1、拿单商战的单兵时代订单高手如何一个人去战斗如同军事武装的信息化进程走进单兵时代一样，商业销售大军也在逐步跨入单兵作战模式。但在销售团队的单兵作战还没有正式进入信息标准化装备的营销时代前，事实上销售人员的单兵作战还能只称之为一个人战斗的状态。一个人去战斗，成为个中高手，要如何武装自己，提高自身战斗能力，是每一个为订单而奋斗的销售人员必修的基本功。成功销售最先要懂得营销自己既然你想在某个时刻某个地点对某个人或某些人做某种形式的销售，你就必须要脱颖而出。你是在实图让别人以你的方式去做某些事，以你的观点来看某些事。你想要他们改变观点，就必须让他们喜欢你或爱上你。销售自己比销售你的产品还要重要，因为你总
2、是比你的产品先出现在客户面前，先让客户产生印象。也就是说，你把一个人活灵活现地摆在了客户的面前，你要先让客户对你这个人产生兴趣，才有机会得到话语权去沟通和影响客户。在客户先期接受销售人员的过程中，销售人员的形象礼仪，处事态度，思维观念和专业能力等等都无声地影响着客户。可以说，销售人员是一个特殊的群体，他们可以说是商战中的特种兵，是集大智大勇，将帅风度，谋士气质，斗士勇气于一身的特种人才。销售人员处于企业竞争的最前沿，不断提升自身素质不仅是工作本身也是这样的营销时代对我们提出的挑战。要在同业人员的激烈竞争和客户挑剔的眼神中脱颖而出，顺利走向成功的彼岸，不但要提高自己的综合素质，丰富自己的内涵修养
3、，还要懂得如何让客户接受你并且喜欢你信任你。成功学大师拿破仑*希尔曾说过：“每个人都总是在销售自己。无论你是谁，或从事什么职业，每当遇见以个人，向他人解释，和人通电话或表达自己的观点时，你局咋销售最宝贵的财富你自己。 ”一个年轻人，爱迪生工作室，一个小时，擦地板 5 年 埃德温*巴恩斯对别人产生影响，但又不激怒别人，甚至让别人受到你的影响开始喜欢并信任你，给你就会，这是成功销售人员的全部工作。一个人，以任何一种形式去说服别人的努力都可以称之为是销售，让客户喜欢并信任自己的过程是销售过程中至关重要的一部分。为了让对方接受你，喜欢你并且信任你，你必须使自己成为他喜欢的样子，能够给他提供有益的信息和
4、帮助，或者让他觉得你可以为他提供有用的信息和帮助。那么要做到这一点，销售人员应该从哪里做起哪？第一，注重外表形象，这是基本衣着整洁，仪表端庄，文明礼貌，微笑热情。不是所有人都喜欢一个衣着整洁仪表端庄的人，但肯定没人有人会莫名地讨厌这样的人。要留给别人一个好的第一印象，从内在，外表上都要做得很好。特别是微笑，是一张销售自己的金名片。第二，学会倾听倾听是雇员得到信任和尊重的捷径。对于销售员来说倾听是其了解客户的基本功，从倾听的过程中获取对自己有益的信息，这样也更有助于针对性地向客户销售自己。第三，要真诚真诚是获得别人信任和尊敬的唯一方法。说服和吸引别人一定不是靠谎言。一个说谎或半说真话的销售人员很
5、快地就会发现自己没有前途，没有客户，继而也没有了工作。不论是对满口假意的奉承还是骗人的借口的人，人们是不会为他们留有余地的你可以以你优雅的风度，社会的高位，仁慈的行为，丰富的知识和经历等等去赢得他人的尊重。但是，只要一句谎话就可以毁掉所有的一切。也许不是所有人都希望自己面前出现的一定是一个风度翩翩，渊博睿智的人，但是所有人都肯定希望自己面对的是一个真诚的人。第四，强化记忆一个销售人员最令人悲哀的一句话是“我忘了.” ，它会使你的销售工作触礁。相反，一个能记住客户姓名，职业，爱好，特长，特别是生日，荣誉等个人更为重视的因素的销售人员会立刻引起客户的青睐。因为这种被人关注，记住的感觉，每个人都会喜
