1、超市生鲜知识手册 六超市经营管理2010-02-28 20:26:28阅读74评论0字号：大中小订阅生鲜知识手册十二：生鲜陈列、销售管理一、陈列管理引人注意的陈列是良好销售业绩的基础，简单堆叠的商品如果运用了陈列技巧，进行良好陈列展示，会给顾客留下截然不同的印象。陈列的技巧也将反映本公司生鲜的专业水准，主要的是让消费者容易看到、容易了解、容易选购进而达到容易购买、提升销售业绩。如何才能利用生鲜的特性来强调表达本公司生鲜特色？1、用生鲜产生的卖相，表现出艳丽与新鲜。进而引起顾客的购买欲望。2、依生鲜的季节性，吸引人潮、创造人潮，进而增加业绩。3、根据生鲜产品的各种色彩条件丰富陈列，使卖场充满美感
2、与活泼性，以提高顾客的购买欲望。4、使生鲜产品的周转速 度加快，产生天天低价，样样新鲜的诉求，进而降低损耗、加大利润，树立本超市的卖场形象。（一）生鲜商品陈列要点1、生鲜商品陈列，首重新鲜、丰富、清洁、干净卫生。没有人想把自己的卖场管得乱七八糟象垃圾场，卖场形象是靠生鲜同仁共同维护的。华夏超市猎人：http:/3、依商品的类别分类陈列（如：蔬菜的叶菜、根茎；鱼产的贝类、虾类、海水鱼类；肉类的猪、鸡、鸭类等等。）使顾客易于辨别购买，呈现出气势动人感觉。4、依据季节性产品大量陈列，呈现出丰富感，使消费者感觉物美价廉。在一年四季里，生鲜商品变化万千，在季节的陈列里，更可凸现季节时下潮流。5、陈列时，
3、依据商品的色彩，调和、对比或对称陈列（如红苹果与红富士苹果之间，穿插绿色的青苹果。），这样会呈现出生鲜美感、舒服感。6、生鲜商品陈列务必要求稳实、不易掉落（如瓜果类），否则易造成损耗，且顾客不敢去选购，减低购买，降低销售。7、搭配企划以美工POP布置配合陈列，可以制造出活泼生动气氛，以提高顾客的注意力，进而提升购买欲望。8、为保持新鲜，务必采取先进先出的原则，但必须注意质量及保质期。（二）生鲜商品陈列要领1、有效利用照明设备（彩色系列），以商品照明呈现产品的特性。如：叶菜类，绿色系；肉类，红色系；水产，蓝色系。2、善用隔物板（L型板）-以维持商品的整齐干净。如肉类、日配冷冻、冷藏调理食品。3、
4、贴标签纸的注意事项 贴的位置应一致。 必须贴紧，防止脱落或被顾客调换，造成损失。 在同一包装上，不得贴两张或以上热敏纸，以免造成顾客混淆不清，不知那个是正确价格。 商品不得重叠贴标，以免引起顾客投诉。4、用中空陈列方式，呈现出丰富的陈列感，以刺激顾客的购买欲。5、制造出季节性的陈列，让顾客感受出一年四季的变化。华夏超市猎人：http:/8、大宗促销时，配合相关道具陈列。如：促销柑橘，可与榨汁机相互陈列，以吸引顾客消费，提升业绩。二、生鲜商品销售管理为了明确本公司生鲜卖场作业程序，提高生鲜部门销售技巧，以提升业绩，维护本公司生鲜形象。（一）销售管理内容1、提供顾客一个卫生、舒适的高档菜市场，与一
5、般传统零售、低档农贸市场不同。2、以亲切热情的态度为顾客服务。3、根据电脑（计算机）的作业流程，操作贩卖。4、要有热情活泼的叫卖精神。5、简化作业程序，以颗、粒、盒、支代替称重（公斤）贩卖。6、需具备生鲜专业知识及丰富的生鲜处理经验。7、明确地标示品名、产地、售价（公斤或市斤），并可利用POP广告制造销售效果。8、机动性作促销活动（如试吃、叫卖、限时抢购等）。9、随时注意气候的变化，适时调整商品陈列、价格。10、生鲜区域动线务须流畅，减少称重比率，缩短顾客排队时间。11、随时分析每日来客分布，了解顾客购物习性，做出吸引顾客的特色生鲜产品。三、蔬果的陈列与销售蔬果陈列的目的，就是表现出美观、有量
