1、周期性固定拜访,不同的客户性质需要两种不同的销售管理流程,日常销售,顾问式销售,客户一般签有合同单一品牌或 defined competitive allocations,SPANCO & 大客户管理流程,Bike Workshop,周期性固定拜访,无合同, 每日都需要争取市场分额/货架面积高度协销 & 消费者为品牌导向,汽配店,Manufacturing,快速换油中心,独立修理厂,卡车换油点,4S,摩修店,3S/4S,3,周期性固定拜访和 SPANCOP,Consumer,Singleton FWS,IWS,Fast Fit (independent),Fast Lubes (WONA),A
2、utomotive Retailers,Shell Retail Stations,周期性固定拜访,FWS (contracted),IWS (contracted),Fast Fit,Fast Lubes (US),General Retailers,Automotive Retailers,商务运输业,FWS,IWS,Fast Fit,Fast Lubes,General Retailers,Automotive Retailers,Retail Service Station,Sectors,Fleet,CRT,Agriculture,Construction,Channels,FWS,
3、Fast Lubes,General Retailers,Automotive Retailers,Retail Service Station,工业,Mining,Power,Food,Oil & Gas,Automotive Components,Paper and Pulp,SPANCOP,“周期性固定拜访 和SPANCO 是针对不同渠道/行业的销售流程.,4,为什么要执行周期性固定拜访?,在多品牌渠道中提高产品的出现率 满足客户协销的需求获得最好的货架空间和质量帮助客户,经销商和壳牌销售成长检查经销商销售代表的销售技能建设壳牌品牌,周期性固定拜访是针对另散客户的销售拜访过程,基于大量另
4、散的客户提高销售效率的独一无二方法就是坚定不移周而复始的执行周期性固定拜访每日销售流程就是不断重复认真地执行,应象军事化操练一样进行.,周期性固定拜访,市场调查,t销售路线设计,每日销售活动,监督检查,每日销售会议 / 辅导,拜访流程:,周期性固定拜访报表t,Plan,-,o,-,gram opportunity,协销售,检查促销,协销竞争对手,达成协议&库存管理r.,所有拜访重复同样步骤,拜访下个客户t,库存检查,设定每日销售目标,Sales Generator,市场调查找出所有的潜在客户,Example:Bogota city “cells”,数据包括: 生意规模 渠道种类 (i.e. I
5、WS) 现有供应商& 目前使用品牌,7,每个销售拜访都应做到核心的协销工作,以争取最大机会完成当天拜访目标.产品 / 价格 / 陈列位置/ 促销 / 品牌知名度 / 新产品分销Plan-o-gram implementation协销/店招 机会促销机会在每日跟踪记录表中应将总结当天的拜访结果,Customer Traffic,UltraPlusSuperSuperHigh KmStandard,Merchandising (Bunting),Sales Promotion,Plan-o-gram implementation,区域销售拜访路线,应当客户的地理位置和用油潜力来制定.区域覆盖计划应
6、反应出“现有和潜在客户”的情况,以及销量潜力(客户分类)为保证合适的拜访频率, 拜访路线应根据MI系统的跟踪记录来定期重新评估线路的合理有效性.壳牌和经销商共同制定区域覆盖计划应,9,周期性固定拜访使用工具,销售,管理,监督检查,Drill KPI Monitoring,Salesman and Distributor Monitoring,每日例会检查表,10,每日例会检查表,帮助销售经理召开每日销售例会的实用工具 会议目的在于关注销售人员,创造跨团队的学习和保持公司的文化 如果带领多个销售团代队,销售经理应轮流参加不同团队的会议 销售经理应每天和一个销售人员进行联合拜访,当天至少拜访该销售
7、人员1/2的销售路线. 如果不能召开面对面现场会议,可选择虚拟会议的形式.,Daily Meeting Checklist,11,每日例会/每周例会会议检查表,帮助销售经理召开每日销售例会的实用工具，总结昨天检查结果，强调今天KPI，鼓舞士气，整装待发。Passion + Focus 在运行初期，要求必须召开每天早会和每周例会。如果带领多个销售团代队,销售经理应轮流参加不同团队的会议 销售经理应每天和一个销售人员进行联合拜访,当天至少拜访该销售人员1/2的销售路线. 如果不能召开面对面现场会议,可选择虚拟会议的形式.（合理路线划分、解决实际问题、纪律）,12,每日拜访记录表,该表可从DPMS系