6、欢的。我们都喜欢别人能够记住自己，特别是在某些场合。有时，只是记得一个人的名字，就能为你敞开一道门，使其马上站到你那边，给你一个有利的形式。相反地，忘掉了那个名字，就会关了那道门，把你隔离在外。同样地，忘记了跟别人约好的时间，地点，也会使你失去成交的机会。那么，我们销售人员就要具备一定的记忆能力。第五，把持自我销售自己的过程，事实上是一个发挥自己能量影响别人的过程，它不是一个出卖自己的过程。因此，作为销售人员，要时刻把握好自己，不卑不亢，谦恭有度，这样才能赢得尊重和信任。如果自己不够尊重自己，不相信自己，又如何指望别人能尊重你，相信你呢？如果销售人员能够做到以上五点，你就能很好地把自己销售给客
7、户了，并且你的产品自然也很容易被客户所接受了。销售大师九项修炼1 销售大师之所以能成为大师，是因为他们具有促使他人做出符合自己意图的行为，而不会产生抵触和摩擦的能力2 销售大师清楚地知道自己的目标。他们知道如何制订计划并积极地把想法付诸行动3 销售大师有着即可以用书面语言也可以用口头语言对他人产生影响的能力4 销售大师是能够左右他人思想的战略家5 销售大师是哲学家，可以用因解释果，也可以用果来解释以因6 销售大师是性格分析家7 销售大师可以通过别人脸上的表情，所说的话，沉默的姿态，以及自己面对他们时的感觉来知道他们在想些什么8 销售大师可以根据过去所发生的事来预测将来9 销售大师可以领导别人，
8、因为他们能够主宰自己激情饱满迎接挑战一个人工作中是否能有所成就，取决于他是否有一种激情饱满的工作态度。如果我们能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热情地投入其中，奇迹就会发生。如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作，那么我们就可以轻松愉快地完成任务。在很多行业的销售工作中，销售人员的平均流动率可高达百分之三十到百分之五十，有些企业却能将这个数字控制在百分之二以内。这些企业选拔销售人员的秘诀，就是特别重视个人的人格特质和工作态度。事实上，也正是积极的工作态度最终早就了顶尖的销售高手根据研究，以个人所从事的各种活动中有 85%以上的结果是由自己内心所抱持的态度来决定的。所
9、以说，决定身价的是你的态度而不是你的才能，研究还发现，顶尖销售人员永远是以积极的心态面对周围所有的人。他们身心因果定律，那就是你播种的是什么，收获的就是什么日本企业家稻盛和夫曾总结以个人的成功公式：个人能力*工作激情*价值观= 业绩。这个公式说明以个人的个人能力与工作激情是可以互补的，中国也有“勤能补拙”之说。有时候勤奋和激情比个人能力还重要，因为人的能力是有弹性的，热爱工作的人往往还能激发出更大的潜能。 高木 日本 复印机销售工作 80%的基础在于 20%的心理态度。销售人员所掌握的能力，技巧都建立于自己的想法和感觉。所以，培养更加积极，更加乐观，更追求卓越的态度是每个销售人员最不可或缺的功
10、课。当然，销售人员在工作中是承受巨大的压力的。管理层的期待 ，同事间的竞争，强烈的好胜心还有经济上的压力，所有这些加在一起就会形成一个很客观的压抑气氛，时时对销售人员的心态发起挑战。因此，要控制情绪，调整心态，还需要一定的技巧和深谋远虑。首先，控制情绪是每个销售人员都必须学会的最有价值，最关键的技巧。如你所见，任何一个出色的销售人员或任何一个成功的个人，都是承受过压力之后才变得异常出色的！只有通过压力的冲击，人们内在的潜能才会被激发出来，个人的信心和能力才会空前高涨。压力是一条通往成功的道路，它将“我可能” “我能” “我必须”和“我做到了”紧密地联系在一起，最终给你带来非同一般的机遇，将你提