6、感，要能烘托售卖气氛，刺激顾客的购买欲，进而提升业绩。（一）陈列的规范要求1、首先要考虑顾客的方便：既要陈列美观，又要让顾客方便挑选。不能只追求装饰性，让顾客无从下手。2、保证先进先出：这一点非常重要，如补货时要翻堆，不能用新货盖旧货，先进的货先售完但前提是旧货依然保持鲜度可售卖，否则就要撤下整理。3、面向顾客，平稳安全；补货时轻拿轻放：蔬果均有面与背，摆放时以面对着顾客，呈现最好的一面。摆放也要平稳、安全，被挑捡中也不会滚落摔伤；补货陈列时轻拿轻放，库存码放时也要防止压伤、摔伤。4、按分类、形状、大小分开陈列（1）蔬菜按叶菜类、花果类、根茎类、菇菌类、调味品类及加工菜类分开陈列；（2）水果按
7、瓜类、柑桔类、苹果梨类、桃李类、热带水果及礼盒类分别陈列；（3）形状相似、大小相似的相关品项相邻陈列；（4）叶菜类要随时喷水加湿，并避免在通风口陈列，防止蔬菜失水、萎缩。5、各种颜色搭配陈列 利用蔬果的天然色泽，搭配陈列会更美观、更刺激购买欲。例如：红（蛇果）绿（青苹果）黄（黄香蕉苹果）粉红（富士苹果）相邻陈列。6、蔬果陈列顺序及面积（1）优先陈列最盛产的季节性商品；（2）畅销品、周转快的商品；（3）促销品及敏感度高的商品；（4）高价位、鲜度好的商品。7、同一品项垂直陈列，散装售卖与箱装售卖可同时陈列。8、蔬果陈列要以有色植物灯为背景，灯光明亮以显示鲜度。9、价格卡及POP牌要与陈列商品对应，
8、价格正确且字体美观工整。10、陈列中做好鲜度管理：要求随时整理排面，将腐烂、碰压伤及顾客挑选造成损伤之商品及时挑捡出来，入操作间整理。11、陈列道具清洁、安全、整齐。12、运用黄金陈列线陈列：对蔬果来说应在陈列面的中间部分，如：可摆放上下三层塑料方盘时，就在中层可将前一日进货或当日先上的货放中层，上下层放新货。顾客的选择多在中层，那么可使旧货加快售完。前提是旧货仍保持良好鲜度。（二）陈列的方法1、圆积型（圆排型）：适用于苹果、柑桔、西瓜、大白菜、圆白菜等可平台式大堆陈列。2、方排型：大葱、芹菜、韭菜花等根部成一直线排列，可斜立或平放。3、格子型：萝卜、莲藕等长形的和袋装的商品，可平放交叉陈列。
9、华夏超市猎人：http:/5、投入型：个体较小的商品，如：红、绿辣椒、豆角等，可直接倒入周转筐（周转箱）陈列。6、堆积型：袋装或箱装重叠堆积。7、斜立植入型：适用叶菜类，斜立排放。 搭配型：利用两种以上商品进行色彩对比或色彩搭配，以衬托鲜度。（三）果菜陈列七要素果菜陈列必须还要配合其他要素来考虑。一般来说有下列七要素： 底面：底面的形态若能改变，将会使果菜的陈列形式完全改观。随着底面的不同，陈列的方式、展示的方法和格子的形态也大为不同。四、肉类的陈列与销售肉类的陈列是为销售做准备工作，为方便顾客购物，肉类的陈列要放在易拿、易看、易选择的地方。整齐而美观的陈列，更能吸引顾客，提高顾客购买欲望，增