8、统打印出来，由业务员填写“查卖钱画写”信息后交给系统录入员；1）库存”指壳牌库存箱数；2）陈列”必须填0，1，2三个数字。3）“订单”、“货款”、“5P用打勾的方法填写，有发生则打勾，无则空白；4）如有客户意见、促销、竞争对手信息、特殊跟进情况及订单明细等填写在“备注”栏；对于没有安装DPMS系统的经销商，需要打印出来给业务员填写,13,路线客户资料表,该表所有信息均可从DPMS系统打印生成；对于没有安装DPMS系统的经销商，需要直接在EXCEL表格中输入后打印出来；该表的作用是固定路线的客户信息，它记录了每一条路线的客户拜访顺序、主要客户信息。当其中的客户信息更新或增减客户时，该表格必须及时
9、更新,14,销售辅导检查表,帮助销售经理和壳牌ICAM进行销售人员周期性固定拜访的辅导工具. 此工具和拜访纪录表保持一致. 联合拜访后即使给到销售人员反馈. 联合拜访是至少要拜访当天1/2的销售人员的拜访路线,(1-2个拜访不能获得全面的了解),特别重要的是千万不能要销售代表临时设计路线. 该工具包含一些销售辅导技能关注于经销商的培训-通过销售辅导来实现.,Sales Coaching Checklist,15,销售辅导检查表,帮助经销商销售经理和壳牌ICAM进行销售人员周期性固定拜访的辅导工具. 同时，更贴近了解市场和业务人员的实际情况，及时反应和问题解决。Refer to Shell co
10、aching culture, skill and process. 此工具和拜访纪录表保持一致. 联合拜访后即使给到销售人员反馈. 联合拜访是至少要拜访当天1/2的销售人员的拜访路线,(1-2个拜访不能获得全面的了解),特别重要的是千万不能要销售代表临时设计路线.关注于经销商的培训-通过销售辅导来实现.,16,拜访记录表,Drill Call Sheet,每日销售拜访报表 每日销售路线中下单客户名单 客户目标制定 跟踪: 销售 信息收集 库存检查表的使用 销售促进的使用 竞争对手促销/货架空间 问题解决/下步计划 Feeds into census update and overall Dr
11、ill management processes,17,库存检查表,销售人员每日使用标准的表格 和销售拜访记录表联合使用 优化协销活动的一种方法 在销售辅导流程中要回顾 保证品牌的专注和一致 帮助客户业务增长,Drill Store Checklist,18,销售促进,销售代表提高产品出现率的工具 Begin with stores current offer 强调在市场和渠道上总的消费者的期望(品牌市场分额或 品牌偏好分额) 如果没有充分的陈列可能丢失销售机会 通过产品货架陈列,可以帮助业务员提高业绩 但.我们也开展强劲的品牌促销活动来拉动消费者,Sales Generator,19,监督检
12、查表,便于经销商监督每日销售进展/ 在每日晨会上来指导销售人员 帮助经销商完成双周和月报告 便于经销商经理开展联合销售拜访,20,Drill KPI执行跟踪表,Fail to review,Fail to plan.,May Sales Drill Results,2.1,3.8,2.5,1.0,0%,120%,140%,Bong,M,Name 4,Name 5,0.0,0.5,1.0,1.5,2.0,2.5,3.0,3.5,4.0,May Sales Drill Results,3.8,2.5,1.0,20%,40%,60%,80%,100%,120%,140%,Bon,Name 4,Nam
13、e 5,0.0,0.5,1.0,1.5,2.0,2.5,3.0,3.5,4.0,该表显示每个业务员每天的路线拜访完成情况及每月的汇总情况，是主管早会/周会回顾业绩表现的重要数据来源计划拜访客户数量=业务员当天的“路线拜访日报表”上的客户数量实际拜访客户数量=当天实际拜访的客户数量现场订单客户数量=现场下订单的客户数量壳牌陈列客户数量=“陈列”处填写“1”或“2”的客户数量该表可以从DPMS系统生成，没有安装DPMS的经销商需要手工填写，建议由CSC或主管完成,21,月报表,便于经销商比较每个销售人员的业绩 经销商与经销商之间的业绩对比 发现并分享好的经验 找出更有价值的流程,使壳牌和经销商能行