11、升到一个全新的层次。永远不要害怕压力没有压力，就不会有辉煌的成就，压力并非你想象的那么可怕，并非总是让人避之不及，只要你懂得如何应对压力，一切就会变得很轻松。你需要了解的是，压力的释放是必须的，否则就会产生偏执的，负面的或者沮丧的情绪。在采取下一个行动之前，你需要好好地分析自己的情绪，而不是听之任之，让它成为你工作中的阻碍。要知道，在销售的世界里，能否成功就取决于你是否拥有乐观向上的心态。虽然你不能强迫自己变得高兴，但是你仍然可以找到一个独特的，有创造性的途径控制自己的情绪，对自己产生积极的影响。比如说，如果你正经历一个情绪低落期 ，那你就要执行一个策略，让自己尽快行动起来，并能够取得一些 3
12、 可预期的小成果。比如，去拜访一个已经在使用你的产品能和服务的老客户，和已经建立良好关系的客户聊聊天，和他们带上一会，你或许有可能在此期间得到一两个推介客户，你会发现，这些将让你的情绪的精神状态很快好转。体力活动也是个好主意。去慢跑或者健身，也可以去公园坐坐，与大自然亲密接触。你也可以把能让你振奋起来的最爱的音乐整理成专辑，在去拜访客户的路上边听音乐边放声唱歌。许多事情都能让人精力充沛，重新振奋起来，快发挥你的创造力吧！当你的情绪和意志处于高潮状态，那么一切都会觉得进展顺利，你也将真正步入正轨。这时你会发现人们主动向你敞开大门，每个人都愿意了解你和你的产品，钱也在不断地流入你的口袋，这个时候你
13、需要做的就是更多的拨打电话，拜访客户，你会惊讶自己的效率以及在这段时间内积累的销售额一个人的思维和气质常常是由他所从事的工作打磨而成的，也许并非出于刻意，而是每天所接触的人和事，每天必须思考和处理问题，培养出一种个人风格，而且环境也有一种特殊的氛围，给其中的每个人打上烙印。积极正面的信念产生潜能和决心，决心带动行为，积极的行为造就好的成果，好的成果让我们更坚信积极，正面的信念，从而形成良好的循环和结果。信念让一切的不可能变为可能。保持积极心态的 10 个方法1 目标清晰有助于保持高度的热情，因为你会看到自己在不断地向着它前进。2 将目标不断分解成过程中的众多目标，将快乐融合在每一次小小的成功中
14、。3 不要受某些客观因素的影响，对你无法改变的就不要去考虑4 如果你认为没关系，事情便没关系，如果你认为有关系，事情就有关系5 一年的时间内，只读积极正面的书籍，参加有益的讨论会和进修课程6 对障碍或差错，学会从中寻找机会。事情出错时，要记得那不是别人的错，而是自己的错7 不要理会那些说你“做不到”或企图令你灰心丧气的人8 反省你的语言避免说“没有” “不行” “不会”等消极字眼。经常谈你玩什么喜欢，不要谈你为什么不喜欢9 用乐观的心态对待每一件事10 刻意地体会自然状态下的快乐，每天想一向值得庆幸的事情。耐心才能发现机会没有任何一个销售人员以开始就能获得成功，做任何事情都是循序渐进的，成功的
15、唯一途径就是从每一次的失败中学习经验，唯有靠坚定不移的恒心，持续不断的努力，才能成为一个真正的赢家。客户的发掘与维护是一个漫长的过程。从发现客户，接触客户，到了解客户需求并实现业务的往来，到最终保持长久的业务关系，客户关系的维护需要销售人员付出自己万分的耐心，以坚持不懈的努力去发觉蕴藏着的生意机会。俗话说“心急吃不了热豆腐” “欲速则不达” ，成功的销售必然是建立在充分的准备之后。学会耐心是一名销售人员，特别是刚入职的销售人员的必备素质。在销售过程中，销售人员需要放宽眼界，不要急于求成，在保持一份耐心的基础上，不断扩展产品知识，提高自身业务能力。要做成第一笔生意通常需要和潜在客户接触 5 到
