救措施。,2.2商务谈判的方式,纵观全局，制订多个谈判方案，根据不断变化着的双方实力对比、事态趋向、发展转机等多种因素出发，或以一种方案，或兼用几种，以灵活地配合使用。,商务谈判的类型,根据参加谈判的人员组成划分1. 一对一谈判谈判双方各派一们代表出面谈判。典型形式：采购员与推销员、推销员与客户、采购员与供应商的谈判以下情况可以采用一
18、对一的谈判形式： 买卖双方有着长期的合作关系，相互比较熟悉，对交易的条款、内容也都比较清楚。推销员或采购员拜访客户或供应商，双方有权决定在什么条件下销售或购买商品。对续签合同的谈判大型谈判中，有时根据需要，也可只派主要代表“一对一”谈判，蹉商某些关键问题或微妙敏感的问题,商务谈判的类型,优点 谈判规模小，地点、时间安排比较灵活谈判双方人员都是所属公司或企业的全权代表，有权处理谈判中的一切问题，可以避免出现多种观点无法统一的不利局面方式可以灵活选择，气氛也比较和谐，有利于双方代表的沟通与合作。可以克服小组谈判人员之间不能很好配合的状况既有利于双方沟通信息，也有利于双方封锁信息。当某些谈判内容高度
19、保密，或由于时机不成熟，不宜外界了解时，一对一是最好的谈判方式。缺点 双方各自为战，得不到助手的及时帮助。,2. 小组谈判小组谈判是谈判的每一方都有两个以上的人员参加协商的谈判形式 2-4人常见的谈判类型，大多数正式谈判都采用小组谈判。一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同时参加谈判，各人之间有分工有协作，取长补短，各尽所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。,商务谈判的类型,3. 大型谈判大型谈判是项目重大、各方谈判人员多、级别高的商务谈判. 4-12人国家级、省市级或重大项目的谈判，都必须采用这种形式.,特点：谈判班子配备阵营强大、拥有各种高级专家的顾问团或咨询团、智囊团谈判程
20、序严密、时间较长，通常分成若干层次和阶段进行,商务谈判的类型,按照谈判内容分类1. 工程项目谈判工程承包，是指一个工程建筑企业（称为承包人），通过国际通行的投标或接受委托等方式，与兴办一项工程项目的另一个厂商企业或个人（称为发包人或业主）签订合同或协议，以提供技术、劳务、设备、材料等，负责承担合同所规定的工程设计、建造和机械设备安装等任务，并按合同规定的价格和支付条款，向发包人收取费用及应得的利润。,工程承包是，一种综合性的交易，它涉及到劳务、技术、设备、材料、商品以及资金等许多方面，交易内容和程序复杂。是最复杂的谈判之一。其谈判内容主要涉及人工成本、材料成本、保险范围和责任范围、进度报告、承
21、包人的服务范围、工程设计调整、价格变动、设备保证书、工程留置权,2、机器设备谈判机器设备属于固定资产，它的标准是有效使用期超过一年，价值超过规定界限的所有物品。设备的分类：标准设备、特制设备、定制设备谈判内容：性能、安装、投产人员培训、设备蓝图和技术要求、政府的有关规定、备件、交货日期、包装、运费、保险、进出口关税、许可证、价格、付款方式、维修服务等。,3、技术贸易谈判技术：是人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。定义：技术是制造一种产品的系列知识，所采用的一种工艺，或提供的一项服务，不论这种知识是否反映在一项发明、一项外型设计、一种实用型式或者一种植物新品种