14、之有效地开发市场,22,Drill Sales Toolkit 每日装备清单,23,24,苏州、广州 - Shell drill的好处,提高客户覆盖率促进品牌建设和推广有利于加强销售管理提高销售人员效率提高销售人员效力新客户、销量 . . . . . .,25,5P,品牌促销活动,产品陈列,Census/MIS 数据分析和核查,区块、路线设计，DRP,Shell Drill 周期性固定拜访使用工具,销售,管理,监督检查,Drill KPI Monitoring,每日例会/周会检查表,销售工具,销售辅导,Drill KPI tracking,DRP路线周期拜访计划,路线销售日报表,销售流程+CV
15、P,查卖钱画写,26,周期性固定路线销售拜访,27,苏州：Shell drill按照每个业务人员每天平均拜访15次，每周拜访5天，共覆盖客户140-160个的方式进行覆盖；（5人）,Remarks: Just FYIMethodology for distributor sales force design,28,区域覆盖模式,市区分为SPANCO和Shell drill的方式覆盖；郊区覆盖方式：车销，分仓，分公司，重点零售商+SPANCOP，当地home base销售人员，,苏州模式，推荐使用：KA类客户：所有FWS、超过500升的IOC IWS和快修连锁，小型车队;按照SPANCOP的方式
16、进行覆盖A类客户：将在B类客户中按照客户重要性情况，以10%的数量比率抽取客户，该类客户将由区域销售经理协助覆盖；拜访频率每月三次；其中一次由区域销售经理完成（计划中）B类客户：所有剩下的其他类客户；按照每两周拜访一次的频率进行拜访D类客户：经过实地检查已经关闭、无法找到、搬迁、重复、暂时停业、没有用油的客户以及加油站，油品代理商或批发商，大卖场。此类客户网点不在Shell Drill覆盖范围内,29,销售拜访流程与CVP执行简化版,1、查卖钱画写2、渠道客户常见需求与壳牌CVP（市场部制定完善中）,30,访前准备（计划中）,计划当日拜访客户、销量、回款、协销、促销目标。根据当日拜访计划,制定
17、销售策略并预处理可能回遇到的反对意见,设计有针对性的问题.根据当日访问目标，确定本公司缺货品种和到货计划根据当日访问目标, 拿到到期应收帐款明细和需要的发票根据当日访问目标，准备对应的协销POS。根据当日访问目标，整理销售包，准备好对应的访问手册与销售工具,31,每日访后总结（计划中）,业务代表每日需自己总结当日访问报告，就生意结果对比目标进行简单的总结回顾。访问报告交给销售主管。如果销售代表不能当日回公司(因为住处远/销售区域远/去郊县),我们则建议可将销售代表分成2拨,周一三五有一拨人回公司,周二四五另一拨人回公司.即至少2天回来一次,而且周五下午是所有人都必须回公司开周例会.对ROUTI
18、NG刚开始运行的前8周,所有人都必须每天回公司. 在销售代表每次回公司的时候,则需马上把所收货款(包括支票,存款凭条,未存的现金)交给出纳核存,到会计处领取接下来拜访中需要的发票. 如销售代表当日不回公司,需把所存货款按存款明细电话报给出纳,以便出纳在 次日上午去银行核查.,32,考核与检查,线路抽查（线路检查30%，5P、产品陈列20%，促销执行20%，拜访流程30%），主管每月15条线路随机抽查主管职责（路线管理、员工辅导、问题解决、重点客户），主管检查记录表（制定中）薪酬制度与Shell drill ( business plan )挂钩(制定中）其它:及时奖励好的表现者,及时分享好的经
19、验.,33,周期性固定线路销售拜访执行,在前四周, 业务经理要对扫街的工作进行有效的实地检查和对客户进行电话拜访跟进, 包括: DSR是否在按既定的路线和区域进行扫街 DSR在指定的路线和区域是否有大量漏访客户 客户信息更新维护是否及时完整准确另外每天要与DSR进行当日拜访回顾,回顾的重点是在拜访的路线上又发现了哪些原来没有标注的新客户. 这里的新客户资料的维护要分成2类:一类为新开发并下订单的客户,这会作为新的活跃客户来维护.另一类是新拜访但未下订单的客户,这会作为新的潜在有效客户来维护.在后四周, 每天回顾的重点是路线的修改和完善, 在这一点上, 要积极听取DSR的意见, 这里要注意的一点
20、是, 不要介意DSR有可能说的是假话, DSR可能出于对固定路线拜访的反感, 有意加大路上时间和增加拜访线路. 先按DSR的意见来重新修改划分拜访路线, 做第一次的路线调整 调整线路的原则每人每天拜访的客户家数应至少在 10家以上 ，每个DSR应覆盖的总客户家数应在120 家以上, 从客户的角度来看, 我们的DSR每月应有两次的拜访.每隔3个月要作一次全面的回顾和完善.因为活跃客户和潜在客户一直都是在动态的变化的.DSR也对拜访路线变得更熟悉和清楚.所以在今后的工作中, 每年至少要做4次的回顾与调整,34,经验分享：1， 东莞，by Major Liu2， 深圳，by Kevin Zhao,周期性固定线路拜访客户成功要素执行，执行还是执行坚持，坚持还是坚持纪律，纪律还是纪律,