10、加销售，减少商品损耗。可见肉类陈列对于销售非常重要。（一）开店前要做好陈列的准备工作1、为迎接第一批顾客到来，开店前肉类陈列量要丰满，排面要整齐，要检查排面上的肉类，如果有品质不好的肉类应及时处理，包括肉类是否发生变质，包装是否完整，标示是否完整明确，肉汁或血水是否渗出等。2、商品种类要丰富，以便利性、多样性、变化性为原则。3、冷藏肉类陈列时单品要以单层，纵向为陈列原则，避免肉类重叠而影响冷气之对流及挤压造成变形。4、卧柜陈列肉类时不得超出安全陈列线。5、肉类的标示要面向顾客，使顾客容易了解肉类的包装日期、单价、售价及重量。6、陈列时每一单品要用分隔板隔开，以明确种类，方便顾客挑选。7、牛/羊
11、/猪/鸡/鸭/内脏等肉类,要单独陈列一区域；系列肉类要陈列在一起。8、为突出肉色，展示柜的照明是适于用能发出浅红色灯光的灯管衬托肉类。棚板也可以铺上红色万通板，并经常擦拭干净。华夏超市猎人：http:/10、肉类陈列时尽量以同样品质的肉陈列在一起。不同品质的肉类带菌多少也不一样，不良肉类和正常肉类放在一起，正常肉类变质速度就会加快。（二）营业中肉类陈列应注意事项1、要定时检查冷柜温度并记录。冷藏柜温度要控制在1到3；冷冻卧柜一般在18以下。如发现温度差异较大，又不是除霜时间，及时通知相关人员查看结果，视情况将肉类收回冷库，避免损耗。2、经常整理排面，始终保持排面整齐，并将肉类随时向前移动，避免
12、前排有空隙以及及时补充货源。3、补货时新品要置于排面的后排，肉类放在排面前面，以维持先进先出的原则。4、包装不良品应立即换包装，在顾客挑选当中，肉类会遭到挤压出血水或保鲜膜脱落，都应立即处理。5、根据销售量不同，补货时要分三个时段陈列肉类。通常开店时陈列品面要充足，陈列数量要达到当日总销售量的4050，叫做一次开店。中午时补货量为一天销售量的40，叫做二次开店。傍晚时补货量为一天销售量的620，叫做三次开店。如果一天可做10万元业绩，那么开店时补货量要达到45万，中午要达到4万，傍晚要达到0.61.2万元。6、立式冷藏柜陈列肉类时应注意陈列顺序。通常立柜上段为小盒包装或畅销的肉类，中段通常是季
13、节性商品，下段通常为体积大或大包装的肉类。（三）营业结束后肉类陈列应注意事项1、冷冻卧柜要加上盖板，以防止冷气外流、温度上升而造成肉类变质。冷藏卧柜里的肉类要收回冷库保鲜。2、肉类收回时，要用五段车或八段车盛装，避免肉类挤压在一起而造成肉类变质。家禽类收回后要拆包装敷冰保鲜。3、用温水对冷柜清洁卫生，清除血水、肉屑等。五、水产品陈列与销售凭借陈列面的装饰、商品品质、表面颜色、排面的丰富感及整齐感，这种无言的销售方式，能够激起顾客的购买欲，以达到商品促销效果。水产陈列原则要根据其销售状况（DMS）及商品特性来陈列，以达到让顾客容易选、易看、易拿为基本原则。具体要求如下：（一）回转快利率高的商品要
14、陈列在黄金热点上。（顾客主动线上）1、大型鱼顾客容易看得见，不用陈列在好地方。2、根据展示台的宽度大小；使用适当长度的塑料板（透明的）以方便管理陈列量，并且方便管理陈列量，并且方便补货和整理。另外必须以种植假草（咸生菜叶）来衬托其美感并且用标示牌标示单品名、价格等，商品的标示且要面向顾客。3、随时检查台面的陈列、整理整齐，并且检查其温度。4、利用水产品的不同表皮颜色的变化来搭配陈列，展视鱼岛的色彩美感、生动感及活泼感。5、利用季节性的水产品，以震撼性的价位及大量陈列来吸引顾客。华夏超市猎人：http:/7、经常检查排面陈列水产品的鲜度，遇有品质劣变的水产品应该立即剔出报废；遇有血水溢出的包装应