22、，或者反映在技术情报或技能中，或者反映在专家为设计、安装、开办或维修一个工厂或为管理一个工商企业或其活动而提供的服务或协助等方面。技术贸易：以技术为对象的买卖交易活动。,按照谈判内容分类3、技术贸易谈判技术贸易的特点技术贸易实质是使用权的转让技术价格具有不确定性技术贸易的交易关系具有持续性国际技术贸易受转让方政府干预较多,商务谈判的类型,技术贸易谈判的主要内容技术部分的主要谈判内容名称型号规格技术性能质量保证培训试生产和验收问题,商务谈判的类型,商务部分的主要谈判内容价格支付方式仲裁保证、索赔和罚款法律部分的主要谈判内容侵权和保密、不可抗力、仲裁和法律适用等项,商务谈判的类型,按照谈判内容分类
23、4、服务协议谈判 主要是设备维护和维修服务，而不是提供劳动的服务。谈判内容容是针对一定时期内设备的例行维护、以及特殊的维修服务。这类谈判作为辅助谈判直接包括在主要谈判之中，如引进机器设备谈判中，双方也可能同时就设备的维修和使用进行蹉商。,商务谈判的类型,按照谈判内容分类4、服务协议谈判服务协议合同条款主要包括：明确按技术要求完成维护或服务的标准规定预防性维护的期限规定使用方在设备上的作用范围明确规定在设备维修期间借用设备的条款确定维修维护的费用,商务谈判的类型,5、货物买卖谈判货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判。它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如商品的质量、数量、货物转移的方式和时间，
24、买卖的价格条件与支付方式，交易过程中双方的责、权、利等问题进行的谈判。货物买卖谈判一般要涉及13个交易条件，其中有6个主要交易条件，质量、数量、包装、价格、支付、交货。这6个主要交易条件，我们在谈判中应该注意一些什么问题呢？,（1）商品质量条款谈判 应注意的问题,要明确商品质量规定的方法要制订质量机动幅度条款。规定范围允许有一定机动范围。规定极限最大、最高、最多、最小、最低、最少等。规定上下差异允许上、下百分比。,（2）商品数量条款谈判 应该注意的问题,合同中的数量条款应当完整、准确，对计量单位的实际含义，双方应理解一致。对一些散装货物，如谷类、水果、矿砂等，应该制定数量机动幅度条款。在集装箱
25、运输中，谈判中还应考虑一个集装箱能够容纳的商品的数量，否则会给合同的履行带来不便。为了防止一方利用数量机动幅度条款，故意多装或少装，以获取额外利益，谈判中还应该对多装或少装的部分，规定计价的方法。,（3）商品包装条款谈判 应该注意的问题,商品包装条款一般包括：包装材料、包装方式、每件包装中所含物品的数量或重量。,（4）商品价格条款谈判应该注意的问题,商品的价格通常指商品的单价。由：单位价格金额、计价数量单位、计价货币名称、国际贸易术语四个部分组成。如：每公吨 300美元 CIF 纽约船上交货（指定装运港），习惯称为在FOB条件下，卖方要负担风险和费用，领取出口许可证或其他官方证件，并负责办理出
26、口手续。采用FOB术语成交时，卖方还要自费提供证明其已按规定完成交货义务的证件，如果该证件并非运输单据，在买方要求下，并由买方承担风险和费用的情况下，卖方可以给予协助以取得提单或其他运输单据。,到岸价即“成本、保险费加运费”是指在目的港当货物越过船舷时卖方即完成交货。CIF通常是指FOB+运费+保险费。装运港船上交货FOB 也称“离岸价”，实践中的使用通常为“FOB港（出发地）按FOB成交，由买方负责派船接运货物，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方。货物在装船时越过船舷，风险即由卖方转移至买方。,（5）支付条款谈判应该注意的问题,明确使用何种货币支付；明确支付的时间；明确支付的方式。,（6）交货条款谈判应该注意的问题,要明确交货的时间、交货的地点和交货的次数，是否允许分批装运等。,商务谈判的类型,6、资金谈判资金谈判是资金供需双方就资金借贷或投资内容所进行的谈判。资金谈判包括资金借贷谈判、投资谈判等内容合同条款的主要内容有：货币利率贷款期限保证条件宽限期违约责任,