16、10 次才行。可能对方不会直接说“不” ，但每次你采取跟进而对方又没有下单的时候，他实际上等于是在说：“我现在还不能买，你还没能说服我。 ”作为一名职业销售人员，你需要的是耐心和技巧，不要半途而废。你应该心甘情愿地付出努力，勇敢地承受住很多个“不” ，这样最终才能走向成交，如果给这个阶段写出一个公式，那应该是：新信息+创意+真诚+ 直接+友善+幽默=成交。当然，所有的公式都不是一成不变的，你总可以找到合适自己的跟进技巧。原一平 保险耕耘与收获成正比。上帝不会凭空扔给你一块馅饼，没有足够的付出，就不要妄想获取更多的回报。销售是一门艺术，这门艺术就是问对问题，以得到一些小肯定，然后来引导你的买主做
17、出主要的决定和肯定。销售基本上是一个简单的方程式，最终的销售结果绝不会多于你所得到的肯定。销售人员不应该浪费每一个通话机会，每一次拜访机会，仔细询问潜在客户其担心题或已经存在烦恼的问题，专门用足够的时间，用足够的耐心来围绕着客户，用最热心，最专注，最诚恳的一面，想方设法地帮助客户解决其担心的问题，必要时需要专门针对实际的问题给出详实的解决方案，让客户动心。有时候，当你正为了订单焦头烂额时，忽然有人表示有兴趣向你购买商品，这真是踏破铁鞋无觅处得来全不费工夫，很多销售人员就会想，哇真是好运降临，这种机会一定不能错过，要把订单搞到手，于是就很急切地响做成这单生意其实，如果你真的需要这个订单，那么千万
18、不要急于求成，而是按照以下几个步骤进行：第一，培养关系而非急切成交因为全新的客户与你素昧平生，你根本就不知道他的基本情况，如果贸然采用单刀直入的销售手法，势必会为你以后的销售设置障碍，很有可能使客户产生退缩心理，因此你需要做的就是与客户神侃一番，感受一下电话那头是个什么样的人。第二，了解真实情况在你和客户聊天的过程中，你可以询问一些对方的基本情况，比如姓名，购买商品的理由等等。销售是一个很实际的销售过程，客户的回答可能超出你的想象，也可能在你的意料之中。有时候对方打电话，就有可能马上签单，所以了解真实情况更能促成销售的顺利进行第三，和客户约定面谈煮熟的鸭子也会飞走，即使你在电话中已经把客户说服
19、，也需要一次面谈你可以这样说：“还有一些很重要的事在电话里谈不太方便，我们不如明天见面详细说明。 ”这时客户一般都不会拒绝，你可以和他商定见面的具体时间，地点。销售就如同玩数字游戏，销售人员的工作目标就是想尽一切办法，运用各种时机来提高自己胜算的概率，当然，最重要的一个前天就是要做到让对方感到你是关心他的，制造愉快融洽的合作气氛，而不是以开始就暴露出明显的企图心。成为完成 80%业绩的那 20%1 对自己负责成功的销售人员总是对自己的结果负责，而且是 100%的对自己负责，他们总是在不断地寻找成功的方法2 面对失误在销售的过程中，难免会犯错。犯错不可怕，可怕的是对错误的恐惧3 承担责任成功的销
20、售人员敢于面对挫折与可能的失败，他们百折不挠，他们积极进取，乐于学习，他们没有时间抱怨和找理由，他们心无旁骛，目光盯住的就是成交4 面对恐惧人与人最大的区别就在于观念的不同，观念的不同产生了不同的思维方式，也产生了不同的行为和结果。销售人员需要做的是打消顾虑，面对恐惧，不让无数的可能性就在犹豫和等待中化为乌有相信自己，才能让别人相信你没有任何以个人，特别是你的客户，有义务去相信你，就像没有任何人有义务去购买你的产品一样。因此，让别人相信你才是销售的终极目标。而信任就像尊重一样，只有你先相信自己，才能让别人相信你，就像你要自重才能赢得别人的尊重一样。人们总是习惯于低估自己，结果往往弄假成真。对此
21、，心理学家佛洛依德总结道，许多人觉得在命运面前自己的力量微不足道，没有打破现有框架所需要的非凡的勇气，因而最终选择了安于现状。很多销售人员容易先入为主，在做事之前就把情况看的非常艰难，而且往往忽视自己的能力。其实，回想失败的经历 ，你会发现你其实拥有足够的智商和能力。为什么你会失败？因为你自己打败了你自己。作为一个职业销售人员，你首先必须对自己有信心，大可不必因为自己的资历尚浅，公司和产品没有名气而气馁。要得到别人的信任，首先要坚定地相信自己。与客户见面钱，你可以在心里不停地对自己说：“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合的，我一定能够交到你这个朋友，你也一定会购买我的产