15、该立即重新整理。8、在关店前二小时遇有滞销水产品，并且贮存又会影响品质的，应立即用减价叫卖的促销方式处理，避免商品变质而造成损失。（二）鲜鱼的陈列方法1、全鱼集中法：全鱼集中陈列的方向要考虑到当地的习惯及美观。以鱼头朝内，鱼尾朝外；鱼腹朝边、鱼背朝里的方向摆放此陈列法运用于中小型鱼陈列。2、段、块鱼陈列法：鱼体较大的鱼无法以全鱼来商品化陈列，必须以段、块片状加工处理后（以符合消费者一餐用完）的肉色来搭配增加美感。3、现捞鱼倾斜平面陈列：将鱼体以倾斜方式植入碎冰中，其深度不得超过鱼体的1/2宽度，依序排列，显示活鲜鱼在水中游走的新鲜感及立体美感。且能让顾客容易看到摸到任意选择。4、平面陈列法：刺
16、身鱼肉成切口是鲜度的标志，不可以重叠陈列，应予平面陈列，以防止降低商品的鲜度感。5、色彩显示陈列：根据水产品本身的表面颜色：鱼纹、形状组合陈列，可以增加顾客注意力，提高购买率。6、品种别陈列：按水产品的不同品种分开陈列，如浅海鱼、深海鱼、生鱼片等陈列。另外，鲜鱼陈列时，可以铺生菜、红辣椒等色泽鲜艳的叶菜来点缀商品。同样可以起陈列增强顾客注意力的作用。六、熟食（面包）陈列与销售（一）熟食陈列与销售内容1、按分类区分，遵守先进先出原则。熟食商品陈列原则：首先分为热食、非热食两大类；其次是按小分类热食又分为烤类、炸类、卤类、炒类、蒸类；非热食凉菜类；面包分为面包、中西面点、西点、蛋糕、糕点。陈列时须
17、按大分类、小分类，同类的单品陈列在一个区域，并标示清楚。补货时注意遵守先进先出原则，把旧货放在排面的前端，新加的商品放在里面，并摆放整齐有序。2、商品平行摆放，分类垂直陈列。陈列商品时，分类与分类之间应垂直，线条、标识清楚，商品与商品之间应平等整齐，鸡和鸡在一条线上，猪与猪、牛与牛等等，其它的依据此类推，都应分得清清楚楚，这样便于管理、方便顾客购物。3、通常情况下，如有二层陈列架，小件的商品在上层，大件的商品在下层。华夏超市猎人：http:/中秋月饼等等，其它商品都要依据销售量的大小来决定陈列面积。5、POP、价格牌标示要清楚正确，一个价格一个商品相对应，包装品价格标签一律贴于右上角（面包可以
18、贴于中间）。6、少量多出、勤于补货。相对于自制熟食，自制面包而言，制作加工生产出的商品不宜过多，商品积压太久变得没有新鲜度，应少量生产，增加次数，勤于补货，保持商品的鲜度。7、凉菜陈列要注意色彩搭配，提高顾客的视觉感官，增加购买欲望。 主题式陈列。例如：清明节作一个烤乳猪专区，布置特别明显。 端午节作粽子促销区。中秋节作月饼促销区，月饼大样品展示等特色。9、熟食（面包）陈列区域，应用黄色灯光，衬托商品的原有特征。10、商品陈列要丰富饱满，所使用的器具干净卫生。七、日配陈列、销售原则（一）陈列原则1、根据日配商品的存放温度需求码货应注意各种陈列柜不同的使用温度，冷藏食品不可存放在冷冻柜内，以免冰
19、冻冻裂影响口味、导致质变；反之冷冻食品亦不能存放在冷藏柜内，以免冻品溶化、变质。华夏超市猎人：http:/3、日配商品陈列时，彩面尽量面向顾客在没有促销员介绍的情况下，让商品自己引起顾客的注意是十分困难的事。因此在陈列码货时要注意商品包装的彩面、说明要朝向顾客，从而刺激顾客的视线，为下一步的购买行为创造条件，简而言之，给予商品一个能介绍自己的本领。4、商品陈列必须配对相应的价格卡每个贩售商品都要有标识牌来说明它的品名、规格、产地、价格，一般来说，价格牌置于所对应的商品左下角。例如A商品陈列为宽2排，那么2排后就是下一个商品陈列的开始，这样就是给予商品的陈列面积，也使顾客更方便寻找商品的价格。5
