1、SPIN-顾问式销售技巧刘宝军SPIN简介 SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的 ,她花12年的时间，耗资 100万美金，于 1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程 。 1、重实践、重事实、重 科学 2、针对大额产品（无形产品）而 设计 3、曾在世界 500强的 80%企业 4、 SPIN是缩写，代表 -Situation-Problem -Implication-Need-pay off 是以 无形产品或大额产品销售 为基础 ,利用自己的 专业知识 ，与客户建立 信任为原则 ，以发现 客户隐含需求为中心 的销售模式 ,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商
2、业目的 .SPIN-顾问式销售技巧（概述） （ 4）获取承诺（ 3）显示能力（ 1）初步接触情况型问题 (S)难点型问题（ P）内含型问题（ I）需求回报型问题（ N）隐含需求明确需求（ 2）调查开场白一、 第一印象 二、 二个误区 三、 三个关键 五、五个心得 六、六个步骤 四、四个标准 （ 4）获取承诺（ 3）显示能力（ 1）初步接触情况型问题 (S)难点型问题（ P）内含型问题（ I）需求回报型问题（ N）隐含需求明确需求（ 2）调查如何开发需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变-需求 -需求（ 4）获取承诺（ 3）显示能力（ 1）初步接触情况型问题 (S)难点型
3、问题（ P）内含型问题（ I）需求回报型问题（ N）隐含需求明确需求（ 2）调查SPIN代表意义 S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) 需求回报型问题（ N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题 (S)难点型问题（ P）内含型问题（ I）利益隐含需求明确需求S 情况问题 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础 需求回报型问题（ N）针对难点、 .困难、不满情况型问题 (
4、S)难点型问题（ P）内含型问题（ I）利益隐含需求明确需求P 难点问题 l 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。l 目的 ：寻找你产品所能解决的问题，即 顾 客 的隐性需要。 需求回报型问题（ N）针对影响 .后果 .暗示情况型问题 (S)难点型问题（ P）内含型问题（ I）利益隐含需求明确需求I 内含 问题 （隐含问题） 内容 ：问题的作用，后果和 含义目的 ：l 把 隐含的需求提升为明显的 需求 l 把 潜在 的问题扩大化l 把 一般的问题引申为严重的 问题l 指出 问题的严重后果，从而培养顾客的内心 需求需求回报型问题（ N）对策对买方难题的价值 .重要性或意义情况型问题 (S)难点
5、型问题（ P）内含型问题（ I）利益隐含需求明确需求N 需要回报的问题 内容 ： 问题 若得以解决产生什么价值客户 注重对策、价值、好处而不是问题本身目的 ： 使 客户不在注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益使顾客说出明确的需求 调查阶段 -SPIN模式S-情况问题P-难点问题I-隐含问题N-需要回报问题销售人员使用建立内容，为 P打基础导致 隐含需求由问题 引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需要由客户说出产品陈述 显示能力产品好处调查SPIN有关产品的解释产品的特征 .功能产品的优点产品的利益销售周期中的特征 .优点与利益对客户的影响高低销 售 周 期 小 大产品的好处产品优越性产品特性总是有很大的影响开始高但下滑很快影响总是很小（ 4）获取承诺（ 3）显示能力（ 1）初步接触情况型问题 (S)难点型问题（ P）内含型问题（ I）需求回报型问题（ N）隐含需求明确需求（ 2）调查销售模式对成功信号的鉴定成功与失败的信号小规模销售 （仅二种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功 定单 定单进展失败 无销售 暂时中断无销售进展典型的进展可以包含 :客户同意参加一个产品演示 会有让你见更高一级决策者的 余地同意试运行或检测你的 产品部分接受原来根本不接受的 预算同意与你共同推进项目的 进展即 发生在会谈之中或之后的一件事情 ,可以使生意继续朝着最终的结果发展