22、品。 ”不要被不恰当的自我评价束缚住，坚持你自己的美妙想法和创造，鼓起勇气去实施他们，你将从自己那里获得无穷的生产力。 乔吉拉德销售人员在成功地把自己销售给别人之前，必须首先百分之百地把自己销售给自己，你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自身的价值。世界上只有一个你，你是世界上独一无二的，没有谁和你一摸一样。没有以个人可以等于你，没有一个人和你的指纹，你的声音，你的特征或你的个性完全相同。即使是一对双胞胎也绝不会一摸一样。“我是最重要 的，我永远是第一。 ”销售人员不妨每天在自己的意识和潜意识里不断强化这一概念。你是你生命中最伟大的！当然，在我们的一生中会遇到各种各样的对手
23、，在前进的道路上也会有许许多多的障碍。在拳击比赛时，如果一方被对方击倒，数到十秒内仍不能占起来，即宣告打败。而在我们生命中的每一刻，就如同与生活在进行比赛，很多事情就决定于这几秒之间。你可以是胜利者，也可能被击败。那么为什么不成为胜利者呢？其实，你不必告诉你的对手，你要给他们什么颜色看看，你只要积极地告诉自己，你是最伟大的。现在，马上去做！下面几种方法曾帮助很多销售人员消除恐惧，增加了自信和勇气，相信他们也一样会帮助到你。第一，相信自己告诉自己“我能行” ，把这句话写在你的镜子上，每天大声喊几遍让它们侵入你的内心。第二，结交乐观自信的人这样的人能带给你积极向上的奋斗动力，无论任何时候你都不要畏
24、惧失败第三，坚定信心信心会让你产生更大更强的信心，这种力量能促使你走向成功。第四，主宰自己亨利福特曾说过，所有对自己有信心的人，他们的勇气来自面对自己的恐惧，而非逃避。你也必须学会这样，坦诚面对你的自我挑战，主宰你自己第五，勤奋工作无论你从事什么工作，要想有所作为，只有踏实勤奋才能向成功靠拢如果你要受人欢迎，那你必须具有绝对的信心，这一点非常重要。信心使人产生勇气。假使我们对自己都没有信心，世界上还有谁会对我们有信心呢？销售人员应该学习你永远无法完全了解客户与产品，但是你却可以从学习中获得利益，更可以从中得到自信。专业术语如果你懂得专业术语，那将有助于你进入行业领域实际演练花时间去学习技巧，并
25、没有实际执行来得有效自我训练将你的时间投入到自我训练中，将有助于提升自己的能力，这是不多的集中改变虚度光阴的状况的方法之一。回归正式教育不管你的年纪有多大，你都可以给自己机会回归到系统的教育体系。要知道，直接从学校中学习知识是最好的学习方法之一。现在你可以很容易地找到销售或事业管理的相关课程。寻找巅峰表现你将发现别人的巅峰表现也是一种可以学习的技巧。变得具有创造力人并不是一生下来就具备或者不具备创造力，创造力最主要的特质是学习的品质，而不是遗传。三寸之舌才是拿单“利器”如果你想把你的产品卖给客户，你需要经历一个艰苦卓绝的说服过程。这个过程中你唯一的武器就是你的一张嘴。而你的这项武器是否够锐利，
26、那就要看你的口才是否足以在任何情况下都能打动你的客户。希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。 ”这是因为人的声音是个性的表达，是一种内在的剖白。话随音转，换句话说，字句，音调里都含有宝贵的信息。所谓沟通，正是一种使别人信服的艺术，销售人员的口才能推动商谈达到最终的目的地，口才是拿单的利器。众所周知，在人类所面临的十大恐惧中，演讲甚至比死亡的排名还高。但是，如果要做成功的销售，你就必须掌握这种技巧，和生活中的所有事情一样，你做了大多数人不能或不愿做的事情，那你得到的回报将是不可估量的！很多人认为好的语言表达能力就是滔滔不绝，事实上远非如此。判断一名销售人员是否具有良好的语言表达能力，