20、、快讯商品、店内促销品配备相应的POP快讯商品、店内促销品除了本身标有正常价格牌外，还必须要利用POP海报来烘托气氛，刺激顾客的购买欲，从而实现促销的真正目的。6、商品平行码放，分类垂直陈列对于冷藏、冷冻商品的陈列，必须将分类属性相同的商品垂直集中陈列。但同时要注意：细分时，不应教条地依此原则，如速冻饺子、元宵等可依口味区分。尽量以品牌来区分陈列，才能满足消费者对品牌的认同，符合顾客消费习惯。7、商品陈列要丰满、要有量感空缺、量少会让顾客感觉缺货，无可挑选及无法满足顾客需求。尤其在开店前、高峰期前及二次开店前必须保持货架丰满、品项丰富。8、陈列商品尽量采用隔板 隔板不仅可以起到分隔品项、定位面
21、积的作用，而且可以使货物码放整齐，还能避免相邻商品的串味。9、陈列需遵循A、B、C商品管理卧柜冷冻食品陈列时除了分类码放，更重要的是将A类商品大量码放，B类商品适量码放，C类商品少量码放，因为A类商品是销售额的最大来源。立柜冷藏食品陈列时除了分类码放，必须注意上、中、下层陈列的原则：在上层所码放的商品应是新进品项、展示品项、轻小品项；中层码放商品应是高利润品项；下层码放商品应是畅销品项，重大的品项。10、商品陈列不可超过装载线冷冻柜内商品放置不得超过冷冻柜标定装载线，立式冷柜商品陈列不得超出冷柜外，否则会影响风幕和冷风循环，以致商品及设备损坏。11、陈列柜不具备冰冻商品能力 不能将高于冻温的商
22、品放入陈列冻柜中，以免引起陈列冻柜温度升高，影响食品存放质量。12、陈列商品不可掉进柜里柜内商品的包装必须完好，否则极易掉进冻柜内部，黏于出风口及下水口，造成损坏柜内部件，引起故障。（二）销售原则1、丰富的商品群 能让顾客感受到品项齐全，满足顾客一次购足的要求，进而使销售额越来越高，树立良好的形象。2、推广促销，试吃叫卖除了每期快讯商品外，针对敏感性商品要进行促销，对新品项要作一系列推广活动，可以搭配试吃方式，再配合叫卖来提升销售。3、了解顾客的购物习性每个区域都有不同的商品消费习性，如果能够了解所在销售区域习性就能事半功倍，尤其是针对回民多的区域要作一些区别销售。华夏超市猎人：http:/生
23、鲜知识手册十三：卖场促销企划与POP一、促销企划生鲜促销企划的意义在于对现有和潜在顾客，通过促销达到与消费者的信息沟通，再运用各种积极的方式、各种促销手腕，以增加商品价值或提供便利性服务为主要诉求，吸引消费者且抓住消费者的视线，进而刺激其购买需求，以增进生鲜各类商品的销售，从而达到扩大销售额增加盈利的目的。（一）生鲜促销的目的1、在一定的期间内，扩大营业额并提升毛利额。2、稳定即有顾客并吸引新顾客，以提高来客数。3、及时清理店内存货，加速资金运行回转。4、提升生鲜形象，提高超市门店知名度。5、与竞争对手抗衡，降低其各项活动开展后对本超市经营的影响。（二）生鲜促销活动的种类有分长期性促销活动与短
24、期性促销活动两种，长期性促销活动是进行期间多在DM期间或一个月以上，其主要着眼点是希望塑造本店的差异优势，增加顾客对店的向心力，以确保顾客长期来店购物。短期性促销活动，如店内促销、公司周促销，主要目的是希望在有限的期间内，借助具有特定主题的促销活动，以提高来客数，达到预期的营业目标。例如：庆祝元旦、十一、中秋、清明、开幕促销、周年庆、五一、春节等。（三）生鲜促销活动的方式1、折价促销：利用商品降价以吸引消费者增加购买。2、限时抢购：推出特定时段提供优惠商品刺激消费者购买的活动。华夏超市猎人：http:/5、面对面销售喊卖：喊卖是面对面最好的一种方式，也是卖场内拉近顾客最好的手段，最能满足顾客的