27、要从他所使用的语言的说服力上分析，笑傲手的核心是说服，说服力的强弱是衡量销售人员水平高低的标准之一。很多时候滔滔不绝不但不能说服客户，还有可能引起方案，要想成为以个出色的表达者，销售人员需要学习并不断磨练言谈的技巧，以抓住自己的听众目标客户，让他们有兴趣和你做进一步的交流，希望从你这里获取更多的信息，愿意从你这里订购产品或服务。 卖飞机真正的说服需要技巧，那些真正具有说服力的销售人员并非都能口若悬河，侃侃而谈，只要掌握方法，一个木讷，呆板甚至说话结巴的销售人员都能具有超强的说服力。第一，具有说服力和感染力的语言，首先必须是积极的很多销售人员不注意这一点，所以他们的销售总是得不到客户的热烈回应。
28、例如，一位机器设备销售人员在回答客户有关性能方面的问题时是这样回答的：“先生，您觉不会因为买了我们的商品而后悔，因为这款机器绝对不会给您带来问题和抱怨。 ”后来他失败了。几日后另一位销售同样机器的销售人员也来拜访这位先生。面对同样的问题，这位销售人员是这样回答的：“先生，我保证您今后几年会因为购买了我们的产品而高兴的，易于操作，功率强劲一直都是这款机器的特点！”最后他成功了。从逻辑上说，两名销售人员所说的内容都是相同的，但是前一位使用了消极的语言所以大败而归，而后一位使用了积极的语言而取得了成功。不管你面对的是怎么样的客户，也不管你所处的环境如何，如果有几级的词语可以选择，那么就要完全避免不必
29、要的消极词汇出现，我们要说“这种产品能真的不错”而不要说“它绝对不会出错” ，要说“我们能为您提供更加全面周到的服务” ，而不要说“和我们合作您就不必在担心合作伙伴不能履约而为您带来损失。 ”第二，语气要尽量委婉说服不是逼迫，这是很明显的道理，但仍然有相当多的销售人员把二者混淆在一起。很多销售人员认为，如果自己显得挑战性十足，客户就能就范，购买自己的产品。事实并非如此，不管是语言还是行动上的逼迫，都不会给客户带来好的感受，都不能说服他们，相反只会引起他们的反感。与挑战性十足的语言比起来，客户更容易接受一种委婉柔和的语言，这种语言能为销售人员赢得客户朋友式的友谊，能使自己的真诚得以展现，事实上，
30、这种语言更有助于销售。第三，你需要寻求客户的回应有句话说的好， “销售不是灌输” 。很多销售人员花费大量的时间向客户灌输自己手边成堆的资料，而不是停下来让他们摸清楚资料的来龙去脉，并向他们解释这些资料将给他们带来那些确切的利益，沟通是一门艺术，你要通过提出正确的问题来激发人们的兴趣，引导他们参与探讨，建立其和谐的关系，真诚地表现出你对目标客户的在意。最后请记住，你的表达是你最重要的财富，正是它吸引，激发，鼓动了你的目标客户，让他们为你所折服，把你当作他们唯一的采购渠道。修炼你的表达1 只用嘴说话是难以形成气势的，所以应该用嘴，眼以及心去说话2 语言技巧是不断学习，演练与修正的过程3 最有力量的
31、语言是具有弹性的语言4 人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重5 善于倾听客户讲话的好处就是我们可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识6 要想销售成功，听就要占整个销售过程的 70%，而说只占 30%7 说服的关键在于是否能够说到点子上，你的观察力，分析力，判断力，表达能力，推测力等都是非常重要的。人格魅力是一项“核武器”人格魅力就是你的气场，是一种于无形之中可以影响别人的力量。一个有人格魅力的销售人员，可以让客户感受到真诚和信任。要知道，客户不是被你的销售技巧所感动，而是被你的人格魅力所折服。正所谓三流销售靠产品，二流销售靠理念，一流销售靠人格魅力，就是这个