25、购物欲望。喊卖重点商品为特价商品、价格低商品、新商品与制造卖场活跃气氛为目的的方式。6、赠品促销：消费者免费或付某些代价即可获得特定物品的活动。7、折扣券促销：顾客凭超市发行的优惠券购物，可享受一定折让金额的活动，其目的为吸引顾客再次上门购物。8、竞争促销：提供奖品鼓励顾客参加特定比赛以吸引购买人群的活动。（四）生鲜促销活动的运营在生鲜人员方面，生鲜人员必须都了解促销活动的起始时间、促销商品及其他活动内容，以备顾客询问。生鲜部门主管必须配合促销活动，安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响高峰时段对顾客的服务。生鲜人员必须保持良好的服务态度，并随时保持服装仪容的整洁，留给顾客良好的印
26、象。其次促销商品必须齐全，以免缺货造成顾客抱怨及丧失销售机会。促销商品标价必须正确，以免使消费者产生质疑被骗的感觉及影响收银作业的正确性。商品陈列位置必须正确且能吸引人，畅销品应以端架陈列来吸引消费者注意或大量陈列来表现丰富感。对上市新品促销应搭配试吃的方式，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏信心不敢购买。促销商品应搭配关联性商品陈列，以引导顾客对相关产品的购买。再次生鲜广告宣传方面必须确认广告宣传单已发放完毕，以免闲置逾期作废。广告海报、红布条等媒体应张贴于明显处，如入口处或布告栏上，以吸引顾客入内采购，要特别注意特价品POP广告应悬挂于正确位置，价格标示应醒目，以吸引顾客购买。卖场不定时广播促销
27、活动，以刺激顾客购买。最后生鲜气氛方面可利用海报、旗帜等用品来标示商品特性，以增加顾客购物的气氛。也可利用灯具、电视播放、隔物板、模型等用品，以刺激顾客的购买欲望。方法虽多且各有其效果，但若要使促销活动成功，最重要的还是要靠人员、商品、广告宣传、气氛布置等各方面的配合，才能使生鲜促销活动火爆有效、红红火火，以达成促销目标。二、生鲜POP的布置生鲜POP的作用主要在于简单地介绍商品的特点；告知消费者商品的位置、新商品、推荐商品、特价品等，并通过POP将整个生鲜卖场的气氛烘托出来，让消费者有一个良好的购物氛围，从而促使顾客消费购买。（一）生鲜POP的设置生鲜的POP广告要达到理想的宣传效果，不能仅
28、靠POP广告物品自身成功的设计，还必须要有合理的设置。在设置POP应考虑下列几点：1、从天花板往下挂POP广告物时，轻一点的东西可以用鱼线来吊挂，这样看起来比较美观，但要注意吊挂POP广告不要和该商品离得太远，以免顾客不知是哪个商品的POP广告。2、要把POP广告物放在陈列架上时，要注意广告物绝对不能遮挡商品。3、在设置POP广告物时，不能贴于商品上，也不能将商品打开小口插入，更不可直接在商品上描绘广告图案。（二）生鲜POP的标示要根据物价局指定的标示，包括有明确标示品名、规格、产地、单位、售价外，在做促销时还须标明原价、特价提供给消费者，在做促销时可以作为比较，更可刺激消费者，提高购买力度。
29、附例图示(图一)。另外，标价的最小单位应以市面流通者为准，标条、颗、盒、时应备注500克为多少金额（如图二）。未标明原标明原价（图一）未标明市场最低价有标明最低价三、生鲜的现场展示形式与气氛渲染生鲜的现场展示与气氛的制造，目的就是活跃卖场，生鲜鲜活化。让顾客来到没能从耳中、眼中、嘴中体会到为顾客准备的生鲜商品，完全感受到一切为顾客精打细算、样样新鲜天天平价，也就是所谓的要顾客购买，就要让顾客知道好在哪里。（一）生鲜现场展示形式有以下几种可供参考1、现烤、现炸、现包各种现场示范、各种现场制造提供多种口味的选择，介绍各种食用料理，辅助有关食谱的赠送，让卖场活性化无时无刻在进行着。2、叫卖面对面贩卖
30、最直接的方式，也是拉近顾客最好的方法，如何制造活络气氛就从喊卖开始。喊卖商品的重点：（1）特价或季节性商品；（2）每日一鲜或特别低价商品；（3）新上市或季节开始商品。3、试吃、试饮、试用超市陈列商品大部份均非计划性购买，如何能将商品陈列展示于顾客面前，甚至于让顾客亲自品尝，让顾客感受满足感，拉近顾客与商品的距离，必须配合促销试吃、试饮、试用，使顾客对商品有认同感，进而产生购买意愿；现烤出炉的面包、熟食、比萨透过试吃，其销售数量均可增加数倍。4、现场销售创意（1） 蔬果 可将西瓜大堆陈列，将西瓜剖开，让顾客了解西瓜质量及熟度； 切榴莲的方法：将其切割图用POP显示告之顾客； 强调由生产基地直送、
31、绿色农业、净菜 摆设榨汁机，现场操作榨汁，果汁百分之百原汁，顾客可将新鲜带回家（2） 精肉 透过将放心肉的证明挂牌吊挂于贩卖台上，强调质量保证，绝不缺斤少两，绝无注水肉出售等； 现场处理、分割或烹调（3）水产 活鱼的展示，强调鱼保鲜方式； 提供杀鱼、清洁服务； 提供各种烹调食谱与烹调方法； 举办现场试吃（如火锅料）（4） 熟食、面包 标示每日现烤、每日出炉时间； 现场举办试吃、并且有外带服务； 为员工穿上大厨师的服装，塑造专业形象； 可借由推出熟食餐、便当或各种便利简餐。（二）现场气氛的制造与渲染卖场气氛的塑造可以体现顾客对卖场的看法：这家超市感觉很有气氛、清洁、很舒适、服务很好。这家超市的鱼
32、新鲜、干净。这家超市的肉吃起来很放心。这家超市卖的蔬果很新鲜、质量很好。这家超市生鲜商品丰富价格低。这些除了利用现场展示形式之外，还必须利用促销手段来达到现场气氛制造及宣传的目的。1、配合季节与月份来营造生鲜春季：举行新春见面礼，来就送活动，春之颂；夏季：清凉一夏、夏的美食，将关连性商品结合在一起办活动，例：饮料、冰品、西瓜；秋季：贺中秋、庆团圆活动，将中秋礼盒与中秋月饼发挥花好月圆，送礼的好季节连在一起；冬季：冬令进补、吃火锅，将火锅料与补品大量促销；加上春节、五一、十一等长期休假，必须安排大型促销来营造卖场销售气氛。2、配合商品组合来营造特产展大连水产品特产展、舟山岛带鱼展、山东苹果展、平谷水蜜桃大特卖、海南西瓜夏一跳。商品展新西兰的奇异果展、泰国榴莲山竹展、美国牛肉展。3、促销手段来营造大赠买活动来店有奖活动，购买满300元抽电视机活动；大赠送活动购买满100元送30元活动，买甲鱼送乌骨鸡活动，买橙子送榨汁机现场竞赛活动包饺子比赛、喝啤酒比赛、吃冰淇淋比赛限时抢购活动4、POP的利用气氛布置：季节性（换季）或节庆（周年庆）的POP要有活性化；装饰物：用生鲜鱼、肉、蔬菜的道具或精美图片来介绍生鲜商品的特性。