32、道理。销售是与人打交道的工作。在销售活动中，你的人格魅力和销售的产品同等重要，是决定成败的“核武器” 。调查表明，客户之座椅购买某品牌产品，并非一定取决于产品质量，对销售人员的好感往往会起到决定性的作用。据美国纽约销售联谊会统计 71%的人是因喜欢，信任，尊重一位销售人员而做出购买决定的。有些销售人员在和他们客户洽谈时，往往会带着歉意，带着像“对不起，占用您宝贵的时间”这样的表情。这会给客户一种印象：他们没有什么重要的事情，他们对自己缺乏自信，他们对自己所代表的公司或者他们正在销售的商品没有多少信心。在接近一个潜在的客户时，你应该体现出职业性的特点，表现出充分的自由，那是对你的能力，你的诚实和
33、正直以及你在业务知识方面的自信。单纯职业性的自尊能帮助你给客户留下美好的印象，并赢得别人的尊重。它至少可以保证你听到礼貌的言辞，并使你有机会以一种巧妙的方式达到你的目的。请记住一点，无论你销售的是什么东西，是书籍还是钢琴，等等等等，你的行为方式，人格魅力都将在很大程度上决定你的成败。 草莓汁，等待没有人会愿意和一个打心眼里瞧不起的人做生意。作为销售人员，你需要在客户面前表现得职业，勇敢，果断，即使对方拒绝给你订单，也要迫使他尊重你，佩服你。一个成功的销售代表这样描述他的成功经验：我走进客户办公室时不会蹑手蹑脚。而是像走进自己的办公室一样，也不会做出任何可能被踢出去或者被拒绝的表情。我会尽可能以
34、最果断和威严的方式，直接走到他面前，因为我深信我一定能够给他留下良好的印象，这样他就能够愉快地记住我，即使我不能得到他的订单。结果，那些很难接近的人经常会把他们拒绝别人的那些业务给我，因为我不害怕接近他们，并且能够愉快地会所出我想说出的话，而无须装腔作势，奉承或者道歉。总之，你的态度，精神状态以及你的个性，决定你销售艺术的高低，你给他人的印象将成为影响你销售的一个非常重要的因素。一般来说，自我介绍是你成功的第一步。如果你开始能给人留下一种非常满意的印象，你获得成功的可能性就会大很多。这就要求你在过分奉承和过分勇敢之间选择一种最好的方式，如果你在接近一个人时戴着帽子， ，或者表现出对客户缺乏起码
35、的尊重，所有这些都会让你吃到苦头的。如果你给人留下一种不好的印象：比如随地吐痰，缺乏尊重，目光闪烁不定，表现出怀疑，或者担心，客户可能马上就会对你产生偏见。一旦客户对你有了偏见，他就会对你所讲的理由产生怀疑，进而以一种怀疑地态度对待你正在极力销售的商品。此外，沉着冷静是一个销售人员不可或缺的品质。对于一个充满自信的人来说，保持沉着冷静是自然而然的，没有自信便很难表现出尊严，其他人也很难相信你。你对自己的看法与一个潜在大客户对你的看法在很大成都上是相互关联的，因为你会随时向对方暗示你对自己的评价。营造良好的第一印象在销售活动中，懂得形象包装给人良好的第一印象者，将是永远的赢家。1 衣着形象个人的穿着打扮能直接反映出他的修养，气质和情操，往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。2 仪容形象修饰仪容要讲究协调，既要与销售人员自身的外貌，气质，身份以及外部的环境相协调，给人以“浓妆淡抹总相宜”的感觉3 谈吐形象销售人员与客户说话时，态度要谦逊有礼，让客户觉得你很有教养。彬彬有礼的人才会受到人们的欢迎4 礼仪形象礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。只有树立了有内涵，有修养的形象，客户才会愿意给你机会。
